NB-IoT和2G的之间的替代性博弈

NB-IoT阵营内部存在多股力量博弈的“十面埋伏”，成为NB-IoT大规模商用的门槛，在运营商内部，就存在NB-IoT与2G的替代性、网络投资与市场营销、兄弟公司之间竞争等不同力量博弈，需要先打破这些门槛。

近日，中国移动终端公司发布了500万片NB-IoT单模模组采购招标公告，成为业界一个热点话题，500万片成为史上最高数量的NB-IoT模组集采，对于整个产业无疑是一次士气提振。在过去的一个多月中，关于NB-IoT和LoRa之争有过几轮剑拔弩张的“口水战”，在笔者看来，外部的竞争还远未到来，目前阶段“内部”的角逐才是NB-IoT需要直接面对和快速理清关系的，打破内部各种力量博弈的“十面埋伏”可能更为关键，很多情况下内因才是决定性因素。作为NB-IoT产业的核心推动者，运营商内部各种力量对NB-IoT的博弈最为典型。

NB-IoT和2G的之间的替代性博弈

在不少从业者看来，NB-IoT目前最直接和最大的竞争力量来自2G网络，在大量应用场景中，NB-IoT理论上都能对2G形成替代，但完成这个替代还任重道远。

NB-IoT技术的“低功耗、广覆盖、大容量、低成本”四大宣传口号早已泛滥，这四大口号的大部分对标对象是2G，也就是说在功耗、覆盖穿透性、连接容量和成本各方面会对2G形成全面碾压。既然是将2G作为对标对象，那么对2G来说就是一种全新的替代性方案，体现出新老技术之间的竞争和替代性博弈。

不过，各种理论指标的碾压在实际商用中并不一定能形成快速替代。NB-IoT网络理论覆盖和穿透性比2G有较大增益的提升，但是2G网络经过十几年的发展，中国已建成全球最优质的2G网络，覆盖广度和深度能保证用户随时随地接入，而NB-IoT远远不能保证像2G网络的覆盖程度；NB-IoT简化了蜂窝网络技术的特点，理论上成本更低，然而2G经过十多年、数亿量级的连接催生出完善的产业生态和更为廉价的成本；NB-IoT容量大大提升，然而实际有限的物联网连接数量级还非常少，很少突破2G容量的临界点，大容量的优势暂时也无法体现出来。

可以说，当前阶段NB-IoT最庞大的对手不是LoRa，而是2G这个内部的“兄弟”。笔者和运营商的行业客户经理交流，他们表示很多用户面对NB-IoT和2G两个可选方案时，往往选择2G方案，有些甚至还会选择更为可靠和更低成本的短信方式。目前，采用2G网络的物联网连接数以2000万/月的速度狂奔，而各厂商对于NB-IoT连接的真实数据总是非常害羞地遮遮掩掩。

此前模组的采购多为NB-IoT多模或NB-IoT/GSM双模，不少应用厂商解释说双模可以在无NB-IoT信号的场所切换2G网络保障终端接入，可以看出依然需要依赖2G。而值得注意的是，本次中国移动500万片模组的招标均为NB-IoT单模，有一种NB-IoT对2G替代性的“宣战”的影子。总体来说，运营商内部处理好NB-IoT和2G此消彼长的关系非常重要，也需要一些时日。

网络投资和市场营销之间的博弈

笔者曾在《300万片、30元以下NB-IoT模组，饮鸩止渴还是提振信心？》一文中提出，虽然模组成本还未降低到2G以下，但模组成本已不再是NB-IoT产业发展的壁垒。笔者曾经调研过多家提供NB-IoT产品和解决方案的厂商，他们认为在很多需要部署应用的场景，网络信号不足是一个最大的痛点。这就让运营商内部针对NB-IoT又产生了不同力量的博弈，即网络投资和市场营销之间的博弈。

双方的博弈源于对成本收益。目前，三大运营商号称已部署了覆盖全国的NB-IoT网络，但在某种意义上来说，数十万基站建成只是形成一张“薄覆盖”的网络，深度覆盖还需要进一步做大量网络优化和增强工作，这些工作还需要进一步大规模的投资。但是，NB-IoT非常低的资费水平，即使在一个可预期的快速增长量级下，其收入好像也没法支撑成本的投入。一方面是网络投资部门面对着居高不下的网络建设和优化成本，另一方面是市场营销部门面对着低廉的收入和用户网络质量抱怨，双方之间的博弈成为NB-IoT的一个门槛。

在传统的2G/3G/4G业务中，网络建设完成后，每年仍有千亿以上的投资在网络信号增强、网络优化上，各种路测、室分的实施，才让网络信号无处不在。同样，NB-IoT虽然相对于其他蜂窝网络有较大增益，但网络优化依然不能缺少。然而，这些蜂窝网络面对的是高收入的人与人通信，平均每用户每月收入（ARPU）在50元以上，可以支撑运营商每年数千亿的收入，这些网络投资的成本收益完全是合理的。当然，2G能够实现那么多物联网的连接，和已经完成的网络优化密不可分。

我们简单算一下账，以公开数据为例，去年中国移动启动了NB-IoT工程无线和核心网设备设计和可行性研究集采，费用高达395亿元，加上网络勘察采购15.6亿，基础网络建设投资已超过400亿元；为了达到网络的深度覆盖，做到大部分应用场所都有NB-IoT较好的信号，网络优化支出也需要百亿的量级。另一方面，虽然目前运营商已公布了NB-IoT基准套餐资费，但在业务开展中会在此基础上有较大的折扣，实际资费一般在5-10元/年甚至更低，基于NB-IoT的平台收入模式还不清晰。这样来计算，一家运营商即使能够快速实现10亿量级的NB-IoT连接，每年能实现的收入仅有50-100亿，能否支撑其持续、深度的网络优化？

当然，面对规模化量级的NB-IoT设备接入，运营商会针对性的做网络优化。但是，作为一张全覆盖的公共网络，更需要群众基础，大量的长尾用户、小批量用户设备的接入才能支撑起这张运营商级网络，但这些长尾、小批量用户面对着部署场景网络覆盖不足的情况，运营商无法快速响应满足这些客户网络优化的需求。

或许众包的模式是打破网络投资和市场营销之间的博弈的方法，让所有碎片化、长尾厂商可以自行使用简便的测试工具和测试服务来评估应用场景中的网络质量，并开放相关资源，让这些厂商可以自行进行应用场景网络的补盲。

同一运营商旗下兄弟公司之间的博弈

电信运营商是按照自然行政区域划分子公司或分公司经营单元，每个经营单元负责本区域内的业务，此前各经营单元之间竞争很少。然而，随着全国漫游费的取消，兄弟公司之间的竞争异常激烈，物联网业务尤其如此。笔者曾经在《取消漫游将3大运营商变为93家！物联网早已成为无漫游时代的探路先锋！》一文中对此进行探讨，由于物联网业务天生没有漫游费和地域限制，未来NB-IoT在各兄弟公司之间必然会形成短兵相接的局面。

在不少负责物联网业务的运营商内部人士看来，友商之间的竞争并不可怕（比如移动、电信、联通之间竞争），可怕的是自己兄弟省公司的竞争，因为是同一品牌、同一基础套餐，一些兄弟公司在资费优惠上可能采取更大的力度，或者直接跨区域宣传业务，造成较大压力。虽然这种情况在蜂窝物联网的各类产品中都存在，但作为未来连接数增长主力，NB-IoT可能面对此类场景更多。

运营商在过去经营中，对于兄弟公司跨区域业务营销曾经出台过一些管理措施，比如异网漫游的内部结算、本地大客户锁定期等方式，但在实际执行中好像仍然存在一些问题。NB-IoT的规模化发展，运营商内部必定要在兄弟公司博弈这一方面进行更合适和精细的管理。

人员和产品结构转型的博弈

运营商拥有数万甚至十多万一线营销人员，以往他们售卖的产品是高度标准化的Sim卡、短信、数据套餐等，即使是过去十多年物联网业务越来越多的时候，所售卖的也是标准化的连接产品，如物联网卡、流量池等。不过，随着NB-IoT的商用，一线营销人员所销售的产品不一定只是这些标准化的物联网卡和流量池，更多可能是一些行业应用解决方案。

在这样背景下，一方面运营商需要进一步丰富其产品数量和内容，另一方面需要营销人员知识结构的转变，学习和适应新的产品。我们看到，各大运营商都在大力推进物联网解决方案、开发者大赛和合作伙伴招募，通过这些活动，能够为其产品库纳入丰富的内容，这一过程是和产业链合作伙伴一起进行的。假以时日，产品库丰富后，对于一线营销人员一定要提炼更为简单易用的产品手册，保障一线人员可以快速给用户介绍清楚所卖产品，因此也需要一线营销人员的知识结构、工作方式进行新的变革。NB-IoT应用于大量的行业，形成各种定制化的解决方案，这些定制化方案如何提炼成可复制的方案是对运营商内部是一大挑战。

物联网大大市场还未开启，外部还远远没有到短兵相接的竞争地步。当NB-IoT阵营和LoRa阵营打口水仗时，内部各种力量博弈的“十面埋伏”已成为阻碍NB-IoT大范围商用的壁垒，或许更应该多思考一下是否有合适的解决方案，冲破内部的“十面埋伏”。