导读
“在短短的十天内,我至少往客户那跑了六七次,只是为了搞清楚他们认为牙椅不够好用的原因,挖掘到客户真正的痛点。”广州艾捷斯医疗器械有限公司(以下简称“艾捷斯”)中国总经理吕冰回忆着曾经的一段段经历。“那时,我们最头疼的就是对自己的设备售出后的情况一无所知——它们是被谁购买了?在哪里使用?使用状况如何?用户使用反馈如何?只有了解这些信息,才能更精准地优化我们的产品和服务。”
艾捷斯是国内知名的牙科设备生产企业,不仅占领国内牙椅销量头把交椅,更是难得能打入美国主流市场和日本市场的中国牙椅品牌。“质量可靠,持续创新”一直是这家企业的优势。而质量的提升和产品的创新,都来源于对用户需求的深度洞察,需要数据去做支撑。
过去,想了解设备售出后的情况,仅能依靠售后和销售团队的收集反馈,还要进行大量的现场走访。随着牙椅销量的提升,这项工作耗费大量资源,效率无法提升,信息的准确性也无法保证。
如今,在工业互联网技术的支持下,艾捷斯已有了让设备“开口说话”的魔法。
国产物联网牙椅问世
为了扭转牙椅售后数据缺失的困境,更精准地获知牙椅的工作状况、客户的使用习惯,以便于后续产品研发迭代、提升用户服务价值,2022年中,艾捷斯找到了国家专精特新重点“小巨人”鲁邦通,经过双方研发团队的深度对接,鲁邦通为艾捷斯定制了一整套软硬件结合的工业互联网解决方案。2023年3月,艾捷斯IOT牙椅物联网云平台便正式上线。
4月,搭载着IOT牙椅物联网云平台、集多种治疗模式于一体的智能化设备“跃”系列牙椅正式发布,这也是国内率先推出的物联网牙椅。
该系列牙椅搭载自研的AjaxOS智控系统,推出精准水温控制、消毒状态检测、治疗水温显示等智能化功能,辅助医生更高效工作。在考虑到医生、护士和患者的使用需求外,更纳入了医疗机构管理者的需求。
通过IOT牙椅物联网云平台对治疗时长、人次、耗材使用等进行统计的功能,以及对设备实际使用情况的数据分析,帮助管理者更加科学地配置设备使用,制定设备、器材采购,人员管理等计划,实现精准化运营策略。
设备智能化让厂商与用户走得更近
事实上,这已经不是艾捷斯第一次的“国内首创”。过去,艾捷斯也投入了大量的研发费用去进行自主研发,在国内同质化低价竞争的市场环境中,推出符合中国人体型和国内牙医工作习惯的原创性牙椅,走差异化的路线,这些都是当时业内首创的举动。
如今,随着医疗技术的不断发展,医疗机构数字化升级已成为普遍趋势,口腔医疗行业同样如此。美团医疗联合动脉网发布的《2023口腔医疗服务洞察报告》就显示,近九成口腔机构有数字化升级需求,医疗设备智能化是其中重要一环。
艾捷斯快速响应,与鲁邦通共同探索智能牙椅的实现路径,只用不到1年时间,便成功打造出IOT物联网云平台。
以前,通过代理商的销售模式,设备售出后,艾捷斯很难获知终端用户的使用情况。接入工业互联网平台后,无论是设备的实时运行状况、设备健康等数据,都能够“了如指掌”。根据设备预期寿命及使用数据,艾捷斯可以提前给客户制定设备维护计划,同时协助售后人员快速排查牙椅故障原因,帮助客户减少设备停止工作的时间,降低损失。
吕冰充满期待地表示:“现在,我们拉近了与客户的距离。随着更多数据的积累,相信我们在提供好用、可靠的产品以外,还能为客户开创更多独特的价值。”
进口替代浪潮下国产设备的机遇与挑战
近年来,国产医疗器械逐渐替代进口产品成为一大趋势。而吕冰认为,在这样的机遇之下,国内牙科设备企业更应该自强不息,只有在工艺、品质、技术、服务以及品牌上都达到与欧美设备同台竞技的实力,才有可能抓住国产替代的机遇,并真正完成这个使命。
德国、意大利、芬兰等国家的牙科设备无论在产品质量以及在设备数字化能力上,都走在全球前列。例如德国的西诺德和芬兰的普兰美卡等公司,在前几年已经推出搭载物联网功能的智能化设备,针对当地医疗机构、牙科诊所的工作习惯和客户需求,提供包括故障诊断、设备远程管理等智能服务。
当然,这些应用场景并不一定适合中国市场的特定需求和使用习惯。因此,面向本土应用场景开发具有针对性的智能化牙科设备、满足医疗数字化升级需求,这对中国牙科设备制造商来说,既是机遇又是挑战。
艾捷斯“跃”系列牙椅的推出,正满足了大型口腔医疗机构对于设备资源精细化管理的需求,目前已经在一些大型口腔连锁企业顺利运行,并且设备管理效率提升已初见成效。
艾捷斯“跃·AJ27”牙椅的推出,瞄准的正是大型公立医院以及大型口腔连锁市场,以满足大型口腔医疗机构对于设备资源精细化管理的需求。如今,“跃·AJ27”牙椅已经在一家大型口腔连锁企业顺利运行,并且设备管理效率提升已初见成效。
结语
在医疗设备行业,智能化正改变着各个领域。例如心脏监护设备可远程监测心率并及时报警,而高端成像设备如MRI和CT采用预测性维护。人工智能也在医疗成像诊断中发挥作用,通过算法分析帮助医生诊断。这些进步提高了医疗服务效率和质量,为患者带来个性化治疗。
对医疗设备企业而言,低价同质化竞争的模式将难以为继,数字化升级已经势在必行。艾捷斯的持续创新正是中国医疗设备自强不息的缩影。
鲁邦通深耕工业互联网13年,在医疗设备智能化和智能服务场景方面,拥有备软硬件一体化的解决方案。大量IVD诊断设备、牙科设备、康复设备、急救设备、医美设备等医疗设备制造企业已经携手鲁邦通,用工业互联网技术,实现设备物联监控、远程管理,应用数据挖掘新的服务价值,甚至落地全新商业模式,最终收获创新的果实。
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原文标题:案例 | 国产替代浪潮下,这家牙科设备企业如何抢占赛道先机?
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