在上一篇《客户破解了我的孤独症》结尾提到,就在合宙团队觉得走对了产品路线,抓住了时代的红利,热情满满、干劲十足的时候:
意外,发生了……
一场冲击整个通信行业的缺芯风暴席卷而来。
1
缺芯风暴,痛苦抉择
有位大哥,叫做Jack,但是不姓马。
他是半导体行业的资深大佬。
在2020年09月的一天,他很认真的告诉我说:“鹏哥,马上芯片就要大缺货了,很严重很严重的缺货,你要提早做准备啊……”
我听了心里一惊,就问他:“为什么会大缺货?”
他告诉我了几个线索,以及他的推论。这里不详细复述了,如果你想知道,文末加我微信我私信告诉你。
我虽然很认同他的判断,也很想提前多备一些货。
但是,在2020年的环境,像我们这种靠商业生存的公司,每年习惯性的动作,都是在持续生产出货,会定期跟上游元器件和芯片厂家谈价格——期望从上游芯片的降价过程中,得到持续提升的利润,以及更大的市场份额。
尤其是在年底,已经是谈价季,商谈第二年的价格策略了。
期待芯片进一步降价,是一种习惯性的贪念。
这个贪念,使得我虽然内心很认同即将缺货的逻辑,但是在行动上,我没有战胜自己的贪念,也就没有向团队发起提前备货的提议。
这个决定,曾经让我后悔的肠子都青了,有时候都恨不得自己能够跳进黄浦江去……
无论我是不是做缺货的应对,缺货就是真真切切的来临了。
从2021年01月开始,各种芯片开始大面积的缺货,而且是断崖式的缺,几乎不给缓冲期。
合宙Cat.1的先发优势积累的势能,这个时候变成了沉重的经营负担。
2021年第一季度,每个月正常的需求,在150万片左右。
但是由于供货不足引发的市场恐慌,导致我们受到了订单挤兑。客户们担心供货不足,就拼命的提前下单。我们每个月实际接到的订单,超过400万片。
这种情况,是我从业20年来,从来没有遇到过的。
我真的是被打蒙了。
在这种巨大的不确定性的状态下,我的情绪,也非常不稳定。
这段时间,最怕的就是客户下订单,最担心的就是客户付款给合宙。收了钱,却不知道什么时候能够发货。
这种感觉,就像是每天都掉入无底深渊,不知道何时才能够超生。
订单需求每个月超过400万片,但是实际拿到的货,只能够生产需求量的八分之一。
一面要想尽办法向上游供应商争取更多的芯片份额,一面要调动资源协调自有工厂的产能:赶货时,忙到三班倒,人手也不足;缺芯时,数条产线又白白地空着……还有各种突发情况,着实让人焦头烂额。
看似订单火爆,而缺芯风暴所导致的诸多问题,却如同无形旋涡愈演愈烈。
支撑我们每天还在奋斗的,几乎就剩下了心里的那个幻想:这么严重的缺货,应该过几个月就缓解了吧?
然而跟销售团队的兄弟姐妹们相比,我的郁闷根本不算个啥。
他们在第一线,每天看到的几乎都是客户的绝望。
这个绝望情绪,很快的就插入到了每一个销售同事的心脏。
销售们的绝望,又传递到了其他同事。
从而产生了一种特别魔幻的场景:
订单极多,但是所有人都觉得合宙面临巨大的危机。
所有人都知道,失信于客户,就是自绝于江湖,未来的路将会异常难走。
事态越来越恶化,合宙拿到的货,能生产出来的产品,甚至都无法满足一个量大的客户的订单需求了。已经很少有客户讨论产品的性能,也没有客户在意售后了,价格也不在乎了。
只要有货,怎么样都行。
一切都像极了末日来临前的疯狂。
怎么办???
无数的问号仿佛暗黑世界里灭不尽的小恶魔,在脑海里盘旋……
就在这种面临客户和销售同事们的巨量的绝望轰炸,我自己也快要爆炸的的时候,一个老朋友来找我聊天——他叫做 Edward,是一个企业陪跑咨询师。
他看我每天的状态不太对,跟我聊了十几分钟,其中有句话让我幡然醒悟:“在危机时刻,你最看重什么,就去做什么。考虑过多的因素,只会让你陷入噪音的干扰。”
听到这句话,我就像被电击中了一样。
对啊,每个人的诉求都是不同的。
一万个人,有一万个不同的诉求。
在这众多的不同诉求里面,找到对社会总损失最小的选项,对合宙的伤害不就是最小的了?这不就是我们团队一直追求的吗?
于是,我们马上开会,定下了一个供货策略:
全面保证小客户供货,越小的客户,供货越是要保障,确保小客户都能够拿到一部分货。
为什么做这个决策呢?
因为越是体量大的客户,供应链能力越强。如果合宙的供货不足,大客户们可以迅速导入其他的供应商,弥补合宙的供货不足的缺口;
而小客户,研发能力和供应链能力都弱一些。如果合宙供货不足,这些小客户很可能就只能停止业务,就有灾难性的后果。
所以合宙在2021年上半年开始,全面向小客户倾斜供货。
正如我们预测的,大客户们很快就导入了合宙竞争对手的供应商,安然读过了供应链危机。甚至有些大客户,一口气导入了七八家供应商,展现了超强的经营能力。
因为这个决策,合宙最终丢失了绝大多数的优质大客户。
但值得欣慰的是,合宙在特殊时期也帮助众多的小公司客户渡过了难关。
回想起来,如果不是Edward的指点迷津,让我们团队能迅速的做决断,很可能我这辈子都无法面对自己的良心。
有了这样的结果,销售同事们虽然仍要承受丢失客户的痛苦,但总算是靴子落地,死也死了个明白,比每天吵架的状态还是好了不少。
但是,另一个问题却又出现了。
2
没有“目标”的目标
由于缺货太严重,客户们的恐慌,造成了一种很魔幻的错觉:
我们的产品是不愁卖的,所以技术团队和运营团队都出现了不同程度的懈怠。
也不怪同事们,几个月的缺货的痛苦,让同事们沉浸在产品脱销的恐慌和莫名其妙的得意,二者相夹杂的情绪交替,整个团队几乎失去了产品的改进目标。
但,也不是所有同事都没有目标。
某一天,我发现有个别同事,在研发一个叫做低功耗分析仪的产品。没错,是仪表。
一个研发生产销售模组的公司,居然内部出现了仪表的项目?我作为这家公司的CEO,却对这个项目一无所知,真是怪事一件接着一件。
这个项目,一开始就不是走的正常路子。
合宙有30多个技术交流QQ群,有好几万个开发者的发烧友在群里面,每天聊得很嗨。
我们的同事,是应群友的要求,开始琢磨这个低功耗仪表。
当时市面上,确实没有一款仪表能够精准地测量物联网设备的超低功耗,并且用PC端软件精准地展示低功耗的曲线和分析结果。
面对微安的功耗,工程师们只能用电流设备粗测一个平均电流值,但是没办法精确知道是在哪个时间点功耗高,哪个时间点功耗低。因此,很难进行精确的低功耗性能改进。
当这几个同事把设计的方案和思路,发到QQ群的时候,很快受到了群友的追捧。
关注者迅速超过了5000人。
在发布第一个内测版本的时候,尽管问题很多,但是开发者们如获至宝,立刻抢购一空,还在B站发布了众多的评测视频,热度有点瞠目结舌。
然而,更多的同事,却不赞成这个仪表项目,他们的看法也有道理:
合宙好不容易聚焦了Cat.1,All in 了Cat.1的赛道,这个时候分散资源做仪表产品线,这么一个合宙几乎没有积累的产品线,会让合宙的竞争力下滑。
所以他们认为,研发低功耗分析仪的同事不务正业。
而我,也是持反对低功耗仪表产品的同事之一。
这个低功耗仪表项目,一度面临被叫停的境地。
好在,这个项目最终没有被叫停。
原因也很出格:
同事很聪明,采用了敏捷开发的方式,每一次迭代,都发布到了QQ群。每一次发布,都有好几千个用户,很快的给到测试结果,协助下一次迭代。
这个时候停掉项目,无疑是失信于这几千个用户,会触犯众怒。
无论是我,还是其他同事,面对这几千个用户的热情,都无法那么绝情的关闭项目。
于是,低功耗分析仪,就这么保留下来了。
从2021年上半年开始,开始研发低功耗分析仪,一直到2024年初,才开始真正发布量产。
低功耗分析仪,在接近3年的时间,没有直接带来利润的收益,一直在迭代、迭代、迭代,持续迭代了几十个硬件版本,数百个软件版本。
这也是让其他同事们无法接受的主要原因之一:
投入地久天长,回报遥遥无期。
然而,随着低功耗仪表的内测,却有了另一个意外的收获——我们的Cat.1模组,功耗比绝大多数的竞品的功耗都要更低。
我开始并不知道这个信息。一次出差,跟客户聊天,客户告诉我说,你们的功耗比竞品的同类型号低了50%。
我感到非常纳闷,我们内部从来没有做过跟竞品的功耗对比测试,为什么功耗会这么低呢?回到公司仔细调查才发现,这都是低功耗仪表内测的功劳。
在做仪表内测的时候,我们的工程师同事,同样也是内测用户。在用自己的仪表,测试自己的Cat.1模组的时候,顺带就把功耗给优化了。
要知道,在过去的很多年,蜂窝模组,包括Cat.1的功耗,都是不被重视的,我们天然就认为4G这种蜂窝模组是功耗大户。
这个时候,也仅仅有很少的客户,在意功耗的高低。
合宙的任何一个KPI目标里面,都没有优化功耗的一项。
但是在这段因为缺货,失去了产品改进目标的日子里,有些同事,自发的在优化功耗。因为他们知道,虽然环境很魔幻,但是依然有一小部分客户,是非常非常在意功耗的。
优化的任何一点点功耗,是能够让这些少数派客户心情愉悦的。
这就是同事们的目标。
在失去了"目标"的时候,让客户们的心情更高兴,就是合宙同事的目标。
这些同事,在合宙内部,也是少数派。
但是无论如何,从这个时候开始,合宙团队有人开始越来越关注功耗的每一个细节,开始了漫长的低功耗优化的过程。
而在这个低功耗小插曲的背景,整个2021年,整个行业在意的——依然是能否有货。
在接下来几年的不断复盘过程中,对于没有提前备货的错误,我逐渐开始释然:
既然是有贪念,那就是我的认知,还无法达到克服这个贪念的程度。
只有我彻底斩断贪念,排除贪念带来的困扰,才能真正的做出实事求是的决策。
认知以外的钱,确实是赚不到的,也无需过多的后悔。
而缺货带来的痛苦,让我也在思考,我们到底能为这个社会带来什么?
直到又一个高人的出现,给我指点了迷津,让我茅塞顿开。
我义无反顾的加入了他的组织。
加入这个组织半年来,对我的帮助,甚至超过了我从业10年的总和。
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