B2B与B2C的辩证法 - 误读华为：不要提‘转型’！

　　B2B与B2C的辩证法

　　英雄不问出身？——从华为手机开始面向最终用户、走品牌之路开始，外界就从来没有停止对其出身抱有的固执成见。

　　确实没有理由不怀疑。在标准化程度很高的电信设备市场，华为面对仅仅是全球数百家运营商，其间的优质客户仅有大约TOP50家，而全球移动用户已经超过了50亿。面对50家企业级用户，与面对50亿最终用户，从需求的理解，到服务的手段，显然大相径庭。

　　事实上，即便是终端业务，华为的转身也是从B2B开始的。华为终端副总裁童国栋回顾说，2004年华为终端的起家更像是给公司系统设备的销售作陪衬，当时为了配合公司的3G战略，华为开始被动地做起了手机。“3G网络出来后，别人不给我们终端。类似下围棋，因为缺少终端，它控制着你”，他回忆说，当时无线部门开始“忽悠”公司做手机——华为的终端业务因此而起。此后根据运营商的需求，华为将终端从手机延伸到了固定台（固定式移动电话，适合山村等边远地区）、PHS（小灵通）等终端产品上。2005年，华为在欧洲市场取得关键突破后发现，3G网络高速公路建好后，“路上没有车跑，怎么办？我们提了一个议案，找来3G杀手锏”，这个杀手锏就是后来给华为终端带来丰厚利润的移动数据卡，“我们把高速路拉到个人的用户端，让他无线连接，提供一个猫，华为首创的插口数据卡，让人们解决最后一公里高速上网的问题”，这个方案不仅给华为带来利润，更为重要的是提升了运营商的ARPU值，大大提升了欧洲客户对华为的信任。

　　但是，这段9年的“成就史”，此后成了华为终端拓展社会化渠道以及面向最终用户时的包袱——显而易见的是，华为至今仍有高达70%以上的手机通过运营商渠道销售，运营商定制成为一种路径依赖深刻地影响了整个组织的血液，要通过一场革命，通过改变“基因”来给组织上下洗脑吗？

　　“必须从依赖工程师文化转向消费者文化，但是在这个To B，还是To C的变化里，我们不想描述成一种革命性的，或者爬雪山过草地那样悲壮的革命。”童国栋反问记者说，“为什么要把B2B和B2C对立起来呢？”

　　万飚亦向记者指出一个显著的事实——全球仍然有一半的手机通过运营商的渠道销售，在一些发达市场这个比例甚至高达90%，“你会发现运营商资费政策的引导是全球手机销售的引线，运营商给Iphone的补贴占（每部手机价值）51%，其它手机的补贴也达到40%”。他强调说，在手机这个市场上，有些人有一个误区，“B2B与B2C并不矛盾”，他说，即便是苹果，其商业上的成功也与运营商渠道密不可分，核心在于“运营商愿不愿意开放这个价格档位给你？”

　　这才是华为手机的症结所在——华为的智能机的首役主打“千元机”，这是华为的拿手菜，低成本、高性价比，帮助运营商快速争取升级低价目标用户群至3G业务，快速推高

　　运营商的3G渗透率——但是这样的打法显然难有高利润率，更为严重的是，让华为陷入“划地为牢”的境地。“他（运营商）认为，你做可以，就做千元以下的，这正是我们的反思点，”童国栋说，“反过来说，其实我们在B2B运营商转售市场，华为还有很大的改变空间。”

　　在华为看来，某种意义上，B2B与B2C殊途同归，并且在B2C稍加用力，还能转而曲线救国。“华为必须具备产品、品牌、渠道三大要素的融合，运营商才会开放高端给你”，万举例说，例如今年4月18日在中国首发的Ascend P1，这是首部华为从产品体验、外观设计、到品牌投放全方位转身向外的产品，由于它在社会化渠道上的口碑，华为最终以2999的价位争取到了运营商合约机的机会--“因为他看到你的市场表现了，然后才会给你开放”。

　　7月某日，余承东在他的办公室向记者掀开了悬挂在墙上的一块白幔，在那背后密密麻麻地摆放着华为近年来的众多运营商定制机，他们有着青一色的呆板的外形，虽然其中不乏业绩优良者，但是没有一款因此与“HUAWEI”品牌连续起来，用余承东的话说，那几乎是一个“白牌时代”——华为只做ODM，幕后英雄，只有运营商品牌，很少出现华为LOGO。

　　现在这块白幔，就像是华为给那段“白牌”时代举行的一个葬礼。“今年沃达丰的合约机已经开始打上华为的LOGO”——因为，另一个时代已经到来。