作者 | 牧之
编辑 | 小沐
出品 | 智哪儿
在智能家居的线下渠道建设中,来自传统建材行业的创业者是一支中坚力量。他们凭借先前积累的生存土壤,与新兴的消费场景形成了互相借力的局面。本期「智哪儿」专访,我们与鸿雁全屋智能江西地区经销商,南昌都宝电器有限公司智能家居事业部负责人董亮先生,就传统业态转型智能进行了讨论。
1.
传统建材人转型
江西地处江南,常驻人口超过4500万人,是长三角、珠三角、闵三角的腹地。与沿海发达省份相比,江西经济发展水平有相对差距,但近年来GDP增速一直位居全国前列。而智能家居市场,也随着线上、线下的多级联动,进一步在本地找到了渗透的路径。
董亮向「智哪儿」介绍道,他们在2016年左右入局了传统建材行业,以销售开关、灯具等产品为主。至2019年,公司年营业额已经突破千万人民币。这在传统建材渠道中,已经是非常优秀的成绩。
但随着互联网经济的高速崛起,以及传统建材业态的增速放缓,团队开始寻找新的增长点。首要目标,就放在了智能家居上。于是,从2018年左右开始,团队就开始了智能项目的考察,但苦于没有找到相对稳定的产品。
直到2021年中,他们找到了鸿雁。由于公司当时的主干业务,就是开关电器产品销售,所以与鸿雁产生了较强的共鸣。在深入了解鸿雁全屋智能的产品体系后,团队在7月份与其正式签约,成为鸿雁经销商。
董亮表示,“鸿雁作为一家央企,在开关面板领域有深厚的积淀。而其在智能家居领域的布局非常早,同时又拥有研发和工厂等全产业链配套,这让团队更具信心。”
在业务拓展初期,团队优先导入了传统建材行业的客源,获得了令人满意的推广效果。董亮也意识到,鸿雁在传统开关面板领域积累的行业口碑,让其在传统建材客户中有着较好的商誉,对于他们开展智能业务是一个先天优势。
于是,董亮团队将业务分为了两个条线,齐头并进。一方面,他们在省会南昌直接开展C端业务,通过设计师、整装公司等渠道签单;另一方面,他们以南昌为核心,向周边其他地市展开辐射,发展分销商渠道。据其介绍,目前团队直营业务和分销商业务所带来的客单,基本上为1:1。
2.
C端业务怎么做
在直接面向C端的业务中,董亮直言整装公司扮演的角色越来越重要,其次是独立设计师。因为全屋智能的人机交互体验,是建立在装修设计的基础上。两者是兼容并包的关系。只有通过设计端切入,才能让全屋智能更好地与用户需求实现深度耦合。
而董亮还分享了与C端客户签单的一些技巧。其中相对重要的一点,就是要适当降低门槛。鸿雁由于有丰富的开关面板等电气产品,本身就是新房装修所必备的。所以他们可以讲这些基础电气产品,与窗帘等形成框架性的全屋智能套餐,并按照场景深度创建阶梯价格。
董亮进一步介绍道,目前他们推出了5000元和7000元两个入门级档位,包含了基础性的智能家居框架。客户可以根据实际需求进行调整。这一举措极大提升了签单率,让更多客户提升了对于智能家居的认知。
先锁定客户,再进一步深化认知。这就是董亮团队在面向C端业务开展时的基本法则。得益于无线智能家居方案的灵活性,客户在接受基础产品套餐后,也很容易进行升级,追加更多智能产品。这样做的目的,是为了打消很多客户的顾虑,因为在很多人眼里智能家居可能是一个昂贵的私人订制项目。
董亮把同样的理念也输出给了分销商们,协助他们签单落地。为了确保服务质量,团队特意编写了一本服务手册,将签单、设计、交付、售后等板块做了标准化的规范,帮助分销商更好地成交。
3.
选择鸿雁的背后
这其实也是董亮团队当初选择鸿雁的原因。在考察阶段,团队之所以没有草率加盟任何一家品牌,就是因为顾忌行业存在的一些不确定性。虽然智能家居行业的市场规模在不断扩大,但是各个品牌在综合实力上也是良莠不齐。而最为重要的一点是,他们必须对终端客户负责。
“现在很多品牌在营销层面投入了大笔预算,当下看起来是美好的。但未来还是存在不确定性,如果品牌出了问题,不仅客户的产品得不到有效的售后和维护,我们作为渠道商也被割了韭菜。” 董亮表示,“这就是为什么我们会选择鸿雁,因为鸿雁已经发展几十年了,不会轻易出问题。”
所以终端客户对于鸿雁全屋智能的信任度也比较高。而鸿雁全屋智能丰富的产品体系也是吸引很多客户的原因。这是除了稳定性之外,另一个受到大家关注的问题。尤其是年轻人,对于产品颜值有较高的审美标准。
董亮用了「整齐划一」一词来形容鸿雁全屋智能的产品序列。这对于设计师讲全屋智能产品嵌入到整装设计中,是至关重要的。开关、面板等很多电气产品是任何装修项目都来不开的基础配置,而很多全屋智能品牌,其实缺乏足够丰富的产品线,来打造所谓的「整齐划一」。鸿雁在基础电气配置的基础上,打造了视觉一致的智能控制方案,成为很多客户买单的重要因素。
目前,传统的建材业态正在呈现一种变化,那就是多元化经营。至少在南昌的建材馆、建材市场等业态中,已经较少存在单一品类的门店。而大多数门店都开始朝着全案的方案发展。董亮认为,这一方面反应了传统业态的增长困境,另一方面也是智能家居推广的一个契机。
所以在B端的推广中,团队扩大了辐射面,将暖通、全屋定制、家电等众多装修价值链上的渠道也囊括在内。这就是传统渠道与新兴产业之间双向赋能的一种实际体现。两者的关系不是替代,而是合作共赢。
最后,董亮说道:“对于智能家居渠道来说,要先做好布局,修炼好自己的内功。真正的蓝海,一定在不远的将来。”
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