本地化策略 - 安捷伦的拆分与变革：告别托拉斯

　　最重大的一次并购发生在2010年。当年5月14日，安捷伦耗费约15亿美元的代价完成对科学仪器公司瓦里安的收购，并完整安捷伦在生命科学领域的产品线。瓦里安大部分产品线被并入安捷伦的化学分析业务集团，同时其生命科学业务集团也增加了包括核磁共振在内的诸多重头业务。这一并购事件在科学仪器仪表行业反响强烈，安捷伦渐成寡头，并成为应用和生命科学领域首屈一指的分析仪器供应商。

　　除此之外，2012年5月21日，安捷伦还收购了丹麦癌症诊断公司丹科（Dako）。这一总值约21亿美元（不承担债务）的收购是安捷伦历史上最大规模的收购，被视为其加速进军临床诊断市场的重要举措。“安捷伦收购Dako的目的是增强公司在生命科学领域的地位并保持公司的高速增长。Dako拥有极具天赋的专业人才，他们的知识和经验对我们非常重要。”邵律文说。并购最终改变了安捷伦的业务轨迹。2011年，安捷伦的生命科学、诊断与化学业务以33.1亿美元的业绩首次超越电子测量板块的营收。

　　在这一领域，安捷伦的竞争力亦开始凸显。2009年，美国麻省理工学院和哈佛大学的研究人员就曾利用安捷伦卓越的序列合成技术，合成大量生物素标记的RNA“诱饵”，成功应用于DNA测序。安捷伦的这一技术能够帮助科学家一次完成数十万到数百万条DNA分子的序列测定，使得在极短时间内对人类转录组和基因组进行细致研究成为可能。这一重大科学进展曾做为封面文章发表在《自然》杂志上。

　　还原并购逻辑，你或许不难看出其经营脉络—以电子测量为聚焦原点，剥离缺乏竞争力的业务单元，同时锁定生命科学等前瞻性领域，并为之紧密布局。当电子测量业务利润相对较低时，则以新兴业务的高利润辅之。如此一来，旧帝国得以继续延续，新世界则顺势诞生。最终，邵律文成功地令安捷伦由一家IT公司转型为生物科学公司。“生命科学市场有400亿美元的空间，我们现在只有10%的市场占有率。未来，我们很快又会成为一家70亿美元的公司。”邵律文说。据他预测，2014年，安捷伦在生命科学方面的收入将达到50亿美元。

　　为了实现目标，邵律文在安捷伦内部明确提出“占领实验室”的口号。他表示不管竞争对手是什么样子的，安捷伦仍旧坚持三条路线与之竞争，而业务的重中之重是发力新兴市场。安捷伦首先确保不做外包，确保产品的质量、成本、发货准时;第二是确保安捷伦研发的投资，每年不少于收入的10%;第三是客户满意度第一，邵律文在要求对于客户需求，安捷伦必须在四个小时内反馈。

　　本地化

　　在生活中，他亦是反应敏捷之人。他睡眠不多，精力却异常充沛。他每日早起喂狗，查看工作邮件，拿着iPad、便携式罗技键盘早餐时参加业务讨论会，而后安排一天行程。他不喜欢让一天时间被各种会议占据，更喜欢走动式管理，例如拜访新兴市场及意见领袖等。

　　作为安捷伦新加坡分公司最后一名外籍管理人员，邵律文深知新兴市场对安捷伦的战略重要性。“我们在发展中国家投入非常激进。”邵律文说。安捷伦不仅在管理、销售、生产、制造方面实现本土化，在研发方面亦是如此。在全球超过3000名研发工程师中，美国人仅占近一半，其余均为本土工程师。

　　以中国市场为例，它已是安捷伦全球第二大市场，不仅涵盖北京、上海、广州等一线城市，而且在中西部地区亦通过合资公司进行辐射。上海公司即是安捷伦进入中国20多年来最大的单项投资，从事光通信研究的安捷伦实验室也于2000年落户中国，这是安捷伦全球5个中心实验室之一。

　　在本地化策略中，安捷伦最具有代表性的当属成都中心。这是安捷伦首次在中国以并购方式进入新产品领域的首个尝试。喜欢弹钢琴的李博然（Brian LeMay）是那里唯一的外国人。“20年前的日本就有点儿像现在的中国，大家都在搞研发，从这点差别真是不大。” 安捷伦成都中心第三任负责人李博然对《环球企业家》说。

　　自2004年起，李博然就穿梭于中国各地，寻找各地企业谈判，筹备合资公司。在调研多次后，李博然将目光锁定在成都。“筛选合作对象首先要考虑技术和人员的成熟度能否胜任这项工作，其次是文化能否相匹配。”李博然对《环球企业家》说。 李博然最终心仪的对象是前锋电子电器集团股份有限公司（以下称前锋）。该厂于1985年建立，前身是国内第一家无线电测量仪器厂国营前锋无线电仪器厂（国营第七六六厂）。这家曾经排名国内前五的国营老厂，在上世纪90年代的“军转民”中一度沉寂，甚至曾以热水器为主打产品。虽经过多次股份制改造，但前锋在测量领域的核心技术犹存。这与试图在中国市场开发中低端产品，寻求本土合作伙伴的安捷伦不谋而合。2005年，安捷伦前锋科技（成都）有限公司正式开业，安捷伦与前锋分别占股60%、40%。之后安捷伦完全实现独资经营。

　　为了提升合资公司的管理水平，安捷伦抽调了六七人的核心管理团队进驻近百名员工的前锋公司。当时合资公司的营收仅数千万美元，不及安捷伦全球的九牛一毛，但邵律文却对其关怀备至。“CEO不仅出席了公司成立大会，而且几乎每次都会到成都视察。” 时任安捷伦成都合资公司市场部经理林军对《环球企业家》说。为了尽快组建团队，安捷伦甚至打破很少使用猎头的惯例，在全国范围内实行公开招募，连原籍四川也成为重要参考要素。仅仅用了两个月时间，成都中心就完成了团队搭建。

　　在薪酬方面，安捷伦也不拘一格。例如安捷伦全球每年的薪酬变化往往会基于第三方市场调查，并做出相应调整。在发达国家，薪水往往会限制得非常严格，但在中国安捷伦的策略则灵活的多—本地管理层被授予很大的自主权。为了增强员工的参与感，成都员工从事的并非细枝末节的工作，而会从规划、制作、设计、采购、营销等整个环节全程参与。富有竞争力的薪水以及良好的职业前景使得其员工离职率仅为业界的一半。

　　一些精兵强将亦被派往成都。2005年，霍丰就曾任安捷伦成都中心市场部经理，后成为安捷伦前锋科技（成都）有限公司第二任总经理。当时，他的经营压力颇大。“成都中心是自负盈亏的，如果两年做不出产品也就意味着工厂必须关闭。”

　　当时，合资双方对产品思路争吵不休。按照安捷伦的传统做法是产品要先设计，调试后再推出。但现实情况却是前锋工厂的技术班底无法迅速对接安捷伦的标准。霍丰提出先出产品，而后调试。这种迥异的产品开发模式在当时争议颇大。“当时部分人认为我是从销售岗位转成工厂的总经理，更不懂研发，所以不太服气。可我想的是企业必须先生存再谋发展。” 他回忆说。

　　霍丰最终决定固执己见，坚持核心器件独立生产、其他辅助器件进行采购的做法。如此行事的底气在于相信安捷伦的研发及调试实力。以数模转换技术为例，安捷伦一直领先同行两到三年。这一做法既保证了技术领先，又大大缩短了产品推出时间。

　　在经历了18个月的炼狱之后，成都中心首款射频信号发生器N9310A出炉。这是安捷伦成都仪器部门开发最快的项目之一，在安捷伦全球整个产品体系上占有重要位置。以往在安捷伦的产品研发均在欧美，生产制造则在马来西亚等亚洲国家，两者脱离。而N9310A则史无前例地集成了生产、研发和营销等全部环节，堪称创举。N9310A也迅速填补了安捷伦在低端射频信号发生器的空白。“以往安捷伦在高端射频信号发生器领域领先，且越发展越面向高端市场，而中低端市场几乎被遗忘。” 林军对《环球企业家》说。

　　N9310A甚至改变了中国制造的形象。通常，在安捷伦一个地区或部门生产的产品均会由其全球网络同步销售，一些国内用户看到“成都制造”后便本能地拒绝。N9310A一度被迫墙内开花墙外香。“国内客户最初不信任我们，国外反而卖得比较好，我们只好默默积累各种产品质量指标数据。”林军回忆说。为了打开国内市场，成都中心对产品质量指标进行了详尽记录，并持续跟踪产品的返修率。一年后，当有关产品质量的数据积累完毕之后，用户顾虑也随之烟消云散。

　　时至今日，安捷伦对“成都战略”如法炮制在全球进行复制，类似的园区数量已达107个。

　　方法论

　　这正是邵律文所希望看到的。“本地化研发最重要的就是不断创新。”邵律文认为单靠首席执行官解决不了创新的根本问题，其创新的终极武器在于安捷伦超过2.8万人的集体智慧以及巨额研发投资。最近五年，安捷伦每年在研发方面的投入均达到7亿美元，这一数字约占其整体营收的10%，而高达60%至70%的产品初期研发都是在安捷伦的内部实验室进行。如此使得安捷伦极具产业前瞻性—例如早在2005年，安捷伦就准确地预测到生命科学、环保、无线通信三大领域，将成为未来十年最具潜力的市场。

　　这得益于安捷伦所研发的每个项目均与市场切合度颇高。例如光电鼠标、用于手机中的薄膜双工声仪（FBAR）等均非来自科学家的臆想，而是源于日常的生活需求。最经典的案例发生在2003年，安捷伦时任CEO纳德•巴恩荷特去罗技公司参观访问时，有人询问巴恩荷特能否制作出可以在光滑表面上使用的鼠标。回到公司后，巴恩荷特向两位研发工程师提出这一疑问。接到任务后，两位工程师借鉴了以前产品的技术，耗费半年多时间最终攻克了技术难关。光电鼠标此后便风靡一时。

　　类似的情境亦发生在中国。去年年初，成都工厂同时推出N934xC系列手持式频谱分析仪、N9000A CXA X系列信号分析仪以及新一代经济适用型频谱分析仪N9322C等三个系列新产品。“在如此短的时间里完成三个系列新产品的上市是非同寻常的。”邵律文评价说。

　　依照安捷伦的产品开发流程，一个新产品的诞生波折颇多。通常情况下，产品研发需要通过五个维度、数十个层面的审核。首先在经过市场部门的充分调研后，产品设计师对产品进行定义，明确其性能、市场卖点，然后对成本、财务等因素进行综合考量，提出研发的可行性方案，送交高层审核，最终才能进入产品开发设计阶段。在设计之初，产品就必须满足维修、批量生产、售后维护、淘汰时间等详尽指标的考量，如此才能出炉。

　　“为了保证产品的质量，每个小节点都需审核。”霍丰对《环球企业家》说。在研发过程中，最困难的莫过于如何对产品进行评估。通常在安捷伦内部达成共识后，研发人员还会就项目咨询其他部门意见，并向各个领域的学科组，包括行业协会、大学等进行咨询。如此一来，仅每个项目的论证就需耗费数月时间。

　　“在此过程中，任何人都可以对被否决的产品提出异议。”邵律文解释说，只要有充足的理由，积蕴深厚的安捷伦都可以复活任何一项产品设计。例如首只光电鼠标的核心技术就来自安捷伦工程师对于老式计算机手动画图装置的研究，在一开始，光电鼠标技术曾是被否决的。在此之后，研发人员找到安捷伦高层坚持己见，这款技术最终被成功地开发出来。