解析几个创新的商业模式实际案例，剖析其中的关键技术

工业互联网发展到今天，格局未定。物联网头条从工业互联网的商业模式入手，整理了一些落地案例，用成效数据说话，期望创新的商业模式以及相应的应用场景，能够引发行业的共同思考。

孔子曾说：逝者如斯夫，不舍昼夜。同样，工业互联网的发展目标之一也是提高效率，节省时间，降低成本。

过去几年，工业互联网在全球范围快速兴起和发展，引发信息技术与制造技术加速融合创新，并驱动制造业的智能化发展。在即将“爆炸”的前夕，众多企业都期望自己是最后的“幸存者”。为此，众多的商业模式被提了出来。那么，哪些商业模式最为有效，最后能有多少成功落地，匹配到工业物联网的应用场景中？

本文通过解析几个创新的商业模式实际案例，剖析其中的关键技术。期望创新的商业模式以及与之匹配的应用场景，能够引发行业思考。

针对不同应用场景的商业模式创新

在谈商业模式之前，首先需要弄清楚的是工业互联网的应用场景是什么？行业内的人会说，生产设备互联、物品识别定位、能耗自动检测、设备状态检测、现场重要信息远程告知、配件和产品防盗、生产考核环保检测等。这些只是表象，商业模式是蕴藏在背后的底层逻辑，数据是验证底层逻辑是否可以畅通无阻的密码。因此，我们只看真实案例和切实数据。

本文调研的对象是树根互联，他们率先验证了一批落地的商业模式，也跑出了部分实际数据。就此，物联网头条与树根互联副总裁兼首席营销官黄路川进行了直接交流。有句俗话说：数据是上帝的语言，而优秀的老板通常是数据控，因此本次调研中实际数据是我们沟通中重点的重点。

说起树根互联，业内不会陌生，她的前身是三一重工物联网部门，在服务三一重工若干年后，成立独立公司进一步发展。树根互联为了更好的赋能制造业，结合自己的根云工业互联网平台，针对不同的工业应用场景推出了4种商业模式。

商业模式1：生产即服务模式

商业模式2：全维保模式

商业模式3：耗材管理模式

商业模式4：能耗管理模式

以下是对每种商业模式给出的例证和数据。

商业模式1：生产即服务模式

一个商业模式是否成功，并不是靠臆想，而是靠市场的验证，数据的证明。这一点，树根互联副总裁兼首席营销官黄路川也很认同。黄路川表示：树根互联与大豪科技合作推出的“纺织工业互联网平台”是一个典型的商业模式创新的成熟案例，得到了市场的验证。

大豪科技是缝制设备电脑控制系统的龙头企业。由于国内缝制机械企业整体竞争力不强，主机厂、品牌商面临着各式各样的问题，亟需一个方案帮助缝制机械行业实现智能化转型，大豪科技与树根互联的合作就应运而生了。

“根云平台”帮助大豪科技完成适用于缝纫纺织行业市场应用软件的开发，实现缝纫绣花设备的数据采集、上传，以及大数据云服务的存储与处理，提供基础管理、工作量统计、设备远程控制与诊断、管理报表等设备管理功能。

这是一种推动缝纫纺织行业的机械制造商，实现从硬件销售的一次性收入，转变为到按成果收取长期运营服务费用的商业模式创新。简单来说就是完成从卖机器到卖服务的变化。美国营销大师菲利普·科特勒曾说：顾客购买的不是钻头，而是墙上的洞。同样缝制企业购买的不是绣花机，而是绣好花样的成品。

根云平台利用全国性网络，汇聚优秀的打板师，并将数字内容解析，打板的花样在网上形成标准化的文件上传到平台，绣花厂可以直接从根云平台选择要绣的内容。根据结果付费费用，包括机器成本摊销、针线等物料成本费、花样打板设计费等。这样一来，绣花厂只需按照绣花的结果付费，绣多少就付多少，生产多少就付多少。这样的商业模式，由于汇聚了一站式服务（绣花机、花样版权、针线等），使得营收能够提升30%。跳过钻头，直接买到了“墙上的洞”。

那么，支持这个模式的核心能力是什么？

1. 树根互联与银行合作，借助ABS（资产证券化， Asset-BackedSecuritization）模式，把重资产变成轻资产，减小现金流压力。

2. 技术核心能力，树根互联与大豪科技一起攻坚纺织工业互联网平台，提供软硬兼顾的服务。

3. 物联网运营。树根互联以运营的方式接触最终用户，包括应用激活、生态圈汇聚、产品迭代等。

当然，在以上能力中，最为关键的是根云平台赋能制造业的两个抓手。

抓手1：工业协议解析。具体来说就是通过工业网关和边缘侧解析，建立通用的协议解析库并与工业控制器厂商结盟，持续扩展协议解析的范围。树根互联与大豪科技、OMRON（欧姆龙）、Honeywell（霍尼韦尔）等企业建立战略协议，共同促成各种协议的解析与数据贯通。

抓手2：知识引擎。树根互联通过积累掌握了多种行业设备类型和行业know-how，提供与之匹配的贴身支持。工业互联网的核心竞争力是将行业know-how进行体系化和数字化的表达与呈现，这与硬件技术有本质区别，更加难以洞察和提炼，也是长期积累和内功体现。

商业模式2：全维保模式

一台设备在它的整个生命周期中，维护、维修、备件的费用占到很大的成本比例，有时甚至超过设备的硬件成本的4-5倍。原来厂家普遍将维护、维修、备件管理孤立在孤岛上，并不与生产运营结合，智能MRO管理更无从谈起。这就导致了一个运营低效的问题，在保证机器持续工作的情况下，并不知道如何提升维保效率。

为此，这里用两个案例及数据来说明树根互联如何破解。

在第一个案例中，一家工业企业将MRO（MaintenanceRepair & Operations，非生产原料性质的工业用品）管理作为整体项目外包，每年花费1300万元，很大一部分用于购买备件和人工投入。

树根互联在确保设备持续运营和优良生产质量的情况下，综合人力成本、备件提供商、备件服务商等因素进行优化，从而提高效率，降低成本。

商业模式应以结果为导向，用数据说话。据黄路川提供的确切数字，通过MRO优化，树根互联为该企业节省了300万元，也就是实现了20%+的成本节约，对于成本控制需求强烈的大型机械设备的用户企业来说，这一成本节约非常可观。

在第二个案例中，MRO管理被应用于发电机组。早先，对发电机组做一次巡检的费用大约是1500元，包括一个服务5次的巡检维保包。

现在，树根互联通过物联网的方式，把巡检变成现场巡检和远程巡检交叉的模式（4次远程，1次现场），具体操作是先通过远程查看发电机组工作是否正常，在巡检服务临近结束时，再派专人到现场实地检查。通过物联网去开和关，保证柴油发电机组的续航和可启动性，最后只需人工去现场验证效果。这个改变，为该企业节省了80%成本。

TCO（Total Cost of Ownership，总体拥有成本）核算能力和角色协调能力是支撑这个商业模式应用的两个核心。

在TCO核算中，不同的行业TCO基础差别很大。对此，树根互联采取了两种应对措施。

措施1，对于有TCO核算基础的企业，直接引用该商业模式。

措施2，对于没有TCO核算基础的，先提供一款维修和记账的SaaS软件，让客户养成去做TCO报表的阅读和资产全生命周期成本核算的习惯，形成一个直观数据，并与之前没有做TCO报表的数据对比。从而让企业从数据的对比中认识到做TCO报表的必要性，进而引用该商业模式。

在角色协调能力中，由于行业的广阔性，为保证优质全面的服务，对于树根互联能够覆盖的行业，通过三一重工和自身认证过的线下网络提供服务；对于一些没有覆盖到的行业，通过线下合作伙伴的方式完成服务。

商业模式3：耗材管理模式

我们都知道，生产所需要的耗材是长期的投入，如果没有一个统一管理耗材的方案，那么耗材的成本是巨大的。据统计，企业耗材成本在外包之后，成本可降低15%-30%之间，可见耗材成本的空间很大。如果用智能管理的方式，在保证机器持续运营的前提下，提高更换的精确度，必然能大大降低成本，提高收益。

“工欲善其事必先利其器”，例如在数控机床刀具的管理这个案例中，耗材的管理和成本控制在于明确不同的数控机床的不同加工工序应该选用何种刀具，这些不同的刀具又使用何种耗材，一般而言，数控机床的刀具耗费占比整个数控机床全生命周期费用的60%左右。

对此，树根互联根据自己的云平台与数控机床的CNC龙头老大共同建立一个闭环的系统，完美地解决了这个问题。具体操作是，先根据云平台和控制器的数据报表做出更换方案；再根据大数据的模型，配合这个方案去训练模拟刀具在不同场景中的应用，得出何时更换更高效、更经济的数据；最后，人工验证这个数据，再反馈给系统，形成一个闭环。

这个商业模式的核心是“大数据模型”的准确性技术突破。

商业模式4：能耗管理模式

能耗的计量、监测与管理，是实现节能减排的基础。基于物联网的能耗管理系统，就是通过互联网对各类能耗实行精细计量、实时监测、智能处理和动态管控，达到精细化管理的目标。鉴于此，树根互联的“工业锅炉设备整套管理优化突破”的案例能充分说明节能减排的效果。

数据统计显示，一个两吨的蒸汽锅炉一年消耗的燃气差不多是117万人民币，应用这个商业模式后，成本可以降低15-30%。

树根互联通过和云平台连线的物联网数据，对不同的设备能耗情况及每一个蒸汽锅炉一年的耗能量做横向比较。基于比较后的数据，找出可以优化的点，然后配合PLC厂商做出优化方案。

这一商业模式的核心是树根互联的下行控制能力。

落地的商业模式和漂亮的案例数据已经证明树根互联在国内工业互联网行业中的优势地位，并有能力影响整个行业。当然，漂亮的应用数据，创新的商业模式背后的支撑核心必然是长期的大量的技术积累。

商业模式背后的技术攻关

在工业互联网行业中，技术能力是核心竞争力，技术的积累并不能一蹴而就。因此，树根互联从三一重工开始就把技术攻关放在公司战略的核心地位。那么，树根互联在技术方面的投入产出效果如何？

“在我们的团队人员构成比例中，技术团队占比是最高的。最早期的时候占比是75%，虽然现在下降了一些，但是占比依然是60%以上。从公司的整体投入来看，技术人员的费用更高，所以我们的成本大部分都投入到了技术上面。这种投入使我们的工业APP库越来越丰富，我们的工业API（Application Programming Interface，应用程序编程接口）个数从今年5月份的几十个到11月份达到了1,800多个，这是一个爆发式的增长里程。” 树根互联副总裁黄路川在与物联网头条的交流中说到。

据统计，这些API转化出来的APP在十几个工业领域都有应用，遍布于42个行业方向。

这些APP的优势在于它们都是基于物联网思维进行研发，树根互联所有的客户不仅可以采集信息到这个报表程序中，还可以把售后服务、质量管理等叠加到上面。比如开工率报表、设备故障报表、能耗报表等。

虽然树根互联从三一重工开始，已经投入了十几亿资金，并一直以技术为核心，但是权威数据表明，从技术上中国要达到国际水准的工业互联网平台龙头企业，企业还需要投入百亿人民币。从这个角度来看，树根互联仍然面临着很大的挑战。

最后做个总结，客观而言，创新的商业模式、漂亮的数据虽然能促进行业的发展，但是并不能左右市场。由于市场的瞬息万变和资本的残酷性，工业物联网今后必定是一个“狭路相逢勇者胜”的局面，“寡头垄断”或许是最终结果。

树根互联在目前是以主攻存量市场为主的工业互联网龙头企业，在扩展增量市场方面还有很长的路要走。