分销商老司机分享元器件炒货编年史

那些年，我们炒过的货

此炒货非彼炒货，特指各类电子元器件由于供需不平衡导致缺货时，或者有远低于市场价格的货物流出时，带来的价格疯涨，利润丰厚的交易。

只谈原厂全新货，不包含任何散新货，翻新货交易。

文中提及的交易均为本人或同事亲历，如有虚构，纯属脑抽。

2006年底，老司机离开苹果的代工厂，告别了泣哩哐啷的SMT线，告别了每天的对料会议，告别了成天出差追料的生活，跑CBD找了份工作，终于像个白领了。哈哈，干啥呢？还是成天和电子元器件打交道，做贸易商，装逼叫“独立分销商”，洋文叫“Broker”“Independent Distributor”，大白话就是：在全世界范围内，不受约束的把货搬来搬去，顺便把钱给赚了。

在代工厂的日子，日常工作就是：到点把生产计划发给供应商备货；到点把单下了；到点把货提了；到点把款付了。遇到突发状况：比如缺货时，最夸张加了一整个黄金周的班追料，每5分钟给人代理商销售打电话……

比如2006年，用在某欧系车载导航仪上的三星DRAM产能被Nokia占了，一个月22万个的量只能交上7万个，那时候公司刚上市，影响到当月销量事关重大，顶头上司立马飞韩国去追货……

比如老板的老板说2000年大缺货的时候，他们拿着礼物去电容原厂求货……

当然，在代工厂当采购，大部分时间还是朝南坐的，供应商成天上门来拜访，缺货了还能把销售拉过来关禁闭。比如富士康，广达这种大代工厂，真缺货了，就抓供应商家销售过来关着，交不出货不许回去，被***籍采购老板用普通话，闽南语，英语语轮流骂……

话风一转，到了贸易商做采购，可就没这日子了嗷。有货的供应商都是爷，得求着，客户更是大爷得供着。那你说为啥这样还要做贸易商呢？还是那句话：在全世界范围内，不受约束的把货搬来搬去，顺便把钱给赚了。而且这钱，还不少$$$

就按编年体，缺货大事件这么个顺序展开了哈

2006

第三季度，电容大缺货，有货就一堆人疯抢的状态。

其中有个Case印象深刻：客户缺一颗Murata（村田）的电容100万片，亚洲哪都翻不到就翻到法国某代理去了，报过来有货，一高兴立马报给了客户，客户很快说要买。然后才发现其实客户要的是容差±20%的M档，BUT供应商报的是容差±10%的K档。那时候刚入行，还比较懵逼，顶头上司一看说，嘿！K档可以完美替代M档嘛，然后就和供应商各种确认，记得那天还是个周五，忙到好晚，一周末心情忐忑地等客户确认。周一客户说接受，啊哈！一单，4万美金利润到手。好运气来了，挡都挡不住，没几天，法国人说又到了一批，客户还要，又2万美金利润，刚入行就遇到这种单子，真是幸福的不要不要的。

2007~2008

那两年经济危机，没觉得有啥特别大的缺货Case，印象深刻的是07年夏天，缺瑞萨的手机PA，有个代理兄弟说有货，销售就把客户单子给接了，这单毛利得有10万美金。不过最后黄了，哪哪都分不到货，代理兄弟跟我八卦说，有客户派黑社会去原厂分货的人家门口泼红油漆……这事给我造成的心理阴影面积得有鸡蛋饼那么大

2009~2010

经济危机后期，生意挺淡。2009年3月，TI一封邮件说菲律宾的工厂要停产三周，当时也没特别当回事，谁想，半年后，经济复苏，轰轰烈烈的缺货潮来了，啥牌子都缺，一直持续到2010年底。

有几个TI型号，我到现在都背得滚瓜烂熟

TPS5430DDAR

TPS54331DR

TPS23750PWPR

TPS54386PWPR

SN74LV14APWR

MAX3232CDR

TMS320LF2406APZA

TMS320LF2407APGEA

TMS320F2812PGFA

TMS320DM642AZDK6

……

凡提这波缺货潮，就必提TMS320F2812PGFA，这颗具有历史意义的料呀！

这是我根据当年的真实采购记录画的价格走势图，从2009年11月到2010年5月，这颗料的成本从11美金坐火箭似得到了118美金，卖价更离谱，一度攀升至250美金！

2009年11月以前，这颗料订货价格11美金一直交得好好的，11月开始涨价到14，15美金，然后到2010年1月中，开始交不上货了……

回家过春节，那时候中国以外办公室的同事还上着班，居然现货采购价到了25.9美金！

春节回来上班，一个供应商跑来说她还有1000多颗库存，问我$36.8一颗要不要收？我把丫臭骂了一顿：你这个奸商，这么贵，爱卖给谁卖给谁去！

好嘛，我另一个同事居然说服老板以这个价格给买下来了。

然后……这世界我就开始看不懂了：有个美资大代工厂缺这颗，仗着咱有货，老板报价狮子大开口，$150一颗！！！然后客户居然要了！！！10万美金的利润就这么进账了！！！

人家之前明明在给我送钱，我还骂人家，555555555

说回来，这波以TI为首的长达一年半的缺货潮，给这行业的人都上了一课，每天订单需求满天飞，各种大单的故事刺激着人们的肾上腺素，改变了很多人的行业认知，也改变了很多人的命运：

有在这波缺货潮里赚了2，3千万的某代理商产品经理；

有在这波缺货潮里狂赚几千万的某代理商司机，后超跑协会成员；

有在这波缺货潮里把上下游稳固好转身自立门户当老板的销售员；

有在这波缺货潮里把某条线做大做强至今都靠其安身立命的贸易商；

更有无数靠这波缺货潮鼓了腰包的分销商从业人员。

2011

又是一个神奇的年份，话说缺货潮到2010年底逐渐消停，2011年头两个月生意比较淡，从持续了一年半的缺货潮里淡下来还真不太习惯，突然，2011年3月11日，那是个周五下午，上班无聊刷了下微博，日本地震了！

然后从下面那个周一开始，客户的需求就开始慢慢涌过来，全是日系的物料，从电阻电容电感滤波器到连接器等等记得那周四固定采销会议，开着开着我就嗨了，发了条微博

然后，客户的单子就如我预期的来了，从比较财大气粗的终端，像爱立信，逐渐蔓延到大大小小的代工厂。

说个比较刺激的故事：某排名前五的大代理，日本有据点，一地震就派人去村田Murata日本受灾工厂调查，仅该厂生产且该代理有库存的物料，立马被系统锁住，第二天，在原价0.0X美金，0.X美金前头直接加1，变成1.X美金……您爱买不买吧！那时候，经常客户单子过来，就把某颗料全球各个犄角旮旯能翻到的货都收过来，扫货扫得那叫一个爽！甭管啥年份的，只要是无铅货，全收！

记得最刺激一单是2011年清明假期，屁颠屁颠跑来加班，给巴西爱立信找四颗电容料，愣是被我翻到了库存，报出去转头就是10万美金利润进账！！！

2011年第二季度就在这样的节奏下过完了，要说发灾难财不太好吧，可我们不也是在满足客户需求嘛，忙时找缺货，闲时清库存，贸易商就是这样在润滑着整个电子元器件的全球供应链。

2011年这个幺蛾子的年份，忙完上半年地震导致的大缺货后，第三季度又淡下来了。泰国居然又发起了史无前例的大洪水，从7月25日一直持续到2012年1月16日，把日本人放在泰国的几大硬盘厂和ROHM的工厂都给淹了。。。

然后整个行业就开始忙着，找硬盘，找ROHM，11月初爆出来某老大美资贸易商，一单硬盘，80美金入，140美金出，5万台，一单毛利300万美金！各大电脑厂找货忙，甚至京东都限制一个收货地址只许买一块硬盘。一单搞定一套房子的故事也听了好几起。

那时候我就忙着扫ROHM，最大一单是卖给日本某大厂，中午来的需求，下午2点欧洲供应商上班，一问刚好有，日本人立马下单，24.3万颗，成本0.095美金，卖给该大厂1美金一颗……那个月就倒腾ROHM，每天在全球市场地毯式的扫货，那个月的个人毛利业绩高达56万美金，亚洲分公司100多号人，那个月毛利也达到了历史新高--360万美金。后来盘算下，2011那年的钱，基本全挣在3，4月，11，12月了。

2012

没啥大缺货的故事了，那就清库存，时不时会有清库存清出大单的故事流传着。

比如2011年底开始的那个Case：HP意欲抗衡iPad的TouchPad，销量不佳，从$349美金降到$199美金，卖一台亏一台，最后整个项目就被取消了，最后HP干脆放弃了WEBOS。

但物料早就备下了，其中40万张9.7寸屏幕LP097X02-SLQE，又成就了一个传奇的故事。9.5美金的成本，LG，三星两个牌子，A规。从HP工厂到深圳华强北，5个美金一张的利润，一单毛利200万美金。然后再被市场一道道搬啊搬，我14年还找过这款屏，当时市场已经难觅踪影，报价也已经高达40美金以上了。

2013

两个韩国企业刷了不少存在感。

三星把自己的MCU业务卖给了IXYS，然后年中市场各种缺三星的MCU，翻了一个夏天的S3C开头的三星MCU。

然后9月4日，SK海力士无锡厂着火了，海力士无锡工厂的内存芯片产量占世界总产量的15%，影响波及整个内存产业，造成内存芯片供求失衡，内存炒家热炒火灾事件，“天灾+人祸”推动内存价格飙涨超过40%。折腾到14年初才渐渐平息。

2014

没有啥子大缺货发生，这一年比较值得说说的Case就是黑莓的倒掉，清黑莓的库存呆料让很多贸易商赚得盆满钵满，某美资老大哥因为清黑莓呆料当年业绩破表，7.1亿美金销售额，30几年历史新高。

2015

最热闹的缺货，就数SONY的COMS SENSOR了，15年上半年起，索尼214摄像芯片就缺货到无与伦比，像小米，华为这样的顶级公司，也只能满足50%左右的配额，oppo，中兴，酷派、金立等只能满足10-30%，其他公司基本拿不到配额。雷军都跑日本去要货了。

SONY缺，其他牌子就有机会了，15年朋友圈做摄像头模组的妹子每天卖货卖的那叫一个嗨啊！

2016

盘点一下2016年的几个较大的缺货

上半年瑞萨的MCU全面缺货，很多汽车客户遇到巨大的调整，现货大单频现。

上半年不少台系面板厂商在下半年选择了减产或者调整生产结构（比如减产利润率低的低端屏），5月份过后，小尺寸的手机屏就开始缺货，随后大尺寸的手机屏也开始上涨。华强北二手屏资源都几乎被清空，有钱都不一定能够买到屏，一天一个价。预计屏的缺货会一直持续到2017年3月。

然后第三季度，iphone7发布，各大品牌上新忙，电容又是各种缺缺缺，联发科的Helio系列部分芯片就出现了缺货问题，这也导致了OPPO、vivo转向了选择高通芯片来替代。同时，联发科的低端手机芯片也出现了缺货情况。就连联发科首席运营官朱尚祖也坦言：“下半年都看不到缓解的希望，客户杀我的心都有了。”

再就是2016上半年受上游Flash原厂3D技术量产不顺以及产线转换等影响，3DNAND产出相对有限，2DNAND产能供应减少。3月下旬，在苹果iPhone SE备货、SSD强劲的需求带动下，NANDFlash市场迎来首波涨价潮，NANDFlash综合价格指数短时间内上涨4%，打破了常规的传统淡季。为了满足SSD需求的增长以及其他高容量的需求，Flash原厂对市场供应的Wafer数量减少且提高15%的价格，5月下旬市场NAND Flash价格再次上涨，这几个月是各种缺，比如亲历上午某SSD报价115美金，下午价格就涨到140美金，最近更是有价无货。NAND Flash估计要缺到明年三季度。

2017

转眼十年就盘点完了，2017年第一季度都快过完了，各种缺货，涨价，交期拉长不绝于耳。

PVC涨价60%、玻璃涨价40%，塑料涨价30%，铝材涨价30%，铁涨价30%，纸箱涨价30%，不锈钢暴涨40%，运费涨价35%。这些基础原材料的涨价，带动了PCB、半导体元器件一起涨价。近期三大硅晶圆厂信越、Sumco及Siltronic已成功对半导体客户调涨2017年第1季12寸硅晶圆价格，涨幅约10~20%。

南韩DRAM大厂三星18纳米制程生产的8Gb DRAM模组出现瑕疵决定回收，让PC DRAM缺货更为严重，因占比高达二成，业者预料第2季将再掀涨势，且涨幅将超乎预期。

近期缺货，交期拉长汇总

2017年，渐渐嗅出了2009年下半年的味道，新的一波缺货潮又要来了，迟到了5年的大牛市也许已经开始，你准备好了吗？

今年的电子元器件缺货和2009~2011年那波到底有什么不同？

我们先来回顾一下2009年~2011年那波大缺货。当时的几大影响要素：

经济危机后全球经济苏醒的需求拉动

智能手机的革命性变革带来的需求暴涨

日本地震泰国水灾带来的供应链危机。

2012年~2016年，整个行业浇头清淡，但是行业格局却发生了很大的变化。有些我们意识到了，有些发生的时候，可能很多人压根都还没有意识。

欧美半导体大厂各种收购合并。

中国半导体在崛起，国家相继出台各种强力政策促进半导体，先进制造业发展。

吃芯片的大户手机，平板和PC逐渐进入负增长

人工智能兴起，物联网慢慢从概念变成现实并且越演越烈

全面进入移动互联网时代

中国科技产业从工程师红利进入科技红利，基于新产品方向的投入带来的新的产业机会，新兴产业的发展方向以及高新技术的创新，拿到产业链的定价权

基于上面这些变化，2017年的缺货则充满了玩味。

首先是从2016年缺到2017年的内存，各个品类都涨，各个品牌都涨，最少30%，最多的200%。

而且又涨又缺，其中最有代表性的就是NOR Flash，因为不太赚钱，所以几年前内存三大家中两家就不玩了（三星，Hynix）只有Micron在生产，还有台系的Winbond，MXIC和兆易等。预计要缺到2019年初。从企业表现来看，国产兆易在这波缺货潮中表现十分优秀（见《别看你现在找的是华邦，其实兆易才是那个囤了棉花的！》），Nor Flash预计要缺到2019年初。

而NAND Flash则至少要缺到2018年初，最缺是手机造成的，然后是SSD的需求导致。

再说今年夏天连续两个月刷屏的STM32封单缺货。

一来说Double Booking，二来我认为是智能硬件供应链导致的需求

MCU像今年，共享单车的锁里面都要用到STM32，ST这几个月都在刷大家屏对不对，每个月他的厂家都会发个公众号出来澄清：”我没有封单！我没有封单！我没有不接单！”

其实单车这个事情，他们上半年就开始火，给供应商的预期都是一个月，什么5KK，6KK，没有人敢备，没有人敢备货。所以当他的需求起来的时候，他只能买现货，他出来买现货的时候，市场上的价格就被炒疯了，一缺就会放大，一部分是人为的，人为的就开始囤货，炒高价。

智能硬件很多时候也是资本VC在推进，有些公司要不要提货还要看投资人的钱有没有到账。

前阵子我有一个用户，他拿一批货出来卖，有30万片，他说客户投资款一直没进账，然后没办法提货，只能把给他备的库存拿出来转卖了。

我自己也有接触过很多有关智能硬件的厂商采购，很多并不是传统的供应链渠道出来的，有些甚至都没有在我们这个行当做过。所以他在这个行业没什么人脉，他也不太清楚代理、原厂，也很少打交道。往往就是研发选了这个型号，研发找自己比较熟悉的供应商，一家公司可能有几百个供应商，重心都在技术上面，市场上面，在供应链上面还是很忽视的。

然后是最近如火如荼的MLCC缺货，昨天我有写

其实MLCC的缺和涨和Nor Flash的缺货似乎如出一辙，巨头不玩了，或离场了：比如TDK，或转型：比如去汽车电子。加上智能手机等需求拉升，价格触底反弹。要找到货也不是完全没有办法，如果可以不计较品牌和价格，还是可以的，被宰也就只能认了，总比停产好吧。

今天又到处再刷Ko-E国巨涨价，其实MLCC的涨价不过是触底反弹还人家一个公道而已。会缺多久暂时不清楚，但是根据既往经验，MLCC毕竟没有那么复杂，国产选择也比较丰富，按说在2，3个月内应该能够结束战斗吧，希望你不是最后的接盘侠就好。

昨天下午，大家又开始刷韩国地震，受地震影响，乐金集团旗下的乐金显示器（LG Display）在地震后有部分产线暂时关闭，并立即重新启动。LG Display计划监测情况，为未来可能发生的余震做准备。看起来液晶显示器又要上场了，敬请期待。

其实吧，说回来，在我看来，从Nor Flash，到MCU，到MLCC，再到液晶显示屏，这波缺货，通通都是国产替代的大好时机，不到缺到不行，怎么有办法进入原本成熟的供应链体系呢？缺货赚钱重要，莫忘长期布局。

缺货怎么办？从业12年的老采购告诉你99%的电子业人不知道的找货方法大全！

缺货了！经历过的朋友都知道这是种什么样的感受！

终端采购：各种缺料会议，被产销追追追，邮件满天飞，加班天天追，出差驻厂继续追。

代理朋友：被终端夺命连环call，要不就被叫去骂骂骂，求PM求原厂要货，各种on allocation。

贸易朋友：喜是生意各种好，忧是货各种难找，遇到大缺货，抢货的阵仗那叫一个速度与激情！

说说老司机自己

2006还在终端做采购，经历过DRAM大缺货，整个黄金周哪也不能去，在公司加班追货。每10分钟打一次电话给代理业务。顶头上司直接飞韩国三星要货去了。

2009~2011在贸易商，经历过睁眼查料，闭眼睡觉的日子，每天连口水都没空喝，到处找货，到处抢货。具体可见《那些年，我们炒过的货》，在这就不展开了。

缺货到底怎么找？让找了12年货的老采购来跟你摆一摆。

大致分为：

授权渠道

非授权渠道

工厂库存渠道

死马当活马医的野路子渠道

当然，其中都包含了国内，国外，各种主流，非主流渠道。

继续放出老司机上次文章的芯片分销业流通环节图来说明。

正常的时候是酱紫的

图一：芯片分销业各流通环节

缺货的时候是酱紫的

图二：缺货时，芯片分销业的追货环节

货到底怎么找？

授权渠道

1． 原厂

2． 授权代理

3． 各大IDH

最简单的办法，找以上渠道认识的朋友问一声呗。但显然覆盖面有限，咋办？

打开原厂的官网，找到代理列表，IDH列表。一个个国家，一个个城市打过去，这办法是不是挺笨的？但十多年前入行时，真这么地毯似地打过。

P个S，不同语言版本显示的内容可不同，比如TI的英文版就没有合作伙伴这一栏。所以，真要玩地毯式，就一个都不能漏嗷。

当然，这事也不用回回做，打完一圈把联系方式都攒下来不就有个清单了嘛，一公司人的清单汇集到一起，就有个不小的供应商池子了嘛。这就是很多贸易商采购吃饭的家伙了。年数做越久，这池子就越大，哪家的哪位业务，哪位PM，做哪条线，基本上脑子里就有个地图了。

另外，历史上有不少网站，把各大品牌旗下代理商汇集起来，到现在，老司机感觉还做得不错的是Silicon Expert：一个专业电子器件数据库和物料清单优化管理软件。前些年被Arrow收购了，年费挺贵的，6000美金起吧。

非授权渠道

国内

大家用的最多的肯定是华强电子网，IC交易网。前者东西多，后者库存准一些。上下游都是纯贸易商比较多。没经验在上头找货，买到有问题货的概率还不小。

还有老牌的维库电子市场，元器件交易网等。这些网站上，上游配单商较多，下游小型终端较多。

这几年，正能量异军突起，在华强北十分受欢迎。电子点评网去年被华强电子网的纷争拖慢了些脚步，但也紧追不舍。还有这几年电商潮下涌现出的云汉，ICMOTO，易库易，猎芯网，拍明芯城，芯动网，华强聚丰等等，各有所长，欢迎各位留言各抒己见。

国外

有几个老牌网站：

Findchips，OEMsTrade：这两个是一家，都属于supplyframe。前者基本都是授权代理，后者上面有不少贸易商。挂货要收费，查货不收费。可以一键看到主流欧美代理及目录型分销商的库存，很方便。至于上面贸易商的库存，准确度不好说。

netCOMPONENTS，The broker forum，IC Source：

这三个基本都是历史20年的老网站了，全部要交年费才可以使用。

netCOMPONENTS对供应商入驻较为严格，用户界面相对其他两家要舒服一些，但结果一多还是会无从找起。

The broker forum对供应商入驻审核很松，鱼龙混杂，已经渐渐弃用。

IC Source的入驻供应商相对上面两家数量上还是少很多。

如果在用IC交易网，华强电子网的话，上面几个网站里China，HK的货基本就不用看啦，看看欧美和亚洲其他地区的就行。不过小心一些日本，***，新加坡的供应商，电话号码怪怪的。其实用的是 IP电话，人根本就是在华强北。卖的是啥货可不好说。

还有Allparts这种韩国地区专门的网站，在韩国用户还是挺多的。韩国也有个类似华强北的地方，老司机还真去逛过。要说韩国供应商吧，大部分是有一些自己的库存，或者和韩国代理/工厂合作，准确度相对较高，回复也快。但是这些年，某些老牌韩国供应商也常去国外调货，验货水平又经常不到位，偶尔会有假货，翻新货发生。他们又总是要求买货先给钱， 尤其那几家做很久的，店大了欺客，货出了问题RMA，退货是个麻烦事，而且现在上头入驻的深圳供应商也是越来越多了。

工厂库存渠道

找现货还有个不能忽略的渠道，就是各大工厂的呆滞库存。

国内有库存易，国外有家叫Hobid的网站会挂些欧美工厂的库存，但用户并不多。

工厂库存主要还得靠自己去一家家联系，让工厂负责处理库存的采购把你加进他的邮件清单，每次有库存要处理的时候发给你。而这些库存信息，就留在各家贸易商的ERP系统里，等哪天遇到的时候再找回去问，效率是很低没错，不过真撞到了，利润往往挺不错。

野路子渠道

当上面说的渠道都找不到的时候，就只能来死马当活马医的野路子渠道了。

比如：

谷歌，百度各种搜。

淘宝也可以买，比如这家卖CPU的店家都四皇冠了，还真买过。

阿里的1688也能买到货。

各种QQ群，微信群吼一嗓子。

万能的朋友圈发一下。

说咱们行业，找货效率低吧，因为：

很多人挂的都不是自己的货

又基本无法做到及时更新

料号又巨多无比

还真货，假货，翻新，散新鱼龙混杂

包装，封装，批号确认来确认去，各种折腾

那些十几年，二十几年的老网站，不管国内还是国外的，会员费都收的挺爽，似乎也没啥变革的动力，网站N年如一日都没啥变化，真的 很！难！用！ 真想不明白，老司机当年一天查200多颗料是怎么做到的？现在真的不能忍。

说回来，想在以上各种渠道找货游刃有余的话：丰富的经验和严格的质检是必不可少的

卖芯片的，你要看完这篇还接不到单，那真怪我喽！

芯片买卖能不能成，其实无非这几个要素：

价格行不行？

关系到位没？

交期行不行？

库存有没有？

买卖芯片的日常工作中，肯定特烦这几种情况：

丢一颗型号出来，问谁有？

巴特，没数量，也没交期，有时连料号都不完整，品牌也不确认。

信心满满，“价格合适就有单！”

巴特，目标价呢？没目标价你说啥？

丢一整张BOM表，“看看哪些你能做？”

巴特，少则几十颗，多则上百颗。

客户用在哪？不知道！

目标价准不？不知道！

对手啥情况？不知道！

关于价格这件事

目标价

没目标价：

也许，客户NPI新项目，的确没有目标价。

或者，客户就是不乐意给你目标价。

有目标价：

被打了几折？7折8折算厚道，5折6折也常见。

有些目标价拿出来就要被怼的：这价格，我跟你买啊！

所谓特价

我一直认为特价是相对的，如果满世界都有这个低价，其实跟没有是一样的。因为客户拿到的报价也都是一样的。特价，特的是一个稀缺性。

书本价

就是目录价（Booking Price），通常比较高。Digikey，Mouser，TI官网挂的基本就是这种价。

合同价

也叫DPA（Disty Price Authorization），一个终端一个价。原厂根据终端客户的影响力，产品的应用领域及采购量给出的特价，通常在6~7折，甚至更低。

附带一个POS

就是各个料，都以什么价格，卖给了哪些客户的清单。

有些人拿着POS做生意，俨然开着上帝视角：这价格，底线在哪？卖给谁有空间。囤哪些，亏不了。能随时随地查POS的主，大都是老司机。更老司机的，干脆就想办法去申请个合同价来卖。

客户关系怎么说

关系

客户关系这事，因人而异。在我看来客户关系到没到位，无非这几点：

信息是不是给准了？价格，用量，真需求还是出来看看情况？

是不是同样情况下，你价格不比别人高，单子就给你？

是不是愿意漏点你对手的情况给你？

怎么搞客户关系，见仁见智。反正搞到客户肯漏点底牌给你看，接单就容易多啦！不光好卖进去，也好买出来。

卖进去：信息准确，拿着答案搞货源，搞价格。

买出来：客户拿的价格市场最低了，那想办法拿出来卖呗。

对手

客户关系这件事和谁比？你的对手！

做代理的别忘了贸易对手，做贸易的别忘了代理对手，最后别忘了还有原厂盯着，去代理化可是趋势。

所谓知己知彼，百战不殆：

对手有啥特点？啥优缺点？

对手和客户里面哪些层级关系好？

对手最近都有哪些行动？

对手家有哪些变动？

。。。。。。

关于交期这件事

订货

按标准交期来等期货，价格按说肯定最好，但遇到原厂产能问题，on allocation，拿不到货那可真要命。

现货

当然就是库存，货实打实在那儿，但价格往往比期货要高不少。

准现货

其实除了现货和订货，还有一类货往往被忽略了，也就是下了单，在路上的货。行话叫Backlog，incoming stock。比如标准交期6~8周，这货2周后到，跟现货也差不多，但往往被人忽视，那就具备了稀缺性，有了稀缺性，利润空间就是你可以把握的了。

找库存！你真的尽力了吗？

目标价

老司机上次写了篇找货大全《缺货怎么办？从业12年的老采购告诉你99%的电子业人不知道的找货方法大全！》

授权渠道

非授权渠道

工厂库存渠道

野路子渠道

……

说No Stock的时候，确认所有的渠道是不是都翻遍了？被对手翻一批出来，在客户那里是很没面子的嗷。

备胎货源

同一个型号，不同包装。管装，卷装，盘装都查了吗？比如：

ADI：多个REEL，少个REEL7。

NS：料号里多个X，少个X，比如LM1117MPX-ADJ/NOPB和LM1117MP-ADJ/NOPB。老司机曾经找不到NS带X的，顺手查了不带X的就赚了2K美金。

IR： SMT左边上件还是右边上件？比如42CTQ030STRRPBF和42CTQ030STRLPBF。其实都是一个料，SMT程序改改一样用哦。

……

同一个型号，多了些代表客户，产地的字符，其实还是一个料，比如：

TOSHIAB：TPC8109（TE12L，Q，M），料号的区别是不是只在于客户不同，或者产品不同？

Pin-Pin替代料，也许都在客户的AVL里，只是你不知道。比如：

电容的精度，各品牌之间的系列认证。

很多管子各个品牌其实可以互为替代。

很多内存牌子都可以互相替代。

老型号其实停产了，新型号是啥你知道吗？

……。

查Datasheet， 问代理，问原厂，找FAE，用一切你能想到的办法翻箱倒柜，掘地三尺把库存找出来，把客户的缺口填上，看客户爱不爱你哟！

华强北不是洪水猛兽！

华强北≠假货

最近老王跟我说，遇到很多从业十几年的同行：有代理的，也有做终端的。听到华强北的货都觉得如狼似虎，似乎华强北就和假货划上了等号。华强北真真假假鱼龙混杂的确是事实，加上早些年坑蒙拐骗比较严重，名声确实也不太好。

老司机今天倒也不是来给华强北正名的，但不能否认的是：华强北是芯片库存的蓄水池。遇到缺货，遇到停产货，终究还是绕不开华强北的。

尤其今年人人谈涨价，个个喊缺货。一缺：原厂，代理都没货，有货也优先被大客户拿去了。要现货，还是得找市场。与其因噎废食，不如好好了解一下市场，了解一下华强北。

当然，买华强北的货，丰富的经验和严格的质检，缺一不可！正所谓：大胆找货，小心验货，谨慎付款。

芯片分销业各流通环节都会产生库存，无法及时消化掉的库存会跑到“3贸易”那里，而全球“3贸易”的典型代表就是深圳华强北。每天都有人在各种群里发布各种回收广告粗略估算，华强北得有70~80%的货来自库存回收。早些年，很多是电子垃圾拆出来的，所谓翻新货。这么多年下来，买货的也都被教育出来了，翻新货也没那么好卖了。于是，大家都开始说要做原装。

原装货哪里来？

原厂直接出来的还是少！

从代理以较低价格订一批出来？有！

从代理以较低价格买一批呆死库存出来？有！

从终端工厂以较低价格买一批呆死库存出来？这个应该占据了绝大部分库存货源。

这些货卖到哪里去了？

缺货的时候，原厂代理都没货，只有市场有货，你买还是不买？

配单的时候，需求量小，原厂代理不支持，目录型分销商又太贵，市场有货，价格合适，你买还是不买？

要的货已经停产，原厂代理再也不会有了，市场有货，你买还是不买？

年前有篇文章刷得很火，说买到的假芯片差点害某工程师丢了工作。很多人都在抨击卖假货的，说要杜绝假货，必须去正规渠道（原厂代理处购买）。话是这么说没错，但是在老司机看来，遇到大缺货，遇到停产货的时候，你终究还是绕不开市场，绕不华强北。要不然，就眼睁睁看着生产进行不了，产品出不了货。所以，与其因噎废食，不如好好了解一下市场。

买市场货，买华强北的货

丰富的经验和严格的质检，缺！一！不！可！

话说，十年前去市场买货，没经验的话，估计80%买到有问题的货。现在估计一半一半吧。市场有诚信经营十几二十年的好商家，也有打一枪换一个名字，忽悠一票是一票的无良奸商。

这时候，经验就十分重要了：哪些家是专做原装正品的？ 哪些家是原装翻新混着来的？老采购心里都有本帐。没这本帐，真就别自己出马去买市场货了，找个信得过的中间商吧，给人家赚点，自己也买得放心。

不过，有经验就够吗？绝对不够。还得有严格的质检。这批货，之所以上板子会惹出这么大的麻烦，老司机敢断言，他们一无供应商管理办法，二无严格的质检机制。这货假得并不真，如果在事先有严格的质检，基本不可能会被打到板子上。

具体的质检步骤有：

对货源进行严格的审核，确认资质，贸易参考等等

来货比对正品的标签格式，字体，质检章等是否一致？

来货比对正品的料盘，料带是否都一样？

来货用丙酮擦拭是不是翻新重新丝印的？

来货用刀子刮刮是不是有新的涂层？

来货用显微镜看看管脚是不是被动过？

来货和datasheet比对一下打字格式对不对？打字的内容和标签内容是不是一样？

有条件的话，去做下可焊性测试，去做一下X-ray，De-cap测试

更有甚者，会用仪器测一下管脚的环保物质含量等等

如果还没底，可以先拿一些样片小批量上板测试，完全通过了再大批量采购

老司机经历过的公司，最严格的：对于一批货，会做72项检查。在大缺货的日子里，各种买买买，收获到了十分可观的利润。尤其遇到一些停产料，敢买，会验，利润都是漂漂亮亮的。

但如果自己不具备这样的技能，又真要买到市场货的时候，也可以找一家信得过的检测机构委托代验。

从市场买货

请务必记住大胆找货，小心验货，谨慎付款

缺货的时候，找货可以大胆，验货必须小心，轻易不要先付款，牢记上面10条，建立好自己的供应商管理和品质管理体系，并定期审核。

不要贪便宜，也不可以对任何一批货的质检掉以轻心。任何一批没有按规则认真检验的货都有可能出纰漏，这是老司机过去十余年的亲身经历，也是经常苦口婆心跟人说的：因为再好的供应商，也有可能出去调货，也有可能看走眼，所以，严格按照流程来，安安心心赚钱，稳稳当当生产。

另外，也千万不要觉得外来的和尚好念经。觉得国内骗子多，我不在国内买，我去国外买。老司机真的就遇到过：

欧洲人卖过来的货，被发现有假，让退回到华强北某档口的。

也见过韩国人的货，被查出来有问题，告诉你他的货源在深圳的。

更有甚者，用日本，新加坡，***区号的IP电话，挂在网上卖货，电话过去，其实还是广东口音。

华强北的故事啊，三天三夜也说不完，老司机曾经写过的《那些年，我们炒过的货》，如果没有华强北，里面很多的紧缺货可能就彻底束手无策，干瞪眼停线了。

感谢华强北聪明勤劳的兄弟姐妹们，撑起了中国芯片业的小半壁江山。各位忙碌的老板们收走全球各地各厂的呆滞料， 盘活了死库存。在原厂代理缺货的时候，及时填补上供应链的空缺，让生产得以正常进行。当然价格往往也高得可以，不那么诚信的事件也时有发生。但如果没有华强北，全球芯片业会怎样？

昨晚，他刷了华强北的屏！

昨晚9点以后，整个华强北被这颗料刷屏了！

他就是RF2360，现单颗市场价800人民币，一盘SOP，遇到需求，居然有可能卖到200万人民币！

不用怀疑，网红就是他，出生日期：2000年

这批料，昨晚9点，在华强北高科德公开竞标，整盘2500片，最后被55万人民币拍走了！

他到底是啥？

用于无线通信，大都在军工领域。已停产，暂时没查到详细的PCN，根据官网信息，估摸着停产在2014年左右。替代料：RF3827，价格不超过20人民币……

RF2360，这几年，每年需求在500到1000片，前两年最高炒到过1700人民币，现在原装市场价格在800人民币，翻新货80人民币。一颗料，价格差异之大，令人乍舌，这就不得不提--

停产料和暴利的故事

芯片，其核心在知识产权，物质成本不过硅晶圆金属线。应用越高端，供应商越稀有，简单说，无法山寨！自然就是卖方市场。

正常量产都还好说，如果遇到缺货和停产，拥有现货的供应商就可以完美演绎：

坐！地！起！价！

比如还有颗妖料，AT45DB642D-CNU

2012年成本1.1美金，卖1.8美金；2013年停产后，现在市场价格500人民币！翻了足足65倍！

非消费类领域的很多型号，产品的生命周期往往远大于型号的生命周期，芯片原厂已经不再生产芯片了，产品却还需求芯片来满足生产需求或者维修需求。

这样，会导致在停产后的好些年里，这些需求只能依赖市场存量解决，而停产料，则是卖一颗少一颗。

根据停产时间与价格之间的关系画了个简单的图--

量产，停产时间与价格趋势图

刚刚量产的时候，芯片价格相对较高，逐渐下降，直到停产；

在停产时，由于稀缺性，和部分囤货行为，会导致价格翻上很多倍；

在停产初期，这时候未必没有库存，但是存量还未被释放。或者库存方为后续生产维修备料未放出；或者库存方惜售未放出。造成市场供应极度稀缺，价格会飙升到顶点；在停产后几年，价格会逐渐回落。原本的存量被逐渐释放，真实的需求也在逐渐减少，量产需求基本消失。真实需求大都为维修用料，量必然不会太大，价量无法齐升，因而渐渐趋于稳定。

你方唱罢，我登场，各领风骚数百天~~

你说我最爱什么料？跟我一起喊：停！产！料！

两年来，这群“空手套白狼”的骗子竟屡试不爽，你还不引以为戒？

三年了，老司机每年都会听到几起这样的诈骗故事。

受害公司少则几十家，多则上百家；

涉案金额少则几十万，多则几百万；

作案时长都差不多，3个月左右。

这群骗子从公司和法人来看，似乎没啥关系。但是套路却几乎一模一样：

2015年，青岛蓝天阳电气自动化有限公司，骗了100多家，将近200万。

2016年，上海允颐贸易有限公司，骗了50多家，涉案近40万。甚至前后使用了6个行骗名称：允盛、上海允鑫机电设备销售中心 、北京允铭、上海允辉 、允德、允松，甚至还能骗到西藏去。。。。。。

2017年刚刚发生，上海贤李商贸有限公司，据不完全统计，被骗公司100逾家，涉案金额过百万。

套路基本一致

看得到的门脸

一个干净的壳公司

工商信息，网络信息基本无污点。

三家工商信息如下，看不出啥毛病哈，骗完了至今也都还在营。。。。。。

一个看起来比较专业的网站

前面两家网站已经没了，只能看百度快照了。贤李商贸的还在。

一群沟通起来感觉很专业的业务人员

骗子不可怕，就怕骗子有文化。据说还是团伙作案，专人培训，面向全国招收人员。。。。。。

看不到的核心

进口电子元器件乃重灾区

本来我国电子元器件就严重依赖进口，一年将近2万亿。很多人又不会或者不方便跟海外买货，因此给了这些骗子以可乘之机。

狂投百度关键字

2015年，大骗子青岛蓝天阳当时还是投了百度保障，是V2级商家，后联系到百度后才知道：青岛蓝天阳居然收录了1万2千个电子电器行业关键字。。。。。。搜啥料都能搜到他，啥料都能给你报，而且，还刚好在你目标价附近，让你忍不住不和他买。难怪从芯片到电机电器，无所不骗

因为进口，所以期货，骗完定金就跑路

以上几个骗子公司，全部是2-6周交期，收30%-100%不等的定金，从100块，到几万块，统统都收。然后，交货前夕--电话关机，QQ下线，从此再也联系不上，还是一般纳税人哦。。。。。。

怎么避免？

卡住钱

不要先给钱！不要先给钱！

新供应商，QQ聊得再专业也不能轻易把钱给出去。看到某家被骗前的“百度快照”，是歪打正着？还是骗子自导自演？实在是哭笑不得。。。。。。

第三方担保支付

实在要先给钱，那么：

走支付宝，诚信通，走Escrow，或者找双方信赖的第三方担保支付，签好合同，尽一切可能保证资金安全。

练内功

自己学着跟海外找货

或者找可靠的平台来解决海外代购的问题。

百度保障商户，其实可以先行赔付

想必很多人并不知道百度保障。百度搜索结果下方带V的商户。

登陆百度账号后搜索，点击进入参加了“百度保障”的商家并交易，如果还是被骗，是可以获得百度的先行赔付的，但是规矩很多，有兴趣可以了解一下。

国货当自强啊！

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索

为了老百姓不被骗，国货也应当自强啊

原厂并购&代理权更替，与分销业从业者的钱包

最近Avnet接连被ADI和Cypress取消代理权的新闻被各种转发，众说纷纭。

分销业这两年，先是芯片原厂各种收购合并，继而各大代理商代理权被取消更替，遇到这种新闻，相信分销业，尤其独立分销也就是贸易商的兄弟们第一反应是：

哪些货会交不上？

哪些货可以囤？

原来的渠道是不是会被影响？

有没有新的渠道可以搞？

……

都直接关系到分销业各位的钱包呀！

话说ADI，向来都是各大贸易商成单排名前十的牌子，为啥？

1.客户群广，用量大。

2.技术实力强，可替代性弱，收购了Linear更加强了这点。

3.产品毛利高。近年来的毛利率已超过60%。

4.代理并不多，能往市场出货的更少，主要来源就是刚被取消的那家。

话说老司机2008年就开始跟他们的窗口拿货，稳稳地拿了快十年，一年大几百万至少。甚至可以说，市场的货，大都出自那家。在这种，上游极度收窄，下游却又很广，中间利润空间充足的模式里，ADI自然是各大贸易商兄弟们的心头好了。期货单稳稳当当，缺货单利润棒棒。

十年都出货出得稳稳当当，为啥就这么被取消了代理权呢？

1.双A项目大都欧美Design in，transfer到中国，利润大都还能抓到10%以上，日子过得不可以说不爽。但是TI，ADI这些大牌原厂都纷纷开始向下要利润的时候，10%+的毛利被砍到3-5%，台系代理可以忍，欧美系代理怎么忍？

2.再者，往市场放货放了这么些年的那家，自然就是首当其中会被收拾的了。

这两年原厂各种并购，继而导致代理各种更替，代理何去何从？

学富昌Future？

业内代理大都认为Future其实是家大贸易商，豪气的90天账期随手就来，叫客户如何不心动？更有甚者，180天，360天账期也不是不能想象。

将近五十年，遍布全球的客户资源，强大的数据系统。牢靠的客户关系，可靠的终端需求，还有强大的资金实力，有可靠需求就可以去搞各种渠道，从这个角度看，做代理和做贸易并没有本质区别。而且其内部的渠道PK十分激烈，最大限度的获得利润，以支撑其账期与运营成本。

虽然富昌并没有太多欧美大线，但是其作为十几家分立器件原厂的股东及代理，而分立器件又要占到全球半导体出货量的44%，富昌在客户BOM里占据的份额，小不了的啦。

坊间议论纷纷，有言双A打算学富昌。虽然双A从资金实力，行业历史，客户资源角度与富昌区别并不大。但有几点区别巨大：

1.富昌并非上市企业，但双A是，作为公众公司，财务上受到很多限制。因而往往通过并购来提升业绩。

2.双A大线众多，牵一发而动全身。老司机亲身经历，双A中某家在2010年收购全球某独立分销商（贸易商）的时候，T开头与A开头的两家强势原厂立马下达指令，要求严格禁止其收购的企业进行他们品牌的所有交易行为。收购一家体量仅为其2%体量的企业尚且如此，如果敢大张旗鼓的学富昌玩贸易，后果不敢想象。

双A与各大原厂的博弈平衡尚在，因此应该还没到走这步棋的时候。

代理投资，入股原厂？

芯片值钱的是其知识产权而非物理成本，因而毛利十分可观。业界不是没有代理投资入股芯片原厂而受益的先例，比如富昌之于Vishay，Onsemi；比如文晔WT之余安霸，MTK。

但这条路，门槛不低，受到很多限制。

1.原厂端讲究的是研发，设计等技术能力，及晶圆厂的生产管理能力等 等。与代理商的市场销售能力要求差异较大。富昌是因为其创始人Robert Miller与很多原厂创始人私交甚好，尤其是Vishay创始人及CEO的FelixZandman。 话说当年富昌老Robert的几桶金就是靠包下这几个牌子某些型号某段时间的全部产能而获得的，那可是数亿美金啊！而文晔的老板又十分重视技术，才走成了这条道路。于其他代理商们，复制性并不强。

2.做原厂的代理商，和投资入股原厂的性质还是有本质不同。前者合作，后者合伙。与某家原厂变成合伙关系后，再与其他类似的原厂展开合作关系势必会让对方有很多顾忌。

因此这条路，似乎也没到大张旗鼓的时候。

原厂并购，代理更替，分销业兄弟们怎么办？

话说芯片分销业的链条为：芯片原厂--代理--终端工厂

原厂各种并购，各种折腾代理，无非是希望这个链条尽可能变成：芯片原厂--终端工厂

比如TI，又是取消注册制，又是搞TI Store，就是旨在尽可能把客户抓在自己手里。

但不是每个原厂都具备TI这样的实力，因而还是绕不开代理。

举个例子，原厂养鱼，各种大鱼肯定尽可能捞到自己的鱼塘里，但又需要代理去帮忙抓各种鱼苗来养，同时有需要代理去服务大鱼，帮备货，帮承担账期。

但加入独立分销＊兄弟后的链条大致如此：芯片原厂--代理--贸易＊--次终端＊--终端工厂

备注：

贸易与次终端都属于独立分销商

贸易：特指其下游客户为贸易商，非终端工厂

次终端：特指其下游客户为终端工厂

原厂本来想缩短的链条又多出来两节，现实中，这两节在服务一些原厂代理看不上的小鱼；也在跟原厂代理抢食一些大鱼。以前大家基本相安无事，但这些年原厂并购，代理更替的环境下，整个生态平衡就被打破了，于是大家纷纷都开始担心自己的钱包。

整个分销市场，简单来看，无非：上游的芯片生产者，与下游的芯片使用者，中间就是资金和物流。不管他是一个池子还是几个池子，甚至江河湖泊。鱼和水，各种生物依然会存在着。只是洋流变了，比如中国重金扶持芯片产业了，比如国产芯片崛起了，比如制造业又向美国回流了，比如低端制造业又流去东南亚，南美了……

作为在扎根行业十余年的老司机，总之坚信一点：在大数据，物联网，云计算，人工智能各种大发展的年代，芯片已经成为世界运转的基础，能折腾的空间只会越来越大。但环境在剧烈变化，无论是顺流而上，还是逆流而下，我相信都有机会。但是物竞天择，适者生存的丛林法则也依然奏效。

十二年亲历，我眼中的元器件分销商

代工厂眼里的分销商

那就从2005年入行那年说起，当时老司机还在台资某代工企业，规模不算小，帮Apple代工iPod，那时候iPhone还没有诞生。

年底某天饭桌上，台干在聊***几大半导体通路企业合并成立“大联大投资控股股份有限公司”，戏谑道：是不是大老板在三温暖的时候想的名字！

那时候跟增你强的业务关系比较好，就是老觉得这个名字不像卖芯片的，像卖大力丸的……

那时候，三星都跟友尚Yosun买：DRAM，CPU，半年下单上亿。

那时候，对安富利Avnet的印象是名片上的“新商安富利”。

那时候，艾睿Arrow的Sales老来拜访，送鼠标送便携网线，就是没单给艾睿Arrow，老嫌价格高。

那时候，居然连富昌Future都不知道……

那时候，我认知里的代理商职能有：

备Forecast

每月根据产销的计划给代理商Update未来半年的Forecast，Buffer一定要抓的，确认也是要反复的。

记得两个大Case

2006年中，一颗三星DRAM需求爆发，大缺货，200Kpcs一个月的需求只能交70Kpcs，老板立马飞韩国追货，我就加班追了一整个黄金周的货，打爆了友尚Yosun业务的电话。

2006年下半年，开始接管Apple iPod的供应链，之前iPod的老机种让代理备了炒鸡多的货，结果销量不佳，足足一年都没消化掉。库存压的供应商们焦头烂额，我记得***倍微PCT的女业务，为了那堆SST的Flash库存还大哭了几场，每周四拉货的时候就各种叮嘱多拉点，多拉点，可Apple渠道的Allocation管那么严格，每次2nd source EON的业务也同样求拉货。

VMI=Vendor Manage Inventory供应商管理库存

那时候全行业学丰田“精益制造”，学JIT=Just In Time，0库存，把供应商拉过来开大会，要搞VMI，让在保税区边上设仓库，货随叫随到。

Design-in

那时候管过PCBA采购团队，阻容感的供应商最喜欢带着样品盒来拜访。尤其新机种要试产的时候，当Coordinator收集齐BOM里所有的物料，实在是件很麻烦的事情。脚底下堆满了样品，现在想想，可真不少钱呐~

那时候最爱干导2nd Source Cost Down的事情，研发R&D哥哥都很Nice，时不时去送点样片给他们是件很开心的事情~

RMA品质问题处理

有品质问题的时候，代理商是责无旁贷的背锅侠。

记得当时代理供的一颗SoC，上机老出状况，产线SMT，研发R&D和入料检验IQC下了死命令必须尽快解决，夺命连环Call把代理业务叫来，19个人把他围在办公室逼着给解决方案，解决不了就逼着他找原厂来，最后中午围追堵截，下午原厂赶到，业务那猪肝色的容颜我至今记忆犹新。

放帐Payment Term

生意要做，款难收。当时那家企业付款还是不错的。但是有几个麻烦：

在保税区，请款需要等报关单，否则无法核销，这就至少是1，2个月后的事情。万一报关单被粗心大意的采购弄丢了，就成了一笔想付付不出去的账目。

采购人员流动频繁，交接不仔细，就很容易账目不清，我记得当时接手某日系电容原厂，账目一泡污，对了好久才对清楚，每次那个很Nice的***业务哥哥都带着星冰乐来拜访，感谢帮他把账目对清楚

2006年中，我们拿到张神秘的BOM表，开始有各种原厂代理川流不息来拜访，后来才意识到，原来是iPhone的BOM，不过没多久，我就离开了每天的对料会议，离开了产线，离开了工厂。

贸易商眼里的分销商

2006年底，终于走进了期待的CBD，5A级的写字楼，后面的十余年，就一直混迹在独立分销商，也就是贸易商的江湖了（参见《那些年，我们炒过的货》）。从美资全球前几大到本土企业；从采购，到采购管理，到合伙人；至今都没有，也不可能离开这个行业了。

在前面5年的采购生涯中，每天的工作就是满世界Call供应商找货，我眼中的全球分销商是这样的：

***MM太嗲了，每次前台接电话帮转都态度超级好，声音超级嗲，工作再忙也心情超级好~

北美分销商线上化程度最高，不管是Findchips还是Netcomponents还是哪里，都可以很轻松搜到他们的库存，数量和金额一应俱全，虽然价格大都是书本价，但是十分方便。

欧洲分销商，服务态度好，线上化程度远不如北美分销商，但是渠道有差异化优势，有些系列和领域的价格库存特别好。

东南亚分销商无功无过：日本人很难沟通，新加坡人中规中矩，韩国有好货源，就是英文太差，讲两句很可能就冒出来“我们说中文吧~”

那时候国内分销商影响力远不如现在，就记得

--力源开始打目录分销的概念，安森美ONSEMI库存不少；

--利尔达开始说物联网IoT，在浙江拿了地，号称要上市；

--华东的代理商往往一板一眼，打过去都问你什么项目什么量要去申请价格；

--华南的代理就很醒目，电话过去有货报价，其他废话木有；

--华北华中代理很少，但是找对人也会有惊喜；

在做贸易商（独立分销商）的日子里，对代理商（授权分销商）的认知开始有所改变

代理库存多，是现货需求的好渠道

代理区域与区域之间，不同代理之间价格差异可能巨大，尤其全球调货，存在丰厚的利润空间

代理商对贸易商的态度和当年在代工厂就差别大了。同样是采购，终端工厂的朝南坐，贸易商的求爷爷告奶奶，因为你需求不稳定，因为你哪里价格好去哪里，所以代理商并不Care你，当然，炒货的除外，灰色地带可以参见《终于有人把芯片元器件贸易商彻底说透了！》

然后，2010年，经历了一次公司并购，6月的某一天，毫无征兆的收到美国总部邮件：公司被艾睿Arrow收购了……，就这样第一次连着公司被卖了，美国CEO跑来说他三年内不会离开，然后他三个月就走了……三年后我也离开了，看着公司越来越稳，但是也越来越多束缚。

那时候，上述几大代理在我眼中的形象就被颠覆了。

大X大炒货凶，2009~2010年那波大缺货中，诞生很多神奇的故事。当然，今时不同往日，也在转型管控中。

富X简直就是个大贸易商，是一家靠系统运转的公司。老板有几架私人飞机，是一家对市场波动把握到极致，一言不合就甩账期，ROI让很多同行垂涎三尺的公司

欧美就没剩几家代理了，双A在那边Desigin-In，Transfer到大陆，利润空间依然十分诱人。这样的空间是把双刃剑，也给本土的贸易商门以足够的存活空间来截获原本属于他们的利润。

最近几年，武汉力源连续的几起并购，华强集团的收购，润欣创业板的百倍市盈率，科通被做空股价跳崖……元器件分销业傍着资本市场的大势风声水起，未来几年也将继续精彩纷呈，各位大佬小佬纷纷摩拳擦掌跃跃欲试，欲与天公试比高。运筹帷幄间，觥筹交错中，人人内心皆有：大丈夫生当如此，比可取而代之也的雄心壮志。

贸易商眼里的自己呢？

6年前我就说过：咱们贸易商这个行业，有职业没事业，可以让你在年轻的时候就赚到远超同龄人的收入，但是缺乏完善的职业规划路径。来钱是快，但是严重依赖关系能力；在内地做贸易商，资金成本高企，虽然利润往往可观，但并不是现金流好的生意，发展壮大受现金流影响不小。

贸易商的人缺乏职业规划，小公司的未来往往自己做，大公司的就好好打着工拿着提成，看着不会随经验呈正相关上涨的薪水，却往往随着年景起起伏伏，其实心里也是充满了焦虑。但路在何方呢？却是未免懵逼：转型代理？转型方案？转型自己做产品？转型互联网+？有人在观望，有人在行动，条条大路通罗马。

新的角度看分销业

老司机这两年已经跳离贸易分销领域，脚踩泥泞，仰望星空，在元器件互联网平台的探索上越走越远。而我这时候看到的分销商是：

代理的职能将被解构：设计，物流，放帐等等将逐渐分离。

原厂会要求更多的控制权，对终端客户的话语权。

拥抱互联网，渠道数字化是必然趋势。

资本买买买的背后是元器件60年的更迭，同时也是天朝对半导体产业的推动再不断加码。

国产元器件的崛起会有异于欧美半导体的传统模式，自下而上的力量，资本的力量，国家的力量将在其中产品不可估量的势能。

以上，就是我这十二年在元器件分销业的所见所感，希望与你同行，在未来的日子里，继续参与并见证半导体行业的发展更替。革命尚未成功，同志仍需努力，也让我们一起为中国芯的崛起，贡献自己的力量，迎接真正属于我们的时代。

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为什么我不做贸易商了？

要说找货这件事，其实就是一次又一次地重复撒网：能够找到货的前提是你撒的供应商足够多足够广，地毯式地打电话和群发邮件，这是体力活。即便撒到了，人家给不给货，又往往严重依赖关系。

贸易商赚钱主要依靠信息不对称，而为了维护这种信息不对称，公司内部与外部又会发生很多让人心很累的事情。

6年前曾跟人说：贸易商行业，有职业没事业。它可以让你在年轻的时候赚到比同龄人多很多的钱，但也会让你的事业上升空间越走越窄。

说完这话的第二年换了份工作，挑了个在旁人看来最不能理解的选择，原因很简单：这个选择有可能让我不用做一辈子贸易商。

现在看来，不管当时的选择对不对，至少，我真的不用做一辈子贸易商了。

而与此同时，世界也变得很不一样了。

2015和2016年，半导体行业的并购交易2100亿美金，是此前数年的数倍之多。

今年，并购明显变少，但各大强势半导体原厂纷纷开始从渠道找利润。导致代理商更替变得十分频繁，各大原厂对渠道地控制变得越来越严格。

“大河有水小河满、大河没水小河干”，代理都被折腾得不行，到贸易商手里的利润只能是越来越少。

也许今年，忙着缺货：从内存，到MCU，到MLCC.。。。。。抢钱都来不及，没空管这些。但今年这波上游转型供应链动荡导致的缺货过去后，市场的变化可能比你想象的还大。因为这些年发生了很多事：

2014年6月，国务院印发《国家集成电路产业发展推进纲要》

中国的芯片设计企业从2014年前的600余家增长到今年的1380家

中国大陆目前集成电路产业投资基金总额高达6532亿元，如果再加上酝酿中“二期”大基金，规模势必将直逼一万亿元。

摩尔定律放缓，中国行业追赶终于迎来了历史性机遇

一批优质公司和优良激励机制的出现吸引大批***、海归半导体精英流入，而中美合作加强，海外技术引进环境有望得到改善

从上到下，变化正在激烈地进行着，比起埋头搬货抢钱，在市场交替期、拥抱互联网，参与到国产半导体的崛起之路会让我觉得更有趣。

对了，在这里现炒现卖一个有趣的概念，叫做“人生发财靠康波”。

康波指的是一个姓康的俄罗斯经济学家所提出的经济学波动理论。

他研究发现，每一个大的经济周期基本都是 50 年左右长短，而在这 50 年之中存在 4 个阶段：繁荣、衰退、萧条、回升。

世界经济史上的五轮康波

其实按照这个理论，基本就是说每个大的经济周期是来自于几次大的科技革命，而每次科技革命大概持续 50 年的长短，所以每个人一辈子最多能经历一点几个大的经济周期。

所以

每个人一辈子大概可以碰到的大周期就是一两个，而可以利用的大机会就是三四个。大多数人会在十多岁或二十多岁的时候错过或浪费第一个机会，在三十多岁的时候抓住第二个机会，而在四十多岁、甚至更晚的时候还有心奋斗且还有余力的已经很少了。

所以

一个人一辈子可能就是有一次练手的机会，和一次把握的机会，都错过了也就是错过了。

然后，如何预判转折点与其背后的机会？

很心水孙正义在今年初给ARM站台的时候说的：

当我们在谈人脑时，我们的大脑由神经元组成，神经元连接和断开，这其实是个二进制系统，分别代表“0”和“1”。这就是人脑的工作方式，这就是神经元如何记忆、思考、分类的方式。

芯片里有晶体管，也同样是按照这种方式工作的。我们的人脑里有多少“二进制系统”？人脑有300亿个神经元。那么，芯片里的晶体管数量什么时候会超过300亿？在20年前，我估计这事会发生在2018年，几年前我又重新估计了一下，结果依然是2018年。

如果这个估计前后或许有几年误差，这并不要紧。重点是，人类的大脑在2000年前，在4000年前，神经元的数量一直没有变过，和现在是一样的。我们大脑的“硬件系统”从未得到过改良，然而，芯片里的晶体管的数量在未来30年将成百万倍上升。

想象一下，当芯片的晶体管数量超过300亿，它会比人脑更聪明吗？当然，我们还要将软件、算法等这些东西考虑进去，不仅仅是硬件的数量。如果在未来30年，这个“二进制系统”的数量是我们大脑的100万倍，我得说它比我们更聪明。

而当上个月，新AlphaGo 完虐老版本AlphaGo的时候，我强烈地觉得这个转折点要来了。以物联网、汽车电子为代表的新兴需求崛起将成为这一轮半导体周期的主要动能。

连维密这么多大长腿都不能控制它的母公司连续6个月的销量下滑，我不做贸易商也就不做了吧。

人这一辈子就靠那么一两次结构性机会，而这两年，应该就是咱们行业那个结构性机会点。

也不知道曲老师哪找来的至理名言：

“如果火箭上有个位置，你要做的是赶紧跳上去，而不是计较位置好坏。”

我研究了一晚上STM8S003为啥这么缺

起因是这两天STM8S003不断在我各种群里刷着屏。

你看，顺手搜一下“8S003“，就出来超过200条记录，当然我的行业群也不算多，百来个吧。

然后，中午又有人在感慨他的货卖便宜了……

这颗从去年上半年最低1.17，到现在，终端拿到得2.7吧！

这系列全球卖了20多亿颗的号称8位单片机之王的芯片，为啥最近这么妖？

于是晚上发了个朋友圈，圈里同行也不算多，几千个吧，从华强北送货的小弟，到硅谷的研发工程师，我爱你们

然后，就聊起来了，层层深入，研究了一个晚上：

STM8S003为啥这么缺？

关于STM8

STM8分以下三大类：

通用性STM8S系列

低功耗型STM8L系列

汽车应用级STM8A系列

因其产品齐全的功能与兼容性给开发者带来了莫大便利，受到众多工程研发人员的青睐。在家电产品、马达控制、计量仪表、安全消费电子等领域都有诸多应用。

为啥缺成这样 ？

无线充电

新款iPhone出来后，整体带旺了无线充电，很多无线充电方案里面用这颗8S003。

预计2017年将有3.25亿无线充电产品，其中智能手机约有3亿，当然，并不全都用这颗，但是基数这么大，绝对数小不了。

共享单车

比如最近傍上永安行的Hellobike的三代锁在用STM8S003F3P6TR，每月用量100万个。

其他领域

STM8系列还活跃在很多应用上，比如：

锂电池充电器里也有这颗

甚至咖啡机，四轴飞行器，数字电源，鼠标，门禁等等都可以看到它的身影。

最有意思的是，他还能给你唱天空之城

缺成这样怎么办 ？

花高价买喽

我看STM官网链接到几大代理，货还是有的，就是统一卖到0.37美金（不含税折合人民币也要2.7左右，啧啧）

照这势态，价格会高到哪里，真不好说，而且STM的产能在往更高端转移，低端8位单片机能拿到多少产能 ？ 别忘了夏天的时候月月缺货月月辟谣的日子。

而且就无线充电这个市场增速来看，需求与产能只怕很难平衡啊！

换其他品牌喽

比如这位大神

使用朋友圈内容已获当事人同意

但是隐去部分信息以避免不必要的麻烦

当然，不是所有的无线充电都在用这颗，STM8S003主要还是用在低端无线充电方案上。中高端有：TI，IDT，东芝，罗姆，凌阳等等。

因为STM8S003的PWM频率太低，功率调整时调不细，做不了高端的无线充电器。国内和台系还是有不少芯片可以替代它，比如：新唐，昂宝等等都有Pin-Pin替代的产品。新唐的价格才1.05 （写完估计又要涨了。。。）

换其他品牌有哪些障碍

有人说：要改软件，工程师不乐意。

有人说：重新开发成本高。

有人说：重新认证成本高。

那已经换掉的这位怎么说？

换一颗芯片约需一周时间，认证顺利需要一个月左右。

两个认证：Qi认证+相关法律法规认证。

WPC认证费用：5000美金，有图有真相。

这位大神一口气搞了3套不同MCU+驱动的方案，以应对未来供应的不确定性。当然，认证一次就可以了，服

每一款产品，每一颗元件，我感觉是有灵魂的，只要你肯去了解它，它就会告诉你它的秘密（为什么会这么感动。。。。。。）研究完这些已经11点多了，我打开电脑开始码字。

做了这么多年芯片分销商，今年这波大缺货我居然没炒一颗型号为什么我不做贸易商了？

今年的行情整个回顾起来就是一个萝卜蹲：

内存缺，内存缺，内存缺完STM32缺;

STM32缺，STM32缺，STM32缺完电容缺；

电容缺，电容缺，电容缺完STM8缺；

STM8缺，STM8缺，STM8缺完过年啦

“一米柜台走出五十个亿万富翁”的神话还能继续吗？

上图就是创电子业公众号100000+纪录的《昨晚，他刷了华强北的屏！》发生的地方--华强北高科德电子市场52801房间。2017年5月16日晚上，RF2360在这里被以555，555人民币被拍走。

这样的华强北，服务着全世界的电子产业。

上千品牌，上万商家，上百万终端，上千万型号，上亿颗库存，上百亿产值，上万亿市场。。。。。。

带着几万块租个柜台或者租个房间，就可以开张了。抓几个客户，各种市场各种柜台就可以满足几乎所有的需求，这模式比这几年火热的联合办公领先了30年。

这些发展壮大后的柜台和房间：

或者搬到了上面写字楼；

甚至买下了几个单位；

再壮大就逐渐搬离：去车公庙，去南山；

开始努力摆脱华强北的印迹……

根据公开资料，华强北共有各类专业市场23个，专业市场面积超过深圳全市总量的1/5，支持了全球的科技电子产业。其中电子元器件占比高达50.14%。

从1988年的赛格电子配套市场开始，华强北的“一米柜台走出五十个亿万富翁”的暴富神话就再也没有停止过。那么现在呢？

纯搬砖时代早已结束

老司机眼里的华强北楼层分布图

1楼，街面店铺大都被国产阻容品牌，二三极管等品牌占据。

2楼，3楼空置越来越多

4~6楼的库存商们生意不错，比如24小时的高科德：晚上进货，淘货，拍卖，比如题图刷爆华强北的RF2360就发生在高科德五楼。

再往上的写字楼里，则遍布着各种各样的配单商，外单商，通过各类网站寻找客户，从楼下市场调配货物，完成交易。

你离华强北地面的距离，代表着你离库存的距离。

在老司机看来，2楼3楼柜台的空置越来越多，意味着华强北纯搬砖时代的结束。

越来越空的一米柜台

要么压库存要么压账期

老司机眼里的电子元器件流向

壮大了的贸易商很多纷纷搬离华强北，去车公庙，去南山，甚至努力摆脱身上华强北的印迹。

你离华强北的距离，代表你离终端的距离。

离华强北越远，就离终端越近。有开始做代理的，做方案的，做产品的等等。

做贸易起家：现金流好，周转快，遇到好的年景，可以迅速积累生意资金。但纯贸易生意门槛太低，竞争激烈，走向终端是必经之路。

当然更多兄弟姐妹还坚守在华强北，但很多都开始囤库存，以他们数年经手无数型号所练就的眼光，猎杀着各种从工厂流出来的，价值被低估的货物，从中获得可观的利润。

老司机分析市场货物的分布

中间部分：为常规料交易，利润空间较薄，但体量较大，约占市场成交量的50~60%

最右侧：为紧缺料，停产料交易，利润空间丰厚，，约占市场成交量的10~20%

最左侧：为呆死料，废料的交易，基本无生产需求，大都做回收或报废处理，甚至洗金洗铜，约占市场成交量的10~20%

电子元器件，海量的型号，不短的生产周期，导致现货价格与库存稀缺程度呈现严重的头部效应。在各个群里刷“高价回收”的兄弟姐们，就是在等待着最右侧的交易机会出现。

各类群里刷屏的高价回收广告

信息越来越透明的年代，靠单纯的信息不对称赚钱的机会渐渐消失了。现如今的电子元器件分销生意：要么把钱放在库存里，要么把钱放在终端的账期里。

华强北不会衰落，只会转型

封街近四年，今年年初，华强北重新开街。

《深圳市城市总体规划（2010—2020）》确定华强北为市级综合性商业区，定位“国际电子商业名街”。

不得不佩服这样的远见：忍住了短期内商圈改造及地铁施工阵痛期对华强北商圈带来的影响，提前从战略布局和商圈实地上做了转型。

其实，钻进市场，找个档口的老板，喝上几壶茶，好好聊一聊，你就能深刻的感觉到这股子精神了。而这，就是华强北屹立30年长盛不衰的原因所在。

勤奋，务实，接地气；创新，敏锐，永向前的华强北精神。

你是在卖料？还是在卖料号？

这样的对话你肯定不陌生……

有人做XXX吗？

XXX有货吗？

会做的私聊

永远一堆型号的外单的询价邮件

与之相对应的是这样的。。。。。。

说清楚门道

有理有据地怼不合理的目标价

第一类兄弟姐妹在卖料号，常见于：

外单贸易商，采销新人，采销懒人，回收广告刷屏的……

第二类兄弟姐妹在卖料，常见于：

原厂，代理，采销高手，专业囤货商，专业品牌贸易商……

老司机画了个芯片交易的冰山模型：

芯片交易之冰山模型

料号不过是浮在水面上的小小一部分，而深埋其下的则是这个型号的市场行情变化；以及更本源的：它究竟用在哪些产品和哪些领域。

卖料号也可以活得不错

也许客户关系过硬

也许因为私人关系，也许因为利益关系，只要够搞得定客户，只卖料号一样可以活得不错。

也许平台资源强大

比如：

华为就三个合格现货贸易供应商；

富士康现在想拿个现货vendor code基本没可能；

几大代工厂的合格供应商名录一席难求

……

如果你所在的平台拥有这些资源，那么，只卖料号往往也可以活得不错。

或者异常勤快，服务实在好

比如我就有认识异常勤快，几乎永远在报价的MM；也认识沟通无比顺畅的销售，报出的货很少会出状况，确认的交期几乎从来不延误。如果能做到这样，只卖料号也可以！

卖料必然更有料

晓得了市场行情

市场货多货少？原厂放货多少？

用户问多问少？市场价格多少？

行情是涨是跌？这颗停产没有？

更深度：

原厂出货价格最好多少？价格在谁家？

XX家跟谁拿货？XX家是不是自己的货？

说得出应用领域

手机？汽车？通信？安防？图像？视频？军工？……

背后对应哪些客户？终端是谁？给谁代工？谁能卖进去？谁能买出来？

这些，决定了货卖给谁价格最高，货跟谁拿价格最好！

谈Xilinx之7035为啥价格卖不上去

查得了Datasheet，代码型号

很多料号与料号之间，差个别字母，其实是一颗料，可以互相替代

很多虽然只差一个字母，但完全无法替代

还有很多给特定客户特定代码，其实都是一颗料，但又往往不明文告知

。。。。。。

你能不能查的出差别？说服的了客户，做成这单生意？

一款芯片出货两亿片左右是种怎样的水平？

非常幸运，有一颗我设计的芯片去年出货量大概有1.5个亿。（每个月大概十多兆）。所以我可以说一说，看能不能有点儿帮助。2亿每年的出货量大约属于爆款。这算是非常大的量了。通用市场的芯片达到这样大的量的希望大一些。比较特定客户专有应用的芯片很少有能到这么大的量的。

我提到的这颗芯片是十多伏的2~3A buck，算是通用应用了。对于量比较大的芯片，电路水平倒是不见得一定要有多高。但是一定是需要面面俱到的。

从工艺开始，就需要稳定的工艺；电路要有良好的可测试性，能够把坏芯片挑出来；ESD能力要足够，以防芯片在运输过程中或者是安装过程中坏掉；有一些没有能测试到的参数，在设计中要考虑其分布；设计要有足够的裕度。

对于每一款这么大的量的芯片，一定有它的特别之处：

可能是工艺非常牛，其他家控制不到这么好的成本 / 做不了特定的器件。

可能是有非常先进的封装技术，竞争对手暂时跟不上。

可能是有创新的功能，能够解决应用中的问题 / 降低整个方案的成本。

所以要不停地想，不停地提高啊。

放眼望去，有无数的眼红的对手，等着reverse呢。

看是什么芯片了。

某锂电充电管理芯片，目前成本裸Die成本3分，封装4分出头，卖8分钱，赚5-7厘，当然了，量比较大，一家就能出到30-50KK（3000-5000万）颗每月，还有一点利润。

资金压力很大，备货期一般超过3个月，fab是概不赊欠的，考虑到封装厂的押款，每个月销售的成本在300万不到，4个月是1000万出头，每个月赚20万，这是管理费省到极限，而且规避（逃）掉大部分税费的结果，很难做到。一般能做到每月10-15万的净利。不过随便一个客户跑路了，一整年就白干了。

还有一种风险，某家神经病准备第三板上市，要冲业绩。一下拿出几百KK 6分钱的把市场打死。他一颗也就赔1分钱，整体会赔几百万，但是增加了几千万的销售额，会计手段很容易做出几百万的净利，按目前的IC公司市盈率，轻易增加上亿的市值……其他厂家就只当遇上了亡灵天灾了吧！！！！！！！！！！！！！！

我接触过最便宜的芯片（不是管子），裸Die成本一分出头，封装1分多，售价3分出头。市面上同编号的产品大概有十来款，白牌。一般根据电流大小（这是个LDO）分ABCD。这颗3分的是电流最小的，出问题不包退，交货时按一定比例提供换的。当然这是现款现货，要是带账期，4分往上走。

客户如果自己负责封测，也可以直接买晶圆回去自己封，什么胶料便宜用什么，邦定铜线换铁线，厂家每颗裸Die赚2-3厘，买定离手，厂家什么都不会管的。

这就是我国集成电路市场的底层生态……