模式不是每家都能用 - 小米发明的“低价抢购”模式还能管用多久

　　模式不是每家都能用

　　“小米从来不打价格战，一上来就是成本价出售”雷军在3月底的一次公开发言中解释了小米的运营逻辑，表示互联网企业打传统企业的方法，就是一上来就全免费（用在这里的逻辑是完全不赚钱）。但雷军没有说出来的一点是小米所有产品短期内不盈利，但长期来看是有不错的利润的。

　　这并不是一个秘密。在智能手机行业快速变化的今天，芯片、屏、PCB板、模具等一系列的零部件的成本是在随时发生着变化，如果今天是以成本价在销售手机，那么半年以后就能卖出上百元的利润，一年的时间利润空间只会更高。

　　从刚刚过去的米粉节可以看出，不少用户在评论中表示，红米Note开卖就5秒钟售罄，1小时了小米3还能下单，到了下午还能买的只有小米2s了。而小米2S正是2013年4月发布的，到现在当时的配置如果再说是成本价销售必然不足以让人信服。

　　目前中华酷联等厂商学到的只是抢购那一步，一年后还能把同一款卖出去这一个能力是远远没有学到的。上述渠道人士在渠道中从业十年，在他解释中，中华酷联的手机就是卖短期，如果100天内货还没有结清，那一个型号就算半个失败品。但如果真的销售短期，那小米的这一套卖零配件差价的模式便很难为其他厂商赢得长尾利润。

　　这也难怪任正非在华为荣耀3C卖得正High的时候跳出来泼冷水，他上周五在一次公开发言中强调，手机的根本还是利润，销量也是要为利润服务的，如果是只有销量却基本没有利润，那是舍本逐末。

　　就此看来，就算前期抢购这一部分厂商可以模仿，但最后依然是低利润或无法将品牌做持久到能赚钱的时候，那这个模式注定会被下一个替换掉。这个模式关键的难点在于供应链的控制（持续拿到低价的芯片）同时能拥有持久的品牌运作能力（直到赚钱的时候还能卖得出去），但这两点都不可能是每一家企业都能拥有，结果注定是多数参与者改变思路。

　　学不来小米的另一个原因：渠道拖累

　　该渠道人士继续介绍，虽然各家都在学习小米，但后者的模式依然很难复制，原因在于渠道的包袱，也就是说除了这款手机之外，你还有别的要卖。

　　这个运作机制就和香烟的跨省销售一样，当你想进一批畅销香烟的品种时，烟厂会要求你按照一个比例进搭上另一种不好卖的香烟，搭销的模式比想象中的常见。而在手机市场，中华酷联就算拿出了小米3级别的高性价比手机，那么渠道会有搭销的要求，比如，你想渠道进一批低价的智能手机冲量，你必须给渠道一定量的高性价比手机。

　　结果就是公开放量的供货量就更少了，而且在多渠道供货后，厂商对市场价格的控制力也会下降。中华酷联在销量排行中均有一个季度千万级的销量，但明星机型却只有百万级别，他们也无法冒着得罪渠道、影响出货量的风险彻底学习小米。相反，小米自己的模式是相当轻的，只有一个渠道和两个出口（官网和运营商），即使黄牛赚到了也不影响企业的统一出货战略。

　　渠道拖累的另一个原因是看重出货量，而不是真正的销量。知情人士表示，在传统渠道中，有大量非畅销智能手机存在于渠道当中，这属于行业惯例，而这些货源在各省渠道、线下渠道间不断串货，获取一次又一次的销售差价，最后接手者往往已经拿到了该有的利润，比如退税、营销费用、区域差价等，即使最后手机卖出时售价低于标准价150元，但从别的渠道能赚取200元，那一部手机50元的平均利润依然可以实现，这个商业模式也就可以继续进行下去。

　　这依然是看重出货量的结果。无论是IDC还是国内的赛诺等第三方统计机构，对比手机市场排位时最常使用的标准是各企业的出货量，而多盟这样的机构统计使用的是移动互联网流量中，最活跃的手机型号。自然在前一种报告中，中华酷联均领先于小米，但后一类报告中，iPhone、Galaxy Note、米3等单款机型就占据前列，而在联运游戏、经营App生态等基于用户的二次挖掘中，活跃用户明显更有价值。

　　但小米继续玩这个模式就不会有隐患吗？当然是不可能的。在论坛上，连续十次抢购都买不到红米的米粉们就是不稳定的因素，而当小米将这一个模式继续延伸到电视、路由器、电源等一系列周边产品时，销量的成长也是会影响口碑的。同时，目前小米依然还不是一个能完全控制供应链和上游厂商的规模，所以在一些零部件供货、设备和资金的调转方面还会出现机会。比如2013年底的高通骁龙800芯片，所有一线厂商都在使用，虽然小米的发布很早，但是第一批骁龙800量产芯片却被别家劫胡，自己打造了高性能传播的形象却为别家贡献了销量。

　　所以，对于”中华酷联们“，模仿永远不会是超越的方式，在小米的隐患中寻找新的思路才会是更好的破冰之路。