IBM全力塑造以客户为中心的成长与创业文化

IBMers 是把“成就客户、创新为要、诚信负责”这一坚定信念和价值观贯穿在工作和生活中一群人。他们也许背景不同，专业不同，个性与爱好不同，但却拥有一个共同的习惯——“思考 THINK”。

他们坚信，面对变化，思考 THINK 可以发人深省——审视现状；促人思变——用不一样的方法做事；催人共进——带动所有敢想人（Forward thinking leaders in all of us）一起满怀信心，撸起袖子加油干；实现突破——让个人、组织、社会，乃至全人类都能从中受益，让世界变得更美好。

今天，客户希望与具备深厚技术专长的 IBM 专家合作，获得敏捷、协作、创新、有趣的团队合作体验，他们希望这些专家同时又是兼具全球视野和本地洞察的行业大咖，他们希望与这样的技术伙伴携手，一起开拓新局，获得可持续性的成长。

今天的 IBM，积极响应客户需求，主动求变，加倍聚焦技术与企业专长，在公司内部全力塑造以客户为中心的成长与创业文化。

今天，就让我们来认识几位处此变局中 IBMers，听听他们的故事。

IBM“科技宅” 变 “业务咖” 的头 100天

作者：王 婕 （Mandy）

IBM 科技事业部软件业务顾问

个人简介：原来定义是“科技宅”，华丽转身成“业务咖”。

个人宣言：没有改变的是，每天都一样认真地做好该做的事，活在当下。

灯关着，正在接受 HR 入职培训的我。“IBMer 是 IBM 大家庭里的一员。” HR 老师讲着，我听着，看着简报档里大大的 “IBMer” 的字样，当时并没有特别强烈的感受，只觉得不过是一家企业的文化口号，是一个广告台词。殊不知当我开始静下心来写这篇文章，回想自己这六年生活和工作所经历的一切，涌上心头的第一个念头就是—— I am proud of being an IBMer！

IBM 的生活看似亮眼，其实并不容易。这六年期间，由于 IBM 经历着前所未有的转型，我一开始是个售前销售（pre-sales），以技术导向为本，每天规划如何说服客户往技术再造的途径去走，一次次地做简报，一次次地收集客户反馈，一次次地调整，一次次地精进我的解决方案和上台演示分享的技巧——这是我很熟悉的生活方式，理工背景的我，从求学阶段到工作初期，这一直都是我生活的重心，我也乐于做技术分享与再造，就这样过了两年。

后来在一个契机下，我决定转换尝试，成为一个销售（sales），从做上台的技术顾问，变为以结单为导向的销售，而且产品线完全不同，等于我们常说的“砍掉重练“。记得第一个星期刚转为销售时，其实非常不适应，从每天下代码（coding），到每天按计算器算钱，隔行如隔山，按键盘跟按计算器真的是两件事。记得有一天在公司加班到九点多，正着急地算着明天临时要给客户的报价，心烦气躁地用力按着那小小的计算器，按键的声音仿佛要穿透整个办公室，另一只手不停地转着笔，低着头嘴里默默数着那个十百千万的数字……随着一串脚步声渐近——清晰地记得是皮鞋后跟敲击地板的趴搭趴搭的声音，有人突然拍了拍我的肩膀。我抬起头，那人小声地说：“曼蒂，我知道你一直以来的生活模式，也懂你突然转变的心境，按计算器虽然跟你十几年来所经历的过程都不一样，但不用担心，IBM 是一个团队，你可以放心地把后背交给我们，你只管往前冲，只要是你觉得是对客户好的，我们都支持你！” 这人不是别人，正是我的师傅（Mentor）。

霎那间，我的肩膀松了下来，眼泪开始哗啦啦地往下流。回想这一周的生活，真的是就像是天塌下来一样，每天心态的调整、产品的资讯……一切都要重新去适应，重新开始建立与不同客户群的关系，每天挺着微笑跟周遭的人讲述每个案子的状况（其实自己就快支撑不住了），面对排山倒海的压力，就像是一个绝地求生的小兵，一边不安地抱着自己，一边孤军奋战地想往前冲，想办法把每一天的每一个时段都吸收填满，横冲直撞，想用这一切来抚平内心的不安，真的都忘记 IBM 是一个家庭，有师傅（Mentor），有技术团队，有好多好多的人，可以相互倚赖去取得每个案子的成功。

我去洗手间洗了把脸，和师傅两个人找了一间餐厅坐下来。我们聊起师傅二十年来的销售传奇故事，他还给予我销售方针的建议，虽然销售风格不尽相同，不过逻辑都是相同的，我们要单子，但单子背后的中心思想都是要协助客户的成功。

于是我开始按照前辈的建议，买了一本新的笔记本，规划起我们产品与客户的导向，应该如何带领团队打案子，客户真正需要的是什么，我们要怎么帮客户完整地规划半年、一年的 IBM 解决方案。于是当天半夜，我就做好了一份投影片，隔天邀约了前辈与技术团队的同事们，一同讨论与思考，并且做出一份销售计划，开始推广到客户销售代表（client Rep）和客户端。一间一间走访，一次一次再把客户的反馈与感受写在笔记本中。一来一回，两个月，突然发现那本厚厚的笔记本，写满了我密密麻麻所付出的努力与后续结单后的汗水。

记得就在几个月后，我开心地召集了十几个部门伙伴们，在一间热炒店，庆祝我和大家这三个月来的努力。大家每一次伸出的援手，虽然看似都是举手之劳，但真的，所有的一切都是我一辈子没办法忘记的时刻，那个时刻我拍下了一张照片，虽然照片是模糊的，但是每当遇到困难，我都会拿起这张照片，重温那时候的感动与初心。

一晃眼，业务生涯也走过了近三年，我的笔记本一本接着一本，我都收藏在抽屉里。每次结完一张觉得有意义的单，我都会翻开笔记本，看看我所规划的，团队建议的。身为 IBMer，每一场任务背后都有人挺着我的日子，以及每场背后的庆功照片，都将存留于心 。

变化的不适、成长的烦恼、自己给自己的压力，对于不服输的人而言，有时候可能就是压垮骆驼的最后一根稻草。感谢那晚躁动的空气中传来的让人安心的脚步声，可以让 Mandy 卸下盔甲，背靠“家人”，从酷酷的“科技宅” 变成今天的 “科技 +业务咖”！

IBM纯蓝人5840天的瞬间编制 - Data Fabric

作者：许伟杰

IBM 中国混合云与 AI 华东及华南大区总经理

个人简介：工科男里的文艺生，文艺生里的技术咖，技术咖里的思考者，思考者里的行动派——常旅客玩家、万豪终身钛金、洲际至悦大使、希尔顿钻石、2021年梦幻西游三维版第五届群雄逐鹿手游冠军。

个人宣言：为“纯蓝之路”代言，为“职场新人”领路，为“12星座”、“Data Fabric”加油！

我可能真的，很多时候让大家感觉到，我是从内心深处爱着这家公司的。也许是我没有机会去体验 IBM 以外的公司，也许是因为我不停 THINK 的大脑缺乏 Negative（负面的）神经。16年了，很多瞬间，我们活着就是在用这些瞬间编制记忆，编制自己的记忆，编制别人的记忆，是的，这就是 Data Fabric！

一不小心，又借用了 IBM Intelligent Data Fabric（智能化数据经纬）的说法。与很多 IBMer 一样，在我 5840个日日夜夜里，生活与工作交相辉映，相互成就，乐此不疲。

16年前的某一天，一个愣愣的工科生，参加了IBM“蓝色之路”实习生计划，到 IBM 实习报到。第一天上班，拿到两个 lists，一个代理商清单，一个机器清单——去把这些机器卖了，货在华铁库里——简单粗暴的生意。回想一下，还挺怀念这种生意的，比现在卖价值（Value）容易多了：）

之后每年最期待的就是一年一度的 System X Sales Rally 的几百人大聚会，必备曲目是全民大考试，男扮女装文艺表演（跳肚皮舞），成都秘密行动上街义卖福利院的画作，包一个小岛闯关游戏……每一届大会，产品经理们都成了主考官——设计考题和各种关卡。没想到的是在参加了五届之后，我也有机会做了把“上帝”设计了两届考题和玩法，做了出题老师，那段时间还是可以很拽地横着走的，嘿嘿嘿……

在北京的两年，除了玩了一下 600M$的大生意，见了下世面，还有一个个没有家人在身边的夜晚，就是把飞客论坛掀了个底朝天，让我变成了一个相当有技术含量的常旅客玩家。让我很好地缓解了老婆大人原地爆炸的风险——凭着这点小技能，维护了家庭的温暖和谐——利用年假，带着她把马尔代夫、大溪地、塞舌尔这些美地，用积分游了个遍。

大溪地波拉波拉，iPhone 手机拍摄生图，三家洲际合计使用 29万 IHG积分

如果有人问，有没有一首歌会让你轻轻地跟着和？我记忆里的一定是那首《夜空中最亮的星》。年底最后那几天往往是最紧张的战斗时刻，那些最后的完美结局，都会让我记忆深刻，而这些完美的结局，也编制了共同战斗的伙伴们之间的深厚友谊，不管身在何方，这些人这些事都会成为我们彼此永久的记忆。

翻着自己的朋友圈，发现 2016年的最后一天，我和小伙伴儿们居然在相约玩一款好玩的游戏——可见2016年生意做得不错，都early closing了，Hahaha~

一些缘分，总是在不经意间。记得 2019年的某个晚上，团队里有个大项目眼看要输，辗转反侧，晚上 10点，打开电脑看到 Sametime 上的大老板还在，听说他可能有招，遂上前求助。老板的执行力总是这么强，10分钟后，我的电话响起，从此我多了位好老师。

2020年疫情最严重的时候，我担起了 IBM 华东区 “职场新人计划”（EPH Summit Program）Hub Manager 的角色，因为从这些年轻的 IBMer 身上，我看到了多年前的自己。这是一个团结的，互相关爱的小团体；这群可爱的沪蓝少年，也让我感受到他们的那团温暖，希望你们都能够好好的。2020年底因为组织调整，团队里有同事离开，原本该是伤感的，却发现外面的世界也挺美好，一个个的都是 VP Title，而 IBM 藏龙卧虎，我接着藏—— 道一声珍重，我们江湖再见！

2021年，我只能说回到 Brand（科技与产品挂帅的科技事业部）的感觉还真的挺好，有并肩作战的新老朋友们，我当然还是没闲住，和大家一起搞了一个非常好玩儿的创业项目—— “十二星座”计划，我们从 IBM 的众多软件产品中，挑选出具有领先性且能快速在业务场景落地的产品，这些产品与中国客户的需求紧密结合，包括超算调度软件 LSF、算法求解器 Cplex、集成规划解决方案 PA、AI 赋能应用资源管理平台 Turbonomic、可观测性 APM 平台 Instana 等。目前这个创业计划进展还算顺利，上半年 Cplex、PA 在中国交付的营收已经是去年的三倍。尽管“12星座”的产品并不都是 IBM 的主力产品，但是我们的创业梦想是，让这些产品可以为中国企业带来立竿见影的价值，希望我们在中国，可以把这部分产品做到和主力产品的营收一样多，甚至超过主力产品。

这就是我截止到 2021年的流水账。小时候写作文，都要前后呼应：所以说，今年一定要好好卖 IBM 智能化数据经纬（Data Fabric）——这个很牛，刚刚获得量子位评出的“2021年度十佳人工智能解决方案”的头牌——This is our time！

以前你最喜欢的歌是《夜空中最亮的星》，今天你发起的创业项目叫“十二星座”，十几年前的追星少年，变成了今天“职场新人”沪蓝少年们眼里的星星。16年的纯蓝生涯，让你至今保留着少年般的好奇心、求知欲和创造力。所以，请你留下来，点亮更多星星，一起编制更美好的未来！

IBM回顾曾经的科学家执掌业务的一年四季

作者：李少春（Jery）

IBM大中华区科技医疗总经理

个人简介：IBM 发明大师，拥有 70项 IBM 专利，目前负责 IBM 大中华区科技医疗的战略、业务拓展、产品和创新生态。

个人宣言：恪守承诺，使命必达

作为在全球研发岗位历炼了十多年的曾经的科学家，转战到本土业务前线我才切实体会到，为了“恪守承诺，使命必达”，每个季度都必须经历很多的“惊心动魄”与“事与愿违”。

2020年一季度来到新负责的岗位，还没有来及做完业务主管培训就接到的第一个工作任务，目标简单而清晰，就是要在一季度督促客户根据合同完成付款。这是一份工时合同，双方针对几个内容有争议，所以停滞了快大半年时间。我把双方的项目经理拉在一起，一条一条地过工作项目和条款，发现都不是什么大问题，但是双方谈了两三周，客户就是不松口。

因为疫情没法出差，只好打通了客户大领导的电话，希望他能够出面帮忙，客户领导笑呵呵地说：“这些细节，我们项目经理都在处理了。不过，受疫情影响的系统部署版本更新问题解决得怎么样了？” 我恍然大悟，原来客户领导要去推动事情也需要一个看得见和摸得着的契机。于是，我们赶紧优先全球产品团队顺利完成新版本的部署，发了一封长长的总结，并得到客户领导的审批支持，最后顺利地在最后一个工作日达成目标，终于松了口气（take a breath）。

春天的感悟：了解和满足客户深层次的诉求，有时比了解合同条款更有力。

转眼间到了 6月底，和客户一把手长达数月的谈判还没有结束。我们期待已久的新合作仍然还没落定，因为双方在关键条款上还在坚持各自的立场，分歧蛮大。这个合同不落定会影响后续业务的持续性。最后一周，大家约到杭州客户那里谈判，满怀期许。我们带着最大的诚意，客户一把手依旧强势，一提到某些条款就上火，谈得不太顺利。最后客户说，7月再说吧。赢大单有时候真是期望越大、失望也越大。从客户办公室出来，看到不远处灵隐寺的路标，于是决定顺路进去走走，体会一下“咫尺西天”，敬一柱香。离开灵隐寺的时候接到团队的电话，原来是另外一个重要客户那里传来的好消息。

夏天的感悟：做业务要有好的布局；有的时候还真需要点好运气。

2020年三季度，有个创新领先的药企大客户希望和 IBM 合作战略数字化平台，高层互访、方案交流、经费批准、价格谈判，IBM 的技术价值很明显，一路走下来非常顺利。客户领导同意 9月完成合同准备，开始数字化平台的建设。我作为事业部的负责人也不知者无畏地把这个合作放在三季度对总部承诺的签署项目里。但是直到 9月下旬，客户总经理办公室的会议一直没有安排上。内外兼施，上上下下，催了一大圈，客户领导坚持说非常认可我们的合作，但是总经理办公室大会需核心领导全员参加，这要符合内部的流程。这下急坏了我们团队所有人。君子一言，驷马难追，于是我取消国庆旅行的机票，直飞客户领导办公室，亲自拿着双方都审阅过的合同，在 9月的最后一天和同事一起守在客户总经理办公室。客户领导快下班了，笑呵呵地回来安慰我们说，回去过国庆吧，今天这会有人休假人不齐还是没开成。实在不甘心，问客户新常态能不能线上过会？客户说：如果今天非要把合同拿回去，要不加一条：合同生效以实际过会为准。吃一堑长一智，还是把这个作为 10月份开门红精准 Fast Start 的赢单吧！

秋天的感悟： 大合同千万不能低估客户内部的流程和赢单的合理周期，所以要想尽一切办法尽早争取。

四季度，接手去 close 一个关键的谈判。这个客户是公司在全球最大的标杆客户之一。因碰到产品全球路线的调整，需要获得客户理解，处理好现有协议。都是长时间的合作伙伴，之前双方谈得非常客气，客户也不着急，再加上之前负责这个项目的同事又离开了国内，时间一点点在减少。

总部的大老板跟我说：“Jery 你自己上！！！这个事情现在就是你的事情，相信你可以！！！”之前参与不多的我，感觉这根本就是不可能的任务，只能硬着头皮上。于是把过去所有合作和合同翻了个底朝天，仔细阅读细节，一步一步去和客户的三位高层领导沟通和周旋，尽管客户高层都很讲道理，但我还是细心定位到其中有一位更愿意关注和解决问题的领导作为谈判的主要推动者；同时硬着头皮去跟总部沟通情况和寻求资源帮助。尽管内外被虐无数次（软硬兼施、斗智斗勇的细节此处省略一万字……），但是功夫不负有心人，终于在圣诞节前搞定谈完签字，凌晨回京。

冬天的感悟：真是没有秘方，只能用心去理解客户，展现人性，明确目标和立场，求同存异。

回顾一个曾经还算懂业务的科学家“下海”执掌业务的2020这一年，虽不用“Code”，但却不乏“Cool”，一切为了“Client”和“Commitment”。全新的视角和成败经历让收获和体会都呈指数叠加，我的体会是：做业务就如上战场，排兵布阵，各显神通。每位同事每天都在经历着自己大大小小的战役，不管是主场还是客场，都是背靠 IBM 科技大军，团体作战。值得我们所有人思考的关键问题就是：有没有为客户带来价值，有没有加深客户的信任，有没有恪守和坚持对内对外的承诺。

2021年的精彩也不少（待续），期待在 2022年和未来取得更大进步！

网上流传着这样一句话，“请珍惜朋友圈没有设置访问权限的朋友，他们可能是这个世界最纯粹的一群人。（卖货刷屏者除外）”暂且不论此话的真伪，Jery 的确和伟杰一样，都喜欢用随手拍和朋友圈忙中抽空地记录工作和生活中重要的点滴与心情。勤于思考 THINK，努力工作，热爱生活，不论西（科技）东（业务），都能做（玩）到极致——有你们真好，无论是对客户、对 IBM，还是对同事与家人！

IBM不同的我们，相同的梦想

作者：赵影 （Fiona）

IBM 客户成功管理部（CSM）架构师

个人简介：科技圈的玫瑰，因为热爱所以坚持！

个人感言：感恩在 2021年加入 IBM，遇见 CSM 团队，跟你们一起拼搏，一起奋斗，一起成长的日子真好！

2021年可以说是充满变化的一年，突如其来的疫情给全世界都带来了巨大的不确定性，我的人生轨迹也发生了重大的改变。

在人工智能和国防航空领域工作了 10年之后，发现自己的思维容易陷入一个固定的模式，多年的工科思维让我习惯性地以技术的角度出发去发现问题、解决问题。我开始思考如何突破这种思维，如何从用户的角度去思考，如何以技术为驱动为企业带来更大的价值。

带着这种疑惑我决定继续回归学校，工科背景的我开始学习商科，成为北大光华 MBA 的一名在职学生。同时也希望自己在工作上也能作出一些转变，就在这个时候我接到了 IBM HR 的电话，说年初刚成立一个新的团队，叫 CSM，问我有没有兴趣加入。我当时一脸懵圈，What is CSM？为了不显得孤陋寡闻咱也没好意思问，挂了电话开始 Google，发现这是一个很有趣的职位。需要深入了解客户的场景和需求，帮助客户梳理架构，支持客户更好地使用 IBM 的产品，是一个技术+销售的岗位，这不正是我的 Dream Job 嘛！经过几轮面试，我带着一种既兴奋又忐忑的心情加入了这个新组建的团队，成为了一名 CSM Architect。

入职之后的第一次组会，我惊讶地发现团队成员都有着极强的技术背景，都是各自领域的技术专家，有做安全的、应用现代化的、AI 方面的，还有 OpenShift 等系统层面的专家。大家的工作背景也都不一样，一直以潜心大数据工作 10年而自豪的我竟然是整个团队资历最浅的。而这些有着资深工作背景的小伙伴们，每一位却又是那么虚怀若谷，那么敦厚热忱地互相关切。

新团队一切总是充满了挑战与未知，我们 20几个人开始负责 IBM Cloud Paks 所有产品的上百个模块，我们从零开始整理资料，透过全天候的通讯工具与会议，每个人负责几个产品，彼此共享和帮助，共同制定团队计划与规则，共同解答客户的各种问题。在这个过程有迷茫，有不知所措，在面对困难的时候老大 Jerry 的话始终激励着我们前行，他说，“我们现在的 20几个人就是雪核，这个雪球将来能有多大完全取决于我们！”正是这种团队的凝聚力，让我们的团队越来越完善，逐步走向成熟。

作为一个从外面公司加入的成员，我可以说得到过团队所有人的帮助。记忆犹新的是刚入职不久的我，被派往成都给客户培训产品。初入职的我，对产品功能还不熟悉，心里忐忑不安。因此行前已经反复测试了产品功能，以确保在客户现场不会出任何纰漏，然而却在培训的前一天，发现一个系统功能不管怎么调试都跑不通，急得团团转。

焦虑不安的我开始向同事们求助。翟峰和光明赶紧帮我联系了 Lab 负责开发的同事，当时非常令我感动的是，这些同事要么是正在客户现场，在自己承担着巨大压力的情况下，还在尽力协助我；要么就是全力待命，不眠不休地帮助我解决问题。而且，不只是我们团队的同事，每次都会得到其它部门的同事的跨线协作。

于是，每次我出去面对客户时，都感觉不是自己一个人。感觉无论遇到什么问题都一定能得到解决。因为背后是一整个团队，一整个 IBM，一整个世界最强有力的支撑。

一个人再有能力，一个公司再有实力，面对不同的客户需求、整体环境的快速变化，也必定会有盲点、会有不足。感觉到一个成功的团队，一定是处处能协调合作，处处愿意分享，每个人不同的优点和能力都能被欣赏和强化，处处为客户的成功着想。

回顾过去的几个月，CSM 团队在 Jerry 和翟峰的带领下一直在成长，各种规则也在慢慢完善。这个团队几乎运营在一种虚拟实境之中，却极度高效与整合——这是 30年前钱学森前辈说的“灵境”吗？还是 14年前 IBM 展示的“Second Life”？亦或是最近扎克伯格带火的“元宇宙”？都不是，我觉得粘合我们的，不是运营的过程管理，而是 IBM 的尊重个人与客户、强调思考（THINK）的文化。

我们不同：我们来自不同的前公司，有着不同的背景；我们又相同：对技术持着相同的热爱，同样地求知、求真、热忱，同样地要让客户满意，让团队、让彼此发挥更大的价值。

在 IBM，君子和而不同！TA 所吸引的，也正是像 Fiona 这样纯粹、求真、求新和热爱思考（THINK）的业界高人。来吧，加入今天的 IBM，一起成为斜杆科技咖，一起帮助客户玩儿转高科技，一起成就客户！

原文标题：今天的 IBM ——THINK：塑造以客户为中心的成长与创业文化

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审核编辑：彭菁