物联网，To C的尽头是To B？

纵观物联网发展30年，市场经历了许多变化与革新。笔者梳理了To C与To B的发展史，试图站在现在的视角看曾经，借此思考未来物联网的路，将走向何方？

To C：新奇产品吸引大众目光

早年间，智能家居单品在政策的推动下，如雨后春笋般冒了出来。智能音箱、智能手环、扫地机器人，这些消费端的产品一经问世，就受到许多追捧。

* 智能音箱颠覆了传统家居音箱的概念，可以通过无线网络连接，将家具操控、多房间控制等功能相结合，带给用户全新的娱乐体验。智能音箱被视为与智能产品沟通的桥梁，被寄予厚望，得到百度、天猫、亚马逊等一众大型科技公司的重视。

* 小米智能手环背后的创造者、研发出品方华米科技团队乐观的预估，小米手环一代顶多卖一百万台，结果上市不到一年的时间，全球卖了一千万台以上；二代手环更是有着3200万台的出货量，创下中国智能硬件的历史记录。

* 扫地机器人，充分满足了人们的幻想，坐在沙发上便能完成家务。为此也创造了一个全新的名词-“懒人经济”，能够为用户节省家务时间的它，一经问世就被许多智能产品爱好者所青睐。

究其原因，ToC产品为什么在早年间容易出爆款，是因为智能产品本身自带热点效应。用户见惯了几十年如一日的老家具，当看到扫地机器人、智能手环手表、智能音箱等产品时，便会在好奇心的驱动下购买这些新潮商品，同时借着当时新兴的各种社交平台（微信朋友圈、微博、QQ空间、知乎等等）将智能产品的特点放大，并迅速传播开来。人们都希望用智能产品提升生活质量，不仅厂家提升了销量，也让越来越多人开始关注物联网。

在智能家居进入人们的视野时，互联网也发展的如火如荼，其发展过程中产生了一个名为用户画像的工具，成为让智能家居的进一步爆火的推动力。通过对用户的精准把控，明晰他们的痛点，老一批的智能家居迭代出了更多的功能，新一批的产品也层出不穷，市场一片欣欣向荣，给人以美好的幻想。

然而，在市场火热之时，也有人发现了端倪。总的来说，智能产品的使用者，其需求是高便利性和可接受的价格。当便利性解决后，厂商不可避免地开始降低产品价格，让更多人可以接受智能产品的价格，以谋求更多的市场。随着产品价格的降低，用户的增长到达了边际。乐于使用智能产品的用户是有限的，更多人对于智能产品持一个比较保守的态度，他们短时间内不会成为物联网产品的用户。如此一来，市场的增长逐渐陷入瓶颈。

一个很显眼的标志是，智能家居中，总销量最多的产品是智能门锁。早年间门锁就是专为B端打造，当时的价格还较高，多为高端酒店使用。后来在智能家居火爆后，随着出货量的增加， C端市场开始被逐渐开发，价格也实现了大幅下降。结果发现，C端市场虽然火爆，但出货量最大的反而是中低端智能门锁，而购买者，多为中低端酒店和民宿管理者，使用智能门锁的目的是便于管理。于是，厂商们纷纷“反悔”，转而继续深耕酒店、民宿等应用场景。将智能门锁卖给酒店民宿经营者，一次性就能卖出上千件产品，虽然利润有所下降，但减少了很多销售成本。随着消费品回归B端，便是物联网的下半场，产品的目标，从用户转为客户。

制图：AIoT星图研究院

To B ：物联网开启下半场竞争

随着疫情的到来，世界正经历百年未有之大变局。经济动荡，用户们都纷纷攥紧钱包，越来越不愿意消费，于是，为了寻求收入的增加，物联网巨头们都开始转向B端。

虽然，B端的客户有需求，也愿意花钱来为企业降本增效。但是，B端客户往往有着非常碎片化的需求，不同企业与行业的智能化需求不同，需要具体问题具体分析。同时，B端项目的工程周期往往较长，且细节非常复杂，技术应用难度高，部署升级成本高，项目的回本周期比较长。同时还有数据安全问题和隐私问题需要解决，想要获得B端的项目并非易事。

不过，B端的利润非常可观，一个小的物联网方案公司，有几个优质的B端客户就能获得持续稳定的利润，可以在疫情和经济动荡之中独善其身。同时，随着互联网的逐渐成熟，许多行业内人才瞄准了SaaS产品，这也让人们开始更加重视B端。因为SaaS让B端实现了被复制的可能，并且还提供了源源不断的附加利润（通过后续服务持续赚钱）。

从市场方面看，2020 年 SaaS 市场规模达到 278 亿元，较 2019 年增长 43%，PaaS 市场规模突破 100 亿元，同比提升 145%，数据库、中间件及微服务增长迅速。如此势头，引来人们的关注。

针对ToB（工业级物联网），主要的使用者是众多的经营单位，对AIoT最主要的要求是高可靠性、高效性和安全性。应用场景主要有智能制造、智慧医疗、智慧监测、智能仓储、智慧交通与停车、自动驾驶等。这些领域都有各式各样的问题，不是一件标准品就能解决的，而需要经验丰富，懂行业懂软件懂应用的专业人员参与，才能实现对原有产业的智能化改造。因此，很难规模化的推进。总的来说，物联网产品比较适合安全要求高（如煤矿生产）、生产精密度高（如高端制造、医疗）、产品标准化程度高（如零件、日化等标准品）等领域，这几年，B端也逐渐在这些领域内开始有所布局。

To C→To B：为什么会有这样的转变

为什么会有物联网从C端向B端的转变？笔者总结了以下几个原因：

01

物联网厂商急于寻求增长的第二曲线

14年之后，物联网被人们所熟知，国内也出现了不少大企业。有年轻的小米，也有逐步转型的传统家具龙头海尔美的，有从摄像头发展起来的海康大华，也有在模组领域深耕至全球出货量第一的移远通信…无论是对于大厂还是对于小厂来说，物联网的发展都因为用户有限而遇瓶颈。

但是，逆水行舟，不进则退。公司亦是如此，需要谋求源源不断的增长，才能在复杂的市场中存活下来。于是，厂商们纷纷开始拓展第二曲线。小米造车，自言被逼无奈；海康大华，在年报中将业务悄然变更为智能物联企业；华为被美国限制，转而涉足B端市场，成立的军团与华为云，便是他们利用5G进入物联网市场的切入点。大厂们扎堆进入B端，必然是发现了其中的增长空间。

02

相较于C端来说，B端客户的教育成本低

用户，是复杂的个体，通过用户画像，可以定义其部分行为，但无法规训用户。所以要教育用户，是不太可能的，而且教育过程中投入的成本更是难以计数。

但是，对于企业来说，决策者都是公司老板，而老板们大都是人精，听到智能化便两眼放光，他们只需要计算一下成本和收益，就会自发的开始寻找智能化改造的方案。尤其是这两年大环境不好，无法开源，只能节流。而降本增效，这正是物联网所擅长的。

据笔者搜集的一些资料显示，智能化工厂的建设，可以将传统车间的人力成本减少90%，同时也使生产风险大幅度降低，减少人为失误带来的不确定性。于是，手头有些闲钱的老板们，都开始一点一点的尝试低成本智能化改造，试图使用半自动化半人工的方式，慢慢迭代。今天，将码盘和货品都用上电子标签和RFID，明天，买入几台AGV车来解决搬运问题。随着自动化程度的加深，B端的市场，也就逐渐被打开了。

03

云的发展给物联网带来新可能

最早进入云市场的阿里云，现在已经为许多企业提供了数据上云。除了主打的云服务器，阿里云已经朝上下游发展。域名商标、数据存储分析、云安全与人工智能、甚至于智能化改造方案，都可以在阿里云上找到成熟的解决办法。可以说，早年的耕耘，已经逐步开始有了收获，而其财报中披露的年度净利润为正，便是对其耕耘最好的嘉奖。

腾讯云的主打产品是社交，通过小程序、微信支付、企业微信等周边生态，占据了大量B端客户资源，并基于此不断深化，巩固了其在社交领域的霸主地位。

华为云作为后入局者，本身可能慢了其他巨头们一步。在其入局之时，巨头们已然林立，所以华为云在起初的市场份额，小得可怜。但是，可以从近年来的发展中察觉出，华为云仍在制造领域杀拼出了市场份额。究其原因，华为是制造业起家的，本身对于工业制造业中的困难非常敏感，这让华为云有能快速解决企业问题和能解决企业痛点的能力。也就是这个能力，让华为云跻身世界五朵云的行列。

随着云计算的发展，巨头们注意到数据的重要性。而云，成为了数据的载体，也就变成了大厂们争抢的对象。

To B：市场怎么走？

未来，B端还有前景吗？这或许是许多看到此的读者们心中的疑问。对此，从各机构的调研估算来看，目前B端物联网的渗透率还非常低，大致处于10%-30%的区间，市场的发展仍有巨大的渗透空间。

图源：艾瑞咨询 2021年中国商业物联网行业研究报告

对于进入B端市场，笔者有几个小建议。首先，选对领域很重要。企业应当思考目前业务所处的能力圈，在主营业务上不断细化，提供小而美的方案，解决一部分客户的需求。通过方案的积累，在业务成熟后可以成为其优秀的护城河。其次，对于B端业务来说，人才很重要，能够解决问题的，提供交付结果的人，会给公司带来更多的可能。最后，B端的许多业务，不是一锤子买卖，在项目完工后还有服务与升级可以提供，这也意味着其中有源源不断的利润可以挖掘。

物联网市场发展三十载，早年间，物联网只在B端使用，NB-IOT、LoRa的水表，RFID智能卡，为水务等基础建设工作提供了许多便利。只是智能消费品的这一阵风，刮得过于猛烈，让物联网受到了大众的关注，成为一段时间人们所追捧的消费品。现如今，风口已去，C端市场开始呈现萎靡之势，先知先觉的大企业们已经开始调整船头，重新向B端前进，希望从中找寻进一步的利润。