工业运控OS：少数人的大机会

传统VC打法失效，剩下的机会都是硬骨头。 大变局时，静心做深度研究，重构打法，捕获属于少数人的大机会！

总有猛人，在产业中期对各整机厂说：“来，大家共用一个OS，这样全行业效率最高！”

而整机厂们视OS为灵魂，分别埋头自研！

受整机厂们影响，投资人们并不看好第三方OS--费力不讨好的硬骨头。

在一级市场，柏楚没融过，MS只融了1轮！

Google正式推出Android后，股价单边下跌，1年后市值腰斩！

猛人的英雄主义色彩，显得愈发浓烈！

即便在全球范围内，鲜有VC投中OS项目：

有的投资逻辑不对：把传统打法，硬往颠覆式平台上套！

有的访谈方法不对：只听市场上流行的论点，却不深究论据！

有的想等OS公司颠覆完了再投。呵呵，那时连老股都抢不到！

然而，站在更长的时间维度来看，OS项目是罕见的长坡厚雪式大机会：MS和Google长期霸榜美股前十！柏楚、倍福等，营收持续增长！

现在，当工业运控OS平台，出现在中国时，注定也是少数人的大机会！

Q1 什么是工业运控OS？

OS在ICT和OT革命中扮演底层基础设施，是规则制定者+赛场裁判员+链主级大玩家，在全球引发了一场又一场没有硝烟的战争(改编自：操作系统生态战争)。

长期以来，工业运控以固化孤立的硬件方式控制器为主。但在工业4.0和IIOT时代，需求侧越来越复杂；而供给侧，从2015年开始，OT与ICT技术加速融合：

硬件方面，x86算力飙升，IPC成本快速下降

软件方面，实时OS如Linux RT+实时总线如EtherCAT，实现规模商业化，用软件方式实现Motion和PLC控制。

以IPC+Soft Motion/PLC为基础的工业运控OS生态，具有开放性和兼容性，天然融合视觉和AI，软硬件解耦，疾速迭代！

无论中高端PLC、中高端专机还是工业机器人，都正在归一到图1这张工业运控OS架构图：

图1 工业运控OS架构图

OS向下适配各家芯片和整机设备，中间管理复杂的资源和任务，向上联合广大的开发者和终端用户打造生态！

这样的机会，在ICT和OT行业，大约每Decade重复一次。看看上图和下图，很神似啊！

图2Android OS架构图

这种底层基础设施，赢家通吃，是比生产电路板和攒机器，宏大一万倍的故事！

也引来了众多工业运控OS创业公司，都要做中国倍福！

Q2 如何评估各家OS的优劣？

在奥飞寺对着PPT，互相PUA，没卵用。

都已到了产业中期，拉各公司的销量数据出来溜溜，很Easy就能看出来谁是真OS平台。

鲁迅在1921年《新青年》第9卷第1号，也表达过这个逻辑：其实世上本没有平台，用的人多了，也便成了平台！

不过，销量不就是个数嘛，造个数很Simple啊！

所以，还要看销量构成：

销量排名第一@某个新兴高端行业vs持续POC，就是不量产@多个红海行业

标品(零交付)vs定制集成

直销vs代理

复购vs项目制

月结vs年结

销售费用占比<10% vs >20%

(几乎)独供vs十几家同质化竞争

生态壁垒(培养了众多的操作人员和开发者)vs无量何谈生态?

高质量的销量，包含了一切！MS/倍福/柏楚等公司，具备上面大部分特征；而PPT OS，不具备上面大部分特征。

但是，几乎每一位投资人朋友都会问，还有什么量化指标吗？

有，但是全能冠军的综合指标，不是单一指标！

OS平台，不(只)是“重型机器人专家”，也不(只)是“弧焊机器人专家”，是通用平台！

精度、速度/加速度/加加速度、柔顺、稳定性等基础指标，必须做到业界一流！否则，连上牌桌的机会都没有！

还要有：

开放的开发平台：官网有IDE和丰富的教程实例，客户的攻城狮能做深度二次开发 vs 官网只挂着开放平台的图片

行业、工艺、机型的通用性：

跨行业+跨工艺，从汽车、3C、新能源到通用工业；从移载搬运码垛上下料、检测、包装到各种加工--弧焊/点焊/激光焊/冲压/喷涂/涂胶/压铸等；从协作、轻型到大负载vs裸机；或多年囿于某1个行业/工艺而无法泛化；1个或少数几个机型

技术通用性：

RTOS

支持多种RTOS，如Linux+PREEMPT_RT、Linux+Xenomai、Sylix、Necro、 LoongOS

多任务的实时性，长期在10us级别
vs

只支持某1种RTOS、甚至裸跑

只在Lab测过最优值

Runtime

多个复杂长任务

vs

单任务或多个简单短任务

实时总线通讯

在工业现场长期稳定运行；自主研发；自带网关功能，和各家大厂的PLC无缝互联互通，支持最多的协议：EtherCAT acontis/igh, Profinet, CANopen, Fins, Eip, Modbus, OPC UA, DDS等

vs

购买第三方协议IP，或需要硬件转换卡或网关

运控算法

运动学，动力学，人机协同，自动标定，丝滑轨迹

vs

只是能动

视觉、力控伺服

视控一体的标品；焊接引导、定位、高速分拣、自动拆码垛、上下料；柔性打磨

vs

视觉/力控和运动控制，分别各用一台IPC和一套算法

编程语言

IT程序猿熟悉的语言：C/C++, Qt, Python, C#, Lua, JSON

vs

各家定义的私有语言，类似G代码或汇编语言

硬件

率先量产J6412；从x86、Arm到龙芯；适配国产最多型号的伺服驱动、相机、力控等硬件

vs

只支持一款硬件，是某种专机而非通用平台

自主正向研发率

100%正向研发，拥有源码并充分理解，持续引领迭代

vs

基于CODESYS/KW/收购的某家运控平台，不拥有全部源码且不理解别人为啥这么设计，更追不上别人的迭代

Q3 现在整机厂都自研OS，终局也会以自研为主吧

Q3这种“收集流行观点，不深究数据”的经典方法论，很难在深水区捕鲸：用本行业上半场的观点和现象，推演本行业的终局。

小编推荐一个深研方法：用多行业底层规律和最新的数据，推演本行业的终局。

举个栗子，就说工业机器人OS吧。

先说经典方法：

本行业观点：花银子打了几个专家Calls，专家都异口同声地说过去和现在自研为主，未来也以自研为主。

上半场现象：海外四大家族和国产四大家族，都是自研OS，且市占率这几年持续增长。

嗯，根据感觉就得出一个观点：工业机器人终局以自研为主。

而用深研方法看到的却是：

多行业底层规律：所有ICT和OT行业，到了下半场，都是第三方OS占大头！

1980s，DEC、王安、Sperry Univac包括IBM等计算机公司，发誓说：宁死也要用自研OS。结果下半场，外购DOS的IBM活得最久，其他自研OS公司很快就兑现了自己的誓言

2007年，Nokia/SEMC/Moto/Siemens/BB/Sumsang等手机公司，都在自研OS。结果下半场，拥抱Android的Sumsang和华米OV，洗牌后崛起

2020年，柏楚IPO，激光切割OS上半场还没开局，就到了终局。柏楚收入和大族差一个量级，市值常年高于大族

机床、PLC、口罩机等各种专机，都是第三方OS占大头

最新的数据：行业综合效率、性能、成本等，第三方OS都占优势！而国产供应链，恰好全栈成熟。

对于大终端和集成商，去掉中间层(自研OS本体商)，自造机器人成本降低30~50%；外采OS，最高效率地自主开发工艺文件，防止工艺泄密

对于本体商，无需OS研发部，外采OS，专注做好本体设计+制造+营销，提供高性价比产品和特色工艺

第三方OS兼容所有国产本体/伺服/视觉/力控，所有操作人员只需学习一套系统，开发者只需开发一套工艺软件，实现行业效率最大化！

第三方OS拥有最多的工艺数量，每种工艺性能分别和该工艺的头部自研公司相当

第三方OS售价，约是自研公司综合成本的1/3

国产供应链刚好全栈成熟：疫情期间，国产机器人开始进入3C和新能源；疫情之后，全线进入所有行业包括整车厂。这是和8大家族做几个超级行业里的几个大客户(带来了近几年的短期增长)，完全不同的产业环境。

用多行业底层规律，就能推演出机器人行业终局：不是8大家族格局，而是类似机床，几(十)家行业细分的自研OS封闭阵营 vs 极少数第三方通用OS+数千家大中小型本体制造商的协同开放阵营

用最新的数据，就能推演出机器人行业OS的拐点：Just NOW！

Q4 第三方OS这么NB，为啥毛利率却不高？

1878年，恩格斯说：“辩证思维对形而上学思维的关系，总的说来和变数数学对常数数学的关系是一样的

不同行业，呈现出不同的毛利率走势。作为专业投研人士，要用变数数学(高等数学)视角，而不是常数数学(高中数学)视角！

硬科技公司，总的来说，不外乎这么几种毛利率走势：

先高后低：如高端的机械/机电器件。有较高壁垒，但已有品类国际巨头也不怎么迭代了；国产率先突破的公司，15倍PS盲投稳赚；但随着技术的扩散，同质化竞争加剧，毛利率不断降低

持续高位：如快速形成赢家通吃的OS公司，如柏楚。崭新行业，第三方OS公司从一开始就对自研OS形成压倒性优势，并有3位1体的生态壁垒=广大的终端用户养成了OS使用习惯+众多的开发者基于OS做了大量应用程序开发+OS越来越复杂且决定整个系统性能，长期一家独大

先低后高：如机器人OS。自研OS已经存在几十年，第三方OS销量逐一超越自研公司，毛利一开始当然高不了；随着第三方规模扩大，3位1体的生态壁垒保证售价不降，而成本不断下降，毛利率越来越高，最终一家独大

决定最终毛利率的，不只是VC进场时的毛利率，更是VC退场时公司在市场上的竞争力和不可被替代性。

其他财务指标，也要用高等数学的动态视角去看！

Q5 其他问题

对于颠覆式OS平台项目，从实习生到投委、从前台到中后台，都能提出质疑观点。

建议放空主观的、流行的、靠感觉的、短期无法证实证伪的观点。不辩论，而是多看数据，多建模型，多总结多行业底层规律！

如有人说：ABCDEFG等OS公司，中途都改行去做整机了；他们不看好OS赛道吧=>画一下这些公司做OS或本体的各年收入、利润、融资额的特征曲线，自然就能看出来：谁是唯一的大确幸、谁是1/N的大勤奋！还可以估算做OS和本体的IPO概率、IPO时间、退出时市值。

如有人说：OS市场规模太小了=>小编一直强调：“对于有壁垒的工业核心部件头部公司，静态市场规模是最大的干扰项，不用看！”令小编欣慰的是，最近越来越多的一线机构跟小编说：“我们看了工业品巨头的招股书和年报，发现每款产品的市场规模不大，但产品矩阵齐全，总收入很高。我们VC阶段不care这类公司第一个产品的静态市场规模，而是关心产品pipeline的延展能力！”

如有人说：之前投进口替代的减速器和相机，都赚到了。用相同逻辑来投工业运控OS，在海外公司垄断的运控OS行业，找大厂创业者！=>3位1体生态壁垒的OS平台和其他工业部件不同，在成熟行业里做国产化OS替代，太难突破了！而新增空白OS市场，则是绝佳的大机会！

是的，深水区的硬科技项目，就是这么反直觉！