oppo、vivo的市场攻占 - OV和小米如何备战印度智能手机领域 与三星苹果一决高下

OV在印度的市场攻占特点是灵活、快速，出手又狠又重。后面有一套包含人员管理、厂商一体化、广告高空轰炸和密集店面地面拦截等“中国模式”支撑。

OPPO比vivo更早来到印度。OPPO 2014年刚到印度市场时，主推中高端机型，聘用当地人管理，利用当地省级代理模式销售手机，印方员工散漫低下的效率、当地消费者对于来自中国品牌低劣品质的固有印象、以及知名度不够，导致OPPO手机销售局面打不开，最早一拔过来的人成了铺路石。

最困难的时候，来到德里的第一代vivo人，也只有四五个，“去给店主推销vivo手机，店主没听过这个牌子，被赶出来了。”一名vivo印度早期员工告诉记者。

那时候，聘用印度人管理印度人，利用当地渠道模式、操作手法来销售手机的金立做得更通畅。

“印度金立公司总经理阿温德，有着十几年手机行业工作经验。”金立印度公司市场高管蔺奇告诉记者，找对人，避免了挫败。

现在，最困难的时候已经过去。吃亏之后OV很快转变策略，全盘复制国内打法，通过国内方法主导异国市场。第一，东南亚的成功已经给了他们信心；第二，国内市场的大成，使他们更有资金实力；第三，等来了印度3G向4G转变；最后，印度政府“改革开放”的大政策为OV打开了方便之门。OV觉得可以到印度与韩日企业在消费电子领域对决。

OV调整了人员管理，中高层全部换成中国人。像魏向西这样的SE（销售经理），北德里有4名，整个德里有30多名。印度市场由OV不同的国内的省级代理去拓展，彼此之间不认识，全印度具体有多少个魏向西，只有OV市场总负责人知道。

在SE上面职务是ASM（区域销售经理），SE下面管3个督导（TL），督导下面还有6名导购（vivo brand advisor），他们一起在印度构成了一个庞大的销售网络，每天穿行在印度大街小巷各类手机卖场，议价、拍板、付钱。

魏向西的老板，是vivo在印度邦一级的代理销售公司老大。OV在印度与在国内采取的公司架构和股权结构一致。一些在国内做得强大的代理，直接在印度分管一些邦。印度一共28个邦，已被国内OV做得好的、有能力的销售公司瓜分完毕。

比如OPPO在印度南部城市金奈，被大连人接管运作，在圈内被称作“大连帮”。还有一些从公司内部高管转成销售代理公司，比如斋普尔区的vivo代理，原是vivo高管，他找了一个中国人操盘。魏向西所在的公司，是vivo在国内西北公司分化而来。驻邦的销售公司，直接从国内三四线城市招人，到国外即便薪水翻倍，用人成本差不多与国内一线员工相当。销售后面支撑人员，来源同样如此。

印度OV代理公司与国内的代理公司、总公司之间有层层持股关系，又通过一系列复杂的关系，拥有OV“产商一体化”体系中生产加工厂的股份。

这种利益分配和激励措施很有效，但是没有类似基因和文化的三星和本地公司很难复制。“在这里干够一年，做得好的可以分到公司股份。”魏向西说。中国南方公司一套完全的激励机制被搬到印度，“平常工资尚可，年底给到超出预期的奖金。”这可能是OV凶狠打法和顽强执行力内在秘密。

还有一个OV秘密少有人知。据记者了解，OV后面有一个深潜的类似董事会组织，OPPO CEO陈明永和vivo CEO 沈炜都是位置较低一员，步步高创始人段永平也在其中，还有很多低调大佬。一些大事由董事会协调。OV双方上至高管、下至员工，都称对方为“友军”，有意识地约束员工合规竞争。