服务优势 - 世界因“连接”而美丽 Heilind成功模式解读：专注垂直市场

　　服务优势：大小通吃一片起卖

　　在整个电子产业中，分销商扮演着“蓄水池”的作用，分销商必须根据客户的需求及时调节“水位”，在面临一些急单或特殊需求之时，要有灵活的应对能力，尤其是在亚太市场，客户对市场需求的预测较弱，这就更需要分销商发挥实力。

　　Heilind进入亚太区一年，深刻了解到中国客户的需求。沈总表示，相比其他地区，中国区中小型客户居多，单次购买量小，需求多样化，归结起来需求主要集中在价格、交货周期和服务上面。

　　在价格方面，Heilind会根据客户的购买量和历史购买记录给出合约价，购买的量越大，次数越多，得到的优惠就更多。如果对优惠价格不满意，还可以提出议价。

　　在交货周期方面，Heilind亚太区能做到2至3天，若下订单不超过下午5点就能当天发货，几乎缩短了一半的时间，若亚洲没货，可以从北美调，交货周期最多3至5天。

　　之所以能做到快速交货，在于其优秀的供应链管理制度。Heilind并没有采用通用型系统进行管理，而是混搭使用多种工具来定制供应链计划，以满足具体客户的需求。沈总自豪地说：“分销商的核心价值，在于大量备货并卖给客户他们实际所需数量。一般情况下，我们都备有3至4个月的库存，对于老客户，我们的自动补货系统（IMRS），在以电子方式收到客户请求的数分钟内，就能处理补货订单并发货，还可根据客户历史交易记录自动备货。”

　　目前，Heilind库存的年周转率是3、4次/年，处于行业领先水平，竞争对手很难做到这个水平。Heilind也会在2014年持续极深极广的库存。

　　在电子行业竞争加剧、产品价格透明化的趋势下，元器件分销商的利润日渐趋薄，除了价格和交货周期之外，良好的服务和技术支持是最佳保障。

　　沈总坦称，中国中小型客户居多，对原厂的依赖性比较强，需要更多的增值加工服务，比如对卷装产品拆分、切割插座头、剪针脚、组装和修改等有需求，为了服务好这些客户，Heilind在香港设立了增值服务中心，购买了设备并配置了专业的技术人员。他强调，不专门做连接器的分销商，不会提供这个服务，这是Heilind的优势。

　　一般来看，在客户服务上面，分销商往往走向两个极端，要么更擅长服务大客户，要么更擅长服务中小客户，而Heilind可提供同样优质的服务给大客户和中小客户。

　　“如果一个客户既要买小数量又要买大数量的器件，我们可以‘一站式供应’。”沈总自豪地说。

　　Heilind能做到“大小”通吃，库存的深度和广度是其最大的保障，即客户可以进行多重“种类/数目”选择和不同的“尺寸/规格”选择，且不设最少产品线价值或最小订单数量的限制，可以满足大、中、小型客户的各种需求且供货周期较短。

　　沈总进一步解释，比如有的原厂一卷产品有一万个，有些客户只需要半卷，如果一卷起卖的话，另外5000个就会浪费掉，这就反向增加了客户的成本。出于对客户成本的考虑，Heilind可以做到切半或单片卖给客户。

　　针对客户半卷或一片的小批量需求，沈总坦言价格要比大批量购买贵一些。一般而言，Heilind提供的小批量价格都是具有竞争优势的，甚至随着订货量的累积，Heilind可以提供与批量供应一样低的价格。

　　线上销售利器：一站式跟踪服务

　　随着网络的普及和电商平台的崛起，线上交易逐渐成为分销商看重的销售模式，Heilind六至七成的客户都是中小型客户，同样需要借助灵活的网络商城来补充交易。

　　在销售模式上，Heilind采取“线上+线下”相结合的模式，线下交易的比例占到80%左右，而在线上贡献的20%的销售份额中，其中有10%左右是客户在查询好库存和价格后，通过线下支付的。沈总强调，线上更多是一个窗口，线下电话交易的好处在于，可以跟客户有更多交流，了解他们的真实需求并保存客户的信息，从而发展成长期客户。而对于需求量非常小的交易，如大学生做实验用，可单纯线上完成支付。

　　目前，Heilind在北美和亚太区都有自己的线上商城e-store，并采用统一的产品管理系统，客户不仅可通过亚太e-store买到24家供应商的产品，还可以买到美国其他供应商的产品，在支付方式上，还可使用信用卡交易。

　　沈总告诉记者，跟其它专门做小批量在线交易的分销商不同，Heilind线上交易系统更加智能化，新老客户可以随时查看Heilind的现有库存量，可在eStore下订单、检查订单、跟踪货运状况、查找发票并追踪历史记录，非常迅捷、简单和直观。eStore还附有一套独特而强大的供应链工具，包括BOM、Excel上传报价工具、历史需求与计划分析、捆绑库存检查和VMI程序管理工具等，为客户带来很大便捷。

　　跟大型混合分销商相比，垂直分销商的优势在于服务专业、交期灵活、选择机会多和市场预测准确等方面。因40年专注于连接器分销领域，Heilind积累了深厚的产品专业知识和系统管理经验，做到了多个层面的“独辟蹊径”，比如海量库存、交货快速、系统智能化、价格灵活、服务的深度与广度及全球统一化管理模式等独特优势，让Heilind创造了电子分销行业诸多耀眼的成绩。目前随着全球电子产业重心朝着亚洲转移，这些优秀的“软硬件”法宝将为Heilind开拓亚太市场，服务亚太区客户带来更多助力，同时为Heilind全球化发展策略迈出了夯实的一步，带给业界更多精彩期待。

　　沈玉成简介

　　沈玉成，赫连德电子集团（Heilind Electronics）亚太区总裁，曾在业界领先的半导体制造商和全球分销商积累了超过30年的丰富从业经验。早年在飞利浦半导体/ NXP任职20余年担任要职，加入赫连德电子集团之前，先后担任大联大集团北美区高级副总裁和Arrow全球联盟副总裁，为两大公司在亚太区的策略执行和管理运营做出了突出贡献。