未来AMR市场竞争将日趋走向细分化和场景化

随着消费者个性化需求日益强烈，传统的大批量生产模式遭遇瓶颈，柔性生产呼声高涨。柔性生产是应对“大规模定制”生产模式而产生的，可以更好的满足多品种、少批量的生产特点，并以其良好的规划实现对生产过程的高效把控。

AMR的应用恰是柔性化生产的需要，既要满足柔性化、多元化、易变化的需要，又要在低成本负担的同时实现标准化、信息化。

所以近年来，大量的创业公司投入到AMR赛道，但高工机器人产业研究所（GGII）数据显示，市场销量结构上2019年AMR销量4400台，只占移动机器人总量的18.72%，所以近来市面上也有种疑问是AMR是否“被神化”，即AMR还没有大规模应用的可能性。

但事实真的是这样吗？

隆博科技创始人兼CEO佘元博认为不是，在他眼里，按照正常的验证-放量逻辑，AMR即将迎来自身的放量时刻。

作为一种全新技术的设备，AMR打破了原有的固定、半固定的机器人移动模式，让机器人完成了自动化到智能化的蜕变，相比于之前的传统AGV，AMR的颠覆性创新在于通过机器人自主移动技术，实现了更柔性的人机协同——移动机器人自己感知环境变化并针对环境变化做出正确反应，而不需要预先对环境做大的改造，也不需要将人和机器人隔离开。

这样，移动机器人的智能程度更接近于人，像人一样自主应对变化，实现柔性物流，能够应用于更广泛的移动运输搬运场景。不仅如此，AMR的部署更加简单，部署成本和维护成本更低，非常适用大面积长距离运输场景的应用。

随着AMR从技术到产品的不断成熟，大量移动机器人替代人的场景被挖掘出来，这些场景是以往的传统技术AGV无法应对的，有着非常大的市场空间。但是AMR究竟会在哪些场景应用，又会在哪些行业爆发呢？这个问题对于第一梯队的AMR企业而言已经有了自己的答案。

“面对一个全新的行业没有捷径，也没有想当然，作为第一批吃螃蟹的人，要想弄清楚这些问题，只有一个个的去尝试。这也就是我所认为的广度验证，只有在大范围广度验证的前提下，才能不断调整自身的产品和方案，找到AMR最适合的行业和场景的发力点，并进行有针对性的深挖。”佘元博表示。

从2014年开始，AMR行业经过了技术产品化的壁垒、场景落地的壁垒，到了2020年之后，第一梯队AMR企业的产品、落地能力已经没有太大差别，整个行业接下来比拼的是如何复制推广，进而快速起量。

换言之，之前的市场保有量大多是验证产品的场景落地效果，而今后是如何在各AMR企业自己锚定的场景下复制起量。

所以，现阶段AMR即将迎来其广度验证后的深度抉择，谁找到了好的落地场景，谁就有基于场景做深度的先发优势，反之在该场景会暂缓发展，甚至出局。

AMR行业的创业公司，每家都有不同的发展策略。有的专注一个行业，深度定制产品，然后批量复制；有的专注一类场景，做一系列相似度高的产品，拓展应用在不同的行业。

两种策略各有利弊，对于早期探索AMR应用市场的企业而言，如果没有办法确保目标场景或客户行业有很大的市场空间，而把自己绑定在一个行业或者一类场景里，运气好能快速找准有爆发力的市场，运气不好则陷入单一行业或小存量场景竞争，运气再差点则可能被证明是伪需求市场而阵亡。

AMR的应用场景非常丰富，可以拓展应用在各行各业，而很多不同类别的场景又有很高的相似度，对产品和研发而言有很多的共通工作。综合资源利用效率，创业风险，未来的市场占有预期等因素，走多场景覆盖是一个不错的策略。

“通过广度优先的策略找准有市场前景的行业和场景是第一步，第二步是采用深度优先的策略在对应的行业和场景里面找量。”佘元博表示，“这不仅是一个公司发展策略的决策，而且在一些客户行业是对我们的硬性要求。”很多工厂和仓库有非常多不同类别的物流运输场景，这些场景要求AMR企业提供多场景覆盖的产品和方案，那么如何提升自身AMR产品的场景覆盖度就是很重要的问题。

“如何用最少的投入，最短的时间，保障品质的一致表现，完成定制化的项目，是我们很早就在做的一件事。”佘元博表示，“这不仅是大客户差异化场景定制的要求，而且是做多场景覆盖的需要。”

在硬件层面，通过抽象通用平台的方式，把80%的硬件都通用化了，另外一些集成硬件标准化后，需要定制化的硬件就少了，而且随着各类差异化项目的积累，需要定制的组件越来越少。

软件层面，通过架构设计和功能解耦、模块化、组件化，极大地降低了定制成本。这样，虽然很多AMR还是定制化的产品，但是可以大大降低定制成本，同时也大大缩短了交付周期。

“目前，隆博科技AMR产品拥有Robase和Robase S系列的通用智能移动平台，负载能力从50kg-1200kg，搬运方式包括辊筒、举升、牵引等，可对接仓库、线边仓、车间等多种方式，物流方案也涵盖工厂点到点运输和仓库订单拣选等各类场景，是业内为数不多可以做到多场景覆盖的厂家之一。”佘元博表示。

不存在同质化竞争，但第一梯队已经出现

多场景覆盖能够更好地为客户产生价值之外，还有一个优势就是能够避免同质化竞争。

近年来，AMR企业越来越多，其产品线看起来都相差不大，尤其是各家的标准化底盘，几乎都长了一个模样，终端客户问的最多的一个问题就是：你的核心竞争力是什么？

“确实，从表面上看，行业好像进入同质化竞争，但其实不是。顺着上文所讲的行业发展逻辑，现阶段，技术同质化确实比较严重，接下来是产品同质化，但要落到应用场景一定是有差异的，有的主打叉车类AMR场景，有的主打仓储订单拣选场景，有的主打工厂料车搬运场景等等，至于服务类的场景就更多了，然后再落实到各自主打的客户行业那就比场景更丰富了。场景的同质化还没开始，直接的客户竞争就更远了。”佘元博表示，“不仅如此，AMR技术、产品、场景还有非常大的提升空间，未来会有越来越多的差异化点可以挖掘。”

解决方案是连接AMR企业和客户的纽带。行业起步的时候，AMR企业往往是从技术和产品出发，寻求自己的产业链定位，但受制于不完善的产业链，AMR企业必须扮演集成商角色，为客户提供场景落地的服务。

“所以，隆博科技从最开始就决定产品和方案两手抓，打造标准化底层产品的同时，组建自己的项目团队，同时培养集成商。”佘元博讲到，“很有可能现在的AMR企业，未来会分化出不同的产业链定位，有的专门做核心控制器，有的专门做平台，有的专门做集成，结果大家变成了产业链互补合作的关系。”

第一梯队的玩家已经度过了产品稳定、落地可靠的阶段，现阶段，有的专注自己的优势场景深挖，有的继续拓展更多的场景和行业，也就是在AMR应用场景的广度和深度上做文章。

“在经历了大量的广度的验证之后，隆博科技内部已经有了客户行业深度挖掘的排序，不仅在继续做场景广度拓展上，我们有丰富的经验，在既定的战略方向上深挖业务量，我们也有充分信心。”佘元博表示。

GGII也认为，未来，AMR市场竞争将日趋走向细分化和场景化，区别于仓储AGV的大规模仓储应用，AMR市场下游较为分散，行业属性较为明显，短期内难以实现跨行业复制是一大痛点，对于AMR厂商而言需要选定契合自身的行业锚点。

最后，套用一句广为流传的名言：“乾坤未定，你我皆是黑马，但找准了方向的黑马更容易变成白马。”
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