OPPO为什么那么火？是产品还是渠道 - 全文

　　据媒体报道，业内有说法称，OPPO销量高，是因为渠道提成高达两三百元甚至五百元。OPPO方面否认了这个说法，称“提成根据每款机型以及销售阶段不同而定”。

　　专家分析认为，OPPO和vivo的成功有必然性，也有一定偶然性，未来将面临线下渠道成本过高、对中高端人群拉动力不强、技术能力不强等三块短板的挑战。

　　雷军称OPPO赶上了三四五线换机潮

　　据媒体报道，小米科技创始人雷军接受采访时，谈及了对OPPO与vivo两家手机厂商的看法。

　　雷军表示，“OPPO与vivo是两家非常优秀的公司，但是小米跟它们是完全不一样的模式”。雷军称OPPO与vivo之所以能在今年爆发，是因为它们遇上了三四五线城市的换机热潮，还有信息不对称——上述地区的消费者不知道产品值多少钱，以及是否有别的选择。

　　针对雷军这番言论，OPPO公关总监刘磊告诉新京报记者，换机潮只是一方面，但这种利好其他手机厂商也有，并不只是OPPO独享。至于“信息不对称”，刘磊表示不好回应。在他看来，每个人的看法不同，并没有对错之分。刘磊介绍，除了三四线城市，OPPO在一线城市也一直在扎实做渠道建设，目前已经实现了全区覆盖，对核心商圈有较为完善的规划。

　　“一部普通手机提成约200元”

　　10月30日，新京报记者走访了位于北京中关村科贸电子城的OPPO专卖店，店内摆满了刚刚发布的OPPO R9s手机，店员透露R9s在首发之后销量可观。据记者观察，在40分钟内共有近10位顾客进店。几位顾客向记者表示，“充电五分钟，通话两小时”和拍照效果好是他们关注的卖点。

　　在北京五道口的OPPO专卖店，新京报记者了解到，该店平均每天能卖出二十几部手机，在2个多月的时间内，销量突破1000多台，日流水在五六万到十几万不等。

　　上周末，在青岛台东的OPPO专卖店，店员告诉记者，仅R9s一款机型，在当日就售出了15部。

　　OPPO为什么这么火？

　　Counterpoint Research分析师认为，“OPPO与vivo的成功主要靠的就是自己密如蛛网的传统线下渠道，门店中售出的手机占到两个品牌总销量的四分之三。”OPPO公关部给出的数据则更加惊人，OPPO的线下出货占到了总出货量的90%以上。

　　据了解，OPPO在全国有36个线下一级代理，线下销售都是由各地的一级代理商负责，部分较大的区域会有二级代理。据外媒报道，OPPO在中国和亚洲其他国家的线下门店多达32万家。

　　有消费者向记者反映，相比其他手机专卖店，OPPO和vivo的销售人员特别热情，他们会不厌其烦地向顾客宣传OPPO和vivo新款手机的优势。对此，业界有说法称，OPPO和vivo线下门店促销员的提成很高。

　　新京报记者搜索发现，在百度贴吧、天涯论坛、站长之家、魅族社区等网站上，有不少帖子称，OPPO和vivo给促销员的提成“每部达百元以上，多则二三百元，最高达五百元”。

　　对于OPPO的渠道销售人员单机提成达到两三百元甚至五百元的说法，OPPO公关部予以否认，并表示提成没有网上说得那么高，提成根据每款机型以及销售阶段不同而定。

　　五道口OPPO体验店的店员告诉新京报记者，“普通手机一部提成约为200元，差不多平均工资能有六千多块钱，卖得好的时候七八千。”

　　3亿元代价强化与渠道关系

　　新京报记者在走访北京和青岛两地的OPPO专卖店后发现，OPPO R9s手机在北京的售价为2799元，青岛售价为2798元。业内人士称，这表明OPPO对不同地区渠道的“控制力度很强”。

　　据了解，OPPO线下店是店长、渠道代理商、OPPO三者参股，由省级代理管理，而OPPO省级代理商只独家代理OPPO一个品牌。OPPO对线下店拥有完整的控制权，无需担心中间人或分销商从中作梗，有着强大的控价能力。在价格制定上，严格遵循OPPO的定价方针。

　　家电专家梁振鹏表示，OPPO和vivo的主力机型都在3000元左右，给经销商留有充足的利润空间支撑专卖店的发展，只要销量一直上升，专卖店就能大力支持。

　　目前OPPO并非上市公司，其不对外公布财报。不过据媒体报道，市场调查机构IHS Technology的数据显示，2015年OPPO和vivo的净利润率分别为8.2%和7.9%。手机中国联盟秘书长老杳在微博上透露，去年OPPO和vivo手机利润都超过60亿元人民币。

　　据媒体报道，OPPO从功能机向智能机的第一批产品以失败告终，承诺全程补产品差价，和渠道商一起共渡难关。这一规定也延续至今：由于手机换代带来的损失，补贴现金给下级代理机构。事实上，很多厂商也会补贴渠道，以弥补换代损失，但是大多数是补贴产品而非现金，而一旦补贴的产品无法出售，对于渠道商来说依然是库存、变相压货。OPPO为此付出了3亿元人民币的代价，但也收获了渠道伙伴的信任。

　　“线下渠道布局存在隐患”

　　家电专家刘步尘认为，OPPO和vivo的成功有一定偶然性，他们在三四线城市取得的成功很难复制到一二线城市。他还表示，对于OPPO和vivo还能持续火多久要打个问号，“绝对不能一窝蜂地去捧上天，这样的错误三年前就犯过，把小米捧上了天。如果没有好的产品，没有强大的品牌支撑力，就会出现品牌上得快，掉得也快。”

　　OPPO和vivo引以为傲的线下渠道布局本身就充斥着隐患。在刘步尘看来，如果每家店的营收达不到边际效应，未来很有可能出现关店的情况。店越多，单店的成本就越高，每个店都要有非常多的销售才能支撑，长远来看依靠线下开很多店的这种模式是不可持续的。他家楼下的广州万达广场里就有3家OPPO店，还都开在同一楼层，“比如一共有5个用户，一家店就可以满足了，可是现在这3家店一起去抢，时间长了肯定不行。”

　　智能手机已经过了看配置、比参数的拼性价比时代。梁振鹏指出一线城市消费者比较“崇洋媚外”，除了苹果和三星他们似乎不愿意尝试别的手机。

　　刘步尘认为OPPO和vivo对成熟白领阶层的拉动力不强，用户群跟小米有一定重合度，是那些想购买苹果、三星手机却又囊中羞涩的年轻人。

　　OPPO在芯片上存在短板，其创新专利大多集中在拍照和电池方面。刘步尘告诉记者，“消费电子产品对新技术的依赖度很高，要运用新技术才能给用户留下好印象。技术能力不强是OPPO和vivo需要弥补的短板。”