一位电子工程师的创业之路

不想说话，不等于我以前是哑巴，只是平时生活中积累了很多想法，这些想法杂乱无章找不到合适的人倾谈，憋得慌。。中科技工厂是自己给自己脸上抹金，大家就别挑字眼了，嘿嘿留点面子，留点面子，毕竟工厂开到现在，主要靠的是自己的技术。。。

各种天南地北的想法当然有一根主线，这根主线就是从创业开始到现在，所以有必要先交代一下自己的情况，在珠三角这边开了个小工厂，100把号人，年销售额在7000W左右，纯利500W左右，这个纯利是指除了工资，房租，税收以外的利润，新购买设备仪器，扩张需要的原材料所需资金都是我的纯利。。说这个是怕某些财务人员挑刺，首先承认我对财务的知识仅限与此，基本算个小白。

生产的东西属于一个小行业产品，有多小呢？这么说吧，2年前的数据，行业的龙头老大，德国的一家企业年销售额是10亿美金，连个好点的百货公司都比不上。但是小有小的好处，因为小，没有大企业能看得上，更别说什么国企来抢饭碗什么的，所以好生存，我99.9%的客户全是私人老板，买东西只讲性价比，不讲关系，不讲回扣，不讲腐败，做起生意来干净利索，比较适合我们这类还算是搞技术的人，开厂这十年来，和客人吃饭基本是吃盒饭，从来没送过礼，如果红薯，蜂蜜也算送礼的话，我承认，我受贿了。

别看只有区区7000W的年销售额，在国内，我应该在这个行业里能排到前三，不管是技术还是销售额，最值得欣慰的是，供货商求着买他的配件，对我很尊敬，经常送点红薯土豆什么的，销售商求着我供货给他，对我很尊敬，经常送点家乡腌腊肉酸竹笋什么的，我想，不会有太多的工厂主在供货商和客户两边都有种当家作主的感觉吧，这点小小的成就感也是支持我把厂办下去的动力之一。

好了，铺垫了那么多，我准备张起嘴巴想到哪里说哪里了

1.读书能改变命运吗

答案是肯定的，不过想纠正一下，读书不能改变命运，知识能改变命运，但是个人理解，如果一个人改变了命运的话，知识最多只占30%的因素。想起自己，只是普普通通的一个大城市孩子，没有知识的话仍然只能当一个普普通通的人。可能有人会说城市人起点高，我想了想，真不知道哪里高，大学毕业直接去了珠三角，一直靠个人打拼开厂，家里没给过一分钱，也没关系可用，谁都不认识谁啊。说个题外话，想想药家鑫，在富二代问题上真是比窦娥还冤，他爸是军代表，我爸曾经也是军代表，不过他老人家当军代表的时候我还在穿补巴开裆裤，我老爸后来还在省政府上班，处级，不过为供我高中到大学一直借了3000元外债，最后是家里小孩都工作了才还完。哎，想想如果我开车撞了人，先不管对错，父亲军代表，省府高官，黑心厂主，就这几个字基本上我就该挂了。

所有的资本家，工厂主都有原罪，第一桶金都是肮脏的

这是很多人的说法，我不否认，部分人是，但我想说的是只是极少一部分人，绝大多数第一桶金是干净的，而且非常干净。说有原罪的人不过是些纸上谈兵，站在道德高点的书呆子罢了。

我第一桶金如何来的，很简单，打工来的，最早入的是通信行业，（香港企业）干了一年，在当地小有名气了，就有别的企业请我帮他们做方案，声明：做的方案与所在企业无任何利益冲突，所在企业是生产型的，请我们的企业是营销设备的，所做的方案就是去当地考查，指点他们在什么地方安装设备合理。。。。那时候大概做个方案2，3千吧，一个月做一两单，没办法还在上班，没那么多时间。，也是靠知识挣得钱。

我这人什么都爱好，甚至对工作也爱好，所以没事也喜欢琢磨工作上的事，后来发现请我做方案的公司需要买一种设备，进口的，20W一台，没事琢磨了一下，可能是狗屎运来了，琢磨出这玩意不是很复杂嘛，买另一种进口设备，改改零件，加加东西，总共不超3W元，虽然指标没人家的好，但是基本功能差不多，想当年，俺还傻不拉几的写份报告给老板，列出性价比，列出成本，列出市场前景，请老板建立一条生产线，生产这个产品。运气好，老板没鸟我，主要是他本来的产品已经很赚钱了，这点小钱他看不上。

这时候当然想到就是自己做，其实3-5W就可以起步了，没钱啊，先去借，鬼借给你，后来拿着方案去找人投资，鬼投给你，后来还是靠前面工作认识的朋友打气，说，你做，做出来能用的话，我们就买。就这样，白天上班，晚上干私活，一天睡个5个小时吧，弄出来第一台样机，送到别人公司一测试，指标不比进口的差，就是丑得吓死人，丑到啥子地步，外箱是废品收购站买的配电箱，还生着锈，里面全手工榔头钉的空，固定电路板，绝对的抽象派雕塑造型。不过还好，卖了6W元，赚3万，那可是1999年。

说到这里，想对要创业的朋友说声，踏实的工作作风，诚恳的人际关系，比大部分人还能吃苦的态度，这些才是你们创业的基础，而不是什么没有金钱，没有关系，没有我爸是李刚，就不能创业。

那时候人也不大，也可以说胸无大志，恩，准确的说到现在也胸无大志，而且对人也没有什么提防之心，根本没想过要把这东西做成产品，更别说扩大之类的，卖了几台设备后，手上有点小钱钱了，顺理成章的开了个小公司，没公司不好和别人签合同啊，从经理到门卫都是我，最怀念的是那段日子，一个月接上那么几台机器的活，剩下时间全用在打球，喝酒，泡妞上，简直跟活神仙没什么区别。有时候来了同行交流交流，俺也傻呼呼的知无不言言无不尽，其实，懂技术的都知道，有时候技术就是一层纸，一捅就破，娘的，俺那两手三脚猫功夫两下三下就被别人摸清了，后来这东西被别人做成产品，估摸着上亿肯定是挣了的，不过这个我不眼红，因为那时候自己根本没本事有人家那能力把产品规模化生产，自己房子也有了，车子也有了，存款也上百了，开始准备养老了。。呵呵，我这人太贪玩。反正这个行业还有些周边的事可以做做，每个月赚1-2W的小钱还是很容易。

后来这个行业很快进入衰退期，就开始不好玩了，那时候手下已经有四五个小兵了，跑跑腿啊什么的，拿电烙铁的活路就交给他们干了。本来我也不愁什么的，就是干了件傻事，学人家买铺面。。。2001年花70W在市中心买了个铺面，到伟大的2011年了，TMD都还是个烂尾楼，外带无房产证。我相信，在这些年房地产火爆的行情下，中500W彩票难，买个十年如一日的烂尾楼更难，我非常有信心它还得烂十年。

这不，没钱了嘛，干活呗，老本行，帮别人建设基站，最高记录，我扛着5，60斤的设备爬30层的高楼，无电梯，来回十次，最后在毫无防护的情况下，站在弧形的房顶水塔上，迎着狂风自己单人架设天线。都说农村娃能吃苦，我至今没见过哪个农村娃有我这娇生惯养的城市人吃得苦，其实我并不认为这叫吃苦，完全感到的是乐趣，非常的好玩，就连一次在山顶上架设备，一个球形闪电在我身边爆炸，都觉得开心得不得了，当然现在还是后怕的

没有了咋办？打工？不现实，自由惯了，那点小钱也看不上，就和朋友们喝茶聊聊可以做什么，当然还是围绕到老本行，在这里相对创业的朋友说声，不管怎么样，你都要坚持在自己熟悉的行业里，只有这样，才会有更多的机会发现它。和几个朋友又开个小公司，折腾几下亏了，这时候有个一面之缘的朋友带来一个***产品，说：这个国内做的人少，和我专业又对口，咱们一起搞搞如何？我评估了下，似乎不复杂，闲着也是闲着，那就干吧，口头协议，一家出5W，厂房，仪器（当时仪器都值80W），人员我出，利润60%归我，40%他拿，5年合作期，（当时预计研发半年，筹备生产半年，还是4年的利润可分配）奶奶的，就放个P的时间都谈好了，什么市场前景啊，什么成本啊，统统没考虑，就这样，两个SB摇头晃脑的开始干起来了，这一干，差点没把老子的裤子都赔光

我想告诉大家的是，与人合作，（不管这人是谁）一定要做最坏的打算，天下无不散的筵席，特别是在利益面前，所以每一个细节要想好，可以无害人之心，但决不能无防人之心，黑字白纸少不得。。。。这是我后来领悟的，那时候自己还是SB，纯的。

合作开始了，首先解剖***的产品，越解剖越觉得这个产品不合理，发现要调整思路，这个时候半年过去了。囧。因为手下还有四五个员工，公司租金照给，工资照发，10W块泡都没冒个就没有了，合作者拿不出钱了，咋办？说真的，当时合作者都40岁了除了套小房子啥都没有，还要养老婆娃儿，我还不到30无任何负担，看着他怪可怜的，我也没说什么，心想，无所谓，大不了吃点亏，再有半年就弄出来了，也没计较什么接着干，从新买国外的样品，从新解剖，从新实制样品，东西出来了，老子一看表，不长嘛，三年而已。这三年只有支出，没有进账，前前后后花了7-80W，再晚点出来的话，估计我现在应该在哪个小公司当硬件工程师。

因为我吹牛从来不打草稿，所以有些东西写漏了，那三年中我姐夫从研究所辞职出来了，加入这个小团队，和合作者的利益分成不变，所以合作者无异议，因为技术我最差，就退出研发，专心各种外围的东西，因为要做成型的产品，一下接触到各种行业，五金，塑料，模具，纸张，设计，丝印等等，其实我喜欢啊，好玩啊，到现在，什么行当我都能跟人聊上几句，5分钟之内别人还觉得我蛮专业的，过时概不负责。

在这里有个心得，如果你想成功，先自己评估一下自己，是否在一点上强过同行的人很多，如果不能在一点上强过很多，是否在很多点上强过同行一点产品出来了，出来的不过只是电路板，外壳是没有的，当时就确定了大方向，为别人OEM，ODM，也只能这样，毕竟我们当时除了对电路板以外所有的东西都是外行，甚至连一个顾客都没有，只是凭着一股冲劲做出来这个东西，平心而论，我们做的这块电路板在当时来讲，绝对国内第一，这不是我们自己的评价，是几年后所有同行的评价，甚至到现在，我也主要靠这个产品吃饭。

听我吹得这东西这么好，应该很好卖吧？应该马上来钱吧？插他妹，才不是那么回事呢，我带着这块宝贝去拜访国内的大厂（这个行业很小，所谓大厂也没多大）希望能跟他们合作，跟这些厂的老总见面，和他们的技术人员一起测试产品，然后，然后，然后就没下文了。。。直到近两年我才明白他们的想法，他们比我们清楚这块板子带给市场的冲击力有多大，而且这个冲击的就是他们现有的产品，与我们合作，很可能就是扶持这个小公司长大，一旦长大了，技术在我们手里，到时候会威胁他们的行业位置，如果不合作，虽然冒着被别人抢先一步的风险，但是合作也有很大风险，毕竟当时我们搞研发的时候是参照国外第一品牌的指标，用的都是能找到的最好元器件，再加上公司太小，无议价能力，成本很高，当时我们的一块电路板的价格是那些公司一台整机的两倍，市场接不接受这样的东西还是个未知数。如果有人去跟我们合作了，看看情况，市场好再给我们合作不迟，同时，不是有样品吗？组织人员抄板啊，只要抄出来了，凭他们在这行的经验，我们永远也赶不上，同时最好就是大家都不和我们合作，让这小公司垮杆了最好，大家继续过原来的日子。呵呵呵，我真是没想到这些老总是这样想的，不过走到现在，我处于他们的位置了，也就明白他们这样想太正常了，如果现在有新的技术人员拿着革命性的产品来找我，我不保证我的想法不合他们一样。

开着我的桑塔纳2000在珠三角来回奔波，不得不说德国货就是好，这辆车被我开了近100W公里，从来就没坏过。金子总会发光的，呵呵呵，终于有一家公司提出要合作，前提是东西只能卖给他一家。靠，只要买东西，啥条件不能答应？劳资都块揭不开锅了。每月包销1000套，算了一下，可以挣10W，两家一分，我家可得6W，不错嘛，立马招兵买马干了起来，因为大部分原件是外面贴片厂加工，只需要极少的人插件调试即可，所以劳资的队伍才开张，总共就那么十一二个人七八条枪。。。。重点包括两个从我开小公司就跟着我的两个大专生。

在这里我想小节下，创业，进什么行当，选什么项目很重要，当时我们只是误打误撞冲进去的，现在回想下，当时的选择无比正确。

看我说得口沫四溅，似乎我们有多高的技术水平一样，（我们搞无线电的）其实不然，在无线电这个大行业里，水平也就是个中等，顶天了算中上吧，类似我样的人一抓一大把，但为什么很多水平比我们高的人混得一般，那是因为成事在人谋事在天，进来的这个行业很少有专业人士进来，再加上我们以前是搞通信的，把一些通信的基本概念引入这个行当，理所当然的在矮子里面充了高子。为什么这个行业进来的专业人士少？就是因为这个行业太小，不引人瞩目，就算高手知道有这个行业，估计他也看不起，继续在人才辈出的大行业里浴血厮杀，能出人头地的呢，自然比我们风光，但是绝大多数成了脚下的枯骨。哈哈哈，田忌赛马同样是可以用在职业场上的。

什么叫做爆发力的行业？其实你这个想法带有挣快钱的意思，不知道我说得对不对？

老话基本都是对的，360行，行行出状元，你的专业才是你的本钱，同时你要做你爱好的事情，只有爱好才是你做事源源不断的动力源泉，剩下的就靠运气了，。至于行业在我看来不是很重要，更重要的是，进什么行业不是你轻易能控制的，才看了南方，说几个富豪体验穷人的生活，最后的感慨居然是，成为穷人或者富人是天注定的。。。。。

20多岁谁不爱玩，当你爱上工作了，你会发觉玩工作比什么都好玩。

工厂第一次开始转起来了，客人说是1000套，但是初期就那么3-500套的量，仅仅够工厂的开支和我们三个家庭的费用，但是有利益就会有坑爹的人，还是大大的坑，记得我前面说的两个大专生吗？准确的说应该是夜大生，一个是刚毕业，一个是以前开修理电视机店开不下去了来应聘的，跟了我们四五年，可以说从拿烙铁开始教他们，教他们如何画图，如何布板，基础的射频，音频知识，甚至我们鼓励他们去进修，只要是跟电子相关的图书，一律报销，甚至力劝才毕业的那位功供单片机的软件，当然，因为我们三个都是硬件工程师，不会软件，公司有人会了工作上会有很多便利，除了这个想法以外，我们的想法就是，只要好学的都是好娃娃，虽然有个比我年纪还大。在研发过程中毫不避开他们，而且还让他们一起参与进来，所有的图纸，资料交给他们保管。后来第一个客人来我们厂里拿货什么的，我们也把他们叫上一起吃饭，喝酒聊天，这样做主要是考虑尊重他们，让他们在公司有种被重用的感觉。好了，自己挖就这样把大坑挖得圆圆的，深深的，还修了点花边，就差自己扛着棺材往里面跳了。

开工两个月，老的夜大生突然说他要辞职了，原因是他舅舅开了做电子游戏机的工厂，家里人喊他去帮。正常人都会疑心一下，但我们不是正常人，我们是神，胎神！两家人一合计，觉得这很正常，而且在我们这呆了那么久了，确实没挣到钱，每月就2000块工资，内心充满了愧疚，最后决定从公司拿出2W块作为这些年的补偿，离别晚宴上，大家喝得感情四溢，就差老泪纵横了。TMD，那一刻，我一直引以为傲的IQ和EQ落到了弱智线以下，后来想起，就是戴绿帽子也没那晚丢脸。

他走了，并不影响公司什么，客人又拿了两个月的货，突然不拿了，我们真的严格履行和客人的合同，和他合作后就没找过其他的客户，很自然的认为，做生意最重要的是诚信。我们还傻呼呼的去找客户问，产品有什么问题吗，哪些需要改进啊，人家一句话，现在我们自己生产了。哦，这才明白我们是三个SB，因为非常清楚他的厂一点技术能力都没有，过了三五年后，同行才告诉我，那个老板第一次见到我那手下的时候就悄悄要了电话，最后开出的条件是先给1W安家费，以后这款产品按销售额的3%提成，当年那个老板凭这款机器独占市场，一年挣了不下1000W。不过要相信天理巡回，现在那个老板厂越办越小，在市场上苦苦挣扎，老夜大生被这个老板追杀到消失于这个行业，具体有空再讲。

虽然带走了所有资料，但我们深知他的水平，这个产品虽然不是高科技，但也需要一定的技术门槛，这个门槛不是科班出生的，迟早会出问题，所以也并不是很在意，失去一个客户，但我们的名声已经开始有点了，很多同行知道那产品不可能是那家工厂做的，到处找是谁做的，只是找不到，同时老夜大生利用我们才入这个行业，没什么人认识我们这个缺口，到处宣扬这款产品是他研发的，很多同行也就找他拿货或者OEM，这时有一个工厂老板找到我们，条件一样，1000套，只限独家，这就才开始有了比较稳定的订单。大家才安心下来继续研发，我也开始思考总是这样做电路板，第一利润不高，虽然超过30%，但不足以养活工厂和赚钱，第二电路板只能卖给他一家，太被限制。我就开始着手开始生产整机，整机的利润超过50%，而且并不违反我和客人电路板只卖一家的商业合同。

按理说这会开始键入轨道了吧，我们按常理想，老夜大生这种人不过是少数品德败坏的人而已，人一生中遇到这样一两个也算正常，大家继续工作，你娘，无间道才开始上演，不是还有个搞软件的夜大生吗？原来两个早就商量好了，一个走，一个卧底，我们这边研发出什么，他就卖什么到那边，那边出了技术问题，交给我姐夫和合作者解决，解决完了把解决方案再卖给那边，因为产品一样嘛，所以也没起疑。大家说说，这心情仅仅靠一句插他妹就能表达的吗？

常常看帖，某些世外高人说企业留不住人才，是因为企业没文化，老板没有人文关怀，只知道剥削，当然只能走低科技，该死，该倒闭。

恩，我做到有文化了，有关怀了，我敢摸着良心说，对他们甚至超过了雇主和员工的情谊，达到较好朋友的层面，但是再利益面前，一切都是那么苍白。如果谁想用感情投资，人文关怀管理好一个工厂，那么有多快死多快，只有看似毫无人情味的制度，规章，才能管理好工厂，都说***厂，日资厂条条框框多，毫无人情味，我是真能理解他们为什么要这样做，他们一定是从各种大坑中爬起来过，才能制定出这么高效，有用的管理。

很快，第四年了，就那客人的订单属于饿不死我们的状态，因为股份不变，所以盈利除了投入再生产外，要先还我家里多投进的7-80W块，（不计利息）到了第四年半的时候才还完，合作者手上仍然没钱，每月只领5000块生活费，这时手上有点钱了，我开始生产整机了，因为整机的投入也不小，合作方一分钱没有，又成立一家独立的公司，电路板向原来的公司按市场价格买，呵呵，从机箱，到面板，到包装，到结构，全是我自己这个外行设计，不停的向人学习，探讨，拿国外产品来参考，然后订购从里到外的所有配件，甚至连螺丝，送货单之类的都是自己买，有人会说，SB，为什么不请设计公司设计，又不贵。我只能告诉你，任何设计公司，如果不熟悉你的产品，没有几个月的交流，是不可能设计出你想要的东西，同时设计费真的很贵，询过上海一家工业设计，开口就是7W，算了，那时候我还没富裕到那地步。很快，开模具花掉20W，剩下的5-60万就变成了铁壳壳，纸皮，螺丝什么的。我还记得我做出第一台完整的产品，真的好开心，然后拎着它到处去找买家，这个找完全是无头苍蝇般的找，去一个城市，上出租车就问，电子市场在哪里，然后凭感觉觉得那家生意不错就一个猛子扎进去推销，准备要自夸一下了，我口才一流，形象也气质俱佳，就是那种不会一进去就被撵出来的俱佳，老板都会出来跟我谈，这里想对搞销售的说一声，如果你想在销售这块有所作为，你一定要懂点技术，这个懂技术不是叫你懂原理，你只要懂点皮毛即可，最好专业的术语背得越多越好，干嘛用？蒙商家啊，这个蒙可不是骗的意思，我发觉好多卖电子产品的商家，根本不懂技术，你只要之乎者也的说上一大堆技术问题，他会很葱白你的，同时觉得跟有技术的公司做生意，心理踏实，非常利于你的销售，当然本身就是技术出生，口才又好，又喜欢和人打交道这种人，一般都是销售高手。

跑了那么三五个城市，基本属于跑市场只用一个小时，其他时间全用在旅游去了，玩还是很重要的，稍不留神十几天就过去了，回家去了，多少总有那么点订单到手。

初期，一个月订单只有50-100台左右，维持了半年，售价1100，利润在每台500块左右，量上不去，主要是因为价格太高，产品的确比别人的好，但是成本是创业初期最难解决的问题。特别是搞工厂，在创业初期根本就没有议价能力，因为量太小了，小到人家都不愿意做，能给你高价做已经是很看得起你了。就拿机箱来说，初期我进机箱是50套的量，价格是82块一个，现在质量更好的机箱，我一般下量是2万套，价格是19块。而我们的产品所有零件加起来上千个，可以想象一下，创业者在已有的企业面前是多么脆弱，要生存，要不靠技术，要不靠勤劳百倍，要不就做没人愿意做的脏活累活，如果你三样都占齐了，不管在什么社会下，什么环境下，你都能成功。

虽然量不大，自己又是经理，又是业务，又是工人，（新公司前半年就我自己一人）但利润毕竟有好几万，小日子过得很充实，那点量也不足以加班，晚上打球泡妞照不误。似乎一切又要走上正轨了，似乎应证了某些世外高人说的，中国绝大部分是血汗工厂，只知道剥削，如果他们走科技的道路，就会有高利润，高工资，社会主义就实现了。恩，如果，如果有这么美好的话。。。。

早说了我是个胸无大志的人，在吊儿郎当之余有点事干，有车有房吃喝不愁就是我的最高理想，这个时候我已经达到各种世外高人的要求，当时还算高科技，高附加值，甚至连采购的配件都是高价（人家还不想卖给我呢），双休，不加班，高质量的生活方式，什么都高，就算是搁在今天，小日子也算是愉快型的，但是，从市场规律来看，除非垄断，暴利是不可能长久的，50%的利润仅仅是建立在当时能生产这个产品的就只有我们和那二五仔跑去的工厂，同时，愉快的小日子是会让人眼红的，这次眼红的源头来至合作者。。。。。

因为合作工厂正常运作，每月都有还款，我这边独立的整机公司也开始盈利，自然的买车买楼，买车是工作需要，其实也不贵，领驭而已，房是必须换了，奶奶的，原来住的地方已经成群租楼了，咱不得不提一下，打击群租楼是必须的，总有那么多世外高人站在道德高点说什么弱势群体啊，叽里呱啦的说一大堆，你们去住一住就可以闭嘴了，那可是98年花了20几W买的楼啊，当时很漂亮，楼下成排的芒果树，紫荆花落，满院都是，很有诗意，自从变成群租楼后，满楼道的尿骚味，每间屋住的人多，厕所少，天一黑，很多人直接在楼道撒尿，吃过的盒饭漏汤滴水的布满每家人的门口，而垃圾桶就在楼下，从最高的7楼走下来，直线距离不超20M，但没人愿意走，所以近垃圾桶的树上挂满了垃圾袋和避孕套。每年都结很多芒果的芒果树，现在果子刚成型，就被人摘得一干二净。可以说，我们是活生生的被逼走的，但如果我没能力迁走的话，相信水深火热四个字我会体会得更加深刻。哦哦歪楼了。

接着刚才的说，合作者看见我这边挣钱了，就说想入股一起做整机，一问他出资多少？他大手一挥，5W！你妹！你老妹！你老老老妹！你说你是外行呢，我还可以原谅你不知道这些配件的价值，你是睁大双眼看着劳资一手一脚搞的东西，光模具，配件就差不多值100W了，还不说劳资这些年的血汗在里面，当然，我还是心平气和的对他说，钱太少了，我给你多少股份呢？那点股份分的钱基本可以忽略不计，突然想起，最近他不是一共分了20多W吗，又对他说，这里你可以算值多少钱的，你出20W，这边公司给你20%的股份，人家回答一句，老家修房子去了，太雷滚滚，老子想说句得罪农村人的话，小农意识太严重了，你都45的人了，全家都在这定居了，在你事业刚起步的时候，你的资金不是拿来投入再生产，而是拿回农村修个没用的房子光宗耀祖。。。除了无言以对，我无话可说，自然这个入股的事也就搞不成。

5年弹指一挥间，姐夫和合作者经营的工厂，客户开始多了，生意渐渐往好的方向前进，不过也就是刚刚回本，利润一家分了2，30W的样子，我这边正属于探索期，手下有两个工人，不过也在盈利，总体来讲就是大家在这个行业基本上站住脚了。

因为我家出资多，股份大，所以自然财务大权在我姐手上，但我们不是不懂事的人，为了平衡，合作厂的采购权归合作者，平心而论，合作者对生产的管理水平比我姐夫高，所以工厂的具体管理也让他管，同时我姐夫是哪种好奇心比我都重的神经病型科技人员，他的确喜欢研究，但的确啥子都研究，明明是学无线电的吧，看见棉花糖机也要研究半天，去餐馆吃个饭都要跑去厨房研究人家咋个拿锅铲，甚至对艺术都要研究，研究的结果是商场里哪件衣服最难看，他一定看中哪件。好处是，门门都懂，而且还懂得不浅，坏处是样样都不细，什么事都做得离好字差一点点。这个性格造就了他毫无心机，永远不能看透人性，但是在产品本身的技术上是一流的。想调侃一下，劳资发觉只要是研究所出来的人，脑袋多少有点问题，在高中的时候我就见过我姐夫很多同事，说起来个个学历吓死人，清华的，北大的，留日的，他们都是68，9的人，基本都是当时的尖子，这些人从研究所出来后，有的摆过地摊卖拖鞋，有的上县城倒腾蔬菜，有的帮盗版集团操作机器翻录歪带子。最牛逼的一个80年代的计算机硕士，全副家当居然是一箱子的电子游戏光碟，我跟他最好，因为我爱玩游戏，当时他的崇高事业是研发如何用无线遥控赌博机的装置。。囧！说起他们的笑话一箩筐一箩筐的，但是现在他们身家基本都上千万了，走的是正道。

那时候我也就30出头，老话说三十而立，我妈说男人30才开始懂事，的确，这个时候我突然像被和尚开了光一样，一下就明白很多事情，特别是对人的了解，对人性的了解，甚至，我现在招人，首先看面相，凡是长得有点阴，说话中气不足，眼神迷离涣散，不敢与人用眼神交流的人一律不要，结交朋友也是如此。

离5年的合作期还有2个月，我明显感觉到合作者在工作上不怎么配合了，来工厂的时间也少了，因为我早就退出合作公司，所以只能提醒姐夫说：我觉得合作者可能会出问题，你要做好散伙的准备，图纸你都有吗？供货商你都有吗？我姐夫直斥我以小人之心度君子之腹，说不会不会，公司正往好的走，怎么可能拆伙呢，你奶奶的，老子真想骂他两句，你不知道老话说的共患难易，共富贵难吗？事实证明合伙的生意大部分如此，这些年看了不知道多少这样的公司起步的时候，排档之间亲如兄弟，一到开始赚钱的时候就分家了。当时我也就是猜测，再加上还没完全认识到姐夫对于人的了解是白痴级别这么个事实，说了就算了，但是内心始终有这个担忧。

果然不出所料，合同一到期，合作者就提出分家，厂房已经装修完毕，设备已经入场，天要下雨娘要嫁人，这个没什么好说的，合情合理，就是有一点小小的不合理，软件的源代码不交，这不是劳资以前那个小点的夜大生写的吗？为什么不交，人家说了，现在他和合作者合作了，源代码的确应该是公司的，但源代码的解码锁是他爸开发的，不属于公司，所以交给你的是没解锁的，有空去打官司啊，你娘，劳资这边在出货，没程序就等于全部停产，有JB时间跟你打官司啊，合作者说了，这是你们两个的事，和我没关系，靠，不就是钱嘛，劳资什么都看得重，就是从来不对钱看重，十万，拿回几款现在正在生产产品的程序，源代码仍然不给。

还有一点小小的不合理就是，原来工厂的人走得一个不剩，全被带走了，恩，那天去上班的时候真是好看，900平方的厂房只剩我，我姐，我姐夫，和我整机公司的两个人，操，劳资脑子里立马浮现出一句诗词-----千里孤坟无处话凄凉。

过了几年了，留下的人才给我说，当年分家的时候，合作者私下给所有工人说，跟他走，工资都加50，甚至还跑来我这边给他们两个说。插他妹，不用这么绝吧！后来也才知道，早在一年前，第二个客人就鼓动合作者自立门户，资金不够他可以先垫上，代价是产品价格降下来，废话，踢出我家那60%价格能不下来吗？找厂房，装修，策反工人，进原材料，没一年的时间根本不够。又被别人涮了一把。

某些世外高人常说，中国的中小企业基本都是以家族为核心，没有竞争力，是腐烂的，是中国这些中小企业家传统的劣根性导致了企业不能发展，无法成为大企业，然后这个经济规律，那个权威，反正都是这些小老板的错。

看看吧，中小企业为什么只能以家族为核心，因为只有血缘关系才有可能抵御利益的诱惑，而且还只是有可能！兄弟分家反目为仇的事，在企业解不是少数。

表面上，有些企业的衰败是败在内鬼，分家，内部上，实际上败在没有法制上，或者说是违法成本太低上，追根溯源的说，大家都知道是什么，为了不被和谐就不直说了，只要国内还把盗版碟当一个常态来看，那么中国就不可能产生真正意义上的民营大公司，大工厂，走出国门与世界其他企业竞争。

老夜大生盗走了资料跑到客户那里去生产，我能去告他吗？花上个三年五年的时间，再赔上精力和金钱，最好的结果不外乎是对方停止生产这款产品，再象征性的赔你1-2W，但是这样我却损失了黄金一般的创业时间，浪费自己的精力，值吗？有这时间，金钱，精力，我不如搞生产挣钱还快点，只要想通这点，所以我才会像上面一位朋友说得那样，对于内部盗窃资料，挖走客户是如此轻松。

但是，如果花上三五年的时间，对于这样的行为，法院能让夜大生坐上几年牢，那家工厂赔偿所有损失，那么我就是自学法律也要和他们打到底！记得前两年有个深圳老板把手下盗窃公司技术的两个人告上法庭，那两人被判了刑，当时哭的却是老板，我明白他哭什么，太难了，太委屈了，我也相信，这次官司，老板不是抱着宁愿倾家荡产也要把官司打到底的态度，是不会打的，要知道，打这种官司，仅仅一个取证，或者证明某个技术是自己的，就会耗尽你的心血。同理，为什么我不跟后面连续出现的二五仔打官司，就连后面分家时不给源代码这么明显容易赢的案子，也不打，因为我打不起！耗不起！他们耗掉的是一点点对他们来说可有可无的时间，而我耗掉的可能就是我一生的心血，耗掉的是整个家族的安康幸福。

说到这里，想歪歪楼，我很不能理解，弱势群体应该是指，老人小孩，有残疾等等在身体上弱势的人群，但某些有手有脚，身强力壮的同志动不动就把弱势群体这个帽子戴在脑袋上，似乎戴上这玩意，就站在道德高点，自然某些世外高人也在旁边摇旗呐喊。其实我总想问问，我们这些小老板能不能加入弱势群体的行列？正因为我们有点小钱，出门一般不敢惹事，受了气一般也是忍到，见了官老爷和平民见他们没什么区别（其实本来我们就是平民），打官司特别是劳动官司，国家是向着劳动者的（这个大家都知道），我真TMD不知道我们强势到哪里了？

当然富人之中也有败类，但是请大家想想，假如你自己有点小钱了，会因为自己是个有钱人就横行霸道吗？就四处强势吗？夹着尾巴做人，活久点，耍好点，这才是绝大部分富人的想法。突然又想起药家鑫，大量网民把他说成富二代，似乎是为了证明他的残忍是有物质基础的，看了我直摇头，这些人根本不理解富人的心态，也更不理解富人是如何教育富二代的，人言可畏，网络确实存在暴力，一种不理性的暴力。

分家了，工人没了，没法交货，客人自然也都跑合作者那家去了，更重要的是，所有的技术资料再一次被合作者带走了，甚至连给我们贴片的加工厂家也被合作者打了招呼，没有他的同意，不能把电路板的印刷版给我们。如果要说有良心的话，把我整机公司常出货的那款最基本的产品资料留下来了，我问我姐夫，资料你应该都齐的吧？他摇头晃脑支支吾吾的说差不多，算求，老子也不多问了，他脑残不是一回两回了，虽然焦头烂额，但我从来没丧失过信心，立即分工姐夫把所有技术资料补齐，我则负责组织工人生产和对外的事物。

一个月，姐夫可以说不休不眠的补齐了所有的硬件资料，这个不得不佩服他的吃苦和技术能力，同时转换思路，软件外包，找高手做，毕竟他是研究所出身，认识的高手多，这一转思路，才知道自己以前有多笨，他找了一个朋友，人家从来没接触过这类产品，一个星期就把软件搞定，源代码干干净净的交给我们，代价3W元，帮忙改一次程序1000元。你妈X，老子们花了五年时间培养的人，还用属于我们软件要挟我们的人，最后还花10W元买回一半东西的人，只值一星期加3W元！

习惯性的歪一下楼，总有那些世外高人再谈中小企业的老板基本上都是些没素质的老板，他们根本舍不得在人才上投入，所以永远做不大，只能剥削，同时世外高人些从制度上，从经济学上，从教育上这样那样分析大学生为什么找不到工作，说得头头是道，口水四溅，我只说一句话就够了，大部分中小企业不再培养所谓的人才，不再招这类人，大部分技术活外包，所以大学生难找工作。

企业，工厂培养一个人耗费的金钱，时间是巨大的，但是这些人一旦翅膀硬了，无外乎就几条出路，，第一，跳槽，哪里钱多往哪里跳。第二，自己开厂，和原来的老板抢饭碗，第三，偷公司资料卖钱，或者直接跳同行公司。

试问，你是老板，你还会培养员工吗？你会培养自己未来的竞争对手吗？特别是能掌握自己公司核心技术的技术性人才吗？记得有个人大代表提议，应该立法限制员工恶意跳槽，当然会被网民骂得狗血淋头，简直是和劳动人民做对嘛，嘿嘿，但我认可他的提议，只有保护了企业最基本的正当权利，才能保证大家有工作。说到底，还是法的问题。但是我们的法律和舆论是倾向所谓的弱势群体的，理性的东西总是会被阶级斗争所掩埋

所以请相信，现实中绝大多数企业家如果做一样的事，那么基本上是绝对正确的，他们这帮人不懂什么经济理论，也没看过什么权威著作，全是从实际经验中得到结论，而这个结论比起那些世外高人的条条道道要实际有用得多。

那一个月非常难熬，只是我已拥有了一个成年人应该有的智慧，不再是来一件事做一件事，而是做长远的考虑，这一考虑，让我开心死了，突然发现做生意就是在玩电子游戏，跟玩三国，红警，帝国，魔兽没什么区别，都是抢资源，占地盘，发展科技，你越强大，对手就越弱。既然人生这盘游戏这么好玩，干嘛还要沉迷于虚无的网络游戏呢？

做的第一件事就是要稳定客户的军心，合作者分出去后肯定会造谣说东西是他研发的，我们那家根本就没技术，这个早在预料之中，在利益驱动下，这些不痛不痒的谎言算得了什么，所以我必须尽快出产品来辟谣，这个交给姐夫。同时必须出新东西来证明还有创新能力，这个好办，因为我出整机，原来的合作者仍然只卖电路板，我只需改个外观就可以对外说新产品。

第二件事，就是立即从新核算一套电路板的成本，虽然我已经没有一个买电路板的客户了，但我必须给客人报价，这个报价就要讲策略了，所有成本加起来330元，（两家这个差不多）合作者卖390一套，我立即给所有认识不认识的，买板还是不买板得客户发传真和电子邮件，每套340元，当时姐夫和姐姐都骂我是疯子，为什么要做这样亏本的事？我给他们讲道理，很简单，首先，这个不管我报价多少，都没有客户买我们的板，因为谣言在外界已经起效了。也就是说这块市场我们是空白，怎么做我们都没损失。第二，我要让客户知道这块电路板最低可以做到什么价，要知道做生意的谁不是人精，人家看了我的报价，难道就不会找合作者讲价吗？合作者就是有八张嘴也无法解释自己以前的价格不高。只要他降下价来，利润的累积就不可能太快，只要没那么多钱，发展自然会慢，他发展得越慢对我们越有好处，我现在要的是时间。第三，如果真有人找我们做板，我们又不是做不出来，虽然不挣钱但也只是暂时的，要知道工厂的成本是随着量的增加而减低，现在不挣钱不等于以后不挣钱，同时谣言更是不攻自破。

第三件事，立即对整机价格进行调整，全线降价，全力冲量。

把价格杀到你再研发已经没有意义，把价格杀到你就是偷了我的技术生产出产品的成本，比向我买成品还贵，就这么个商业中最简单的办法就解决了所有问题。

谁不想高利润，高利润的前提是技术垄断或者渠道垄断，很明显技术我垄断不了，毕竟这仅仅是靠两三个人就能研发的东西，现在没人能做出，不等于以后没人能做，只要有利益驱使，没敢保证没有高手加入这个行业？渠道垄断我更做不到，这个是国企玩的项目。量产是唯一的出路，靠比别人大得多的量压低采购成本，提高生产效率，赚量的钱。

这个想法来源于格兰仕微波炉，因为工人提出要买微波炉热饭，我就去了趟商场，突然发现微波炉居然只剩格兰适合美的两个牌子，而且印象中格兰仕就那么200-300元，进商场一看，200-300的还有，不过更多的是500上千的。我一下就明白了，做产品，就要用价格杀对手，而且要杀得大部分对手死掉的地步，到时候价格这东西就是你说了算，格兰仕就是榜样。

呵呵，很多行业很难做到这点，我们行业小，而且当时技术占绝对优势，还是可以试一试的，当时我还想，因为行业小，市场份额就那么多，你占了一个茅坑，别人就拉不出屎，你占的茅坑越多，别人越憋得慌，这真的很好玩。

这个想法在我们所在的行业来讲，很超前，很多人都说，市场小，大家量都不大，所以要保持比较高的利润，这个想法是普遍的，甚至为实施这个想法和姐姐姐夫大吵一架，我们之间的感情极好，好到现在我还住姐姐家不想搬。他们总说格兰仕是大公司，行业也不一样，和我们这行业没可比性，切，劳资只能骂他们不会玩电子游戏，红警，帝国也不一样，但基本策略是一样的，同理，商业规则适用于一切行业。

好了，你娘，堕落也就开始了，我亲手把一个中科技公司堕落成微利的血汗工厂了，哈哈哈哈，不过，我很希望那些世外高人教我如何赚取高利润，如何不堕落，只要办法好，我还是能扭转过来。

扰乱市场，你说得没错，我就是要把市场扰乱，打星际，打帝国的都知道，先去搞骚扰的一般能占据战场的主动权，被动老实在家搞生产，搞防守的最后都挨得很惨。电子游戏就是我商场最好的老师。。嘿嘿

毕竟价格战是杀敌一千自伤八百的事。我认真思考过，比较过自己与同行的优劣，才决定打价格战的。同行的优势在于外围制造成本比我低很多，客户多，渠道多，而我只有技术优势，一旦这个优势丧失，嗯嗯，我将再一次回到起点。

这个时候，很多同行都去买前合作者的电路板，然后自己做外壳包装什么的，从成本上看，电路板占成本的五分之三，其他配件五分之二，也就是说我在电路板上有优势，在外壳上有劣势，所以我和其他厂家的制造成本基本相当，但在渠道上却完败与人，人家都是经营十年八年的，我才刚起步，如果我和他们一样的经营思路的话，好，不过就是在这行业立足，坏，就是扫地出门，背后还有更大的竞争对手，就是前合作者，那么多的同行找他买板，可以迅速上量，减低制造成本，如果他想抢占终端市场，可以说手到擒来，他留给我唯一的喘息机会就是他不做整机，因为生产整机繁琐事太多，如果说生产电路板用一分力，那么生产整机就要花十分力，而且突然来的财富让他高兴得没做多考虑。

所以我考虑的是价格战，但我认为，不是任何公司都能打价格战的，打价格战的基础在于技术的强势，纯粹的血拼成本会两败俱伤，社会的大趋势是社会分工越来越细，制造，销售，服务越来越专，我的强项是技术，就要把技术转换成制造，把别的不太会制造的赶出去，让他们去做销售，服务。所以，OEM，ODM是我前进的方向。

接着价格战说

我最爱说得就是，很多人以为抢银行是个体力活，但实际上抢银行是最有技术含量的活，首先的有情报侦察系统，银行什么时候现钞最多，保安最少，最易下手，抢了钱之后，逃跑路线，藏钱地点，自己如何人间蒸发，钱如何转移，怎么才能享用，这个系统工程之大，智力要求之高，不是一般犯罪分子所能胜任的，可总有那么多的250拿把榔头，小刀什么的就直扑银行，抢那么几W几十万然后满身鲜血的到处乱窜，这不摆明了想挨枪子吗。更重要的是他们也好意思说自己是银行大盗，真正的银行大盗听了之后再也不好意思说自己是银行大盗了。

对头，家庭企业极难做大，最大的瓶颈就在管理上

两年前我也试图找厂长，想把自己从繁琐的管理事物上解脱出来，做自己擅长做的事，但是难。

有经验有能力的管理者，这帮人普遍在30-40岁左右，基本已经固定下来，工资水平不低，如果想找这帮人，先不说能不能给得起价格，就算给得起价格，这帮人也不见得看得起中小企业。唯一的可能性就是高价，而这个高价没多少中小企业承受得起。

只有找才出校门的人，而这帮人有理论没实践，两三年都不见得上得了手，小企业哪里经得起他们来折腾。更担心的是，就算你咬咬牙拼着几十万的损失让他折腾，并运气有加的他成为合格的管理者了，那么离他跳槽的时间也不远了。工厂从来都是食物链，微利工厂向中小企业输送熟练工，中小企业向大工厂输送基础人才，大家都不给培训费。

所以，大部分中小企业的管理都是从最基层提拔起来的，这批人一般都在工厂干了很长时间，老板提拔他们的考核条件是，是否稳定，是否灵性，人品是否端正（这个最重要）是否有责任心，很多很多，但对他是否能管理却是考虑最少的，这是没办法的事，小公司经不起折腾，如果人品差，你越有能力老板亏得越惨。这帮人成长之后，有经验，但缺乏理论，提高管理水平很难。

作为中小企业，管理是个大瓶颈，有时候想，有个好的管理人才，那不是靠本事找的，完全是碰运气，是上天眷顾自己给自己一个帮手。如果不是，自己就得是个天生的管理人才。

作为小企业，要想想看，我们凭什么能够发展，靠的是自己的努力。

如果给不了高薪，凭什么能够请到一个高级管理人才

再说了，如果一个高级管理人才真能把小企业带到大企业，那这个人为什么不去自己做老板。

所以一般的中小企业，如果要寻找好的管理人才，只能是参与和入股，如果一个高级管理人才看中你的行业发展，觉得你的企业基础不错，那么这样的加盟是可行的。

一般能够聘请高级管理人才的企业，或者说需要聘请高级管理人才的企业，都是发展到相当的规模，要跨越一个发展瓶颈，比如说，从5亿跨越，10亿产值的跨越，如果没有一个好的管理体系，发展快到一定的程度，会崩溃的。

小企业好比货车，可以随时停留，轨道也可以是多种方式的，没有一个必定需要遵循的模式，可以自由发展。

中型企业好比火车，必须有一定的轨道行进，而由于铺设了轨道，所以运行成本比较高，需要一个好的管理从运行中节省成本，就是通过管理要效益。

大型企业好比飞机，必须有一定的高度和速度才能保持运行。

因此大型企业的管理是非常重要和关键的，一旦管理不善，那么突然的停止意味着飞机失事，所以对于管理系统的建立是迫切和关键的。

大型企业推崇矩阵式的管理架构，使资源得到有效利用。

小型企业实行垂直管理，讲究高效和灵活。

我也思考为什么大家都做不了高利润，都是所谓血汗工厂，总结了三点，供大家探讨

1.法制，一个没有法制的商业社会首先就没有公平竞争而言，如果有了法制，如果我的技术成果不被盗窃，那么我会很优哉游哉的工作，生产，享受人生，后过头一看，我不停的扩大规模，不停的压低价格，其核心目的居然只是为了保护我的技术优势。

2.教育，教育才能产生科技，从电子行业来看，我国的基础科技基本为零，做电子行业的，只要是做上点档次的产品，哪个不是用国外进口的元器件？都不说IC，芯片，就连电阻电容这么最基础的东西不是日本就是***的。国产的？如果你的工厂想死得快的话，请用国产货。这里你就可以延伸出，电子产品如果要做到与国外同等质量的话，国外的管理水平比我们高，设备比我们先进，生产效率比我们高，原材料比我们还便宜，我们凭什么和人家竞争？只有两个办法，一是质量下来，这个便宜不了多少，二是挣人家的人工钱！这个是大头。如果没有关税，嘿嘿，我们就是低人工都没人家便宜。如果再加上外国人民象我们一样勤劳肯干，那太可怕了。其实哪个行业又不是呢？所以我们只能挣血汗钱。

3，商业规律，资本和技术往利润高的地方挤，都打堆了，利润自然下来，特别是中小企业这种私有制的体系下，意味着充分的竞争，意味着相对的没有垄断，也就意味着没有暴利

话说趋势还真是这样，也只有这样不断提高规模，提高门槛，降低成本在压低利润才能最大限度的挤压竞争对手。

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这哥们短短几句话，就囊括了开工厂的要点，比什么营销，管理大师强多了。

只是要明白，理解，并知道如何去面对解决，却是需要血汗去交换。

机会和敢为天下先是并存的，给了你机会，你要敢做，能做，知道怎么做，机会才能抓住。真正让我在行业里开始有点小名气的是两个工程。

第一个工程是在贵阳，当时有个客户想要36套设备，我记忆真好，夸自己一下，很多年前的事我都历历在目，在当时来讲，用36套设备的绝对是大买主，老板带技术人员来厂里考察，这些老板都是几千上亿的身价，一看我这工厂，实在有点丢人显眼，不过我说了嘛，这些老板只看性价比，说句实话，我的价格和产品的功能对他有着不可抗拒的吸引力，别的都满意，就是担心产品的稳定性和抗摔性，毕竟没用过，再加上这工厂实在简陋，俺当然知道他在想什么，心想，小瞧洒家了，看洒家给你使点手段看看，二话没说，抓起产品就往墙上扔去，一道美丽的弧线划过天空，砸在墙上，掉在地上，散成一片，我轻轻地走过去，挥挥爪子，不留下一个零件，三下五除二拼在一起，递给他请他试试，他一试，还是好的，没问题。他伸出个大拇指，牛，没见过哪个厂家敢这样摔自己的产品。（这里说下，我的产品正常使用方法和手机差不多娇贵）而这个人使用后，在他的同行中说了我不少好话，建立起一点点名气。

说句实在的，扔产品也就是拍脑袋的决定，把产品扔出去那一刻，我的心也飞出去了，这样的抗摔实验根本就没做过，而且产品本身本来就不需要这样的抗摔性，毕竟劳资不是造手榴弹的。但是，扔出去我还是有一半把握的，这个把握是基于对姐夫技术的信任，也是基于自己对产品的了解。当然，没坏，也有运气成分，靠，劳资运气都坏了那么多次了，好一次也很正常嘛。

到了后期，扔产品都成了这个行业业务员的必备科目了，每次我看见别厂得业务员在客人面前扔得天花乱坠，我就想笑，哥多少年前玩的东西你们还在玩，更有厂家把防摔作为一个重要研究对象，花大力气去给产品穿衣服，弄得人模鬼样的，完全背离了产品本身的大方向。现在我不玩那套了，第一常在河边走，哪有不湿脚啊，这毕竟是个电子产品，里面几百颗贴片元器件，摔坏了也很正常。有次给客人演示我的一个配件很牛逼，我说这材料不是普通的塑料，是PC做的，汽车都压不烂，不信我踩给你看，一脚下去，脆屑飞溅，当时我和客人本来是四目相对，深情款款的，一下我们的眼神，我左他右，大家都当没看见。。。。所以再有客人说别人的防摔性怎么好的时候，我就轻轻的告诉他，哥哥，你拿世界品牌的这个产品来摔摔试试？你看人家的坏不坏？保证坏！咱们这个产品一不是健美产品，二不是杀人凶器，这是无线传输用的，我们要比传输得好不好，不能比谁结实是不是？那些没技术的厂家因为搞不好线路的问题，只好搞点结实这个噱头，点技术含量都没有。

第二单工程在义乌，当时客人提出的条件是，要100套设备一起使用，安装完毕验收合格立即给钱，搞过无线电的都应该知道，干扰是最难解决的问题，而这个产品，在国外使用就没有这种用法，所以不可能考虑群用时的抗干扰性，而国内厂家大部分没创新能力，以抄袭为主，外国产品没解决之前，他们也不会解决，恰了巧，毕竟我们多少也算搞通信出生，对于干扰有一定的心得，于是对产品做了些小调整，于是俺雄赳赳气昂昂的直杀义乌，你问我有把握吗？俺可以大声的告诉你，没有！这玩意当时没任何厂家敢答应，俺就是凭着脑袋比别人硬，顶了上去。

去了义乌，老板把俺照顾得很好，天天请我吃冰糕，晚上的小酒酒那是随便喝，老板也是个胆大的人，要知道，他这单工程总造价500W，我这小东西才10万，如果我这东西不合格，他的工程款就有可能要泡汤，他也是麻着胆子夸下海口给甲方说只有他能做100套不干扰才拿到这个工程。所以，他随时都带着忐忑不安的心情陪着俺吃喝。

设备到了，装上了，其实解决方案很简单，减发射功率，减接收灵敏度，计算出频率可能产生的辐调干扰，避开它，一次装机就过关，都说了，技术是张纸，一捅就破，但是在我们没想出来之前，就是没人想到这个办法。老板死拉着我在义乌住了差不多一个月，说是保驾护航，万一中间出问题，好解决，你娘的，只解决我的酒，又不解决花姑娘的问题，再说劳资本看来只打算两三天完事的，回来的路上都没人敢坐劳资旁边了，自尊心受到严重伤害。

其实这种事，以前我也听说过，姐夫的一同事，以前研究所上班，没啥事，就去找外快，遇一盗版团伙，说你会不会操作翻录机，他会个P，但他白眼一翻说到，小菜一碟，走入机房，说到，我先熟悉熟悉，拿出说明书研究了一晚上，硬是活生生的把机器玩转了。

其实，大家可以看出，无论多少次得下跌，我都能爬得起来，真正起作用的是技术在支撑，这个就是靠技术创业的根本。

中国目前的商业规则就是很不规则，欠款，三角债，拖死了多少老板，究其源头，仍然是体制问题，垄断企业的话语权太强大，围绕他们的中小企业除了任其摆布以外，没有别的任何办法。而这个连锁反应，又影响整个商圈。

我最开始做的时候就认识到这个问题，更重要的是我没有本钱玩这套。同时仍然要建立在我的产品有优势上，既然我付出的代价是质高价低，同样我就要求回报，这个回报就是量和回款。最初期，款到账，我才开始下单做他的货，中期，做好了，等钱到账才发货，现在，月结。

初期，款到才下单，是几点考虑，我懒得识别你是不是骗子，我也懒得管你信誉好不好，因为我根本就和你不熟。当然，对方也有同样考虑，要不你过来考察，要不大家拜拜。只要你东西好，做生意的会跑过来的，毕竟珠三角的口碑还算不错。

中期，客户开始多了，而且你的东西的确让他们有钱赚，那么只要你坚持款到发货，他们看在利益的份上，借钱也要打全款。

后期，客户数量太多，拿货次数又多，手续费每个月要上5000，加上财务如果天天打款，收款的话，早累死她了，所以每月集中两三天收钱给钱。

同时，我是做OEM，ODM的，客户群相对来说都具有一定实力，欠款，压货最要集中在零售终端，我把在这个风险全都抛给了中间商，低利润我当然不担风险，高利润自然去担风险。

当然我的做法不具有代表性，但也有我的供应商是做五金加工的，低技术含量的，他总结的经验是，小客户只做给现款的，欠款的一律砍掉，这样你可腾出你的生产能力，集中为大客户做好服务，大客户随时关注他的经营情况，以价格和质量为价码，要求他的结款期，利少没问题，看长远。要舍得砍客户，当然很难，都是钱啊，不过他说他忍心砍了后，日子好过多了，同时，有一个大客户在他那里做，很快会吸引其他大客户来的。正因为他砍掉低质小客户，也才有生产能力迎接新的大客户。

做工厂你要有信心，制造会相对越来越集中，行内的口碑太重要了，我现在有两家对手，以前各自配件供应商都不同，现在我们三家的供应商基本上都是那几家。。。。

开厂这么多年，我有多少钱做多少事，虽然我吊儿郎当惯了，当关乎工厂生死之事，不到万不得已，不走险棋。所以，现金流没问题，同时我对供应商从不压款，每月准时结账，我完全可以三个月后再给，毕竟对它们来说，我在行业的量属于老大级别的，看起来好像吃亏了，实际上我是占便宜了，为什么这么说，做生意首先做人，当你有人格魅力的时候，会对工作带来很多便利，我这个做法带来的好处是，供应商把你当财神，同时加上你谦虚的态度，他会慢慢把你当朋友，人是有感情的啊，那么你的样品肯定是放在第一位的，人家打样要15天，你的只要3天，旺季的时候，如果你的配件断货了，别家早断了半个月了。时间就是金钱，而且你和供货商成为朋友，他还会给你带来很多同行的生意。

我也不知道怎么办，隔行如隔山

不过你这个案列正好给后辈提个醒，挣钱只挣自己那份，不要去挣别人那份，别人那份看似很容易，实际比你想象中难得多，很多人都死在这个上面，这个观点我很早就懂，但真正理解却是看了无数人的尸体才深刻。

开工厂的去做贸易相对容易点，做贸易的去开工厂，不但没占到便宜反而丧失了可以灵活多变的优势。但，生活中，的却又有很多贸易做到一定量的人就想去开工厂，都有这感觉，这产品不难嘛，自己又有渠道，工厂赚的也不少，不如自己把工厂那份也赚了，呵呵呵，他们最普遍犯的错误就是成本核算的方式，多了都懒得算，以我为例，每年过年清理的报废品，损耗品可以接近50W，最后让工人卖了废铁去唱KTV。

记得我第一个客户吧？其实当时他拿我们电路板的时候非常赚钱，50%的利润，初期就达到每月700套左右的销量，仅仅这一款产品每月给他带来35W的收入，这时候他就犯了贪字，总惦记我生产电路板的利润，所以才挖人来自己生产，最终也倒在挖来的人身上。很可惜，其实他是最有机会赚大钱的人，那时候他是独家买板，市场渠道又好，更重要的是，那款产品在当时来讲相当于，大家还在看1100块的显现管的电脑屏幕，只有极个别能买上万的液晶电脑，我那时生产出1500块钱的液晶电脑屏。可见市场潜力，利润有多高，再加上我们那是还是一群SB，只看得见几十万块钱，没听说外面还有上千万。他要是好好买板，干个三四年，不说上亿，5000W是没问题的，后期买板做得不错的人都有每月3000块左右板的量。

虽然这是个血淋淋的教训，但是只要悬崖上挂着个利字，心中抱着个贪字的人就会前赴后继扑上去，因为每个都会想，他笨不等于我笨，结果悬崖可不管你笨不笨。

可以这么说吧，凡是在我这买板赚到钱的人，不是在我这挖墙角，就是在外面请工程师回来抄板，最终结果是，少的呢亏个50-60万，多的呢亏个4-500W，亏钱还不算什么，请来的挖来的工程师，不是搞三搞四，就是自立门户，我身上发生的那一切，接着在他们身上再上演一遍。

呵呵呵，好玩得很，人生是喜剧，当你掌握了规律，你完全可以预见今后的事，我实在不忍心看他们受苦了，直接把价格杀到底，这下，全部消停了，大家都老老实实过来找我买板。

哪么我想提出一个问题，各位认为历代地主老财是聪明人还是蠢货？答案很明显，最差的答案是地主老财虽然不是聪明人，但绝对不是蠢货。至少，历史的真相告诉我们，刘文彩在选择长工的时候有个测试，那就是看谁吃得多，因为连蠢货都知道，吃得多的，力气一般比较大，力气大的，干活效率高。这个不仅仅是刘文彩这样做，我听长辈讲故事地主也是用同样的方法选人。

同理，现代社会中的老板不至于蠢到不如以前的地主，商业社会中，做生意的基本原则就是，互惠互利，没有利益谁为你做事？这个利益在老板和员工来说就是薪酬问题，哪么薪酬基于的标准就是，一，你为老板创造的产值，二，这个社会的平均薪酬水平，这是个综合考虑问题，从这点你应该看得出来，你所说的希望员工稳定而且卖力并且没有什么要求，可以拿着微薄的薪水一辈子为你卖命，这个观点根本不存在。老板不至于蠢到智商在75以下的水平，也就是老板不可能认为员工没有任何要求而能努力干活。先不谈利益分配是否合理的问题，最少这个利益分配是符合当前社会的标准，很简单，在商业社会里已经没有限制人生自由这个事情，你干就干，不干随时可以走。私企干不了，有外企，外企干不了，有国企，国企干不了，还有公务员，公务员干不了，可以自己干私企。

之所以你会认为老板是蠢货，我估计是老电影看多了，老电影的地主老财个个都是唐氏患者，只要收获不要付出。基于老板是蠢货的错误判断，也就产生了错误的价值观，也就产生了错误的人生观，也就产生了傻子都会选择50W的道德观。并且认为，这是合理的现象，而且错误的认为，这是绝大部分人的选择，同时，也为这盗窃行为找借口，自欺欺人的安慰自己就是犯罪也是被逼的。这个可参见2003年广州砍手党的社会舆论，一群来自广西的青年，身强力壮，不工作，以抢劫为生，为了抢劫的方便，不惜砍下受害者的手臂以方便抢包的事件，令人惊奇的是，居然很大部分同情这些砍手党，说他们因为穷，被社会逼的！天啊，我不知道说这些话的人是什么样的社会学家，我只想问问，他们不能去抗沙包吗？不能去种地吗？为什么要砍下别人的手臂以换取自己好逸恶劳的生活？

同理，夜大生如果不盗窃资料，走到哪里都只值2W元，哪么他所谓的人往高处走的依据在哪里？

这个社会象他那样的人很多，但是也有很多坚持做有道德的人。

我时常在夜深人静，独自喝着小酒装B的时候问自己，（当然是些老套的网络问题）给我一个亿，条件是跟老婆离婚，愿意吗？我认真的思考这个问题，一个亿，或许我一生都挣不了，但我拿了一个亿，我无法面对老婆因为离婚而充满泪水的双眼，内疚决不是金钱所能填补的，给我100亿呢？更不会！因为我前面就说过，一亿已经能满足一个家庭奢侈的生活，剩下的只是数字而已，数字对个人而言，有用吗？

好，前面一段话大家都可以说我装B，我也觉得我装B，于是我想看看别人是否也装B，前段时间不是二套房不能贷款吗？很多人以为大家会为了二套房而假离婚，各位可以问问身边的人有多少人为了贷款而假离婚？这个诱惑不可谓不大，但我身边的朋友真的一个都没有，我的朋友老板很少，大多数是普通的白领，在喝酒聊天的时候我问他们会不会，答案很一致，虽然是假离婚，但内心是过不去办离婚证这一关。

说这些，不是谈高尚，只是想说，当卑鄙成为常态的时候，请记住，还有很多人和你一样坚持做人的底线，这个足矣。

没错，这个是很多人的想法，怕厂家直接杀市场。

所以，这就存在贸易商的眼光问题，一个产品很多厂家可以做，跟谁合作？不是拍着脑袋随便决定的。

质量，价格，这个是人都知道，哪么深入了解厂家老板的为人，经营理念，这个就要功夫了。这个功夫就靠贸易商对市场，对产品，生产的了解程度了，决不是仅仅依靠运气（个别靠运气遇到好厂家）

做国产货的厂家不外乎三种，一，专心OEM，ODM，二，专心做品牌，三既做OEM也做自己品牌，首先一个前提，这个产品没有强势的国产品牌，还是各种品牌混战的时候。（其实国内大部分产品都是如此）作为贸易商，肯定选择专心OEM的厂家，只有这样的厂家才会不去终端市场跟贸易商抢利润。如何辨别那就是学问了。

以我自身来讲，我不会参加任何行业内的展会，不打任何广告，你来到我的办公室，虽然堆满了产品，你却看不到任何品牌，我绝不会肤浅到告诉客人，张三是我做的，李四是我做的，如果你想问我某个产品是否是我做的，我会告诉你，这个请你自己判断。同时，作为OEM厂家，我会直接了当的告诉你一个量，这个量不是一般小贸易公司能承受的量，同时要求现款。如果你懂技术，我可以和你深入探讨下去，不是普通厂家的技术员所能回答的层次，如果你想聊行业新闻，我基本可以把稍微有点名气的厂家历史如数家珍，哪么，作为贸易商，恭喜你，你就找到一个绝不会来和你抢市场的厂家。

作为个人来讲，最早的偶像是格兰仕，现在是富士康，富士康要技术有技术，要资金有资金，要名气有名气，从设计到模具，到生产，每个环节都具备了很多品牌比他响亮公司的实力，但他就是OEM，ODM，不做自己的品牌。我敬佩得不得了，因为我知道，真正的主动权掌握在他手里，如果哪天他不高兴，随时可以做出橘子，葡萄，哈密瓜牌手机，而且这些都不比苹果差。

呵呵，不用酝酿，这些天天都在经历，分三点来讲，归根结底，了解人性。

一，老板与普工的利

记得前面我说过合作者许诺加50元工人都跑光的事吧？你就可以看清楚，老板和员工的核心关系是什么，无外乎一个利字。作为工人他们不可能看长远，一是受文化和见识所累，二是受现实生活所迫，一个月50元意味着可以给家里的小孩添置一件新衣裳。100把人以下的中小企业千万不要去讲什么人文关怀，企业文化，什么组织旅游啊，举办晚会啊，这些噱头俺当年都玩过，放心，没人领你这个情，绝对没每人发50元实惠。

每个行业都有个大概平均薪酬，你要计算好，工人干一月下来比周围同类工厂多拿50-100元就行了，当然，这个薪酬你不可能去打广告，去招聘栏写着能拿多少钱，就是打广告，也打不过那些假中介的广告，假中介动不动就是3000以上一月，工人兄弟可不管真假，哪里写得高就去哪里。

怎么办？靠口碑，打工的工人如果常年在某地打工，基本上三姑六婆的会来一大群，再加上老乡，工友什么的，是个极大的关系网，这个关系网实际上就是一个资源丰富的劳动力网，他们在打工之余，闲暇聊天时，工资待遇是永恒不变的话题。那么哪家多收个三五斗心里跟明镜一样。说难听点，多给50元就是明主，多给100元就是明君。

什么什么？世外高人会说，你是在污蔑农民工兄弟眼光短浅，很多工厂还有什么工龄工资啊，常服奖金啊，怎么会为区区50元就跑了，俺只好斜着眼睛对他说句，书呆子，农民工兄弟比你们聪明多了！首先，我们如此庞大的产业工人，没有几个是以工人为终身职业的职业工人，95%都是流动大军，这就意味着他们是只看短期利益不看长期利益，随时准备着拍拍屁股走人的打工者，走哪里去？俺来告诉你，女工，一会回家结婚了，一会回家生孩子了，一会回家照顾老人了，男工，一会回家收麦子了，一会回家盖房子了，请假一个月还是两个月？回家一趟，来回路上都要5-6天，也不可能有工厂把位置空一两个月等你，不如辞工来得爽快，农民工务实得多，他们知道，以这种最低层次的打工状态，不可能买得起房，不可能安得起家，他们的根不在这里。

明白以上的道理，你就该知道怎么处理和工人的利益分配问题了。同时，你只要树立起口碑，工人会源源不断的来，我很不赞成有些工厂饥不择食的许诺，哪个工人带一个人来，用满一个月就给100奖金的做法，这种做法往往吸引的是歪瓜裂枣，只有那种冲着每月都多50块来的工人，是真正想干活挣钱的。

当然招人时还得有些技巧。完全和10年前相反的做法。

1.25以上优先，生了小孩的优先，25岁意味着有那么点成熟了，有点生活压力了，不会象那些17，8的小孩子那么毛躁，生了小孩的最好，因为小孩更是他的生活压力，挣钱对他们来说是第一位，他们最爱加班，你要没班给他们加的话，他们不但会鄙视你，还会立马走人。

2，严禁成双成对的入厂，严禁拉帮结派的入厂，严禁夫妻入厂，好像不太符合人情，但没法，他们这样的，一个有事离厂等于最少走两个。他走了没什么，你脑袋就大了的嘛。这点我也做不好，只能碰运气，今天一个女的来面试合格，明天一个男的来面试合格，第三天，他们就手拉手的一起吃饭了。。。你还真没办法。

3.小青年能不要就不要，现在20左右的小青年，根本不在乎你那2千的工资，有钱了就去网吧，第二天来打瞌睡，你说他两句，转头就走，随便找个朋友的出租屋住几天，再找一份工就是了。同时，太多年青女工的话，每月收到因打胎请假的请假条不下2张。。。。。

4，计件制，这个你们服装厂一般都施行了的，其实我的产品很难计件，但是，最后咬着牙，我把螺丝都计件了。

二，老板与工厂组管的利

作为老板，你不可能随时去管工人，真正的管理者是车间主任，流水线拉长

这批人才是你重点关心对象，只有他们才有可能偶尔为你着想，拉住他们靠什么，说白了还是利字。

当工厂做到100人时，事事亲为只能累死你，就是累死了还是一团糟，一个工厂离不开他们，更重要的是，你要让他们离不开工厂，让他们死心塌地的跟着你，同样，你要计算他们在外面打工能拿多少薪酬，自己有多少能力多给他们更多的薪酬，同时判断多少能满足他们的心理要求，还要判断他们可能服务的期限是多久。

基于以上判断，比如，车间主管行内是3000，我就给3500，拉长是2500，我就给3000，（请记住，基本工资都是最低标准）奖金全部跟员工挂钩，车间主官是员工平均的3倍，拉长是两倍，年底奖金是他们个人总奖金的3倍。你可以算笔账，如果工人月奖金是200，车间主管就是600，月奖金是7200，年底总奖金是21600，我们这些车间主管可不是什么高学历的知识分子哦，一般都是从工人开始提拔上来的，我的工人居然有大专生，大学生，不过都是些没听过名的学校哈，这些钱对他们诱惑很大。而且，环环相扣，他们为了自己也得好好干。

同时，老板要够威，这个威就是他们能做的你全会做，这样他们就不会居功自傲。说真的，我每天都会下车间跟工人干一会活，本来的目的是了解工艺哪里有缺陷，如果提高效率，但是无形中，会让工人，拉长尊敬你，不是怕你。

对于他们，就要加上一点人文关怀，常常吃吃喝喝，K下T，T下V什么的，还是有用的，还有些小技巧很多人都会啦。

三，就是老板和自己算利

前面两条说穿了，就是给钱，但是给钱也要给得有技巧，没技巧的给是白给，有技巧的给事半功倍。

那么很自然，钱给出去了，自己就少了，如何说服自己少挣点呢？

当你老板每月才挣7-8W的时候很难说服自己，这个时候，没办法，靠自己去顶，把自己当牛看，当马骑，当骡子使唤，尽快让自己的公司盈更多的利。当你每月挣到15-20W的时候，你就会想了，我少挣2W行不行？我把这两万给主管他们，让他们做自己的部分杂活？当你每月50W的时候，你就会想了，少挣5W行不行？自己的身体也到极限了，挣的钱不够吃药就惨了，当你每月挣100W的时候，你就会想了，我少挣30W行不行？把钱给他们好好干活，自己去享受人生。

其实这是个良性循环，老板完成了初期积累，很自然会有这些想法，当然有这些想法的仅仅限于真正的企业家。而且也是必然的，没有垄断，没有黑势力的保护，只有用利益，金钱去推动别人帮自己干活。

所以，前面说过，所谓股权制度，也是在财富积累到一定程度才能实施，也是基础。

富二代，现在都快成贬义词了，其实是基于很多人不了解富一代的生活，更不了解富一代的教育方式，也不了解富一代的思想转变。（我的见识只限于一出生就是富二代的孩子）

首先，改革开放才30年，绝大多数的富一代其实也是平民家的孩子，那么他们教育孩子的方式和普通人没什么不同，我自己有两个外甥，一儿一女，从小我就看着他们长大，现在大的14岁，小的9岁，我也常常参与与他们的教育，因为我现在也住姐姐家，当然，从小到大我都是外甥的偶像，他们班上的同学很多也是我的粉丝，因为很小的时候我给他们表演过扣篮，他11岁我就偷着给他整罐的啤酒喝了，呵呵呵。

首先我想先谈谈这些富二代给我的印象，每次去他们的学校，当然是私立贵族学校，发现一点，这些孩子们非常有礼貌，举止大方，充满自信，这是我第一次对小富二代的印象。随着他们的长大，我发现这些小孩钱很敏感，敏感不是吝啬，而是很小就有生意头脑，花钱都大方，但是该收你的钱的时候绝不少收，估计这和父母常常在家谈论生意有关。现在十几岁了，我看这些小孩统一的毛病是成绩不好，但很善良，没什么坏心眼，也很少有不良的习惯。其实也是合理的，在物质极大丰富的情况下，没必要有什么坏心眼。

我很大的一个客户，他是东北人，现在也在广东开厂，夫妻在这边，孩子在东北读小学一年级，想把孩子接过来，又担心本地教学质量不高（他所在的城市很差劲）怕影响孩子的前途，很犹豫，咨询我意见，我对他说：孩子远离父母，第一，父母不在身边，在小朋友面前会没有自信，性格必然受到影响，这个一旦形成，今后改不过来的。第二，你是要孩子快乐还是要孩子有出息？你想清楚这点，都得到，那是上天眷顾你，但现在你要做出选择。三，你是要孩子身体好还是学习好？都好，那是八辈祖宗积的德，如果要选择，你选哪样？四，你的小孩是女孩，你是想她当公主还是当女强人？五，你挣钱干什么？挣钱的目的是想孩子成家成才，还是当一个快乐的普通人？我们已经吃够苦了，难道还要孩子再走一遍我们的路？

前天刚把孩子从东北接过来送到我这个城市的贵族学校，他说他想通了，他要孩子快乐。这是大部分富一代的想法，同时也是为什么贵族学校人满为患的原因。PS。我这的贵族学校小学，孩子在里面真的很快乐，什么都有，吃得又好，天天就是开心游戏，3点过就放学，基本没作业，棋琴书画随便学，而且可以天天换着兴趣班的玩。唯一不好的是，出来后成绩没法和公立学校的孩子比。成绩不好又如何？国内的教育体制有意思吗？看看一个香港大学就把清华北大的好生源抢完了。出国读书，是很多富一代为富二代选择的路，也是现在移民潮的一个主要原因。

接班不接班，我不知道别人怎么想，我想得很开，你愿意接就接，你不愿意接你就干自己的事，自己一生的心血又如何？短短几十年而已，长江后浪推前浪，每当我看见我外甥180的身高，160斤的体重，心头不由说道：这样的身板，哪里不能抗沙包？

我不知道大家记不记得太阳照在桑干河上这部小说，按理说，这部小说应该是革命小说，但作者却真实的反应了某些不和谐的场面，我记得有一段描写地主儿子的画面，大意是，虽然土改了，地主老财也被打倒了，并被踩在脚下了，农民风风火火的运动开始了，在村里，作者总是看见几个年轻人虽然穿得不好，但是很整洁，虽然面带饥色，但总是在看书，作者问他们是谁？政工干部告诉他，不要和这些人接触，他们都是地主的儿子。历史何其相像啊。

记得有篇帖子说穷一代永远被富二代官二代踩在脚下不得翻身，这不公平，要颠覆这个黑暗的规则。（大意哈）

我在想，我的后代，的确会比穷二代占优势，先不说金钱，我们假设，我的后代和穷一代在同一水平的情况下开厂，那么我把满脑子的思想灌输给我的后代，那么自然，我的后代会少走很多弯路。这就是优势。。。。无法变更。

很多穷一代的想法是，如果富二代和他们同一起跑线，这个世界就公平了，个人来看，这非常可笑，就好像和傻子吵架一样，傻子说，先别吵，先给你一砖头，把智商降到和我一样我们再来吵架，这样最公平。

想公平，很简单，把自己变成富一代，你的后代就公平了。虽然有贪官，有奸商的富二代，但是，你无法改变这个已有的事实，要改变，只能改变自己。这一类的社会问题，天天大家都在讨论，但每次都以阶级斗争的方式结束，原因在于都是鸡同鸭讲，各说各的，同时缺乏具有普遍性的案列，也就缺乏严密的逻辑，正确的推理，最后的结果是大家都恼羞成怒，再次祭起阶级斗争的大旗，要把对方一脚踢翻，再踩上一脚，永世不得翻身。

我极其反感所谓的阶级斗争的观念，完全是愚民的借口，阶级斗争是什么？不就是人斗人嘛，说白了就是自相残杀，人类远没进化到完美的程度，人类社会离完美更远，出现各种问题自然也很正常，出了问题怎么办？是自相残杀还是用理性，智慧去解决问题？我主观臆断，很多人并不认为自己有着阶级斗争的思考方式，但实际上很多人潜移默化的按惯性如此，药家鑫事件，我看到的是阶级斗争的洪流不亚于今年国内的水灾。

开帖之初，本意不在于诉苦，更不在于炫耀，而在于提供一个真实的平台，供大家能心平气和的讨论，思考，现在论坛越来越趋于浮躁，缺乏理智，逻辑，和耐心，常见一些回答什么，不解释，你的智商不足以与我讨论等等，其实现实社会中也是这样，大部分人很浮躁，能静下心脚踏实地干活的人越来越少，我们在这里，犹如喝茶一般，轻轻的谈，慢慢的聊，不说大道理，只说小道理，不谈理想，崇高，只谈人生的困难怎样一一面对，是否更适合你我这样的小市民？

我知道，我的帖子犹如大海里的一滴水，很快就会淹没在天涯浩瀚的帖海里，但是我相信，理智的思维，合理的逻辑，多少会对看过贴的人有点影响，或许仅仅是知道为什么血汗工厂要血汗的原因就够了，至少再有老板跳楼的时候，他们心里不再为此喝彩就足矣。

阶级斗争也是这样一点一点深入人心，我们的言谈讨论也有可能这样一点一点让那些扭曲的思想回到正常的轨道，或许，这也算中产走到一定时候的社会责任感吧。

你说得是对的，但仅仅限于道理上的对，而在实际中要做到却基本不可能。

首先，我之所以能给高于平均工资50-100，只是因为我有着高于行业平均水平的科技含量，我可以这么说，同样一套设备，我做只需要100块毛利就够了，最少我有50块的纯利赚，同行做100块毛利，会亏死他。而大量的公司企业都处于同一水平线上，行业的平均工资就是他们的最高工资，我多出的50--100有可能就是他们的利润。能做到我这点的公司并不多，不是他们不想做，是做不到。而这样的工厂占绝大多数，工厂不可能个个都是科技含量工厂，而这些工厂是不能缺少的，作为我的供应商就有很多这样的工厂，以华为来讲，更是上千家这样的血汗工厂供养着他。甚至可以说，中国经济的高速发展，正是这些血汗工厂在维持，大家有廉价货可用，也正是这些血汗工厂的功劳。世外高人说让这些血汗工厂死去，呵呵，现在已经开始如他们所愿了，不过他们可以去劳务中介看看，现在是7月份，按理说找工作的应该很少，我每天都路过中介市场，却是人头攒动。等再倒一批的时候，社会治安将面临严重考验。

好了，你应该看出很多老板不是不愿意做，而是做不到，那么做得到的呢？是不是就一帆风顺呢？

这个时候，人性会再次挑战你的智商。自身价值是多少？这就是个人性问题，首先，老板对你有个估价，你自己对自己有个估价，这两个价值观很难统一，往往个人会高估自己，呵呵。这个矛盾很难调和。同时，同一个人在不同公司的价值又不一样，但是进哪个公司又不是自己所能完全左右的，但是很多人往往会以高工资的公司来衡量自己的价值。说起来非常绕口，明白大概意思就行。

中层管理人员对自己的定位一般比较准确，往往是有点技术的人对自己估价过高，我就干过用10000每月的代价请回只值3000块的人回来，最后，这个3000块的人还把我给炒了鱿鱼，现在在外面干着4000块每月的工作，这样的事情很多，以后慢慢讲这事。

所以大家都要定位准确，这样才能达到所谓的共赢，但请相信，老板毕竟是老板，他对自己员工的定位基本不会太离谱，当然肯定也有看走眼的时候，但绝不会离谱到员工自己对自己定位离谱那么远。还有，就是，老板知道你的价值，但他的公司无法满足你的价值，这个时候，你就要毫不犹豫的走掉，毕竟人往高处走。很简单的判断，你辞职，老板真心留你，你的价值大过薪酬，你辞职，老板马上批准，你的价值很可能低于你的薪酬

首先，先看清楚我的局限性，我到目前也只能算小企业，一没有系统的学习这方面的专业知识，二以前也没见过工厂是什么样，所以不管是管理，策略都有很大的主观意识和随意性，相信在真正的有经验的管理和企业家面前，我仍然是只菜鸟，这也是再想做大做强的瓶颈，所以，我的经验和观点适当取之。

从小作坊到现在的大作坊，完全是逐步实现的，基本上是一年翻一番的量，这个和社会大环境有关，和开发产品的眼光有关，当然也跟运气有关，比如开发GPS的，拿汽车导航仪来说，2002年就有很多人在开发，每个人都看到了汽车导航仪的巨大商机，投入了大量的人力物力，这些人有的技术好，有的钱多，有的两样皆有之，结果个个亏钱，原因在于，这个市场并没有兴起，汽车不够多，造成导航仪不能量产，单价也无法下来。但是这几年汽车市场的迅猛发展，汽车导航仪就迅速普及，让搞这个项目的人发了大财。同样的东西，为什么有的死，有的活，时机很重要。所以看出，不是你东西好，东西先进，你就肯定赚钱，只有适合市场的东西才会赚钱。那么开发什么样的产品，什么时候进入，要看个人的眼光，同时要运气。作为我个人来讲，我是一半眼光，一半运气，首先我看见这个市场巨大的潜力，同时，我等这个市场的兴起只等了两年，好在是两年，如果等个7，8年说不定我早转行了。毕竟我做的算是有点技术含量的东西，所以在适当的市场推动下，起量比较容易，如果我做成熟的产品，也是同质化很严重的产品，作为新厂家来讲，起量会是漫长而艰辛的过程。在自由竞争的行业里，技术是开路先锋，也是基石。

量产，是在某个阶段下的决心，我这人做事，永远是考虑最坏的结果，在没量产前，小日子过得也还不错，但总觉得危机四伏，随时都有跨杆的危险，包括现在我也随时准备跨杆。放弃小钱，追求更大利益，说起容易，并不是人人都做得到，当时我姐姐，姐夫都反对我，在没见效果之前，（效果是在两年后才出来）仍然在说我没做对，只是我一意孤行，我相信自己的判断，只要符合逻辑，找不到什么破绽的推理，大方向绝对不会错。

故时交兵，攻心为上，商场一样，你要想量产，你就要排兵布阵，四处留下棋子，早说过，我花花肠子多得很，四处走动，然后让别人说你的好话，同时寻找更低价格的配件厂家。我用一年的时间布完局。这样才有量产的基础。

关于资金，我又是很稳健的人了，没有5000W不会买宝马，在小作坊的时候，怎么样积累资金，我说过，把自己当牛，当马，当骡子用就行了，你一个人干5个人的活，一天干满12个小时，就有资金了，同时我的量是循序渐进的，虽然是以翻倍的速度在增加，但是是以年为单位的，当出现井喷式增长时，我的资金足以应付。再加上以前的积累，和我姐精明的理财，这个对开始资金起了重大作用。

我的OEM，ODM性质就决定了其他厂家不可能来联合对付我，因为他们就是我的客户，哈哈哈哈，他们只会嫌弃我价格不够低。。。。。

我估计我的市场份额在20%左右，限制我不能再扩大的因素太多了，管理，生产能力，厂房，需要相关配置的人员，每一件事都是难事，所以，我要花更多的时间去布局，也是我现在正在做的事。

行业门槛不高，意味着竞争大，利润低，如果没有突入的优势，我不建议你出来做。除非做到以下三点，或者三点俱到。

1.做别人不能做的产品，并且这个市场急需的。

2.有非常铁的销售渠道，就是在同质同价的情况下保证买你的产品，并且就这一个或者几个客户就能维持你日常的运转。

3.做到同样质量，价格更低，这个低，不是一点点的低，是低得足以让客人心动。

这没一点的同时，你还需要有良好的交际能力和为人的口碑，做事先做人，这个商场上非常重要。

好了，我举身边的例子给你看看，你再去看我上面的话，你就可以理解了。

我大概有几十家供应商吧，天天都有人来找，时时也有供应商出来的人单干找我，但是，不到万不得已，我不会轻易更换供应商，而那么多单干出来的，我只用了一个。

作为老板，不可能因为蝇头小利而做任何有可能损害自己的事，每一家供应商大家都经过磨合，而这个磨合期短的一两个月，长的一两年，更换供应商就意味着又要磨合一次，就意味着有风险，就意味着损失金钱，比如，我电路板里面有连接线，这玩意不值钱，2块钱一条，你给我1.8块，少了10%已经是很大利了，但我不会买你的，因为原来的厂家质量很稳定，不出问题，虽然你的便宜，但是如果一旦出问题，我损失的可不是两块钱，会损失200块。怎么算出来的？仅仅因为连接线不合格，到了客户手里，客户维修，退货，一来一去的运费就高达几十上百元，本来应该赚到的利润也飞了，这还不算信誉，品牌的损失，你说我会为0.2元去担风险吗？

好了，商家毕竟逐利，你给到我1.5一条，我会心动，量大的话也不少钱了，这才有可能给你试的机会，但你想想，既然量大，这行门槛又低，人家早就把价格杀到你不能降低的那种程度了。如果运气好，你1.5的价格还有微利，那么我还得试你几批货，你遇到我，我会给你现钱，但大部分最快也是给你月结。试了几批，你运气足够好，一点不出问题的话，你才有资格供货，同时，你的价格很快会被原来的供应商知道，他们也只能作出降价的反应，直到看哪家讲的不能再降而退出竞争。我作为一个黑心工厂主，在这个时候，绝对中立，这样才符合我最高的利益嘿嘿。

从供应商出来单干的人，90%是做原来的产品，找原来老板的客户，这也符合他们最快的利益。但是他们完全不懂这些这些客户的心理。

首先，老板都知道老板的苦，谁TMD的也不容易，对出来单干的，有着近似本能的反感，这种反感的来源是，人家老板辛辛苦苦创业，开发一个产品多难啊，要做到今天多难啊，要养活一个工厂多难啊，赚钱是应该的，我和供应商谈价格一般就一句话，在保证你赚钱的基础上，尽量低，我不要求比别人低，我只要求不高于你的任何客户。任何产品，渠道，都是老板拿钱堆出来的，要知道这些费用都是算在成本里的，出来的人相当于捡现成便宜，自然也就省掉这些费用，价格自然可以便宜。同时，哪家工厂没出过二五仔，再豁达的老板，对这种事总是很纠结的。

大家都是奸商，虽然有感情上的纠葛，但不能跟钱过不去是不？利益还是要看的，看你价格低到多少？一般这种情况下，单干初期他会比老板少很多费用，同时，利润他会比原来老板看得低得多，价格上肯定有优势，这就回到我上一段的场面，比价格比质量，好了，这个时候劣势就会出来了，什么劣势？原来的老板气啊，不生气才怪，好嘛，比价格嘛，降价，降不过你？靠，劳资亏本行不行？有这样的老板，一是咽不下这口气，二是，你毕竟是潜在的竞争对手，万一你做大了，他不就成老腊肉挂在一边去了？所以要在你羽翼未丰之前用钱砸死你。毕竟老板家底肯定比你厚。除非，你客户够多，原来老板砸都砸不过来。英雄惜英雄，奸商惜奸商，同质同价下，肯定买原来产品。

这还是建立在你人品好，会交际的情况下，同时还得有点运气，你原来老板的人品不咋的。我有个供应商就是这样的，我原来和他谈价格，死不降价，办事还斤斤计较，本来就不喜欢他，后来他那里出来一个人，自己开厂，情况就和刚才说的一样，但是，出来的那个就是小强，没被砸死，更重要的是这个人非常勤力，为我如何如何提高装配这个产品更效率不断的改进产品，同时舍得吃亏，只要需要开模具的东西，全部自己掏钱开，他也知道我有量，迟早会挣回来，但是前期没一分钱挣。在为人和利润的双重诱惑下，我把前面的供应商奥特了。这个是成功的例子，也是唯一的例子。

不成功的，我另一家供应商也出来个单干户，给我的价格低于原来供应商的30%，开初我不知道，以为是新供应商，就用了他的货，原供应商不动声色的找个借口请我吃饭，闭口不谈此事，相聚甚欢，两口子上海人，估计大我20岁吧，对理财相当精到，学了不少。这些感情基础就有了。第二次又请我吃饭，才说了他有人出去的事情，并说此人走时还用劳动法告了他们，走时离开宿舍还故意砸开水龙头让水流了一夜。我自然不会全信，但鉴于我对人的判断，我觉得这两夫妻没撒谎，（我很少看错人的品行）回去就恢复原来的价格原来的供应商，很快，新供应商就来拜访我，说真的，人长相也很重要，我一看此人就獐头鼠目，先有三分不喜，他开口第一句话就是，他是从哪里出来的，做出的东西和以前的一样，以前老板给你们的价格太黑了。。。打住，这句话一出口我就立即做出决定不用此人的东西，哪怕白送。一个人没有一颗感恩的心，放下筷子就骂娘的人，绝不是好东西，上一个成功的人，从来没有在我面前说过前老板一句坏话。我很委婉的告诉他，东西用习惯了，不想换，其实很明显的逐客令了，他仍然滔滔不绝的说着他有多便宜，前老板的东西都是他做的，你应该为成本着想啊，劳资火了，冷冷说了一句，我和他感情好，做的事感情生意。他这才灰溜溜的走了。我继续用原来厂家的东西，而且不要他降一分钱价格。

做好人，总是有回报的，很快，在一次买房的时候我们碰上了，抽签拿号嘛，房子我很中意，可惜我的号太后面了，共推出50套，劳资190多号，买个屁股啊，老子热血澎湃的来送钱，还不给劳资机会，什么世道，上海老板抽的是10号，看见我后，就说房子他没看上，这号不要浪费了，让我拿去用，我知道，这号立马可以在现场卖10W块现金，做人不能不知道好歹，就说这个号我买，人家说到，小老弟，你这不是小瞧我吗？不过你最好给一直跟了他几个月的售楼小姐点钱，因为这号一转，卖楼得佣金她就拿不到了。对的，很合理，我找到负责他的售楼小姐准备给他一万，靠，人家也不要，TNND都成雷锋了？后来我买到如意的房子，又准备多活几年了。

从此，我家和上海老板成为很好的朋友，他女儿结婚那天，封了2W块还了个人情，要知道，他每月和我的生意额不到一万元，谁再说上海人小气，我和谁急！呵呵呵，至于售楼小姐自然也有回报，后来我家再买房只找她，同时也介绍我所有要买房的朋友去看她公司的楼盘，签单之和她签单。

所以，我说，做事先做人，舍小利，才会有后面的大利。你也可以衡量下自己有没有优势。

成品降价，收到些作用，但不是很大，后来回想，还是因为销售渠道的问题，太窄了，同时任何策略需要时间来消化，这个时候第三个合作伙伴找上门，这个合作伙伴和以前的不一样，纯贸易公司，也就是要OEM我的整机，大家一拍即合，很快，他就上量了，成品机可以做到每月1000台左右，做成品机的利润高过做电路板太多了，每台有100的纯利，客户至少每台300元纯利，客户开始在这个行业有点小名气了，他是个野心很大的人，敢想，敢做，为人并不差。但限于自身素质的原因，做事过于冲动，（简单介绍下他经过，农村小伙，17岁进厂做工，被女老板看上，女老板做外贸的，身家上亿，给钱给他做生意，先是倒腾我们这行的产品，主要以仿冒为主，后来和我们合作自己打出牌子。）用业内人的说法就是，大家都知道他的事，所以他很想争口气，同时也在女老板那里露下脸，咱也不是吃软饭的，一心想在国内市场打下点名堂，现在有了拳头产品再加上雄厚的资金，初战告捷，感觉兵强马壮，，大有一统天下之雄心，顺其自然的自然会想到低价，他突然冒出一想法，跳过各地经销商，直接杀终端市场，这样到最终顾客的价格自然下来，价下量升，看起来很美，说做就做，大批进货就招兵买马派人去每个城市开办事处，哎，再一次证明了，随意插足别人擅长的领域是要倒霉的，他只简单的算了下低价的好处，但他根本没看见无形的成本，每一个地方的经销商都有成本，而且还不低，经销商不仅仅是靠一款产品养活自己的，是靠多款产品才能抵消成本，再靠另几款挣钱的。他没想到这个道理，自然，派出去的人成本高昂，利润根本不足以支撑，同时，因为他直销，经销商当然不会再帮他卖货了，实际上的效果是，销量不升反降，成本大幅度上升，经过半年后，收拾残兵败将，鸣金收兵。

这一战不仅仅是金钱上的损失，更惨的是人员上的损失，苦心经营的销售团队，可以说土崩瓦解，这些业务员出去之后，很快与当地的销售商熟悉，迅速建立起自己的销售网，同时因为售后问题，也跟我们建立起关系，这个时候就已经有人打电话想找我们拿货了，我有我的原则，起码的商业道德不能违背，但我不得罪他们，山不转水转，总有用得到的时候，坦白，诚恳，是最直接有效的说话方式，对他们说：出于起码的商业道德，我不能卖货给你们，要卖给你们货有条件，那就是你们从公司辞职半年以后，这样我对你们老板也有个交代。这番话说得很直接，但他们后来对我说，一，明白我做事有原则，值得信赖。二，和我们合作还是有机会的。伏笔就这样打下啦。

一计不成又生二计，虽然亏了点小钱，并不伤筋动骨，销售商这群王八蛋还是不能得罪的，把给销售商的价格降低不就行了？天下不还是我的吗？靠，说干就干，找LZ压价去，LZ自然也不是省油的灯，不赚钱的事坚决不做，插，LZ也是个王八蛋，客户正在一筹莫展时，一个半吊子工程师找上门来，说把我们的线路仿出来了，一试，果然没什么区别，你NND，吉人自有天相，没了LZ，劳资一样纵横江湖，两人一拍即合，客户立马和我结清货款（这点上，人品还是很好的）开始大量生产，人是好人，想法也是好想法，就是吃了没文化的亏，他不懂技术，哪里知道样品和量产的区别，做一个好的样品，10个人有9个做得出，量产，这9个人中最多只有一个可以做到。稀里哗啦做了5千块出来，用吓死人的低价迅速卖了出去，然后哗啦稀里又全部被退货。。。。。。一台成本600元，5千台就是300W，退货成本还得再加100W，400万不见了，不过没关系女老板有钱，花别人的钱也不心疼，宝马照开，只是不折腾了，工厂继续要死不活的开起，不过销售人员受不了了，全部出去单干，后来全部成了我的OEM商。。。。。说来好笑，这帮销售人员一半都是他从农村带出来的亲戚，三个亲哥哥，两个侄子，有次打电话聊天，他开玩笑道：你奶奶的厉害，劳资亲戚全在帮你卖货，没一个帮我卖，你给他们吃了啥子迷魂药？

其实，他为他的家族做出了极大的贡献，把一群人从农村拉出来，教他们入行，并各自成为小老板，其中有个侄子以前是黑社会的，正因为他带上正道，和我聊天时说道，回想起以前的日子，真是可怕，今天不是我砍你，明天就是你砍我，现在才算过上了人的日子。他也算功德无量之人。虽然很多事是顺其自然的，但事后可以总结，靠自己的力量去冲击传统市场，很难，初期创业者力量太渺小了，你这滴水力量再大，掉进小溪里也起不了波澜，要会利用别人的力量才是王道。OEM这条路，是小工厂走向市场的一条捷径，当然你得有优势。比如像我一样，技术为基石。

从3-400台到1300多台，如果靠我自己去闯，不知道猴年马月的事，和他合作我省了销售的后顾之忧，我就把精力放在原材料的采购整合上，寻找我们这行的产业配套基地，挑选厂家，制造模具，和配件厂家不停的磨合，这些都要花掉大量的时间，同时也不可能依靠别人，自己从零开始，多听，多看，多学，终于，各个供货商的价格，质量稳定下来了。同时我注意到，同行的厂家最喜欢干的一件事就是抄袭国外产品外观，但抄得不伦不类的，花里胡哨的，实在难看，这个时候劳资就得感谢劳资的老爸，小时候让老子去拉小提琴，虽然最后马尾被虫啃完了，后来让劳资去跟他战友学画画，这个相当感兴趣，到高中时期，水平已经达到制造假游泳证，假考试证等一系列违法犯罪的水平，当然，同桌那个王八蛋是小时候也学过美术，擅长雕工，以橡皮擦雕刻公章闻名年级，最后这王八蛋学以致用，最后开间公司帮房产公司造模型去了。到最后，我们的水平已经是需要这样辨认了，精细的就是假的，粗糙的就是真货，赚了些烟钱。

说回来，这时候，我就自己开始设计面板等外观，我把大概意思说出来，让加工厂的人画，到现在，厂里的面板90%还是我设计的，虽然谈不上精美，但绝对比当时的同行大气。怎么形容呢？恩，这么说吧，当时的同行就是手机用闪光天线那种水平，电话一来，天线花里胡哨的一阵乱闪，恶俗之极。劳资设计的东西虽然也平淡无奇，但至少去掉了恶俗，看起来至少象个工业产品嘛。毕竟包豪斯风格劳资还是知道的。

说起来平淡无奇，真正做的时候，脑袋就不可能闲下来，象一部电脑，随时都在告诉运转，好在我很享受脑袋高速运转的感觉。

上段忘了交代，哪个半吊子工程师最后和客户吵翻，继续云游他乡害人去了。。。。

其实很多产品，他都有一个产业基地，厂家多的地方，配件商自然就多，我们这个行业最早最早在某地有一间国营厂（具体我就不说了，一说就查出来了）随着改革开放，厂长先出来自己做，然后所有人跟着跟着都自己来做，迅速成为一个产业链，很快，这个行业成了某市的支柱行业。做这行，99%的厂家，配件商都在这个城市。

说这个，是因为，在初期，寻找配件的时候走了弯路，因为脑袋转得太快，有时候会想过了。。。。我想，铝加工应该去南海找，模具应该去东莞开，等等，全部是某种材料的大基地，同时，还有个顾虑是想避开那些厂家迅速，抄袭，模仿，看起来很对。其实全错，第一个供应商太分散，把劳资跑死了。。。。第二，供应商虽然强大，但没做过类似的产品，磨合期长，价格也不便宜。第三，很多都要开模具，这个钱数量不少。第四，人家要抄袭，市场买你一套成品就行了，你想藏是藏不住的。最重要的一点，你在某个行业的量是老大，在另一个行业里制造的话，你的量可能人家看都懒得看。

同时，别TMD想什么知识产权的问题，人家要抄你，你就让他抄，劳资想得很透彻，抄我外形，说明看得起我嘛，我东西不行，别人还懒得抄呢，只是他们也太不给面子了，劳资的外形居然有四家加工厂抄，卖给别的厂家冒充我的产品，你NND的，卖就卖嘛，还专程请我去看看仿得如何？还问劳资我给你供货怎么样。。。劳资要是人大代表的话，强烈要求抄袭合法化，这叫砍了树子，免得乌鸦叫。当然也有比我有文化的，有次去个***厂家谈事，看他挂了一墙壁的各种外观，结构专利，我问他，这玩意有用吗？他肯定的回答，有！主要目的就是给客户证明，劳资是原始厂家，没抄袭别人。囧！

兜了个大圈，花了大量时间，金钱，我的所有配件又都回到我原来看不起的行业基地去制造，妈妈的，做了之后才知道什么叫省事，去一个地方，所有事基本都可以办完，以我现在的量来说，在那里简直是财神爷驾到，去别的地方，人家只当我是胎神上门。每次我在外面受了委屈，劳资就跑去行业基地找平衡，一到，请吃饭的要排着队，送红薯，送现榨花生油，送真正野生蜂蜜要装半车，靠，当官也不过如此嘛。。。。