SaaS新贵Snowflake的未来前景

导语：2012年成立的Snowflake，2020年9月16日纽交所上市，当日收盘市值超过700亿美元。从无到有，8年达到如此规模，Snowflake靠的是对数据库技术的根本性颠覆与商业模式的突破性创新。

提到Snowflake，非SaaS（软件即服务）业内人士也许会很陌生。可在软件市场里，有关数据的各项业务（数据科学、商业智能、数据仓库等）好像都绕不开它，大家都在和它做生意。这家公司在今年多家IPO的SaaS公司中格外引人瞩目，以33．6亿美元的首发募资额，接近237亿美元的IPO估值，成为有史以来IPO规模最大的SaaS公司，上市当日更是出现大涨。

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Snowflake火热上市

作为2020年美股最热门的IPO，基于云原生的SaaS公司Snowflake，原计划IPO价格为每股85美元，之后一再上调，最终定在120美元。而上市当天，开盘股价即翻倍，达每股245美元，盘中一度飙到319美元，市值超过700亿美元。投资者如此追涨，也许与Snowflake获得了巴菲特和SaaS巨头Salesforce的青睐有关。巴菲特的伯克希尔·哈撒韦及Salesforce两家各持股2．5亿美元。由于这是巴菲特54年来首次投资新股，还是一家科技公司，相当罕见，被一通热炒。实际上，对于拥有约2000亿美元股票投资和近1500亿美元现金的伯克希尔·哈撒韦来说，这并不是一个很大的赌注。

事实上，今年不少公司的IPO首日涨幅都很高。上市首日，生物科技公司CureVac涨249%、软件服务公司BigCommerce涨201%、生物技术公司Berkeley Lights涨197%、云公司nCino涨195%等。IPO追踪机构复兴资本数据显示，历史上企业首次公开募股的首日平均涨幅约为14%，而今年已达到36%。该公司高级IPO市场策略师指出，今年许多科技公司IPO的市盈率都达到了历史最高水平。

尽管赶上了一波市场时机，Snowflake备受追捧更因其业绩亮眼，多项指标达行业领先。

Snowflake招股书显示，2020财年（截至2020年1月31日），Snowflake的营收为2．65亿美元，同比增长174%。到2021财年上半年（截至2020年7月31日），其营收达到2．42亿美元，同比增长133%。2020财年毛利率为56%，而2019财年为46．5%，到2021财年上半年，进一步提升到61．6%。

与同类营收规模超过1亿美元的软件上市公司相比，Snowflake增长率达121%，排名第一（详见下图）。据咨询机构Public Comps称，2021财年Snowflake营收预计可达5亿美元左右，这样大的规模还能保持如此高的增速，非常难得。IPO软件公司中，只有Agora增长率更高，但其当时的营收只有1．42亿美元。

数据来源：publiccomps

另外，Snowflake净收入留存率Net Dollar Retention（NDR）达158%，高居行业第三（如下图）。该指标用来衡量收入健康度，对比了同一付费客户本期与12个月前收入，反映了客户持续付费能力。由此可见，Snowflake客户粘性大，忠诚度高。

数据来源：publiccomps

看到这些光鲜数字，人们不禁发问，到底是什么支撑了Snowflake如此快速增长？为什么资本市场如此看好Snowflake？

颠覆的技术架构与创新的商业模式构成了Snowflake的核心竞争力，让我们一起走进这家明星公司。

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Snowflake核心竞争力

与亚马逊AWS诞生于企业内部需求不同，Snowflake源自数据库资深专家对行业痛点的把握。

Snowflake诞生于2012年，由两名前甲骨文技术专家和一名荷兰数据公司的创始人共同成立。这些行业资深人士组成的创始团队敏锐地察觉到，对于客户而言，第一代传统数据仓库采用软硬件一体架构，硬件规模和物理属性限制了存储与计算资源的利用，一旦需要扩容，成本很高;而以开源软件Hadoop、Hive、Spark为代表的第二代数据仓库，虽然适应海量数据计算，可灵活扩展，但仍依托线下机房，运维成本高，且易用性差，速度慢，效率低。他们进一步通过调研了解到，客户对数据仓库已有解决方案普遍不满意。

于是，从客户角度出发，为了开发更好用、更便宜的产品，Snowflake走上了云原生数据仓库的道路，提出了DaaS（Data warehouse-as-a-Service）数据仓库即服务的概念。

2014年，曾在微软工作23年，拥有丰富数据库经验的鲍勃·穆格利亚（Bob Muglia）出任Snowflake CEO。同年，Snowflake提出了云原生数据仓库Cloud Native DataWarehouse（CDW）。CDW利用云原生的数据仓库技术，采取计算、存储分离架构，为客户提供了灵活、按需付费的模式。

而早在2013年，亚马逊AWS就推出了基于云的数据仓库产品Redshift，并在2015年被称为史上增长最快的产品。既有如此强大的竞争对手，Snowflake为什么还能实现爆发式增长？

首先，亚马逊AWS Redshift是云数据仓库Data Warehouse in Cloud，而非Snowflake的云原生数据仓库CDW，两者技术架构完全不同。第三代云数据仓库，如Redshift，虽然比第二代更优，客户可以在公有云上按需、高效地利用数据仓库资源;客户获得更低的扩容成本，不再需要硬件采购和线下部署;实现更低的运维成本，自动配置数据仓库资源，大大减少运维人员手动操作。然而，第三代数据仓库更像是把第二代直接搬到了云上，并没有依据云业务特点来设计。

以Snowflake为代表的第四代云原生数据仓库采用存储与计算分离的创新技术架构。以前分布式数据仓库采取计算、存储一体化架构，不支持单独扩展。随着数据业务的快速增长，客户在计算、存储性能上的扩展需求往往不同步，计算性能通常仅需要在负载高峰期间扩展，而存储性能一般需要长期、线性扩展。而Snowflake 开发的CDW支持计算、存储节点单独扩展，实现在查询计算时，不影响同步扩容或缩容，不发生延迟或中断。这一技术创新从根本上解决了传统数据仓库的架构问题，最大化体现了云原生的架构特点。

独特的技术架构催生了新颖的商业模式。Snowflake采用了与SaaS订阅付费完全不同的收费模式，即量入为出Pay As You Go。客户根据数据量与计算时间支付费用，先使用再付费。而SaaS订阅是先付钱再使用。

收费模式差异如同用车出行。客户出行（如海量数据分析），以前只有两种模式，要么买车（如自建系统），要么一次性月或年度租车（如SaaS月或年费）。Snowflake CDW出现后，客户还可以打车，根据里程数（如数据量）与乘车时间（如计算时间）付费。Snowflake不仅为客户提供了更多选择，还可以帮助客户更精细地量化使用成本。

Snowflake爆发式增长也离不开云业务市场的发展、客户需求的变化。由于云原生数据仓库CDW部署在云基础设施服务上，随着亚马逊AWS为首的公有云服务深刻重塑企业IT基础设施，越来越多的企业不是已经“上云”就是在“上云”的路上，Snowflake潜在客户市场规模随之扩大。

随着多企业、企业多业务全面上云，企业选择单一云厂商服务面临着越来越大的阻力，越来越多企业需要同时使用多家云厂商服务。而Snowflake CDW可以兼容多家公有云厂商，其提供的多云间迁移、多云上容灾备份等服务将吸引更多的客户。

除了技术与商业模式的创新、市场时机的成熟，Snowflake持续火爆，与其能够整体性、多方面把握客户需求有关，如CDW易操作、节约成本、易于集成、可快速启动和运行、稳定与安全等。

Snowflake CDW将所有数据及负载集中到云原生的SQL数据仓库上，客户只需要通过SQL运行查询、调用数据，对接Tableau等可视化分析软件，便可对各种结构化、半结构化数据进行分析与探查。类似的工作，以前要由专门的数据工程师来做，相当复杂。CDW将其化简为相对容易的操作，从而使客户内部越来越多的数据分析师、业务人员可加入数据探查与分析，甚至企业外部生态合作伙伴也可参与。而且，CDW还是一款全托管SaaS，客户不需要安装、配置任何硬件，也不需要安装软件，数据直接在云端运行，且整个系统维护、管理和优化都由Snowflake负责，客户运维成本几乎为零。

持续产品创新与优化并不容易，CDW面临着如何保证运行稳定性、提高运行效率、保障数据安全等一系列问题。Snowflake一直重视自主研发，在数据库与数据处理方面申请了很多专利。依靠不断技术创新，Snowflake逐一实现了更优化的性能调度、多租户权限管理、海量客户并发访问，跨部门跨组织跨地域安全数据共享等。

Dragoneer创始人兼执行合伙人Marc Stad表示，“Snowflake不仅发展迅速而且具有为客户创造真正价值的能力。我们相信Snowflake的创新能力和不断发展的技术以及其客户至上的理念将推动其长期可持续发展。”

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Snowflake未来前景

在发展云原生数据仓库CDW基础之上，Snowflake正逐步构建一套完整的数据生态系统，从2019年建立的云数据平台Cloud Data Platform，拓展到2020年的数据云Data Cloud，其中，数据交换Data Exchange业务最具想像力。

数据来源：Snowflake

Snowflake率先推出的数据交换业务，被其CEO弗兰克·斯鲁特曼Frank Slootman称为，所做的最具差异化和战略意义的事情。该业务实现了零延时的单对单或多对多的跨地理的数据交换与共享，且不仅适用于单个客户内部，还可以与第三方公司共享，甚至可以通过将数据上传到Snowflake创建的公开数据市场，达成数据货币化。

斯鲁特曼指出，一旦数据被上传、发布了，消费者/使用者同一秒便能看见;共享过程中，不需要中间存储商的参与等等。为了进一步完善数据交换业务，今年6月，Snowflake数据市场为客户提供了可以访问的数据集和源列表。Snowflake产品高级副总裁称，数据交换可帮助客户整理企业外部发现的数据，并不是我整理企业数据，而是我了解哪些外部数据可以引入企业内部进行分析。

为了让大家更好理解数据交换业务，Snowflake披露了一个典型用例。美国新冠疫情爆发后，数据服务商Starschema使用Snowflake统计单位时间段，各州ICU接诊人数、病床占用等，判断哪个地区医务人员等医疗资源最为紧缺。Snowflake整合了不同技术架构下的医院系统，同一时间输出了数据，并确保了可靠性。接着，Starschema 3月18日在Snowflake数据市场上发布了疫情数据，到7月31日，已有数百家Snowflake客户在其账户中直接消费了这些数据，分析疫情爆发的影响。另外，客户还可以关联使用其他第三方数据，如通过另一数据服务商Weather Source数据来了解COVID-19感染率与天气的关系。

数据交换业务将数据服务商、合作伙伴和客户连接起来，随着Snowflake客户规模增长，逐步积累网络效应。Snowflake客户越多，越有机会与其他机构交换数据，越能够提升Snowflake对客户的价值。一旦Snowflake率先形成网络效应，在云服务这一高转换成本市场，无疑将极大增加竞争壁垒。

CEO斯鲁特曼强调，在数据云模式下，公司增长不是SaaS模型，而适用于实用工具模型，遵循单位时间内数据运算能力的变化，Snowflake是一家消费公司。量入为出的商业模式仅凭客户自身业务增长就可获益，再加上数据交换业务带来的网络效应，Snowflake正在构建一个亚马逊AWS飞轮之上的飞轮。这也许是巴菲特投资Snowflake的原因，他把Snowflake看作一家消费公司，而非科技公司。

作为一家消费公司，Snowflake正处于数据高速增长的黄金时代。IDC预计到2025年，全球将产生175ZB的数据（2018年为33ZB，复合年增长率为27%），其中49%数据将存储在公有云中，增长约30%。数据存储市场规模将达到346．9亿美元。麦肯锡全球研究院的研究表明，几乎所有行业都可以从充分利用大数据中获益。如大数据的正确使用能够让零售商营业利润率提升60%，美国医疗保健行业创造性地使用大数据每年能多创造3000亿美元产值。数据正成为企业成功的重要因素。

在这样的市场环境下，Snowflake持续推出新功能、新业务，强化易用性，他们更希望客户专注于如何分析数据而不是数据工具。通过不断打造完整的数据生态系统，让更多人能便捷分析数据，挖掘价值，Snowflake正逐步引领云数据消费。

前景虽好美，却暗藏杀机。Snowflake竞争环境可以用“前有埋伏，后有追兵”来形容。

前有埋伏，即来自三大云厂商（亚马逊，谷歌，微软）同类产品的竞争。

Snowflake与三大云厂商之间共生、竞争、合作的复杂关系，特别是与亚马逊AWS的关系，增加了不确定性，引发市场担忧。

一方面，Snowflake是三大云厂商的客户，其中AWS份额最大。Snowflake在招股说明书中称，“产品收入成本”占其总销售成本的94%，而大部分流向了亚马逊。“产品收入成本”包括，与客户使用Snowflake平台，以及在公有云上部署和维护平台相关的第三方云基础设施费用。为提高毛利率，Snowflake销售额增速必须高于云服务成本，而该成本并不低。Snowflake承诺在五年内花12亿美元购买AWS云基础设施;在64个月内花费至少5．5亿美元购买另一家云服务厂商。

另一方面，Snowflake又与三大云厂商的同类产品直面竞争，特别是与AWS Redshift的冲突，日益显现。作为AWS主打产品之一，Redshift一直不断迭代与促销。去年12月，AWS推出了Aqua，用来提升RedShift数据查询速度。AWS CEO称，Aqua将使查询性能比其他任何云数据仓库解决方案高出10倍。随着Snowflake不断壮大，从RedShift抢走了更多业务，据说为此，还专门建立了一个销售团队。当竞争进入白炽化时，业界担心亚马逊会利用定价权打压竞争。

无论怎样，存储、计算只是整个数据生态的第一步，后续的数据工程、数据分析与挖掘、商业智能等，更是兵家必争之地。Snowflake在这些领域积极布局、搭建合作生态，必将竞争拖入深水区。

后有追兵，即来自Oracle、SAP、Teradata等传统数据库巨头的竞争。虽然这些公司市场份额正被逐步蚕食，但目前他们仍保持着市场领先地位，且他们也在不遗余力地进入云服务领域。如Oracle在2019年全球数据仓库市场份额排名第二（如下图所示）。Teradata虽连续多年业绩负增长，但2019财年营收仍有18．99亿美元，毛利率更是多年稳定在50%左右。

数据来源：IDC，中信证券研究部

与上述业界大佬相比，Snowflake还很小，还处于发展早期。CEO斯鲁特曼称，人们已经开始将这家仅仅成立8年的公司和公有云服务的领导者亚马逊相提并论，令人感到不可思议。

在这一数据爆发时代，各创业公司几乎渗透到数据生态系统每一环节。在这一数据竞争市场，一不留神就被超越，一不小心就会跌落。希望开了好头的Snowflake能一路好下去，让我们拭目以待。

*参考资料：

爱分析《成立8年估值200亿美元，中国版的Snowflake在哪里？》

锐问《Snowflake IPO仅是开始，“SaaS是最容易赚到戴维斯双击的赛道”》

责任编辑：xj