拓斯达董事长吴丰礼发表题为“穿越周期，对抗惯性”的主题演讲

2020高工机器人&高工移动机器人年会上，拓斯达董事长吴丰礼发表题为“穿越周期，对抗惯性”的主题演讲，与现场嘉宾分享传统企业的创新之路与拓斯达的路径演变逻辑。

以下为吴丰礼演讲内容整理（略有删减）。

周期与困境

“穿越周期，对抗惯性”，这其实是一个特别宏大的命题。

“周期”就是规律，春种夏长秋收冬藏是周期，人从婴儿到中年到老去也是规律，企业从发展壮大到衰退也是规律，万事万物都有它的生命，要把它的周期完全穿越过去特别不容易。

对抗惯性也是一样，是违背人性的，所有的事情不管是从发展到高速发展，它都有一个惯性，哪怕衰退也是一样，很难刹车。

作为一家企业，如何在不确定当中去寻找确定性，如何在变化当中寻找不变的底层，如何在大家都认为是惯性驱动的过程中去做一些违背规律、反人性的事情，挑战非常大。

对于作为创业型企业的拓斯达来说，我们一直在思考，从2007年创业，到2008年遇上金融危机，我们一直都是在对抗周期，虽然艰难，但是对抗周期有其规律性。

2020年，都说充满了不确定性，究其原因是我们处于四浪叠加的时代：我的家乡在江西，我能明显感觉江西的很多乡村还处在农业时代，日出而作，日落而息。回到广东，我又感觉我们处在一个工业时代，大家都在谈如何标准化、规模化，都在思考从自动化到信息化再到智能化的工业时代变迁。

与此同时，全社会其实已进入到了信息时代，无论衣食住行都被互联网改造着。事实上，还有一个新物种出来了，就是商业智能时代，各类软件能根据你的使用习惯，通过后台的大数据以及各类人工智能算法，再借助互联网这个载体进行网络的协同，最后你会发现你根本不知道你的对手是谁，你也不知道是谁把你的行为转化为商机。

所以，在这四个业态叠加的环境中，很多人会很迷茫，你不知道哪一个跨界掠夺者者会出现，颠覆我们的不再是传统同行。

在这样一个四浪叠加的环境当中如何找到自己的定位显得尤为重要，从时代演变的逻辑来看主要有三大要素，第一是应用场景；第二是通讯技术，从3G、4G到5G，有了底层设施才能支撑通讯技术，有了通讯技术才能寻找相应的应用场景；第三是底层基础。

在这种情况下，我们再回到工业时代，事实上，到目前为止中国还没有真正经历过工业革命，中国制造从最早的“三来一补”，来料加工，到后面慢慢有了自己的产品和品牌，再有了核心技术的延伸，这都是在近30年才完成，这也是我们很难与世界级的企业真正进行一次面对面的竞争的原因。

做产品一定是竞争思维，包括核心技术的竞争、供应链的竞争，管理、价格、市场的竞争等。以工业机器人来举例，这个行业非常苦，我对所有从事工业机器人行业的从业者抱有极大的敬意，首先投入周期非常长，从技术到经验到工艺都需要长时间的沉淀，一定是笨功夫。第二，产品迭代慢，从机器人上线到正常使用，再到验收和正常运行是一个长周期，在传统产业当中工艺迭代速度较慢，所以对于其中一些核心参数要求的迭代也没那么快，所以要取得超常规的发展很难。第三，人才密集，现在人才都聚集在互联网领域，进入工业的人才通路相对来说比较窄；第四，资金黑洞，产出小，利润低。

拓斯达的演变

如何在千军万马当中杀出一条血路？

近年来，大家都在讲建立一个健康的生态，拓斯达在5年前就提出来了，但是在建立过程当中我们发现这条路特别艰难，因为无论做产品还是做集成，同质化竞争不可避免，最后要么拼价格，要么拼服务，拼到最后就看谁能一棒子把自己敲晕。

所以，企业一方面在建立生态圈，另一方面又无可避免进入竞争当中，怎样在竞争中保持合作，在合作中保持共赢，在共赢中保持超常规的发展，对所有人都提出了巨大的挑战。

所有的创新事实上归为三种，首先是模式创新，互联网时代做得最多的就是商业模式的创新，把各种生产要素重新配置，重构了一个新的商业模式，然后精准把供需之间进行重新撮合，构建新的交易模式，所以商业模式的创新往往是源头。

商业模式要依托的是管理创新，互联网时代进行了一个工业化的改革，即推动实现标准化，但在工业场景依然是千人千面，根据客户的各项需求给到一整套的解决方案，而标准化恰恰是工业化当中很重要的标准。

第三是技术创新，工业机器人是尤其需要技术创新的行业，工艺、算法短期可突破，硬件层面仍存掣肘。但目前大部分企业要么做到了A或B或C，很难三个能同时做到。

今年，拓斯达把渠道与技术的双轮驱动的战略升级为渠道与产品双轮驱动的智能制造综合服务平台。因为我们发现，技术如果不能转化成产品，产品不能转化为商品，那么这个技术就是“耍流氓”，因为技术是用来创造价值，而不是在家里自嗨的，技术最重要的是要商业化，要更大规模解决客户问题。而解决问题有三个要素：卖得好、用得好、能赚钱，如果不赚钱就无法持续投入，所以基于这三个洞察我们重新构建了商业变迁逻辑。

拓斯达最早是做注塑机辅机起家，期间积累了非常多的用户，当我们开始做机器人系统集成商的时候就积累了5000多家用户，我们以解决方案作为入口去解决客户问题，在这过程中我们发现千人千面的解决方案对客户来说无法降低成本，对供应商来说也无法大规模复制，所以我们提出“做一年回本的自动化解决方案”，这类方案基本上是以70%的标准化，再结合30%的个性化，从而最大限度为客户创造一定的规模和利润。这是第一个阶段，叫解决方案。

第二个阶段是从非标到标准，在这个过程中个性化解决方案的同行太多了，如果每天都在与同行“打仗”，这不是我们擅长的。于是，我们思考用成长性思维来代替竞争性思维，慢慢倒回来做标准化的产品，目前拓斯达有三大业务领域，包括工业机器人、注塑机、CNC，都是在工业制造业的变化中寻找不变，一一攻关。

第三个阶段就是平台阶段，平台和产品最大的区别是什么？产品是追求自我的，一般会告诉大家自己的技术如何牛逼，研发的人员有多少，自己的产品有多少特性等，从小我到大我，都在强调自我；平台则是无我的，搭建一个平台让所有人在上面去实现和谐的共生，这个路径需要长途跋涉和探索，但是我们提出了就一直坚持着。

平台化的未来

关于平台化的未来，我们首先要思考拓斯达有什么，凭什么去帮助行业建立这个平台，我概括了两点，第一是我们的客户群，2020年拓斯达累计成交客户突破10000家，已覆盖客户15万家中小企业，全国拥有32个办事处，明年有望增加到60个，覆盖到每一个工业区，触达每一个客户。在千面的客户需求中寻找“最大公约数”，我们抽离出当中50%的标准化来做，剩下50%与合作伙伴一起来做，把所有的量聚在一起，进而把研发费用降低。2021年，拓斯达全年目标成交为15000家，新增覆盖客户15万家。

我们敬畏专业与专长，我们愿意用客户量级、方案量级和底层技术的支撑与合作伙伴共同成长，GGII有一个数据，3000多家机器人系统集成商里营收规模超过1亿元的仅100家左右，绝大部分企业系统集成业务营收不超过3000万元。拓斯达的愿景是，助力100万制造企业实现智能制造，助力100万工程师服务于智能制造。

未来，拓斯达希望通过自身的平台化能力为中小型集成商提供订单精准匹配，对项目工程师进行定向赋能，将项目管理软件、PLM系统、财务管理系统等提供给细分领域优秀集成商，将各类标准化、专利化、产品化的解决方案赋能于细分领域龙头企业。

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