倍捷:48小时完成产品定制的“诀窍”

连接器一般指得是电器接插件，可以连接两个有源器件传输电流或信号。在大众看来，相对 MCU、GPU、CPU 等核心处理器，连接器的技术难度似乎并不高，但是能把这门看似简单的生意独辟蹊径地做到“无可替代”的公司却也寥寥无几，而倍捷连接器(创办初期也叫“费城电子”)在众多竞争者中其市场策略可圈可点。倍捷连接器是一家私人企业，由两位好友 Murray Fisher 和 Bernie Bernbaum 于 1946 年在美国費城共同创办，当时公司业务包括真空管、连接器以及其他半导体器件。在 70 年代中期，倍捷连接器才开始专注于经营连接器产品。众所周知，做对商业选择对一个企业至关重要，如果当年乔布斯不去做智能手机也不会有如今的苹果，如果倍捷连接器当时选择了做半导体芯片，或许世界上就少了一家拥有独特生意模式的跨国企业。

关于这一决策，倍捷连接器董事长兼首席执行官 Steven Fisher 告诉与非网记者，“在当时，半导体领域已经有 Avnet、Arrow 等几家代理商，而半导体产品标准化，商业化程度高，迭代周期非常快，不容易控制。但是经营连接器产品却要求企业提供更多的知识附加值，这就给了我们为客户提供增值服务的机会。当增值服务与产品的生产组装、销售相结合，就形成了一种独特的商业模式，其特殊性不容易仿制。此外，与当时的业界龙头企业 ITT Cannon 的合作，也让我们占有了成为行业翘楚的先机。”

48小时完成产品定制的“诀窍”

无论经营什么产品及服务，快速反应都是商业环境中取胜的关键因素，因为全球的设备厂商都在极力缩短研发周期，快速推出产品，抢占市场先机。在连接器市场，一般厂商承诺的发货时间是 18 周，甚至更长达到 25 周，而倍捷连接器对客户的承诺是 48 小时快速组装出货，而且大部分的订单都是定制化的产品。倍捷连接器组装出货如此之快的“诀窍”到底是什么？

在倍捷连接器北美区总经理兼全球高级副总裁Peter Austin 看来，成功取决于商业模式，同类公司的库存是成品器件，而倍捷的库存是零部件，接到订单后倍捷可以利用这些零部件进行快速组装。由于连接器型号分散，倍捷常规备有约 9 千万美金的零部件库存，分散在全球 5 家工厂，可以搭配组装成两亿个型号的连接器产品，我们是亚洲独家提供此类增值服务的企业。不仅如此，如果某一工厂生产饱和，其它工厂能够马上提供支持。

关于 48 小时的快速组装，原厂是否能够做到呢？其实原厂是可以做到的，但是原厂限于生产排期，需要优先生产市场用量最集中的几千种通用型号，对于订购量少且需要定制化的客户，原厂只能利用大批量生产的间隙完成，排期自然大大加长。Peter Austin 表示，原厂集中精力进行产品设计和创新，并与核心大客户讨论新的产品研发，没有太多精力来满足小客户的定制化需求，因此对于分散的小客户，则需要倍捷这样的分销组装商来服务。笔者认为，小客户不仅是市场的刚需，而且市场占有率也非常高，能够服务好小客户也是在竞争中取胜的一门“法宝”，倍捷连接器在组装领域的优势与原厂是一种互补。

一般情况下，定制化程度越高的产品，成本越高，保证销量同时保证利润是企业面临的重大考验。Peter Austin 解释，“众所周知，连接器的组合千变万化，倍捷拥有海量的零部件库存，部分零部件在很多料号中可以共用，这就提高了我们零部件周转的效率。按单定制的模式一方面可以满足客户独特的需求，另一方面客户也愿意为更好的服务和交期付费。当然不断扩展更加广泛的客户群也是持续盈利的重要因素，因此我们四年前来中国建厂，为中国，为亚洲的客户服务。”

在采访中，我们了解到，有的中国客户甚至提出三小时内交货的要求，Peter Austin 认为，客户的要求越高，说明行业的门槛越高，倍捷的价值就能得到更好的体现。快速组装的承诺，我们在 20 年前就已经开始践行，目前是倍捷非常有竞争力的优势之一。连接器的频谱很宽，组装的型号和种类非常多，这为我们的业务创造了更多的可能性。如果可以满足中国客户的严苛要求，也会反向推动我们变得更好。

传递“I Care价值”，成为客户的技术顾问

面对激烈的市场竞争，厂家都在竭尽全力赢得用户的青睐，有人提供高性价比的产品，有人提供完善可靠的服务，而倍捷连接器选择成为技术专家，给客户提供高品质的顾问式附加值。在采访中，Steven Fisher 强调，我们的核心价值是：I Care，它代表诚实、创新、不断改善、团队协作、相互帮助、给客户创造卓越价值。虽然产品和技术都会改变，但是我们的核心价值不会改变。

倍捷以连接器为载体帮助客户解决问题，满足客户对恶劣环境下的连接器使用要求。公司之所以几十年基业长青，除了传递“I Care价值”，还遵循了三个重要原则：第一、响应速度快，承诺 48 小时组装，远超业界同行；第二、库存精准，符合市场需求；第三，团队本地化，给客户提供专业的建议。

在这三项原则中，Steven 解释到： 出货和库存是容易量化的，美国俗语有言：可以量化，就可以管理，可以管理，就可以改善。对比高度标准化的半导体产品就会发现，连接器的标准化程度比较低，需要有更多的组合。有时候客户根本不了解所需的方案，这时就需要专业人员根据应用的场景，挑选适合零部件进行组装，甚至进行设计，提供定制化的产品。因此，谁能针对客户的需求准确、快速提供解决方案谁就能取胜，倍捷连接器非常注重员工培训，在亚洲为每位员工制定了每年 40 小时的培训课程， 而且培训输出的形式丰富多样。Steven Fisher 表示，只有我们的员工越来越专业，我们的员工在倍捷开心工作，才能真真正正服务好我们的客户，我们期望员工与公司一同成长。

跟随客户的脚步做电商

每年的 11 月 11 日都是中国的购物节，今年各大电商平台的销售业绩又取得了突破性的进展，从这场狂欢中我们可以看出，在中国电商已经成为一种不可或缺的购物渠道，在大众越来越习惯于线上购物的背景下，我们看到芯片领域的电商平台也在快速崛起，国内外涌现出多家电子元器件分销平台，在这种态势下，必然也会改变用户对连接器的采购方式。

倍捷连接器已经开始搭建电子商务平台，“这就是我请来 Kris Haggstrom 先生的重要原因”，Steven Fisher 开玩笑地表示，“我付了很高的薪水。” Kris Haggstrom 现在担任倍捷连接器市场、电子商务及电子制造服务高级总监，在分销领域有着丰富的工作经验，过去 25 年中曾在 Future Electronics 和 Digi-Key 担任高管职位，管理全球销售及电子商务事业部。

Kris Haggstrom 认为，现在的工程师和采购人员习惯通过网络搜索解决方案，我们也必然需要在这个领域拓展业务。但倍捷并非单纯的电商平台，我们还是专业的顾问，拥有海量零部件库存。倍捷的电商平台能够给客户提供更多选择，将一些比较标准化的连接器产品在线上销售，提供给客户实时交流的服务，让专业的顾问在线上提供支持。但是连接器行业本身的标准化程度非常低，对于客户而言，如果在没有专业咨询的辅助下，很容易选错产品，我们不希望因此给客户带来麻烦。但是，经过 70 年的经验积累，我们的服务愈发成熟，这为我们进入电商领域创造了可能。新时代的客户更倾向于从网上订购产品，我们也希望给客户多一种选择。

Steven Fisher 则强调，电商平台是一个工具，客户可以获取资讯、库存信息以及行业经验和产品信息。借助这个平台，结合我们本地工厂资源，海量的库存以及专业的增值服务，让我们的互联解决方案更容易被搜索到，让客户更容易购买到合适的产品。同时，也让我们的购物流程更加简化，提升客户体验，更好的支持本地的客户。但是对于电商，我们不随波逐流，而是跟随客户的脚步。电商的平台，无远佛界，日夜无休，提供最佳的客户体验，让我成为客户最好的顾问，因此我们打造自己的电商平台。实际上，倍捷如今已有 20%的生意是通过其它分销商或电商平台实现的。

结语：作为全球知名连接器品牌授权的组装厂和分销商，倍捷拥有独特的商业模式：海量库存，一件起订，48 小时快速组装，提供连接器定制服务。再加之电商平台的建立，其未来更加令人期待。