雷士照明高级总监周智超:市场定位清晰,运营中心紧随总部战略部署

雷士照明“春季团购会”江苏专场开幕。雷士照明300多款春季家居新品全部上架。这些新产品紧跟今年潮流的轻奢风、简约风，引发了经销商们的购买狂潮。

后据粗略统计，3月中旬，雷士照明江苏“工厂购”，订单量超3000万元；3月20日，雷士照明“春季团购会”江苏专场，累积订单量超5000万元。截至3月20日，单江苏一个省，就为雷士照明创造了超8000万元的业绩！

那么，在喜人的业绩背后，雷士照明的“春季团购会”是怎样一个运作模式？雷士照明又是怎样通过“春季团购会”取得业绩上的大突破呢？

解读雷士照明“春季团购会”

从2月23日—3月24日，雷士照明按计划在全国范围内举办“春季团购会”25场。雷士照明表示，通过“春季团购会”，面向全国所有省份进行专场专卖，其意在让全国各地经销商以最快速度、最优价格获取雷士全系列新品，进而全面抢占终端市场。

与“春季团购会”同步，雷士照明各地运营中心“工厂购”也在全国迅速铺开。据雷士集团市场零售部高级总监周智超介绍，雷士“团购会”主要面向经销商，一个省份一年约4场；雷士“工厂购”则主要面向消费者，每个月4—10场不等，希望能最大范围地覆盖到所有客户。

据悉，自2016年推出“团购会+工厂购”以来，通过多年不断的完善与升级，雷士照明正在将其打造成独特的商业模式。全国各地工厂店的大手笔投入，强大的品牌号召力，完善的产品线，以及对于产品风格及市场潮流的深入研究等等，均让雷士照明在一众品牌的会议营销或是团购会中脱颖而出。

据雷士集团副总裁徐进介绍，今年，雷士照明每个季度更新产品比例将达30%-40%，渠道新增网点相比去年有望增加50%以上，每个省份或将投资超千万元进行店面形象升级，而今年雷士照明全年目标直指“实现销售2倍以上增长”。

雷士集团总裁张鹏则表示：“围绕用户的需求打价值战是雷士照明一直坚持的市场理念，在市场不好的情况下，我们仍在加大投入、研究创新、回归产品，坚持价值战。”

由此可见，强大的产品竞争力和渠道实力也为雷士照明团购会的举办提供有力的软硬件支撑。

雷士底气源自“国民性”

雷士集团，LED照明行业第一家业绩突破百亿（103.7315亿元）的企业，也是国产照明品牌消费者认知度排名第一的照明品牌，其品牌价值（257.66亿元）更是连续七年占据中国照明行业榜首。

好业绩的背后，是雷士20余年来对于产品的不断专研，对于市场的不断深耕，以及对于经销商的贴心帮扶，这让一众经销商对其“死心塌地”“誓死跟随”。如在市场推广方面，雷士推出了驻店、门店运营手册、主动营销推广、专项赋能培训等多种帮扶手段，助力各级经销商更快、更精准地开拓市场；再如，针对渠道“压货痛点”，雷士更是针对性地推出“出货”模式，这为雷士订货量的提升又添加一大助力。

雷士集团非执行董事叶勇表示，雷士“出货”模式真正做到为商家着想，雷士不仅帮经销商“出货”“卖货”，更是全部让利给经销商，这是照明厂商中少有的。

“围绕用户的需求打价值战是雷士照明一直坚持的市场理念，在市场不好的情况下，我们更要坚持价值战。”雷士集团总裁张鹏如是说。秉承该理念，2019年的雷士仍在加大投入、研究创新、回归产品，依然向前，依然蓬勃。

解密“春季团购会”业绩突破秘诀

2019年，“市场寒冬论”在照明厂商之间叫嚣，很多一二线品牌在产品上、渠道上、推广上选择“收缩战线”。可是，雷士照明却勇往直前，在不到一个月的春季团购会中，就实现了业绩上的大突破，的确令整个照明业界都为之瞩目。

为此，雷士集团高层及雷士照明江苏运营中心负责人纷纷现身说法，解密雷士照明成功突破行业窘况的密码：

雷士江苏运营中心董事长王晓波：全省联动，让利活动参与者

本次雷士照明春季团购会，江苏团之所以能再创新高，很大部分功劳要归结于前两天江苏市场的工厂购活动。由于受到资金、库存和店面面积的影响，很多地市级经销商店里的产品款式展示非常有限，导致消费者进店后成交率不高。而工厂购最大的好处就是能解决产品展示局限的问题，让来到店里的消费者可以实现真正的“一站式购物”。

本次雷士照明江苏工厂购，展厅面积达2000多方，涵盖雷士全系列产品。雷士总部组建了专门的“飞虎队”来协助经销商进行预售消费卡，活动前期一共用了20天时间进行引流蓄客，最终在两天的时间里，到雷士工厂店的客户高达4000多人次，现场消费者表现踊跃积极。

在工厂购的活动中，运营中心不参与分成，所有利润回馈给经销商、设计师等参与者，确保各链条的积极性和主动性。传统经销商的销售主动性不强，在这种前提下，工厂购活动的顺利举办，有利于引导经销商实现业绩突破，让大家在市场低迷的大行情下实现盈利。这样，对业绩的带动效益是立竿见影的。

雷士照明零售事业部零售市场部高级总监周智超：市场定位清晰，运营中心紧随总部战略部署

近年来，虽然经济下行压力大，但同时也伴随着消费分层，年轻消费群体对品牌口碑、产品品质、消费体验、售后服务等方面的要求越来越高，而不像以往一样过度聚焦价格。因此，凭借着雷士强大的产品号召力和过硬的产品品质，这几年来，雷士一直能实现逆市飘红。

此外，得益于雷士集团“家的文化”，这么多年来，雷士全国运营中心与雷士照明文化高度融合。因此，对于雷士总部战略的理解与执行，各地运营中心都表现出极高的契合度，这也是本次团购会之所以取得骄人成绩的原因。

雷士集团副总裁徐进：竭力帮扶，赋能终端

近年来，有一个非常热门的词汇叫“赋能终端”。而雷士对终端的要求也非常高，每一年都有业绩增长指标。作为本次团购会的主要负责人，雷士集团副总裁徐进说道，雷士集团主要通过以下几个重要手段来赋能终端，以确保经销商每年都能保持增长：

1、多样化的引流手段：随着互联网的普及，厂家引流的手段也越来越多样化，雷士通过微信推广、网红营销、异业联盟等形式，不断增强品牌知名度和号召力来实现引流；

2、竭力帮扶，全力以赴：对于工厂店，雷士集团不仅在资金上给予大力的支持，不管是管理手册、培训体系、还是组建专业销售团队等方面都有一整套系统的导入，让工厂购更加规范更加高效；

3、高额授信，大胆开干：据了解，每一年，雷士对全国经销商的授信总额高达上千万。有雷士这棵大树“撑腰”，广大经销商在开拓市场时就能更加有自信、更加从容。

雷士集团非执行董事叶勇：不计回报，为商家着想

把库存押给经销商，并不是真正的“业绩”，帮助经销商“出货”、“卖货”才是真正让人骄傲的本身。雷士“出货”模式真正做到为商家着想，雷士不仅帮经销商“出货”“卖货”，更是全部让利给经销商，这是照明厂商中少有的。

雷士集团总裁张鹏：厂商联动，紧抓市场机遇

雷士集团一直推崇“家的文化”。雷士总部和各省运营中心是相互捆绑的，两者之间不是相互管理，而是互相合作，文化共融。运营中心是雷士集团在市场终端的“眼线”，是最先感知市场冷暖的载体。运营中心可以随时向总部提出大胆的想法和措施，向总部反馈市场上的动态。而总部的职责就是去研判这个机会是否值得尝试，并且通过调动总部的一切资源把机会无限放大，然后协助运营中心和经销商一起抓住机会，开拓市场，实现共赢。

工厂购是赋能终端的一种方式，但雷士的工厂购不是促销手段，而是商业模式。在很多人看来，工厂购只不过是价格战的另一种表现方式。很多品牌的工厂购是通过搭建临时帐篷来做的，通过降价让利、满额抽奖等常规促销手段来吸引消费者，甚至有一些中小型企业还把“工厂购”当做是处理库存的一种手段。

而和其他品牌的工厂购不同，雷士照明更愿意将其“工厂购”称为“工厂店”。灯饰照明产品和卫浴产品不一样，只有好的场景体验才能促进成交。因此，雷士照明的做法是直接在各省运营中心大力投资建立“工厂店”，在保障产品体验的同时，让消费者实实在在地享受到工厂优惠价。

另外，为保障工厂购的产品质量，在活动前期的选样开始，设计部门和产品部门便会全面介入，以保障工厂购不仅价廉，而且物美。然而无论是建立工厂店，还是组建专业的“飞虎队”来助力销售，这些都是一个庞大的体系，需要雄厚的资金实力、组织策划能力和很长的项目落地时间。因此，其他品牌即便想效仿，也并不是一两天能够实现的。所以，对于雷士而言，工厂购不是一种临时促销手段，而是一种可持续、可复制的商业模式，这将会成为今后雷士集团进一步提高市场业绩的重要抓手。

对产品的不断钻研，对市场的不断耕耘，让雷士照明20年来获得了强大的品牌实力；而对经销商的贴心帮扶，让消费者得到实惠，更使得雷士照明延续着强大的渠道影响力。

2019年的春季团购会，是雷士照明强大渠道实力的一个缩影，也是雷士照明成熟企业文化的一种体现。通过文化优势形成的市场凝聚力，雷士照明在任何市场环境中都能找到市场营收取胜之道。