口腔医疗服务的互联网化探索

作为典型的“黑天鹅”事件，新冠肺炎让人类重新认识到社会经济、商业、文化等产业的脆弱性。

同时，它也可能成为我们现在和将来会一直面临的挑战——一种新常态。这也意味着，我们的生活和商业模式都必须做出某些永久性的改变才能更好应对。

对 CEO 们来说，不仅要展现出危机下的应变能力和领导力，而且从现在开始，就要为疫情结束之后的经济复苏进行筹谋与准备了，这样才能抓住新机会。其中的关键认知就是，要识别哪些事情和趋势将因为此次疫情而永久改变了。

在下文中，微适美创始人、CEO南哲讲述了自己在口腔医疗服务的互联网化探索，医疗服务的 SOP 想法和产品化，以及疫情笼罩“新常态”下个人和组织的演化方向的思考与探索。

从个人创业经历出发，南哲表示，比起医院出来后的“瞎折腾”，毕业之后决定未来方向的那几年，其实内心更加焦虑。“每个人在不同阶段，获取信息的渠道、组织信息的能力、进行决策的质量，它都是不一样的。所以我对于学生时代的决策质量并不是那么有把握。”

从北大毕业，到做口腔急诊医生，再到开诊所，进行运营管理工作……在从口腔医学生到口腔医生的不停选择中，不仅专业能力得到了锻炼，南哲也感受到太多的非专业的世事百态，对整个口腔行业的认识也更加深刻。“只有当你从井里爬出来的时候，你看到了更多的外面的世界，你才能更好地理解曾有过的种种体验。”

一、口腔医疗服务的互联网化探索

梳理整个行业后，南哲发现了口腔医疗服务的现状：一是民营口腔的市场化程度较高，但管理水平达不到预期；二是牙科诊室闲置率高达 85%；三是 25% 的牙医市场年复合增长率和 2.5%的牙医数量年增长率严重不匹配，导致牙医供给严重不足，未来会更加短缺。

顺应这个趋势，他于 16 年开启了牙医经纪人平台。初心就是让公立医院的牙医在下班之后也能看患者，“这是三赢，病人不用多排队，牙医可以增加收入缓解经济压力，还能降低诊所的空置率。”

但实际上做起来，却有了新的问题。随着国家相关政策在 2017 年 4 月份落地，他进一步复盘决策质量，发现了理论上的巨大机会和现实中的增长天花板。

首先是供给问题。可以在私立医院转换身份感，具有同理心和服务意识的专业牙医数量并不多。其次是流量问题。行业 80%的收入依然在公立医疗体系内，公立医院持续几十年的发展已经和患者建立起了强信任关系。

经历了近两年业务的快速增长，他触及到该模式的天花板，也意识到口腔服务行业里最艰难的一环在于支付体系和信用体系的缺失。

还能做点什么呢？对比餐饮行业海底捞的快速发展，他认可了 SOP 标准作业程序的重要性。“就像海底捞找到火锅这个品类进行 SOP，我们也应该在口腔医疗服务市场里面去寻找一个心中的火锅。然后给我一个杠杆一个支点，将它撬动起来。”

接下来他介绍了口腔正畸的品类选择，并进一步探索数字化牙齿矫正整体解决方案。在他看来，这是一个以用户为中心的有关数据和服务的底层马车。只有完成了长期、动态、真实、连续的数据采集，才能根本性解决行业缺失的底层东西，才能对整个行业带来一个巨大的提升。

二、疫情“新常态”及个人组织的方向

受到疫情的隔离影响，产生了一种跟以前完全不一样的“新常态”。在这种“新常态”下，他进一步思考了创业的挑战和机遇。

今年一季度，口腔门诊业绩不及去年同期十分之一，多数口腔诊所现金流的极限是 3 个月。“如果疫情再不改善，在这种防控措施的大环境下，我觉得 80% 的医务诊所可能要关门改行。但是防疫管控逐渐常态化，短期内无法结束。”

新形势下，众多行业都面临洗牌的困境。他提到，前几年“花大钱敲大鼓”的创业情景需要重新思考。如何提高运营效率，提高花钱效率，尽快具备自我造血能力，变得尤为重要。

“过去十年是增长茂盛的十年。大家普遍觉得工作很好找，跳槽很容易，生活欣欣向荣。而这似乎已经是过去式了。”他表示，以后有份稳定的工作，有个稳定的团队就是一种幸福了。节衣缩食可能是一种新的常态。

但是他也提到，困难是暂时的，需求是永恒的。越是在经济不活跃、消费受到抑制的情况下，优质低价的东西越是刚需。

所以，是挑战也是机遇。南哲团队的应对之策是与身处困境的线下机构联动，优质“低”价长周期客户引流，找到正畸的需求和减少线上接触的需求可以并存。

对于个人和组织的方向，他指出名校毕业的创业者，身上总会有一种“迷之自信”。但实际上，“非我不可的事情，大概率不会太大，非我不可的定位，大概率是种妄想。”

他认为成长应是逐渐追求“无我”境界，把自己摘掉、放在一边的过程。

“所以在保持一个逻辑自洽的完整自我的同时，又能够很好地跟周边世界产生合理互动，来不断修正自我定位，这可能是每个人一生中都要去努力寻找的‘度’。”当这个“度”找的越来越准、越来越稳的时候，决策质量也会越来越高，离真相也会越来越近。

他表示，学校或任何一个组织，都是认识世界、参与世界的一个阶段性平台，不是安置自尊心的地方。一味带着“阳春白雪”式的强自尊，缺乏一种坚强的客观看待世界的决策逻辑，不利于创业道路上的持续进步。“放低姿态、关注人才，少看对手，多看变化。和强大自驱力的人同行，和善良公平正义的人为伍。”

三、致力于提供极致性价比的护牙方案

在 9 月 20 日的全国爱牙日中，微适美联合中青网围绕大学生牙齿健康话题，对全国 663 名大学生进行问卷调查，结果显示：半数大学生对自己牙齿不满意，超半数有过治牙经历，牙齿不齐、蛀牙、牙龈出血成大学生牙齿主要问题，超八成大学生会选择公立医院治牙，超九成看牙时看重医生资质技术，费用太高成为影响大学生看牙齿的主要原因。

在治疗牙齿健康问题时，该如何选择医疗机构？如何解决费用较高的难题？北京大学口腔医学博士、微适美创始人、CEO 南哲认为，选医院其核心还是找靠谱牙医。国内无论看牙还是看病，大家普遍的首选是公立医院。选完医院就要看医生有没有行医资质，“任何一个医生是否具备行医资质，国家卫健委官网上都可以查询的”。

其次，在治疗费用问题上，南哲表示，牙科治疗多数是自费项目，公立医院并不见得便宜，一方面是三甲专科医院的整体专业水平确实相对行业平均水平较高，收费自然比较高一些。另一方面，高值耗材在公立医院的进价和成本设置普遍高于一般的私立诊所，这是一个目前较为普遍现象。“公立医院培训背景的牙医加私立诊所的场景，可能是一个好的选择。”

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