近日小米发力线下渠道建设,疯狂开店,呈现出千店同开的盛景,独立后的新荣耀也没有停止开店的步伐,当线上红利消失,头部厂商纷纷渠道下沉,线下市场格局或迎来新一轮洗牌。
线上竞争激烈,小米努力补齐线下渠道短板
目前线上渠道竞争激烈,趋近于饱和,死守线上已不是明智之举。华为断供后,未来或留出了数千亿市场空白,这些部分可视为线下渠道增量。疫情压制消费需求,整体市场不断下滑,使得线下门店的营销与服务体系优势进一步扩大。小米深知这些道理,开始迅速补齐线下渠道的短板,短时间内做到了千店同开。
小米能做到千店同开,除了自己对线下渠道的摸索,还有向OV学来的经验。起初小米的授权店利润太低,导致经销商不愿开店,这一度影响了小米的开店速度。据了解,在2020年以前,商家按照原价提货,销售后返利7%左右。现在大部分产品按照低于原价提货,销售后赚取差价,对参加优惠活动的产品有价保和7%返利,经过逐步改革后,实际利润比过去更高。授权店利润提高了,再加上小米大力发展IoT设备,相当于上了“双保险”,这样一来也提升了经销商开小米授权店的意愿。
为了加强对加盟店的掌控力度,小米同样选择了店长模式,即店长统一由小米委派,小米负责培训、管理、发放工资。所以跟OV一样,小米的经销商也只负责收钱就行了。目前官方称已经开出了第 1000 家线下直营渠道,此外还有 6000 余家代理商布局。
此外,在线下渠道模式上也进一步拓展。此前,小米线下渠道共有四种模式:小米专营店、授权店、专卖店和小米之家。小米之家已经从最早的全自营,逐渐变成了加盟模式,现在小米开始对渠道进行扩大升级,仅保留市区内的小米专卖店,以及乡镇上的小米授权店两套加盟体系。门店规模小、选址不在核心商圈的小米专营店正在谢幕。小米认为,手机一条街因为价格混乱、竞争激烈越来越难赚到钱,顾客流失也比较严重。Shopping Mall将成为手机厂商的必争之地。
虽然小米在线下渠道建设过程中学习了很多友商的经验,但小米注重效率的经营模式注定了不会给渠道商旱涝保收的承诺,也没有牢固的利益捆绑,如果长期收益较低,渠道商很容易叛逃,毕竟相比OV,小米的利润还是偏低,只能走薄利多销的路线。
提前布局线下,独立后的新荣耀来势汹汹
同样是互联网品牌起家,荣耀的线下渠道建设比小米更顺利。2015年,荣耀开始布局线下,2019年末荣耀已经在线下开设了2000余家门店,新荣耀2021 年的目标之一是开出 30000+ 线下体验店与专区专柜。荣耀CEO赵明曾在公开场合表示,2020年上半年,荣耀手机线下销售的占比已经超过了线上。
荣耀线下渠道门店体系包括旗舰店、下层门店和荣耀Life店三种。荣耀使用轻资产的线下模式打开市场,全国范围内仅有一家位于成都的直营店,其余均为与合作伙伴配合所开。据荣耀官方说法,在一二三线城市的店面的占比上,荣耀的占比已经位列市场前二,此后,荣耀将逐步向四五六线城市扩张。
值得一提的是,在线下渠道建设的过程中,荣耀同样学习了OV的经验,采用共赢模式,相信“有朋友有未来”,这中模式让荣耀在关键时刻获得了强有力的后盾。收购荣耀股东中包括30余家荣耀代理商与经销商,其中不乏天音通信、苏宁易购、北京松联等有实力的渠道商。这种资金+股份制的模式加强了荣耀与线下渠道商的联系,使荣耀获得了持久而强劲的渠道支撑。
独立之后,荣耀手机解决了芯片问题,有紧密相连的30余家荣耀代理商股东扶持,华为留下的成熟团队,摆脱了价位段限制,未来发展光明。而且荣耀在IoT产品生态也初具规模,随着物联网、智能家居需求的增长,荣耀IoT业务凭借完善的布局,未来有很大的发展空间。
目标25%市场份额,OPPO和vivo准备大干一场
OV与核心渠道伙伴早已建立了一种互相交叉持股的关系,并且利用高额返利体系来控制和刺激整个销售链条,基本盘很稳。近几年华为和荣耀涌入线下,抢夺市场,OPPO和vivo选择升级门店,全面提升品牌形象,在大城区中心的核心商圈开设更多门店,冲击高端市场。vivo在2018年底在全国8大城市核心商圈开了9家vivo智慧旗舰店。2019年,OPPO加速新建Shopping Mall专卖店和销服一体店,精准布局,牢牢占据国内前700家优质购物中心。
Shopping Mall与以往零售店的形象与模式不同,都是手机厂商直营,这些店铺不仅为消费者展现了全新的门店形象,还提供丰富的产品品类及更多元化的场景体验,不再是简单的卖货,更注重用户体验和品牌宣传。
虽然最近几年,OPPO和vivo的线下渠道受到了华为的冲击,不过被挖走的多是下游渠道商,本没有从根本上撼动其线下渠道业务。而在其他厂商渠道下沉的时候,OPPO和vivo开始建设线上渠道,补齐线上短板,推出子品牌发力线上。目前来看,其子品牌realme和iQOO在线上都有不俗的表现。
据vivo渠道商透露,vivo今年将会对渠道商重新划分等级,准备大干一场,今年的目标是国内市场份额达到25%,OPPO的目标也是如此。据调研机构Counterpoint数据,截至2020年第三季度,OPPO的国内市场份额为16%,vivo为18%。
图源:Counterpoint
不过,OPPO和vivo虽手握渠道,但单一的手机产品对渠道商来说还是风险太大,加快IoT产品布局,丰富产品线,坚持技术创新,才是最稳的打法。
小厂商也不愿放弃线下渠道
线下门店不仅能展示销售产品,也让线下用户有机会了解品牌,亲身体验的方式更可能让其成为该品牌的用户。如今线下店正向着售服一体转变,未来将变成品牌宣传的主要阵地。据赛诺报告预测,2020年中国智能手机市场出货量线上销售占比有望提升到35%,线下销售占65%,仍是出货主力。即使是小体量的手机品牌,也不想放弃这部分市场。
这几年一加也开始做线下渠道建设。据知情人士透露,OPPO和vivo的经销商都有去一加的,而且一加和OPPO的线下是独立运营的。据悉,2020年底一加已有超过两千家线下合作门店,相比2019年增长超过300%,已覆盖 31 个省、240 个城市。2021年一加的市场预算也提高了数倍,目标是销量翻几番。
OPPO子品牌realme这几年异军突起,已经进入到全球 61 个市场,并且在超过 13 个市场进入到 Top5,全球用户数正式突破 5000 万。realme不仅在线上市场表现亮眼,同样在布局线下,官方数据显示,realme已经在全国建设超3万个实体授权网点,覆盖300+城市,超过1000个服务网点。
除此之外,老手机品牌中兴也想抓住5G换挡机会抢占市场。据官方信息显示,2021年集团将整合优质资源,持续投入中国终端品牌和渠道的建设,通过国代、省代、直供等多渠道合作,全面展开运营商和公开市场运作,投入建设5000个零售阵地,组建线下零售体系,统一操盘中兴、努比亚与红魔三大品牌,全面建设国内2C市场。
没有线下店的魅族则宣布与苏宁易购达成战略合作,魅族将在苏宁门店新增 300+ 服务网点、在苏宁物流基地新增 4 大魅族原厂服务中心,为消费者提供从售前、售中、售后的全链条优质服务。这也为魅族智能家居发展提供便利。
结语:
现在线上市场趋于饱和,线下渠道不仅是新的增长点,也是重新打造品牌的机会。小米通过快速扩张线下市场,在店里展示小米的黑科技和IoT产品,努力摆脱性价比标签,冲击高端市场。去年小米10系列在线上表现不错,若今年小米11系列逐步提升起售价后,能在线下取得不错的成绩,再加上IoT产品的收益,小米或将成为最大赢家。
不过现在华为禁令未解,荣耀搭载高通芯片产品还未上市,小米线下布局还未成气候,又适逢5G换机潮,或正是OV发力的时候,想要拿下一半市场份额也不是没有可能。但小米正在迅速开店,消灭空白县,荣耀也在做渠道下沉,市场的蛋糕就这么大,结果注定是此消彼长。
责任编辑:xj
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