销售工程师应该如何提升自我

学会下面的三招，当你再面对压力时，自己就可以笑笑说：看，这又是一个我可以提高的机会！

前天，几个老朋友相约见面，一起吃个饭。说是朋友，更准确的应该是老同事，以前都是在同一家外企，做销售出身，后来各显神通，但总体上也没有跳出这个圈子去。

然后朋友又喊朋友，凑齐了一桌人。彼此寒暄介绍，几乎都是所谓的“业内人士”，依然还是在销售岗位上。吃饭当中，有“无聊者”没事算算，这堆人的“销售指标”加起来几乎有4个亿了！

于是有人大呼不易，有人感慨世道艰难，还有人回忆当年的美好时光。外企的品牌优势明显，竞争不是那么的激烈。然后，反观当下，觥筹交错之间，相互劝慰切不可油腻，切不可天天抱着保温杯泡枸杞，这是后话了。

期间还有一个话题，很有意思。那就是，现在的销售岗位，一方面人难招，一方面人难留。按说外资企业的待遇还算可以吧，但是，每次投简历给销售岗位的，总是其他岗位中最少的。

当一个公司放出一个技术岗位的职位的时候，简历能收到好几十份。同样的公司，放出一个销售岗位，简历数却只有不到十份的样子。

饭局上的另一个朋友也说到，现在的年轻人好像对销售的兴趣不是很足，尤其是从校园直接招聘来的新手，干了没多久，要不申请调岗，要不就离职了。

这让我想起之前的一位老领导经常挂在嘴边的一句话：人人都能干销售。

但是，他不经常说的是这句话的后半句：但是销售不是人干的活。

销售工作真的很苦。其实，也别这么矫情了，现在，干什么不苦啊。

只是，销售过程中，扭曲人性和逆着本能的事情尤其的多。

人们都喜欢熟悉的环境，而销售工程师呢？天天往陌生的客户那里跑，放着自己熟悉的办公室坐不得，这个工业区那个写字楼的乱窜。

很多的工作都有所谓的熟能生巧，可销售工程师呢？一个客户刚熟悉了，又该拓展新的领域了。反正销售指标年年涨，没有新客户就死定了。

人们大多不是很情愿主动和陌生人打交道，可销售工程师每天主要的工作就是拜访这些陌生人。

人们大多不喜欢被拒绝，可是你随便问问一个销售工程师是成功的时候多，还是被拒绝的时候多？

。。。。。。

太多太多逆着本能的事情了。拿另一个同事的话来说，那就是：扭曲了，都扭曲了！

销售工作的基本场景，可以概括为以下几个关键词：陌生，不确定性，竞争。

陌生

先说陌生：拓展新客户是销售工程师面对的必须的工作内容。

新的客户意味着新的地点，新的人，新的应用和新的挑战。这些所谓的新都是我们未曾接触过的内容。这种陌生感是销售工程师工作的必然面对的情景。

不确定性

再说说不确定性：陌生所带来的不确定性是一个方面。另一个方面是，就算我们做好了一切的努力，最终的结果经常也是无法掌控的。

能否产生最终良好的结果，一方面取决于我们的努力，有时，运气也是很大的影响因素。

而且，随着销售状况的复杂，每一次的成功所总结的经验，并不一定可以应用在下一次的项目开展中。这种不确定性，是销售工作的一个基本特点。

竞争

竞争，是销售工作的本质。不客气的说，销售工作就是为了应对竞争而生的。在一个卖方市场，客户的话语权相对较弱，销售工作只是体现在接待和程序上的处理。而在买方市场，竞争就成了无可避免的常态。

而这三点，在我们的原始祖先那里，就意味着危险与威胁！

陌生的地方，不知道哪里隐藏着危险；陌生的食物，吃了不知道会不会一命呜呼；陌生的动物，不知道是食肉的还是食草的。

陌生同时还会带来不确定性。比如以前的原始人刚从森林出来，走入一片沙漠。这片新的环境对我们的祖先意味什么？往前走会有食物吗？能找到新的栖息地吗？

以前的经验完全用不上了。在那种恶劣的自然环境下，祖先们几乎没有抵御能力，一旦选择错误，就将意味着死亡。

而那些确定的答案是我们喜欢的选择，我们知道结果；那些不确定的，我们怎么选？因为代价太惨痛了，几乎是在用生命做赌注。

竞争，很简单也很惨痛。意味着存在失败的可能性，意味着不是你死就是我活。你有得吃意味着我没得吃，如果接连几天发生这种事情，我就饿死了。那时的自然资源又不是很丰富，如果日子那么好过，我们的祖先干嘛非要走出非洲？而在动物世界，一个水源地的所有权，或者是一个领导权的更替，往往是由激烈的争斗的结果所决定的。

而我们的祖先为了应对这种威胁，进化出了一套复杂的生理机制来应对。

当面对威胁的时候，我们的自主神经系统激活，同时肾上腺会释放一种激素，这种激素使得我们心跳加快，呼吸急促，注意力集中，随时准备着或战或逃。这就是著名的 fight-or-flight response。

这种机制是我们在远古的时候应对生存威胁时进化出来的强烈的反应的措施。

就像我们开车的时候调到了运动档，一切的反馈更加直接，换挡的时间被延迟，提速更快，感觉上控制的效果更佳。但是，油耗也是蹭蹭的往上涨。

回到我们身体上，就没有那么幸运了。如果经常处在这种强烈的反馈机制下，会导致很多的身体和心理的疾病。

焦虑，失眠，健忘，情绪的低落，甚至可能导致抑郁。当身体处于这种长期的不良状态下的时候，最终会导致器质性的病变。

有研究表明，大约70%左右的疾病和不良的心理情绪有关。

而在当前的时代背景下，我们在日常生活中已经很难再遇到直接威胁生命的事件了。但是，我们的大脑边缘系统（主管情绪的大脑部分）却错误地将这种日常的压力反映为对生存的威胁。于是时不时地就调用了战逃反应机制，在长期的刺激下，各种疾病产生的概率大幅度增加。

尤其是销售工作，其基本的特征和我们的远古的祖先面对的情形何其的相似。在陌生、不确定和竞争三个维度的加持下，日常的压力直接被大脑翻译为了威胁！

如此说来，怪不得“销售不是人干的活”啊！怪不得离职率那么高，不好招呢！

那么问题来了。如何破？

TED有个演讲，题目是：Kelly McGonigal： How to make stress your friend。

（非常有意思的一个演讲，强烈推荐看看）

其中提到心理学家们通过研究发现：伤害我们的不是压力本身，而是我们对待压力的态度！只有那些认为压力有害的人，才会被压力伤害！而那些正确对待压力的人，压力将其无可奈何。

研究人员花了8年追踪死亡案例，18.2万美国人过早离世，原因并不是压力本身，而是认为压力有害的这个想法。

——Kelly McGonigal： How to make stress your friend

那么，更多地面对压力的销售工程师们，应该如何有效地“保护”自己呢？

这就需要销售工程师的管理长期不适的能力了。

不适感会带来压力，压力会被转化为威胁，而威胁带来的身体战逃反应机制最终给我们带来了极大的损失——心理乃至生理上的疾病！

为了避免这种情况的发生，销售工程师需要学会有效地管理这种不适感。

我们都知道，仅仅知道一个道理，其实很难对我们日常的生活带来改变，真正可以使得我们更好的生活的，是基于这种道理发展出来的能力。

这就是前一段很流行的那句话：“为什么我们懂得那么多的道理，却过不好这一生”的答案了。

就像上面提到的，我们知道了“伤害我们的不是压力，而是相信压力会伤害我们”的这种信念。

但是，在遇到压力的时候，我们还是会不自觉的触发我们的战逃反应机制。所以，我们还需要练习，将这种信念通过练习彻底的融化进血液里。

这种练习，就是我们打造自己的管理不适的能力的过程。

销售工程师对管理不适的能力的打造，可以通过以下几种方式来进行：

1、live with it。

和谐共处，与不适和解。

首先，我们需要知道的是：不适感是无法彻底的消除的，它写在我们的DNA中。不适感带来的战逃反应机制，并非只有我们看到的这些心理与生理上的伤害，也有积极的因素。

从产生的机制上来看，在很多的情况下，对我们也是有利的。在遇到真正的危险的时候，这种反应可以让我们集中注意力在当下，调动身体的一切感官来应对。有时，所谓的急中生智就是这种机制带来的积极的效果。

我们要避免的是长期的处于这种状态之下。只有这种长期的不适感才能打破我们正常和健康的生活方式。

我们可以改变的是每一次面对压力时的态度。只要身处在一个变化的环境中，我们就无法消除不适感。

虽然无法消除外在的环境给我们的负担，但是我们可以选择和其共存。当意识到这一点的时候，我们就不会再纠结于那些自己怎么努力也无法消除的、不断涌现的外在压力。

每当外界的压力袭来的时候，需要告诉自己，我们不是要彻底的消除压力，可以与这种感觉共存。既然无法改变外在的环境，那么我就选择改变我看待事物的态度。

通过长期的练习，我们可以平静的看待外界给予我们的输入，而究竟应该如何对待这些输入，则是销售工程师们自己可以决定的。

2、打造自己的“泄压阀”。

我们都知道，当自己遇到困难或者不舒心的时候，如果有人可以倾诉，那么这种负面的感觉会得到一定的缓解。

家人，朋友，同事，等等，都是我们最好的“泄压阀”——社会支持系统的成员。

取得家人的支持很重要。提前和TA们做好沟通，不要让你的父母、配偶和孩子在你压力袭来的时候，再火上浇油，让你换个工作或是自己振作起来的话只会更加伤害到你。此时，倾听和理解就足够了。

同事也是很好的一员。因为你的话TA会感同身受，这些压力也会经常的成为TA的困扰。

最好有个非自己公司内的、也是作销售工作的好友。那些不愿或者无法在公司同事面前说的内容可以畅快的进行沟通。

这样的销售好友会对你的工作内容相对熟悉，因为TA也有过类似的经历。还有一个好处是，这样的好友，可以相对公正地指出你需要提高的地方，或者在处理某件事情上的不当之处。

这样，既可以缓解压力，又可以成为自己提高的参考依据。

3、将不适感视为自己提升的方向。

哪里有不适感就在哪里下功夫，在这个方向上努力，将降低不适感作为自己的目标。这个不适感的出现，是一个标志，一个指示，是自己在应对外界环境的不足的地方。

比如，一位销售工程师经常在与高层领导的见面过程中紧张，压力山大。那么，这就是一个良好的信号，给销售工程师指明了前进的方向：你应该在这个方面进行提高了。

比起盲目地提升自己，这样将更有效率。从解决自己最不适的地方开始。先处理最让你感觉最不爽的事情。

上述的那位销售工程师可以找到自己的经理或者同事，问问他们有没有类似的经历，看看是如何解决的，如果有相应的办法自己也通过这一的方式进行训练。

或者刻意地增加自己在这方面的实践，尽量创造在自己公司内部和高层领导见面和沟通的机会，然后再是外部的。通过不断的练习，可以解决自己在面对客户高阶领导时的紧张感。

通过以上的三种方式，销售工程师既可以及时地疏解压力带来的负面情绪；同时，通过这样不断地练习，甚至将压力更合理的利用，从中找出积极的意义。

当这种能力建立之后，再面对压力的时候，自己可以笑笑说，看，这又是一个我可以提高的机会了。