电信运营商在服务政企客户市场的时候，存在五大鸿沟需要弥补！

安格斯（Angus）是毕博（BearingPoint）数字平台解决方案部门毕博（BearingPoint）// Beyond的首席执行官。

在 5G 竞赛中，亚洲运营商在全球处于领导者之列。在 2019 年春季，韩国是最早启动全国性 5G 网络的国家之一，当年 8 月，5G 用户数量已超过 200 万。中国运营商也在加速部署 5G。GSMA 预测，到 2025 年，将有 24 个亚太市场推出 5G 服务。

全球运营商都已经公开表示，将为政企客户市场提供服务，这将是 5G 收入大部分的来源。毕博（BearingPoint） 对亚洲政企客户 ICT 政企客户和电信业高管的最新研究发现，政企客户服务为运营商提供了巨大的机会。

但是这项研究同时也警告电信运营商：鉴于与 4G 相比，5G网络扩建成本约为每平方公里成本四倍，运营商要想成功抓住政企客户服务市场机会，就必须调整自己的业务模式。

该研究认为，电信运营商在服务政企客户市场的时候，存在五大鸿沟需要弥补！

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鸿沟 1：当前关注的优先级与政企客户需求之间的差异

84％的电信运营商高管期望亚洲的政企客户市场（无论是大型政企客户还是中小型政企客户）将在两年内成为其组织的主要收入来源，而只有 16％的人认为这将是大众消费市场。

但是，在该研究中，只有 39％的电信运营商认为政企客户部门是他们吸引内部投资的主要重点。似乎电信运营商对消费者市场的持续关注使他们无法适当地投资于政企客户机会。

该研究还发现，政企客户的需求与电信运营商的供给之间存在很大差异。

例如：人工智能（AI）是当今 20％政企客户的优先投资，到 2021 年将增长到 26％-但是，只有 3％的电信运营商将其视为重点。云计算也是如此：34％的政企客户将其视为优先投资领域，而电信运营商仅为 23％。

如果电信运营商希望通过政企客户服务实现 5G 的货币化，那么至关重要的是，他们必须在政企客户市场上进行投资，并为客户带来他们想要购买的商品以及购买方式。

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鸿沟 2：明显的“知识差距”，运营商不懂行业客户

这项研究还发现，在政企客户不断变化的需求中，亚洲电信运营商存在巨大的“知识鸿沟”。电信运营商向政企客户客户销售产品时有其缺点：20％的人认为他们对聚焦的不同行业缺乏足够理解。有 20％的人认为他们的组织仍然过于专注于出售管道业务。

在日益数字化的世界中，政企客户希望技术合作伙伴和解决方案能够改变他们的业务，提高效率并加快创新速度。

电信运营商知道他们不知道的东西是肯定的。

运营商现在必须与合作伙伴一起加倍努力，以填补了解客户想要购买的解决方案的空白。

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鸿沟 3：过时的 IT 系统阻碍了创新和产品上市进程

将近一半（49％）的亚洲电信运营商高管认识到，即使他们与合作伙伴共同创建正确的新的政企客户产品，他们组织现有的 IT 系统也无法为他们提供迅速启动和出售产品所需的灵活性和敏捷性。

产品上市时间迟缓，内部管理流程复杂，对电信运营商造成严重后果，尤其是当我们将电信运营商的敏捷性与亚马逊和谷歌等数字颠覆者的敏捷性进行比较时，我们看到电信运营商的笨拙，无法应对企业市场的敏捷服务。

研究发现，亚洲的电信运营商倾向于效仿竞争对手的产品，例如 67％的政企客户不使用创新实验室来设计新产品。同样，只有 17％的人与合作伙伴一起工作或将客户反馈纳入开发过程的一部分。鉴于亚洲的电信运营商在文化上更愿意将发展保持在内部，而不是像国际同行那样为外部思想引入外部资源，这并不奇怪。

在电信运营商寻求解决其政企客户客户的 IT 挑战之前，他们必须首先解决自己的问题。首先要效仿 OTT 供应商，并采用数字业务平台和更具实验性的思维方式，例如通过组织精简型团队，以较短的迭代周期和频繁的客户互动来更快地进行创新。

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鸿沟 4：未能创建和发展合作伙伴生态系统

大多数亚洲电信运营商（占 93％）认识到第三方合作非常重要。

40％的电信运营商“充分参与”开始发展其生态系统，这一比例高于全球平均水平（33％）。另有 27％的电信运营商正在规划生态系统，而 20％的处于早期分析或正在考虑是否建立一个生态系统。

从客户的角度来看，有 97％的亚洲政企客户希望电信运营商与技术合作伙伴合作，以提供所需的功能和服务。

如今只有 26％的政企客户将电信运营商视为供应商生态系统中的关键角色。

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鸿沟 5：选择错误的合作伙伴

亚洲的电信运营商如果想满足政企客户客户的期望，就必须重新评估合作伙伴关系。电信运营商专注于一些大型技术提供商，例如 Cisco 和 HP。但是，这些并不一定是政企客户希望与之合作的唯一组织：只有 31％的组织将大型技术提供商视为重点。

相反，政企客户将 Google 和 AWS 等互联网公司的服务视为产品和服务的主要来源。但是，目前只有 30％的电信运营商与这些公司合作。

电信运营商似乎不愿与 Google 和 AWS 进行合作，而是更愿意与他们更习惯于在思科等网络上合作的合作伙伴进行合作。许多电信运营商可能将他们视为竞争对手，但该研究表明，这种立场将损害电信运营商，因为它们正远离政企客户客户实际希望从中购买解决方案的合作伙伴。

预计 5G 用例中有三分之二是针对业务或行业的。随着 5G 在亚洲的增长势头不断增强，该地区的电信运营商必须拥有强大的政企客户业务才能抓住机遇。

电信运营商目前在投资其客户想要购买的政企客户产品方面投入了大量资金。

政企客户将不会等待。

如果电信运营商不重新分配资源并进行必要的更改（即使以牺牲消费者业务为代价的话），他们将失去政企客户客户，转向更加敏捷的数字化服务提供商，例如互联网公司。

5G 需要与 4G 根本不同的业务模型。亚洲的电信运营商必须表现出远见和勇气，放弃传统的限制性产品开发流程。他们需要采用完全润滑的数字业务平台，并促进更加敏捷的运营，其中优先考虑多伙伴试验，创新和快速上市。

电信运营商还必须大大提高他们对政企客户客户需求及其运营所在行业的了解。电信运营商必须致力于成为其客户满足其所有不同技术需求的“目的地”。

最后，如果电信运营商想要填补其知识，技术和解决方案的空白，那么生态系统合作伙伴就至关重要。其次，妥善解决政企客户希望改变其运营和业务的广泛技术和解决方案。通过这样做，电信运营商可以鼓励能够带来持续成功和回报的新鲜思想和新思维方式。