联通、电信和移动正在打一场新的流量战争,由之前抢用户到现在的拉拢互联网巨头。但对于运营商的基层员工来说,互联网巨头的介入,改变的不只是业务和思维,还彻底改变了他们既定的工作和生活轨迹。
刚毕业进入中国联通半年,王雨芝跟着公司老员工跑了几趟工地。她们专门向工人们推销“腾讯王卡”。在说服工人之前,她已经给包工头送了联通靓号。
和她一起跑工地的,还有技术部的同事,原本这些人都舒服地待在办公室里,现在却几乎要全员出动。
他们穿着腾讯王卡的马甲,带着帽子,挎着小包,每天在当地超市、商场、小区里出没,甚至理发店和足疗店也被他们摆上了联通二维码,只要有办卡需求,她们会第一时间登门。她们的目的明确,全面覆盖有腾讯王卡潜在用户的地方。
2017年8月,三大运营商中体量最小、日子越过越糟糕的联通率先启动混改,引入腾讯、阿里、百度和京东等战略投资者。腾讯是互联网巨头里入股联通最多的一家。
之前一年,腾讯和联通已经开始深度合作,一起推出腾讯王卡,用户可以免流量使用腾讯上百款应用,包括微信、QQ、视频、游戏等。
腾讯王卡目前看来是一个双赢的做法,联通可以获得更多4G用户和收入。以前,联通平均获客成本高达200多元,靠着腾讯产品的高使用率,王卡的获客成本远低于这个数。而腾讯则靠着与联通的合作,能用更低的流量成本进一步抓牢用户。
腾讯王卡获得了出乎预料的效果,甚至让联通打了翻身仗。
这是一场新的流量战争。最近两年,三大运营商的竞争由之前抢用户,转为抢用户在线上的流量。找到深度合作的互联网巨头,让用户通过自己的网络来看视频、玩游戏、社交聊天,直接体现了运营商的线上优势。
从7月1日开始,三大运营商的流量漫游费将正式被取消,新一轮与互联网巨头合作抢夺用户在线上的流量战即将打响。从表面上看,联通靠着以腾讯王卡为代表的互联网套餐,成功在自己的天平上加了一颗砝码。但在王雨芝这位一线推广员看来,事实并没有那么简单。
“白送给你要不要?”
王雨芝因为没有完成每月45张腾讯王卡的销售任务,在上个月被扣了1700元,这直接影响了她的心态。“国企没限薪时,联通的员工一年能发15万”,而限薪令出台后,收入几乎腰斩。
2017年,混改之年的联通突然开始招收大批新员工。在有些地方,招聘人数甚至是前年的10倍还多。“这是为了混改开展创新业务做准备。”一位联通人士分析说。而当前的创新业务之一就是销售腾讯王卡这类互联网套餐。
起初,王雨芝他们被统一安排到校园发放传单,高校一向是运营商拼抢最激烈的地方,所有人都想收割第一批年轻用户。他们提前几个星期开始准备,三大运营商一字摆开,各自拉客,甚至经常因为争抢地盘和用户动起手。
之后,王雨芝和大部分新员工被派到地市和乡镇推广腾讯王卡。每个月四五十张的开卡任务,对于没有经验和人脉的刚入职大学生而言,并不是一件容易的事。公司建议王雨芝从亲戚找突破口,甚至找父亲单位的同事,来完成开卡任务。
而对用户数量的争抢一直在三大运营商之间存在,而上层的大力施压,也让基层业务员背负着过大的压力。
不仅是新员工。混改启动后,联通也加速了把老员工推向一线的步伐。一家县城联通分公司员工告诉AI财经社,他们后台支撑人员本来有百十来号人,联通提出混改具体方案后,开始精简人员。一批批后台运维人员开始被推向一线。目前上百人中只留下了20人,其他人则背负着卖卡任务,开始了自己并不熟悉的销售工作。
“我觉得就是逼着我们走。”上述联通员工对AI财经社说。但在他周边,真正决定辞职的只有少数,他们大多数都有稳定的家庭,“走了你去哪?”年纪稍大一些的,便开始熬着日子,期待早点内退,做点别的。
这些被推向一线销售的人员,也穿上了腾讯王卡的马甲,挎着小包,一周平均两次出现在广场、集市和小区里。但即便摆摊地推的次数并没有减少,但效果也比之前差了不少。
腾讯王卡在2016年底推出时,起先主要通过腾讯线上渠道销售,比如腾讯应用宝。除了渠道,腾讯有着足够优质的资源。国内互联网使用时长排在前十的App里,前三位都是腾讯的产品——微信、腾讯视频和QQ,满足了用户社交、看视频和玩游戏的需求。无疑,19元享受全系腾讯产品免流量的服务,这对于腾讯产品的重度使用者相当有吸引力。
腾讯王卡瞬时成了联通的业务亮点,在刚开始的半年时间,就给联通带来了2000万用户增长。
尝到了甜头的联通在全年底今年初开始了大规模线下推广,厂房、集市、校园里,铺天盖地。大规模地线下推广,给联通带来了大量原本信息闭塞的用户。王雨芝承认她发展的用户现在已经有不少水分,而这种现象在销售一线普遍存在。为了完成业绩,她已经把潜在的用户都打捞了一遍,而那些原本不是目标用户的社区大妈也成了大家争夺的对象。
刚开始的时候都是用小家电做“诱饵”,充50元话费,送一个标价几百元的小家电,贴知名家电的品牌,实际上是个山寨货,成本不过几十元。而老年人往往看中了小家电,最终把卡买下了。
后来,王雨芝干脆自己先掏50元钱,把卡买下来,免费送给用户。她算了一笔帐,即便免费送,她也不会赔钱。根据对地推人员的奖励规定:配送奖励15元,扫码奖励18元,充值激活奖励20元,一共53元。只要完成这一套流程,自己不仅赚3元,还完成上面给的销售任务,不会被扣工资。
“王卡的推广明显过度了。”联通的战略很快引来了对手的关注。去年5月,中国电信与阿里巴巴签署全面战略合作协议,双方掌门人率一众高管出席,可见对这次合作的重视程度。
两个月前,一直不为所动的中国移动也推出了“腾讯王卡”,对爱奇艺、优酷和腾讯视频在流量上优惠,一天1个G,价格比联通少了一元,“就是针对联通的腾讯王卡”。
移动的策略很鲜明,联通先出牌,移动快速跟进,然后价格一定要比联通少一元。如果一个地方开了联通营业厅,移动立马找代理商,争取在隔壁也开一个移动店铺,或者干脆直接把联通的店员挖过来,毕竟相比于联通,中国移动财大气粗得多。
与联通大力推广腾讯王卡不同,中国移动主推的是不限量套餐,推广无限量套餐的返点超过了百元。本月,中国移动还宣布与百度今日头条合作。最近两个月的运营数据,联通净增用户只有250万,电信足足比联通多了300万, 联通之前的努力白泡汤了,王雨芝已经厌倦了这样的生活,在进入运营商国企之前,家人和她一直认为,运营商的工作是“钱多事少离家近”,还有社会地位,但一年的卖卡生活“付出和回报不成正比”。现在,她在外面站一天多数情况只能卖出两张卡,“干别的事情收入肯定不止这些”。最终,她决定离开运营商,开始寻找新的生活。
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原文标题:重磅!三大运营商依靠BAT打响一场新的流量战!
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