华为历经十多年，接入网终于突破日韩市场

日韩市场的突破是接入人一直以来的梦想，我们曾进行多次冲击，但由于自身及外部环境等各方面因素，未能成功。每当凝望产品的全球布局图上，日韩市场那小小的一片空白都会让大家心头一紧。可以说，十多年来的努力，凝聚了几代接入同仁们的心血和汗水，日韩市场更成了我们誓要攻克的一道关卡。

念念不忘，必有回响，就在刚刚过去的这一年，我们终于将梦想变为了现实：2017年3月，日本S公司实现突破；2017年12月，韩国S公司实现突破。这段历程真可谓是十年磨一剑，一朝试锋芒。我们，做到了！

“学子”寒窗数年迎大考

日本S公司是全球TOP50运营商，其在新业务领域的投入在日本三家TOP运营商中步伐最快，也是全球市场5G走在最前沿的运营商之一。2016年7月正式发出RFI（Request For Information），以构建面向未来10年的“极简架构、极简协议、极简运维”下一代网络为目标，涵盖5G、企业专线的FTTM/FTTO全业务。这对设备商端到端技术能力提出了非常高的要求。现网和本土厂家能力上有些力不从心，实现接入市场突破的机会之门再次向我们打开。

2016年11月，S公司正式发标，多达1600个条目，大量全新软件特性，两款全新整机硬件，更加挑战的是答标不可以简单给Yes或No，关键项目必须用严谨的文档证据说明。如此大量的工作，要在不到1个月时间内完成准确答标，大家瞬间觉得有些喘不过气。

但压力总是能激发出惊人的爆发力，兄弟们唯有立刻行动，争分夺秒。整个团队倒排计划，在一线领导和产品经理的组织和带领下，总部和一线联合作战——全新方案现查、现研究、现设计，研发文档负担太重，一线产品经理亲自上阵分担。这个寒冷的冬天，大家心里却燃烧着火一般的激情，我们每晚11点会议，每天都工作到凌晨2、3点，就是为了多抢点时间。现在想想，那一个月来精神高度集中，分分秒秒都在思考，投入的劲头，真有点像迎来关键大考的学子。

▲答标时的技术讨论会议

到了交标前的最后一个晚上，两款全新硬件3D整机设计模型、300余篇论文式答标附件材料准备就绪，无论战略战术、兄弟们的思路和体力，大家都觉得是最佳状态，非常自信地交出了这份承载了接入同仁们十年夙愿的答卷。仿佛在宣示：我们来了，这次一定要一击即中！在后续交付过程中，每当面对客户的如此严谨和细致的拷问时，大家都非常庆幸当初答标的高质量！

最励志春节红包雨

交标只是迈出了第一步，真正的试炼很快到来，离春节还有3周左右时，客户向各个厂家提出需要进行一次DEMO，进一步验证标书内容，给华为的时间安排在我们国内的春节。客户很快就提供了DEMO的范围，我们对照审视，发现有几十人月工作量的软件特性空白。

面对着巨大的压力，团队气氛非常紧张，充斥着各种声音：这么短时间怎么可能？更何况面临的是要求严格的日本S公司。能不能和客户沟通，明年2、3月份正常版本开发出来后再进行一次DEMO？

一场焦躁的争论后，大家终于平复下来，现在是我们想追求人家，结果说自己还没准备好，人家对你还会有信心吗？再进一步和一线联合冷静分析，我们得出结论：客户背后的真正意图是要对照标书关键项看厂家的准备度。换个角度看，每一次接触客户都是赢取客户信任的关键时刻，而这次DEMO既是考验也是机遇，我们要全力以赴应对本次DEMO，在客户给出的范围外，更要主动地将我们产品与解决方案的优势展现出来。SPDT经理更是给出了明确而坚定的指示：十年前我们痛失日本市场机会，这次决不能在我们手里再次失去！

兄弟们鼓足干劲，奋勇拼搏！大年初二，这个本该给岳父岳母拜年的日子，坂田基地F4的实验室却灯火通明，十几个兄弟围坐在一起，眼睛盯着共享屏幕，神经绷得很紧，生怕出点啥问题，同时另一拨SE专家通过电话会议聚集，随时应对客户可能的疑问。

演示顺利进行，在关键的用例演示完成后，客户现场临时决定删除50%的其他DEMO用例，专门给出时间看我们主动准备的特性。当客户提出这一决定时，我们都愣住了。虽然我们做好了准备向客户建议增加演示项，但那是等客户要求的范围全部演示完之后，没想到客户主动给我们预留时间。这等于是考试进行到一半，就凭借出色的回答而取得了认可，剩下的时间被专门留出来让我们展示其他“特长”。真是天降惊喜，不枉费我们提前做了那么多准备！一鼓作气，我们开始有条不紊地向客户展示产品的亮点功能，客户表现出了极大兴趣，这场本该8个小时结束的DEMO，最后整整持续了13个小时！

演示结束后，客户对我们表示：“我们知道此时正值中国的春节，在这个节日期间，华为总部能做这么充分的准备，背后一定做出了很大的牺牲，演示效果非常好，非常感谢。”这番评价给本就斗志昂扬的我们又注入了一剂强心剂。现场的人在微信群中与兄弟们分享了这一好消息，一条信息“炸”出了在家过节的人，不知是谁开始的，群里开始发起了红包，大家在群里抢着红包，一起与千里之外的每一个人分享这份喜悦。我想，这应该是我经历过的最具有纪念意义也最特殊的春节红包雨了。

后来我们知道，正是通过这次DEMO，奠定了把对我们威胁最大的友商淘汰出局的基础！

▲DEMO测试结束后合影

让考验来得更猛烈些

5月末的下午5：00，临近端午节前三天，一线接到客户紧急通知，客户要求端午节过后访问深圳研发。

一切来得很突然，为了摸清楚客户意图，一线产品经理紧急前往客户办公室，通过沟通，了解到客户主要有两个要求：1、一定要看到新整机；2、借此机会商谈如何与现网厂家终端IOP互通计划和策略等事宜。

第一个要求一下子让我们犯了难，客户针对初样的意见才提出不到2周，初样的意见修改方案还有部分难点处于讨论当中，怎么可能立刻出来新整机？压力之下，我们还是回到原点，思考客户背后的意图和期望：客户两周前的意见包含了许多他们关心的整机修改点，如果能够尽快落实相关修改，那么整体交付就有了充分保障，所以，客户应该是想要确认他的意见是否真的能按要求落实。

明确了挑战的重点我们开始有的放矢，大硬件领域的兄弟们牺牲端午节的时间，仅用了1天完成客户意见修改评审，又安排专人用1天一步一个环节盯着厂家用3D打印的方式打印出新整机。我们从西安紧急协调了结构和整机设计专家专程赶往深圳，以随时澄清客户技术疑问。客户方来了两位代表，其中一位是他们的硬件负责人，他在业界向来以严格细致闻名。抵达之后他直奔主题，拿着3D打印的新整机，对照三维设计图，开始逐一和设计专家进行确认。事实证明我们的预料没错，客户围绕其前期提出的修改意见对我们的设计专家频频发问，而胸有成竹的设计专家也给予了充分的解答及演示，尤其是，到了客户最关心的光模块笼子拔纤位置等问题确认时，对照着模型，专家将我们的设计意图及完善方法详细地介绍给客户。客户原先严肃的神情终于放松下来，露出了满意的笑容，这位严谨的硬件总工拍了拍我们设计专家的肩膀，最后甚至直接竖起了大拇指说：“嗯，我要的就是这样”。

正当我们松了口气感觉任务完成时，他又提到其中一个软件技术规格，问我们是否可以实现。我们的SE犹豫了下，以目前的情况而言，这是无法实现的，稍作考量后他委婉地回答做不到。没想到客户说：“嗯，做不到就对了，其实我是故意这么问你们的。”原来这是客户对我们的一个小“考验”，幸而我们选择了实事求是。最后，所有问题确认完成后，客户说道：“我没有其他意见了，非常完美”。

那一次，客户回去时对客户经理说：“我们之所以临时提前三天通知华为访问总部，说实话我就是要考验下你们，没想到华为的团队在这么短时间能准备得这么好，非常敬佩。让我看到了华为的团队非常优秀，每一个慎重承诺都能够感受到是真正对我们负责。”

每进入一个新市场几乎没有不脱几层皮的，更何况是日本的S公司。面对客户的严谨和细致，我们灵活应对；面对客户的诉求，始终秉着对客户真正负责的态度，承诺了的则使命必达，做不到的则绝不轻许承诺。凭着这份真诚与坚定，我们抓住了每次与客户接触的机会，逐步赢得了客户的信任和理解。

▲一线和研发合影

利刃再出，一击即中

韩国接入市场突破最大的压力，来自于本土厂家，此前，本土厂家有技术能力为客户提供满足客户要求的解决方案；随着用户带宽升级的竞争诉求，技术能力要求较高，本土厂家有些心有余而力不足，市场再一次向外来厂家打开了机会之门。

9月初，一线传回来客户有些不耐烦的声音，“A公司已承诺9月底，Huawei必须10月18日开始准入测试，一天也不能延迟……”

面对客户的压力，来看下挑战到底有多大？当时的光模块业界还处于研发阶段，基础架构需全新搭建，近百人月的工作量，而时间仅剩一个月。

如此不成熟，如此巨大的挑战，要通过如此严酷的准入测试，历史上从来没有人敢这么疯狂。但只要我们经受住这次考验，韩国市场的大门就将有机会为我们打开。

这个时候，不得不感慨“全营一杆枪”带来的力量。总裁、SPDT经理、架设部、各PDU领导及一线向我们吹起了号角：“干！只有拼，才会有一丝希望！”。

时间非常紧迫，我们需要尽快完成架构设计、编码和转测试，当时的PDU部长把PM刘巍巍叫下去喝了杯咖啡，他说：“巍巍,不要说困难太大搞不定，你要告诉我，如果要搞定，你需要什么条件？”巍巍也是有准备的，马上趁机沙场点兵，点名要了接入网PON领域最牛的专家，很快特种部队就完成了集结！全新架构，仅用2周就完成了全新架构编码，总共近百人月的工作总量在不到1个月时间就完成并迅速转测试，简单的数字背后凝聚了无数兄弟姐妹们的艰辛和汗水。

转测试后，我们又在高低温摸底上遇到了坎。高低温摸底的要求是120小时零丢包，在进行到72小时快看到希望的时候，突然因光模块导致丢包掉线。可是客户很快就要来了，当时近乎绝望。

巨大的压力面前，我们没有被压垮。硬件部和解决方案测试的几个兄弟立即启动攻关，用接力的方式经过整整2天2夜，最终定位到根因。一线在关键时刻，和客户紧急沟通，调整了该测试项目验收顺序，为大家争取了宝贵的时间。第一天正式测试时，我们只预测试了不到70%。客户白天测试，我们晚上通宵预测试和攻关问题，凭借着顽强的意志和信念，攻克一个又一个难题。PDU部长担心大家的日常补给不够，特意叮嘱多采买蛋白质类和水果等营养健康的食品，后来回忆这段历程时，虽然整个过程非常辛苦，但也是经历了一场最有“营养”的测试。

兄弟们瞄准的是胜利，而这番辛苦终于没有白费，我们最终零问题通过了测试，大大超越了期望。客户也给予了很高评价，“非常敬佩你们的敬业精神，你们的系统太棒了！”

在庆功宴的晚上，兄弟们回忆这段艰辛历程时，很多人感动地哭了，通过这次战斗，兄弟们发自内心的体会到：只要目标坚定，信念坚决，就没有什么不可能！也发自内心的感受到，誓要突破韩国市场的这种强烈的使命感和责任感所带来的力量。

▲测试结束后客户和一线、研发合影

念念不忘，必有回响

从日本，再到韩国，这一路走来，一线和总部“全营一杆枪”，联合作战，真可谓轰轰烈烈、波澜壮阔。我们突破了一个又一个极限，重新诠释了“苦尽甘来”的深刻内涵，并且赢得了客户信任！之所以赢得一战又一战，之所以能经受住如此严苛的考验，正是因为我们凭着坚定的信念紧紧凝聚在一起，组成了一支有如此强烈使命感和责任感的团队。我想，能有这样一群兄弟姐妹们携手奋斗，我们一定会迎来更美好的征程。