通信运营商在日趋饱和的市场下怎样才能满足用户的不饱追求

在移动通信市场，移动电话用户普及率达到112.2部/百人；在固定通信市场，固网宽带用户总体规模达到4.6亿户（4.07+0.55亿户），已经接近甚至超过全国家庭总户数。靠人口红利增长已经渐行渐远。然而运营商的增长需求不会因为外部环境的负向变化而有任何松动。过去那种相互挖墙脚的做法本身并不能给通信行业带来多少增长，在5G+NB市场和产业链尚未成熟前，2C依然是主战场的前提下，日趋饱和的市场，怎么才能满足通信人不饱和的追求呢？

一、延展扩大核心收入贡献用户规模

当经济增长面临更多复杂性，人口红利（人口总量和自然增长率）和行业红利（漫游费取消、携号转网等）逐渐消失时，特别是新身份证用户不足，更是放大了对挖掘大量新营收贡献用户的需求。重新认识用户、重新对用户结构进行分层或许已经是运营商的紧要选择和任务。在所有用户分层中，18-50周岁的核心用户群体，是通信行业的主要业务和收入贡献群体。在提速降费期盼的薄利多销尚未出现之前，并且能够为用户创造新价值的业务短缺时，单纯的依靠刺激业务量或许不能给运营商带来预期的业务量和营收，2018年的经营数据就是最好的印证。

消费互联网的飞速发展，在普及各种移动互联网应用的同时，也在极大地同步普及各种通信需求，特别是上网需求。相对于从高线城市向低线城市，以及从城市和农村的市场下沉，用户年龄的延伸下沉或许将是扩大核心用户群体的有效方法。低年龄段上，从年轻延伸到低幼，特别是18-10周岁之间的用户；高年龄段上，从中年向老年延伸，特别是75周岁前的用户。从消费能力上划分，18-10周岁用户属于父母消费型经济，其父母为其购买通信服务；60岁以上用户都属于被动牵引消费型经济（银发经济），自身具有较强的消费能力但是需要成熟应用牵引。只要有恰当的机会，这些用户，很大程度上转化为手机用户，特别是智能手机用户。

二、通过提升上网用户渗透率提升尾部用户价值贡献

提速降费下，各种以不限量套餐为代表的大流量和大语音融合套餐价格已经大幅度下调。可以说，处于营收贡献头部的高ARPU用户的营收贡献已经不可避免地处在加速下滑通道中。对处于营收贡献头部的用户来说，运营商的各种套路的保有甚至价值提升措施意义都不大，其离网的最大壁垒或许仅仅是换号太麻烦。头部用户的ARPU下降并且其套餐大多数处于不饱和状态，因此运营商设想依靠其套餐溢出获取额外收益，可能性不大。对中部用户来说，精打细算或许是其显著特点。为了节省通信费用支出，一般都会积极地各种薅羊毛。虽然其套餐的饱和程度相对较高，但是其套餐溢出一般控制的比较好。中部用户群体虽然规模量大，但是刺激这些用户提升价值贡献已经不太容易。相对来说，稳定这些部分用户营收贡献，相对来说比较划算。概况起来就是，运营商提升头部和中部用户营收贡献已经越来越难。

提升尾部用户价格贡献既是最难的，也是当前最应该做的。大视频+大流量+不限量为移动互联网的全面渗透提供了基础条件，并且也已经对各类型用户产生了足够的吸引力，如果处于尾部的用户仍然没有套餐升档的意愿或者需求，那么运营商有必要详细分析这部分用户的行为特点。单语音业务已经成为运营商提升尾部用户价值贡献的最大障碍。这部分单语言用户大都属于功能机用户，而功能机用户又多数属于老幼用户。促使这部分用户向网民转化，或许是比较简便的突破口。因此，5G尚未真是商用前，运营商有必要抓住手机终端更新换代整体降价的时机再搞一波低端4G终端替换用户手中的功能机。最大限度把单语音用户向流量用户迁转或许是提升尾部用户价值贡献的有效手段。2018年运营商虽然发展了大量移动电话用户，但是这些用户向手机上网用户的转化是比较低的。来源于工业和信息化部的数据显示，从2017年到2018年年末，手机上网用户渗透率从82.9%下滑到81.0%，考虑到2018年将近140%的业务量增幅和仅有3%的营收增长，这或许就足以说明降低单语音业务功能用户占比的重要作用和意义。实际上，这也为运营商提升尾部用户价值更显指明了方向和实现路径。

从2G到3G时代，以及从3G到4G时代，是从语音向流量经营转型阶段，其中的用户多数属于流量应用培育阶段。然而从4G向5G的经营转型中，2C市场的流量延续和承接是最大特点。也就是说，在基于人口规模的市场饱和下，扩大4G时代的上网用户规模，提升上网用户渗透率，也就变相扩大了高价值用户占比，相应地也积累了赢得5G时代的竞争优势。