深耕印度10年拿下40%市场,展锐在印度市场成功的秘诀

2014年，印度***莫迪为吸引全球的投资者投资印度制造业，启动了“印度制造”（Make in India）计划，提供各种税收减免政策和土地优惠政策吸引国外厂商在印度建厂生产。

而在“Make in India”战略启动之后，很快，印度这个拥有约13亿人口的人口大国也迎来了一波“掘金热潮”。而在“掘金印度”的热潮当中，中国厂商则冲在了最前面，特别是中国的智能手机厂商。

自2015年以来，越来越多的中国智能手机厂商开始进入印度市场“掘金”，不少厂商也纷纷在印度当地建立了工厂。比如vivo、OPPO、小米（联合富士康）等智能手机品牌厂商，与德、传音、中诺、沃特沃德等ODM/OEM厂商。再加上印度不断增加整机进口关税（目前已经提升到了15%），也迫使越来越多的手机厂商开始在印度设厂生产。不过，受益于印度智能手机市场的高速增长，中国厂商在印度市场也取得了非常出色的成绩。

根据IDC的数据显示，2017年印度智能手机市场总出货量为1.24亿部，同比增长约14%，成为全球前20大智能手机市场中增长最快的市场。与此同时，中国智能手机品牌厂商在印度智能手机市场的份额也进一步提高，从一年前的34%已经上升到了53%。可以说，中国智能手机品牌已经占据了印度智能手机市场的半壁江山。

而在中国手机厂商在印度市场大获丰收的同时，另一家国产手机芯片厂商在印度手机市场也拿下了近一半的市场，它就是紫光展锐！

6月20日，紫光展锐首次在印度新德里举行产品发布会，正式发布了全球集成度最高的新一代LTE芯片平台—紫光展锐SC9832E。在本次活动上，刚刚履新不仅的紫光展锐CEO曾学忠先生接受了芯智讯的专访，揭示了紫光展锐在印度市场崛起的秘密，并分享了紫光展锐未来的发展战略和规划。

深耕印度10年，拿下40%市场

早在2008年展锐（展锐的前身展讯与RDA）就已经进入了印度市场布局，2009年开始与印度当地的合作伙伴进行业务发展，经过多年的耕耘，紫光展锐很早就与Micromax、Intex、Lava、Karbonn、Zen等印度本土具有影响力手机品牌厂商，以及印度前几大运营商，包括Reliance Jio、Airtel、Vodafone、Idea达成了较为深入的合作。

此前的一份数据就显示，2015年6月份的时候，就有近50%的印度本土手机品牌使用的都是紫光展锐的手机芯片，到了2015年8月份已经超过了50%，其在Micromax、Intex、Lava等印度本土手机品牌产品当中所占据的份额分别高达47%、63%、24%。2015年第三季度紫光展锐在印度3G市场也夺得了出货量第一的好成绩。足见印度本土手机品牌厂商对于紫光展锐产品品质的认可。

此前在2G、3G时代，紫光展锐在印度本土手机品牌当中一直占有40%-50%的市场占有率。在4G时代，展锐与本地品牌的合作也是非常深入的。

在2015年展锐的首款4G芯片SC9830量产之后，众多的印度手机品牌厂商也都有推出基于展讯4G芯片的智能手机。此外，当时在印度手机市场份额排名第一的三星，也是展讯的主要客户。2016年8月，三星在印度发布的Z2智能手机所采用正是展讯的4G手机芯片SC9830i。

根据Counterpoint此前的数据显示，“2016年展讯芯片出货总量预计达6亿套，较2015年增长13.4%。智能手机芯片在总出货量中占比接近50%。展讯的4G芯片全年出货将超过1亿，较2015年增长574%。”而这主要归功于展锐在印度等新兴市场的高速成长。

紫光展锐CEO曾学忠表示：“从去年开始印度市场的3G份额开始显著的下滑，份额已经很少了，现在印度市场基本上是以2G和4G为主，我们在这块市场占有率，在本地品牌当中差不多都是在40%到50%。从整个印度手机市场来看，我们也拿到了40%左右的市场份额。”

4G功能机芯片立功

据工信部数据显示，2016年中国全年生产手机达到21亿部，同比增长了13.6%，其中智能手机为15亿部，增长9.9%，占比为71.4%，功能机为6亿部，占比为25.3%，这也就是说，功能机的出货量依然占比高达超过四分之一。而在印度市场，功能机的占比则更高。

根据IDC的数据显示，2016年印度市场智能手机出货量约1.09亿部，而功能机出货则高达1.4亿部。功能机占比仍高达56%。

而为了推动原有的数亿2G功能机用户向4G迁移，2016年三季度紫光展锐就发布了全球首款4G功能机芯片SC9820。随后这款芯片在印度等功能机占比较高的新兴市场大获成功。

根据IDC的数据也显示，即便是到了2017年，印度智能手机市场出货量为提升至1.24亿部，同比增长约14%，但是功能手机出货总量，也从一年前的1.4亿部增长到了1.64亿部，增长率也超过智能机，达到了17%。而印度功能机的市场份额及增长率反超智能手机，也正是得益于4G功能机芯片的推出，推动了4G功能机市场的爆发。

此前紫光展锐SC9820已获得了Reliance、Lava、Nokia等厂商的采用。比如今年年初，HMD推出的Nokia 3310 4G版采用的正是SC9820。

2018年第一季度印度功能手机市场情况

Counterpoint的数据也显示，今年一季度，在印度功能手机市场，新兴运营商Reliance Jio的4G功能手机JioPhone以36%的市场份额遥遥领先，紧随其后的是9.8%的三星、中国深圳的传音公司（其印度品牌为ITEL）占到了近一成左右的份额，排名第三位。

简单来说，2018年第一季度印度功能手机市场排名前五的手机厂商都是紫光展锐的客户。其中，Reliance Jio、传音、Nokia、LAVA都有采用紫光展锐的4G功能机芯片SC9820。而去年一季度在功能机市场份额还是0的Reliance Jio一年时间拿下高达35.8%的市场份额，紫光展锐的支持可以说是功不可没。

展锐在印度市场成功的秘诀

对于展锐为何能够在印度市场取得成功这个问题，紫光展锐CEO曾学忠总结了以下几个关键点：

1、品质是关键

多年以来，三星一直都是展讯的最大客户。2014年展讯推出WCDMA芯片，三星也是第一个量产的客户。比如此前三星的Z2以及Galaxy J系列多款产品都采用了展锐的芯片。从全球来看，作为全球第一大手机厂商的三星来说，其对于供应商的产品质量的要求其实是非常严格的，能够进入三星的供应链，并且能够与三星保持如此之久的长期深入合作，也反应了展锐在产品品质上是没有问题的，是值得信赖的。

反过来说，与三星这家对于产品品质具有高标准、严要求的一线手机品牌厂商的长期合作，也帮助展锐在品质管控上，上了一个台阶。

2、产品定位与印度市场相契合

印度目前还是一个发展中国家，整体的经济水平，人民的生活消费水平还是相对较低的。这也使得大量的印度的普通老百姓需要质量不错、价格低廉的产品，对于手机产品的性价比要求比较高，只需花较少的钱，就能够使他们连接上互联网、连接上世界。正好印度市场的这个需求跟紫光展锐现有的产品定位是比较吻合的。

此外，针对印度市场的特点，展锐也特别推出了符合当地市场需求的产品，比如前面提到的4G功能机芯片SC9820，以及此次首次在印度首发的针对入门级4G智能手机市场的SC9832E。

虽然，SC9832E是一款入门级产品，但是拥有更具竞争力的功耗及性能优势。其 512MB及1GB内存版本均已通过Android Go版本认证，且在Android Go版本跑分性能上高于市场竞品20%以上。它还拥有极佳的续航能力，可实现3000毫安电池200小时的超长待机。拍照功能上，紫光展锐SC9832E可支持高达1300万像素摄像头，并采用第三代商用智能手机ISP，可实现更加优异的图像质量以及实时美颜深度去雾等功能。同时它内置芯片级高性能3DNR，可实现超级去噪，提升夜拍体验。此外在多媒体配置上，紫光展锐SC9832E可支持1080P高清视频播放、HD+ （720×1440）屏幕显示。

可以说，这款产品非常符合印度市场主流市场的需求。

此外，展锐还在印度发布了此前曾通过网络公布的AI芯片SC9863，这是紫光展锐旗下首款支持人工智能应用的8核LTE SoC芯片平台，该平台面向全球主流市场，可实现高性能的AI运算与应用，全面提升移动终端的智能化体验。

具体介绍可参看：《加码印度市场！紫光展锐SC9832E/SC9863发布》

据介绍，SC9863A与SC9832E采用的是PIN 2 PIN设计，这也意味着下游的设计厂商可以采用一块PCB，即可无缝的在SC9863A与SC9832E两个芯片平台之间的切换。

3、本地化的支持

正如前面所说，展锐一直以来在印度市场都拥有比较高的市场份额，与很多的品牌厂商都有深度的合作。而要想服务好当地的客户，就不可避免的需要本地化的销售、技术和研发支持。

几年之前，展锐就在印度Noida建立了一个研发中心，有我们的软件、硬件测试团队，可以更好的服务本地的客户。目前，该研发中心已经有了一个近百人的团队，90%都是技术人员。该研发中心可以帮助本地客户能够更好的去缩短他们的测试时间、研发时间。

以展讯的首款LTE芯片SC9830为例，2014年第一季度就完成了欧洲/东南亚/澳洲/中东/拉美等40余个国家和地区场测，2015年第二季度将完成全球场测。随后还获得了Orange、沃达丰、西班牙电信等众多的海外运营商的认证。而这也正为展讯SC9830的顺利出海铺平了道路。同样，印度本土的智能手机厂商的手机产品，不仅在印度各个地区需要进行场测，如果要卖到海外市场，更是需要进行全球多个地区的场测。而在这方面，展锐则可以很好的帮到印度本土客户。

另外，对于印度本地团队建设方面，曾学忠表示：“展锐的印度团队只有少数高层是中国人，其他的全部都是印度本地人。这也便于与本地客户和政府进行交流和沟通。”

4、印度生态建设

展锐在印度的快速发展，除了自身努力之外，也离不开众多合作伙伴的支持。而展锐自2008年进入印度市场之后，就一直非常重视与本都合作伙伴的合作。此外，据曾学忠透露，紫光集团包括展锐也在印度投资了一些印度的本地品牌（据芯智讯了解，展锐似乎就有投资Micromax），其实这也是帮助印度有更好的发展。

曾学忠强调：“一个企业要在一些大的国家，大的市场取得成功，一定要本地化。所以我们在印度进行投资，跟当地政府的进行融合，建立印度本地化的团队，以后我们还要建立我们印度本土员工的上升通道，希望展锐能够在印度更印度化。”

5、与印度政府的战略相契合

在文章开篇，我们就有提到印度2014年提出的“Make in India”战略。正是因为紫光展锐这个手机芯片原厂在印度本地的持续投入和研发团队的建立，建立实验室，搬入很多昂贵的测试仪器，提供给当地客户使用，也在一定程度上帮助印度本土手机厂商加强了“Make in India”甚至是“Design in India”的能力。而当越来越多的手机厂商开始进入印度市场设厂，也离不开上游芯片原厂的强有力的本地化支持。

此外，2015年，莫迪还提出了“Digital India”的战略，目的是将农村地区用高速互联网网络连接起来，提高全民的数字素养，推动互联网及制造业的发展和就业机会。

据曾学忠透露，其从印度政府获得的数据显示，目前印度用户每个月的消耗的移动数据总量已达24亿GB，等于中美日韩四国总和。而这主要是由于当地运营商提供了非常低廉的数据流量套餐，每月26块钱人民币的套餐用户，每天的可以使用的数据流量高达2GB。这方面，印度有点像是弯道超车，因为他们没有很好的固定宽带网，没有很好的WiFi，所以当地的用户大都是通过手机的移动数据上网。这就需要有很好的手机芯片厂商来提供支持。

此外，庞大的数据的增长，将使得印度对于存储的需求将会高速增长。而在这块，未来紫光旗下的长江存储的存储产品也或将有机会在印度市场一展身手。

总的来说，不论是“Make in India”还是“Digital India”，其核心都是离不开芯片的支持。

“我们的战略，我们的产品，包括我们在印度市场的持续性的研发投入、与印度当地客户和政府的深入合作以及展锐在当地的投资，实际上也都是与印度政府的发展战略是相契合的。”曾学忠非常自豪的表示：“展锐还曾经获得过中印榜样的荣誉称号，我们希望成为中印合作的纽带。”

而对于未来展锐在印度市场的目标，曾学忠则表示，希望将展锐在印度整个手机市场的份额进一步提升至50%。

打造“数一数二”的芯片设计企业

今年，曾学忠执掌紫光展锐之后，就提出了“数一数二”的战略，即带领展锐成为世界数一数二的芯片设计巨头（此前在手机芯片出货上，展锐就已经超越了联发科，成为了仅次于高通的手机芯片厂商）。从具体策略来说，就是“夯实低端市场，同时稳步进入中高端，5G改变格局”。

夯实低端市场

数据显示，目前190美金以下的手机，每年全球出货量高达5亿台。这是一个相当庞大的市场。目前低端市场仍然是展锐最为主力的市场。所以印度市场对于展锐来说显得尤为重要。

“我到紫光展锐现在已经有7个月了，我到展锐之后定了一个目标：希望带领紫光展锐成为世界数一数二的芯片设计巨头。”在曾学忠看来：“要数一数二，就是要在数一数二的市场这种战略高地上去布局，并且在这些市场要取得成功。印度现在数量上是全球第二大的手机市场，也是我们海外最重要的市场之一，符合我们的数一数二战略，印度市场我们会进一步加大力度布局。同时印度市场也是我们夯实低端的关键，我们现在已经做到了印度市场本土40%的占有量，从数量上我们已经是第一名，我们需要进一步巩固这一优势。”

稳步进入中高端市场，5G改变格局

虽然中低端市场一直是展锐的主力市场，但是在过去的一两年里，展锐也推出了16nm工艺的SC9860、英特尔14nm工艺的SC9861G-IA等冲击中高端市场的产品，虽然成效有限，但对于展锐来说，这只是一个开始。

曾学忠坦言：“我们在产品上，坦率说真正的高端还没有，但是我们新推出的SC9863，其实你做两千多元的产品也是没问题的。所以我们现在夯实低端的同时，中高端的产品也是在逐步加强的。以SC9863为例，性能表现不俗，支持AI，支持多种配置，可以帮助客户降低成本，也有更多的卖点。实际上，我们的SC9863是把很多的高端机型才有的功能带到了中端的普及型产品中，这相当于是一种降维竞争策略。等到我们后续的更高制程工艺，更新的5G产品出来，我们的高端产品线也将进一步补足。”

在芯片制程工艺方面，据了解，明年紫光展锐主流的产品将会采用12nm工艺，后年会有7nm工艺的产品。而在芯片代工厂商的选择上，会选择最为主流的台积电。

而面对5G时代的即将来临，紫光展锐也早已做好了准备。

据介绍，在关键的5G技术研发上，紫光展锐目前也已处于国内领先的地位，已经率先完成了5G原型机的开发，并在中国IMT－2020（5G）推进组组织的中国5G技术研发试验第二阶段技术方案验证中，于2017年10月成功完成了与华为5G原型基站的互操作对接测试（IODT），这标志着紫光展锐在加速5G标淮化及商用化进程上与国际一流水平保持同步。同时，紫光展锐已与多家设备厂商合作，积极推进第三阶段技术验证，开展基于3GPP R15规范的技术研发工作。

在日前的IMT-2020(5G)峰会上，紫光展锐首席运营官王靖明也表示，紫光展锐正紧跟5G标准，在全部打通5G互联互通测试后，将快速开始5G芯片流片，确保支持第一波5G手机上市。

根据规划，紫光展锐将于2018年内推出首款5G芯片，2019年下半年推出首款商用的5G手机平台，实现与5G移动网络的部署同步推向市场。

“从过去不管是2G、3G、4G，我都在不断在缩小跟世界巨头的差距，5G我们已经能够站在同一个起跑线上了。所有我们要豪赌5G，力争在5G时代改变格局。”曾学忠还透露：“在5G方面，我近期见了很多国内的品牌，他们非常有兴趣，我相信后续一定会有国内品牌愿意跟我们合作。”

“自主创新+国际合作”双轮驱动

要想成为全球“数一数二”的芯片设计企业，自主创新无疑是核心驱动力。而自主研发也一直是紫光展锐始终坚持的。

根据资料显示，截至目前，紫光展锐申请的国内外专利累计已超过3500项，并且还曾先后5次荣获国家科学技术进步奖，其中特等奖1次，一等奖2次，二等奖1次。同时，紫光展锐也有持续参与到国家中长期科技重大专项的规划以及实施，获批数十项国家及地方科技专项任务。

特别值得一提的是，今年，紫光展锐还推出了中国首款拥有自主嵌入式CPU关键技术的LTE手机芯片平台SC9850KH，成为继高通、苹果后，国内唯一一家拥有自主通用CPU关键技术的公司，真正实现芯片层面的安全自主可控，奠定了自主创新技术的发展基础。

根据之前芯智讯采访了解到的信息显示，展锐拿了Arm的指令集授权，这款SC9850KH似乎是基于Arm Cortex-A53架构重新设计而来，虽然是四核心CPU的架构，但是可以在同样的四核Cortex-A53的面积下，实现六核Cortex-A53的性能。

对于这款芯片的特殊意义，曾学忠举了一个非常形象的例子：“以造车为例，Arm的指令集就相当于一个发动机的设计标准，Arm的CPU IP则相当于设计好的发动机。我们原来做芯片则相当于是买他的发动机来做整车。我们现在的自主的CPU，则是用了他的标准，但是发动机是自己做的。而有了自己的制造发动机的能力，别人就很难卡住你的脖子了。”所以，自主CPU将是展锐接下来一定要持续做下去的，这也是未来展锐冲击高端市场的一个利器。

当然，自主设计也并不是“闭门造车”，还需要加强国际合作。Arm先进的CPU架构，展锐也会继续采用。同时，展锐还会继续与英特尔在X86架构CPU上进行合作。

这也使得展锐成为了全球唯一一家同时掌握三大CPU内核技术的移动通信芯片企业，包括基于ARMCPU内核、基于Intel Airmont架构的内核以及自主可控的高性能低功耗CPU技术。

“展锐要成为世界级的企业，一定要坚持自主创新，同时加强国际合作。你没有自主创新的能力，人家理都不理你，靠化缘是化不来的。同时，在现在的国际环境下，国际合作也是必不可少的。当然这种合作不能是单纯的买卖合作，而是要有‘血脉关系’。比如英特尔本身就是展锐的第二大股东。与英特尔的合作不仅能够帮助展锐冲击高端市场，同时也能够借助英特尔的品牌影响力和资源，帮助展锐加速全球化。这种合作是你中有我，我中有你。”

紫光展锐的全球化战略

要想成为全球“数一数二”的芯片设计企业，不仅需要坚持自主研发+国际合作，推出更出色的产品，同时也需要提升品牌形象。

不久前，紫光展锐发布了全新的品牌标识，将Spreadtrum与RDA的英文品牌统一为“UNISOC”，寓意着You need SOC。此外，UNISOC由两部分组成：UNI及SOC。其中UNI具有4层含义：Unique（独具匠芯创不凡）、Universal（智领全球芯无界）、Unicore（汇存高远芯聚力）、Unimpact（创新赋能芯引力）；而SOC兼具双重含义：System On Chip（泛芯片的领航者）、Semiconductor Of China（中国芯的领军者）。

在此次的印度发布会上，紫光展锐也携手印度的合作伙伴，共同点亮了“UNISOC”这个新品牌，正式宣告UNISOC品牌进军全球市场。

而除了印度市场之外，紫光展锐此前也已经进入了美洲、亚洲、澳洲和非洲等市场，并与当地的运营商及品牌达成了合作。比如此前基于展锐芯片方案的智能手机就曾中标非洲最大的电信运营商MTN的2016年第三季度采购标案。此前，缅甸最大运营商MPT推出的M40、M50旗舰智能机，巴西手机制造商Rockcel发布的Quartzo智能手机也有采用展锐的芯片方案。此外，据曾学忠透露，展锐还将进军欧洲市场。

在团队建设方面，曾学忠表示展锐的团队也是非常的全球化的。目前在展锐的高管团队当中，主要有四类人：一类是美国白人 ；一类***、香港、新加坡、马来西亚华裔；一类是海归，很多还是千人计划；还有一类是国内本土历练成长起来的。可以说这样的管理团队结构是非常的多元化和全球化的。

曾学忠表示：“我们展锐就是要打造一个更加全球化的企业，源自上海，立足中国，放眼全球。”

在主流手机大品牌的合作方面，除了前面提到的三星、诺基亚之外，还积极谋求与国内的华为、OPPO、vivo、小米等手机大厂商合作。确实，虽然目前在印度市场，展锐拿下了40%的市场，但是与展锐合作的国产手机厂商却很少。在曾学忠看来，他们其实还是带着对展锐产品品质的偏见，认为展锐产品的品质不行。

“除了三星、诺基亚，其实华为、OPPO、vivo也用了一部分我们的产品，不过不是手机芯片，而是IoT芯片，而之前小米的一款红米手机也曾用过我们的芯片。可以说，经过三星、华为几年下来的高标准、严要求，对我们的高压，其实我们对于品质的管控也提升了很多。之前，我们还与中国移动的合作了A系列手机，并且获得了中国移动的最高奖——质量奖。所以在品质这一块，我对我们的产品非常有信心。此外，我们内部研发投入也是非常巨大，我们有4500员工，90%都是研发。对于进入这些国内的一线品牌，达到他们的标准，我们非常有信心。”曾学忠非常肯定的说到：“只要他们愿意给我们一个机会，我们一定会给他们一个惊喜。”