主题为《用电商思路来经营广告》的演讲

31日下午，在主题为“5G时代的大屏价值蓝海——IPTV广告和智能营销”的论坛上，视网（广州）科技有限公司CEO曹宁进行了主题为《用电商思路来经营广告》的演讲。

以下为演讲全文：

我自己也是个广电人，首先感谢流媒体网给我们这个交流的机会，由于一省一网产生了很多广告跨省投放的问题，而视网有一些解决方案能够解决这些问题。

运营商“一省一网”带来的广告经营难点

之前广告投放中遇到的问题，白色字是媒体遇到的问题，黄色字是客户遇到的问题，把媒体统称为卖家，客户为买家，看起来大家都有很多问题，但是这些问题都是对应的，解决了一方的问题，另外一方问题也就解决了。

第一个问题是客户难跨省，想投找不到。如果是跨了省的客户，看不到本省的广告刊出，从客户的角度想投找不到，又比如我是广东的客户，想投湖北就不知道该找什么人投，投了也看不到，这是买家跟卖家的问题。

第二个问题是尾款收不到，首付风险大。广告支付的问题无论是谁先给钱，他都是有风险的，卖家也有风险，卖家如果先干活，是否能收到尾款，这是金融问题，这个金融问题解决了，交易问题就解决了，这是个前提。

第三个问题播了难取证，考核难交差。播了是按照曝光率还是按天算的？如果跨省投放的话，证据该怎么拿？拿不到证据难跟老板交差，卖家也很难证明是不是播了这么多，因为是局域网不像互联网一样两边可以打通。还有一种是标清的机顶盒，数据根本送不出来。

第四个问题是价格难掌控，客户猛比价。我独代出去了，如果他完不成任务我怎么控价格。从买家的角度，比如广东的买家想投其他的省，我可能要去找当地的独代，这个时候我就要考虑这个价格是否还有利润空间，当他不知道这点时，很多买家就会比价，比到最后到底谁是谁是低价，就搞不清楚了，这是个难点，这些东西都制约了广告的投放行为。

第五个问题是任务担子重，独代亏不起。站在买家的角度独代是有风险的，我如果赚不起这笔钱怎么办。我如果是媒体，当然想找一家帮我包盘包料的，但如果我找不到包盘商，岂不是我得在本省卖，外省的客户无法跟我进行交易。

那么，解决方案是什么呢？

第一个特点平台不碰钱。我们这个平台蓝色是信息流、黄色是资金流，平台不碰钱只碰信息，银行只管钱不碰信息，我们使用了共管交易的做法，所谓共管交易就是买家将钱给到银行，银行放款时买卖双方共同统一才能出款，否则款就是冻结的，这就意味着运营商看到钱进来了，但没有我的同意钱回不去，这样资金是安全的。从买家的角度来看，买家说我这个钱虽然给出去了，但是没有我的同意放不出去，所以有银行在中间做担保，两边的钱都是安全的。

第二个特点是卖家自己卖。这个是卖家跟买家的交易是直接完成的，买家和卖家直接形成在线的电子订单，平台是不参与的，它只是个下订单的工具，共管支付银行是保障资金交易的模式，说起来还是淘宝的模式，但是资金处理的方式比支付宝更严谨，因为是银行做资金担保。这个体系做完了后，右上角有个资金链环节，由于有共管支付，就是说如果有资金垫到银行共管账户做备付金时，这个资金是绝对安全的。这样就有可能有供应链的资金垫付钱来解决更深的问题。

这种互联网的交易方式首先要解决的是信任问题，信任问题解决了，再解决信息的问题。信息的问题很好解决，一旦大家在交易上已经形成了信任，信息问题无非就是解决跨省的买家问题。比如我是一个省的运营商，以前只是在本省募集代理商，这样可以在全国二十多个省募集，这就意味这我的客源翻了二十倍，客源增加了，成交的可能性和速度增加了，这种模式至少可以让广告销售额提升个几十倍。

我要解释一下广告卖家和中小客户、广告公司。广告公司既可以做买家也可以做卖家，既可以帮客户下单也可以帮媒体卖广告费。开店的类型直营店一种是媒体直接开，第二种是可以开总代理店，定价权都是总代理的。代理店就是我没有拿到价格定价权的。店内的客服最主要的内容就是站内通信，买家和卖家是可以直接沟通的，一个省的运营商广告部派一个人，这个人可以在线上直接跟全国所有的卖家直接联系，订单操作很方便，因为我们走的是在线订单，通过两种方式，第一种方式是证明操作人是他，真实性确定。第二是他的操作痕迹由系统取证，这样电子订单就成立了。

共管交易——安全的支付手段

共管交易有一句话叫“无支付不电商”，严格来讲广告不是电商，至少在法律认定上不是电商，但我们也是采用电商的方式进行广告，我们所使用的工商银行的保证金共管交易是目前最安全的交易手段，谁的钱也丢不了，连接的是媒体卖家跟广告买家，双方确认才放款，有一方不确认钱就会被冻结以保障资金安全。

于是，支付安全就保障了，支付安全现在有两个功能，第一个是工商银行提供的共管交易，目前也只有工商银行有这套系统，我们是第一个接触他们这个产品的平台，大家也经历了一些共同研究。第二个是延时分账，可以做到T+N的分账，结算依据是金标准，这个金标准讲的是共管交易中放款时双方同意才放款，如果资金被冻结，大家在交易时在订单里约定一个监测金标准，在一个订单里统一一个标准，这个款就一定能放出来不会被冻结，只要有一个标准就行。

这样就解决了一个问题，以前这个模式避不开的是先付款还是先上线，找中央台是先付款，找其他台是先干活，钱收不到怎么办，现在有工商银行的共管交易，问题解决了。现在是买家卖家直联，这其中有个特殊的身份就是广告代理商，既可以做买家也可以做卖家。如果跨省的交易，比如有个客户要交11个省，也不用下11个订单投到11个地方，这个在线下，订单就搞定了。而现在有交易金标准，一个交易里大家约定交易金标准，就可以作为放款依据。

平台有媒体开店、电子订单、共管支付和第三方监测，如果是买卖双方都在线的话，一个订单几十秒就能搞定，如果有一方不在线也没问题，通过站内通信买家叫卖家，这个时候卖家操作人就会有短信提示，登录平台进行操作即可。

这个操作流程，买家可以以游客身份进去，可以看资源、交易入驻，这个入驻不光是入驻平台，还是入驻支付机构，他就可以享有共管交易服务，可以跟卖家联系并发起订单，然后备付金入共管，这里捆绑了银行的供应链资金的垫资服务，然后是广告商线，最后是确认付退款指令，这个指令买家卖家在放款时将会收到工商银行的亲自确认，来确认买卖双方的真实程度。

这里是共管交易资金业务流程图，现在有两套，第一套是工行共管交易资金流程图，第二个是有个第三方支付的流程图，工行不能跨行只能在工行内部，但是好处就是工行亲自验证买家卖家的真实身份。还有是第三方支付，目前是可以跨行的，但是验证真实身份由平台验证，我们现在引入第三套也是工行的交易方案可以跨行，还可以同步分账，还可以做融资支付，有点像普惠金融，是以公司在银行的以前税率各方面的元素，可以算出他的授信额，银行在授信额内做融资支付。

系统的支付功能已于上个月开通，现各项功能已经齐全，系统已经全面投入使用！我们广开大门迎接四方来客，希望与大家交朋结友一同合作。媒体方以卖家的身份入驻，开店进行交易！

同时，我们也同步通过与各商协会合作，推进品牌主或者跨省客户以及中小企业进入，浏览货源，购买产品！让买卖双方交易更安全、快捷！

谢谢大家！