以运维SaaS平台切入到数字化工业生态市场

在位于上海张江功夫国际孵化器的会议室，亿欧新制造访了上海洲邦信息科技有限公司的创始人兼CEO朱林。这家脱胎于惠普企业软件研发部门的初创型企业，主要产品为凤凰工业数字化运维SaaS平台，希望从制造企业的运维服务切入数字化工业生态市场。

近几年，随着人力成本的提升和环保压力的增加，中国的制造企业已经逐步走出了粗放型跑马圈地式的“黄金时代”。彼时，制造企业的核心竞争力在于设备、厂房和土地等生产要素。这种市场状况既使中国的制造企业迅速发展壮大，也形成了“大而不强”的行业特征。

为了适应市场的变化和要求，转型升级成为了中国制造企业的发展趋势。不同于西方制造业上百年循序渐进的发展历程，对于中国企业来说，由于行业和企业发展水平各异，往往要同时解决自动化、信息化和数字化的难题。

因此，不同行业背景的公司都开始涌入工业赋能的市场，而上海洲邦信息正是其中的一员——从IT数字化运维跨界而来，以运维SaaS平台撬动十万亿数字化工业生态市场。

工业运维，用刚性需求切入数字化工业生态

事务性工作狭义上指在企业中提供生活、后勤、保障、辅助等服务或基础性工作。在生产企业中，负责运维的工作人员的基本工作往往是记录数据、汇报数据等事务性工作。如同生产企业开始用机器人取代产线工人，洲邦所提供的运维SaaS系统则希望用较强的工作流引擎去完成生产运维中的事务性工作，从而释放出更多的人力去完成创造性工作，最终帮助生产制造企业实现降本增效。

朱林告诉亿欧新制造，洲邦目前的工作，就是将原有惠普的IT数字化运维的思路应用在工业领域。2005年，惠普曾收购世界知名SaaS平台ServiceNow的创业团队Peregrine，并将上海分部作为两大企业服务研发中心之一。目前洲邦的团队就来自该研发中心，因此在数字化运维服务上有着丰富的行业经验。“我们团队算是改革开放‘市场换技术’换出来的。”朱林如是说。

相比于原先从事的IT数字化，工业设备数字化的市场更为广阔。因为以往工业设备数据化的程度不高，随着工业自动化程度的提高，对工人的操作需求下降，但是运维的需求在不断提高。与此同时，朱林及其团队以往深耕的IT数字化运维，却进入了市场成熟和衰退的时期。

工业市场的运维机遇，除了自动化推进过程中产生的需求外，还在于工业分布较为分散，给了中小创业者进入市场并吃下一些市场份额的机会。

朱林认为，在阿里云和腾讯云等平台上的赋能商，最终可能会跑出一两家巨头。而洲邦的目标，进就努力做成工业数字化运维的ServiceNow，退可以做平台上进入细分行业的赋能商，总能扩展出生存的空间。

就目前中国工业企业对数字化需求的情况来看，中大型企业是购买相关服务的主力军。这一方面是因为中大型企业的设备具有高价值，运维成本较高，提能增效的效果显著；另一方面则是因为工业互联网发展不成熟，硬件和软件的成本都相对较高，小型企业难以负担。

软件赋能，联合设备商进入生命周期管理市场

洲邦服务的企业客户中，就不乏神华这样典型的能源厂商。通过接入凤凰运维SaaS平台，神华首先实现了对生产动态的监控。通过累计生产数据，企业能在故障前迅速采取措施，减少非计划停机次数。整个运维的过程实现无纸化办公，提升效率的同时降低成本。此外，通过累计和分析生产数字模型，系统还能描绘工业数字化模型，从而为推动柔性生产打下基础。

“小企业本身生产规模小，对降本增效的兴趣不高，只对增加营收感兴趣。”朱林向亿欧新制造介绍。针对这样的市场状况，洲邦选择和设备主机厂合作，在数据采集等设备上接入洲邦的SaaS平台，提升设备的竞争力也提高了附加值。对于洲邦来说，则增加了二次销售的机会。

通过与中小设备厂商合作，洲邦也可以获得不同行业生产过程中产生的故障数据，从而又能进入设备健康管理的业务。洲邦选择继续与设备厂商合作，共同从设备销售商向服务商转型，进入设备的整个生命周期。

朱林认为，洲邦切入的运维服务是普遍的需求，而且跨行业的门槛较低，部署的效率也更高。洲邦会从提升企业日常生产运维效率的角度切入数据采集，让工厂把数据提供给系统。当数据规模不断扩大，逐渐跑出模型，再进入具体的生产环节寻求优化方案。

背景多样，谁能跑通工业互联网商业模式？

在目前的市场环境下，工业互联网是一个非常热门的创业领域。根据MarketsandMarkets 统计数据显示，2018年全球工业互联网市场将达到32.7亿美元，预计2023年将增长至138.2亿美元。随着数字化在工业领域的不断普及，中国目前保有的65万台锅炉、200万台数控机床和3000万台空压机，的确提供了一个庞大的想象空间。

这也无怪乎不管是工业企业的内部孵化，还是互联网人的跨界创业，都瞄准了这一市场。更何况就实现数据采集和可视化来说，工业互联网并不是一个入行门槛很高的行业。不同行业背景企业的加入，也让工业互联网呈现出百家争鸣的状态。

运维团队出身的洲邦，凭借的是工业自动化之后所产生的刚性运维需求。朱林认为，在运维的细分赛道上 ，洲邦的竞争对手相对较少，可能会和用友、金蝶等传统企业软件服务商发生竞争。而在团队上，洲邦的团队在数字化上有丰富的经验。在业务拓展上，洲邦的创业者有清华大学和西安交大的校友背景，有渠道开拓大中型企业。

工业互联网行业面对的困境，主要还在成本和利润上。对于国内的工业企业来说，自动化程度尚且参差不齐，数字化不仅投入高，产出的效益也覆盖不了投入。对于做工业互联网的企业来说，研发成本很高，如果不能利用同边网络效应快速占领市场、分摊成本，其商业模式将很难跑通。

中国工业的发展最终还是要依赖工业企业和数字化企业的合作。数字化本身不能创造价值，而是原有生产的放大器。中国工业目前还面临着自动化程度不高、数字化推进缓慢的难题，如果不能改变“大而不强”的现状，再先进的数字化手段也是“无米之炊”。