如何在物联网时代来临时，拔桩扎营，站稳市场地位？

以「共创」为主题的研华物联网共创峰会，11月1日、2日连续两天在苏州金鸡湖畔文化博览会的会场中举行。研华科技董事长刘克振说，此次盛会报名人数超过7,000人，进场人数可望突破5,000人，大会开幕式的现场挤满了研华的合作伙伴、媒体与创投业者。做为此次活动的演讲人，也是媒体合作伙伴之一的DIGITIMES，除了动员多名同仁参与之外，我也在会场内外，观察这家已经是全球排名第一，市值50亿美元的工业计算机公司，如何在物联网时代来临时，拔桩扎营，站稳市场地位？

刘克振说，国内物联网市场风起云涌，过去基数较低的产业，现在却有了一次翻天覆地的改变机会。研华以「共创」为诉求，在借力使力的表面观点背后，还有哪些玄机？

为何强调「共创(Co-Creation)」？

研华期待「共创」伙伴是谁？「共创」的基本概念必然与研华在物联网时代的战略诉求息息相关。会议期间，我接触了研华董事长刘克振、执行董事何春盛、总经理陈清熙，听取首席技术官、中国区、北美、欧洲的总经理等人的报告，试着从他们的论述中，探索「共创」两字的意义。

研华董事长刘克振

研华执行董事何春盛

研华总经理陈清熙

首先，研华认为物联网商机正在蓬勃发展，而这又是个多元无穷变化，但又快速成长的新商机，过去传统「Design-win」的模式，只能获得「有机式」的稳定成长，用传统的模式，根本无法掌握新的商机。换句话说，研华认为商机无所不在，而且也快速成长，能否掌握这一波先期攻击市场的契机，对研华的成长非常关键。

既然「多元」，又「无穷」变化，研华目前的实力也很难面面俱到。所以，研华采取的策略是，针对分众、垂直的市场(Vertical markets)，寻找专业的合作伙伴，由研华提供跨领域、跨平台，从硬件逐渐延伸到软硬件整合的服务方案，与合作伙伴共创商机，寻求双赢的合作模式。

物联网的架构下，智慧制造与智慧城市被视为物联网时代最关键的两大成长引擎。研华在中国市场上的智慧城市合作伙伴，软通动力董事长兼CEO刘天文，以及浪潮云董事长兼执行官袁谊生，便成了第一天开幕仪式中的基调演讲贵宾。企业主办的大型研讨会演讲贵宾(Keynote)，通常便是活动主办单位展现的事业意图。

在这次的峰会中，研华与20家DFSI合作伙伴签约，所谓DFSI是指Domain-Focused System Integrators，这些具有智慧制造、智慧城市、交通、医疗等不同专长的系统整合商，能针对特定领域的需求，提出更贴近客户需求的领域型解决方案，而不是空洞的「整体解决方案」。研华在中国市场上，便把与DFSI结盟的工作当成策略议题，也订下了2019年增加50家，2020年以后，能维持每年增加20家DFSI的策略目标。

这几年企业界对于智慧应用、人工智能、大数据与云端服务有了更深刻的认识。微软总经理孙基康甚至说，前两年大家基于资安等各种考量，仍在观察云端服务的作业模式，现在几乎没有人怀疑云端服务的必要性，许多服务供应商甚至直接跳过那些还心存疑虑的客户，因为光是满足已经起心动念的客户，就是个可以延续几年的大型工程了。现在服务供应商的挑战，不是没有商机，而是缺乏精确满足客户需求的能力。

在研华技术长杨瑞祥在简报中指出，物联网的服务至今缺乏整套的标准解决方案，因此中介服务平台非常关键。杨瑞祥最强调WISE-PaaS的服务架构，这个架构是介于数据平台与应用端之间的中介平台。研华深知，现在市场上最需要的是中介平台，既然还在摸索，基本上不需要先支付费用的服务模式，而是以类似云端服务的概念，让使用者唯有使用时才需要付钱，让客户的进入障碍变低，赌的当然是未来的商机，而研华也是全球同业中，少数可以全面提前布局的企业之一。

研华首席技术官杨瑞祥

稳定的成长与毛利，研华保持了成长的动能与空间

2017年研华的营收为14.55亿美元，营收成长12%。2018年的前三季，研华营收12.13亿美元，成长14%，估计2018年的全年营收，可以达到16亿美元。如果以2010年研华营业额6.89亿美元起算，从2010~2018年间，研华的年均成长率高达11.5%。尽管研华以硬件产品的销售为主，但因研华的多元差异化产品供应能力，让研华的毛利率仍能维持38~39%的水平。

没有毛利，便没有转型的空间。由于事业经营的毛利仍然维持高档，研华才有能力布局即将爆发的物联网商机。研华对于运营成本向来严格管控，但2018年的运营成本却增加了7%，显示研华对于新事业的投资寄予厚望，也愿意在事业的经营上做更多的铺陈。

难能可贵的是，研华的每股获利仍然维持水平，没有毛利，就没有转型、升级的空间，工厂的多元生产能力的配合，也是研华能好整以暇，深度布局的原因。

迎接2019年的蓬勃商机

针对2019年的经营策略，研华提出了巩固生产体系、边缘运算的商机崛起、在地化的全球服务商机三大诉求。研华总经理陈清熙指出，为了就近服务日本企业，研华甚至买下日本ORMON Nohgata约80%的股权，针对日本市场，研华将以更接近日本厂商的面貌面对市场。

研华非常强调工厂里的多元生产体系，何春盛很自豪的说，如果您看过研华的工厂，就知道多元生产所代表的意涵。2017年间，研华昆山工厂的员工减少2.2%，但人均产值提高了16.9%，能源消耗却减少了7.8%。因为拥有多样少量的硬件产品生产能力，研华才能在零件缺货的2018年维持一定的毛利。

在市场分布方面，研华的营收78%来自中国、欧洲与北美三个主要的市场。其中，中国区贡献了32%(含***地区7%)，北美贡献了27.1%。针对美中贸易纷争的议题，研华执行董事何春盛指出，美中贸易纷争当然带来一些困扰，但目前研华的生产制造，调度能力尚可。针对美国政府要求进口美国的工控产品必须有35%在地生产比重(Local content)，研华已经做好准备，以符合美国市场的规范。

针对美中关系的变化，研华中国区总经理罗焕城表示，中国拥有完整的产业链，无论是智慧制造或智慧城市，各种分众、垂直型的系统整合商跨速成长，因此中国区的事业经营，将继续强化DFSI等战略伙伴的募集。例如智慧城市领域的百华智慧、软通动力、EWININFO都是策略伙伴，而智慧工厂则有思安科技等业者共襄盛举。在中国市场上，研华已经发展出一套过滤合作伙伴的机制，透过专业能力、财务条件，提供各种不同的合作方案。

研华中国总经理罗焕城

至于欧洲市场，研华欧洲总经理Jash Bansidhar指出，过去研华必须奔走于各国、各大企业的总部，然后尝试满足这些欧、、欧洲厂商全球布局的标准。但近期欧洲制造业也有回流的趋势，特别是在智慧制造上的需求，研华相信未来几年研华在欧洲市场也会有15%以上的稳定成长。

研华欧洲总经理Jash Bansidhar

针对在地生产的议题，何春盛说现在出现了一个反全球化(De-Globalization)的新趋势。何春盛说，第二阶段的全球化，因为带来了贸易失衡、失业率增加、贫富差距更为严重，已经被证明不可持续。经济规模不再是企业唯一考量的因素，如果能从在地化、差异化的角度提供服务，企业的附加价值才能维系。定制化，甚至是更具弹性的多边制造据点，将会是企业的经营要件。全球化的浪潮并未结束，只是这股浪潮在2018年之后将出现第三波的转折，这也是所谓的「Globalization 3.0」的大趋势。

就近生产当然是布局上的优先考量，但这些新工厂对于智慧制造的需求，也将给产业带来荣景与商机。何春盛更说，现在中国是全球第一制造大国，约有2.3万亿美元的制造业贡献值，领先排名第二的美国。但美国仅仅落后1,000亿美元，如果说美国制造业在这股反全球化的浪潮中，得到加速发展的话，美国在2021年重返世界第一制造大国的地位，一点也不令人意外。

目前研华的营收，约有80%来自被定义为「Key Accounts」的客户，这些客户通常规模较大，双方的往来也非常稳定，这些客户同时也面对物联网时代来临时的云端服务架构、安全需求，但企业内MIS人才不足、经验有限的问题，研华结合跨领域专业的供应商，是研华、客户与合作伙伴三赢的作法，这些策略并无太深奥难懂之处，但能举起大旗，号召合作伙伴的公司就不多了！

熟悉刘克振的人都知道，刘克振不是个“好大喜功”的老板，在苏州举办的「研华物联网共创峰会」，既是募集合作伙伴的策略，也有内部操兵的目的。

瞄准2021：营收23亿美元的营收目标

针对三年后的2021年，研华提出了营收23亿美元的目标。其中，从传统工控领域延伸过来，加上车用电子、内建硬件的事业营收，研华希望能突破20亿美元的目标。

下个阶段的事业重心，强调软硬件整合的WISE-PaaS服务系统，将以SRP(Solution Ready Packages)的面貌出现，这个部分将贡献1.7亿美元，占营收的7%。至于物联网第三阶段包括Cloud SRP与WISE-PaaS的云端服务事业群，则将以1.3亿美元的目标，订出占2021年营收6%的目标。

这种作法就像微软逐渐从Windows软件撤出，转攻Azure的云端服务与Office 365如出一辙。研华希望透过这两个新兴的事业架构，让研华从过去几乎是纯硬件的工业计算机公司，转型、升级为整合软硬件，又能提供跨领域解决方案的专业服务商。