精确发现不足，乐乐飞凭借特色系统进军植保无人机市场

“目前，整个农业市场的特征非常明显：注重线下，且区域性很强。即A地经销商代理大疆，那A区域就是用大疆的，B地受干扰程度很低。所以对于我们来说，重点就是尽可能的争取更多的渠道。”深入进去后，乐乐飞CEO兼创始人冯飞精准的抓住了行业的这一特征。

在无人机应用市场中，其实不止竞争激烈，还有机遇。在业内人士看来，“行业+无人机”需要深度定制化。因而在应用场景里，无论是巨头大疆，还是初创乐乐飞，目前他们都是在同一起跑线上，这也是乐乐飞的机遇所在。

科班出身，一眼就看见无人机技术的不足

冯飞，毕业于南京航空航天大学，因为专业原因，在飞行设计方面有着深厚的造诣，也因此，在实验室里的他就对市场上无人机的技术解决方案和智能化程度有着自己独特的思考。

“对市面上的无人机，我们有自己的改进方案和技术想法，所以我想把这一想法落实下来。”大三刚结束，还未毕业，冯飞就开始筹划起了自己的公司。

但是鉴于大学生创业的劣势，冯飞清醒的选择了植保方向。

“做无人机，无非就是植保、电力巡检、航测、航拍和资源勘探这几个大方向，考虑到大学刚毕业，本身没有资源和人脉积累，所以我们最终选择了植保。对我们而言，和农业大户打交道会更加容易一些。”他解释道。

除了自身，对于市场，他也在努力找到最准确的定位。2014年到2015年2月份间，通过不断跑展会、做市场调查、技术验证。冯飞发现了市场上产品的两大特点：自动化程度低，但成本高，所以终端用户价格高；其次，使用难度高。

“随着对市场的了解，我愈发想要把自己的技术想法落实下来。”

终于，在2015年初春，冯飞迎来了关键的转变时机，他终于将自己的技术想法落实在来实验室里的工程机上，也由此得到了很大的鼓舞。“至少从技术的角度来看，我们的想法是可行的。”

于是，冯飞一边开发和完善技术，一边深入一线实地作业探索市场规律和商业模式，2017年，乐乐飞产品正式进入了市场。

硬件利润缩水，顺势转型

一进入市场后，乐乐飞的想法很简单，通过农机渠道销售无人机，以此盈利。

“因为农机的客户群体和无人机的客户群体有一定程度的重叠，即一些种田大户、服务组织，他们会买机器来自己用，或者提供喷洒服务。”冯飞解释道。

值得指出的是，通过农机渠道来销售的并非乐乐飞一家，而乐乐飞是何以打败众对手，赢得客户的喜爱呢？

冯飞表示，最大的优势在于乐乐飞拥有自己设计的飞控系统。“因为飞控系统是自己针对农业植保和用户群体研发改进的，所以比市面上常见的飞控系统要好用，客户上手会更容易，应用起来也更方便，其次掌握飞控的核心技术，数据收集和对外资源整合也有优势。也因此，2017年刚开始，我们就和江苏最大全国第三的农机渠道商苏欣有了合作。”

然而好景不长，从2015年到2017年，只两年的时间，市面上各种大大小小的无人机就铺天盖地起来，无人机行业也开始变成一个技术和材料都十分“透明”的行业，这也让硬件销售的竞争越来越猛烈。

冯飞发现，无人机的利润空间在非常迅速的缩水，每一年其价格减少七到八千已成为常态；并且，做无人机的品牌也越来越多。

但在分析后，他发现当下最大的问题不在于硬件利润的缩水，而是在农业应用场景中，用户的增长速度和增长空间都在急速缩小。

“出现这样的原因在于用户并不想单买飞机，他们需要的往往是整体的解决方案和植保服务。”

了解到这一点，冯飞立即察觉到公司的转型刻不容缓。

“精准农业”任重而道远，首先争取销售渠道

“整体方向上，我们顺应的是’精准农业’的大方向。但是接下来第一步，我们打算将开发一个飞手调度平台，丰富乐乐飞的无人机设备提供商身份，而这也是我们转型的第一大步。”对于转型，冯飞十分谨慎，也有着自己的思考。

这里要指出，为了整合资源，市面上已经有公司提供了飞机调度平台，而冯飞却认为飞手调度平台是更加可行的方案。

“现在的飞机调度平台，类似打车平台，让飞机来帮助作业。”

冯飞解释道，植保行业的真实情况是，通过飞机调度平台调来的飞防队，因为平台安排机制是以飞机资源为主体，多数情况下，一块田一年数次的飞防服务会分配给不同的飞手，一是效率上不去，二是如果出现收成问题，种田大户将无法追究责任，而且，对于飞防队而言，在这个平台上，他们只需追求效率，而不用特别注重质量；三是服务费逐年降低，但因为植保作业的周期性和每次防治窗口期短的特性，单机的作业量并没有太多上升空间，纯粹只靠服务费作为唯一的收入来源，扣除购机的成本电池损耗和使用中的各种费用后所剩无几。

飞手调度平台就可以解决防治效果没保障和经济效益低的问题。农资经销商作为购机方，农户自己或其他行业从业者作为飞手。

首先，农资经销商把地接下来后，基本就是整季的作业都负责，这样不存在责任不清的问题；

其次，购机的农资经销商除了能给农户提供农药，还能提供服务，因此而提高其农药的销量，靠农药的利润承担飞机的成本，飞手又不需要农资老板全年雇佣，只是需要作业时在飞手调度平台上找本地人。飞手也愿意，比如一亩地获得4元，一天350亩地就是1400元纯收入。

事实证明，冯飞的这一观察十分独到，以飞手为资源的分配主体，不仅能够促进真实有效的合作，而且飞手本身也可以作为一个收集种田大户信息的载体，因此，相比较来看，飞手调度平台更能推动真正的“精准农业”。

这里，冯飞进一步解释道，“因为目前市面上产品的自动化智能化程度还有待提升，飞手的培训成本和门槛还比较高。但随着技术的发展，飞手的培养成本就会自动降低。相应的，劳动成本降低，作业效率也会提高。”

到这里，飞机的自动化优势和易于上手性就显而易见了，而这也是乐乐飞的优势所在。

冯飞表示，平台的建立将极大的提升产品的市场比例，这之后，乐乐飞就可以为农业的种植模型提供大量的跨区域数据支持，打造农业人工智能引擎了，即去做解决方案。至此，乐乐飞将会完成最终的转型和发展。但冯飞指出，从产品的销售到技术解决方案这一过程并不容易。

“这一过程会存在很多问题，首要就是，喷洒方案的制定。一个方案的制定需要懂农艺的专业人士去考察，加上农业种植的区域差异性，而这也是很多公司想将业务做大的制约因素。因为这里面其实还暗含很多其他问题，无人机公司也无法做成统一的服务。”

所以，对于冯飞而言，现在是良机，但也任重道远。“因为应用场景的特殊性，整个农业市场还是非常分散的，每块区域都由一个经销商覆盖，所以我们现在就是凭借自身的产品能力，争取更多的销售渠道，切入和覆盖更多地区，以用来收集数据，了解当地的土地情况，为后期的业务拓展做准备。”

总结

在这样一个混战时代，虽然做无人机的品牌很多，但是能够拥有核心技术的只有几家大的公司，如大疆、极飞等。在植保行业内，因为数据共享上无法达成一致，农用物资经销商与无人机无法达成合作已不是个例，而这就是乐乐飞的机会。

“乐乐飞的飞控系统是可以根据客户的需求而开放接口权限的。我不敢说我们的飞控系统一定比大公司的系统好，但是在植保行业，乐乐飞的系统有着自己的特点和优势，因此我们也能抓住一定的客户。”冯飞解释道。