携号转网的不断推进，运营商之间的竞争越来越激烈

农村渠道任重道远

随着提速降费，携号转网的不断推进，运营商之间的竞争越来越激烈。三家运营商都尽了心思还留住自己的老客户，吸引新客户。“宽带、手机、流量”三驾马车呈现疲态，手机终端销量下滑，导致自有渠道及合作代理商盈利水平下降，城市渠道发展疲软，市场日趋饱和。

在这样的背景下，经济发展迅速，拥有庞大人口基数的农村越来越成为必争之地。然而农村市场仍然存在着网点覆盖率低、标准化程度差、管理意识差、营销能力不足、代理商实力不足等问题，严重制约了农村市场拓展和客户维系。为解决中国电信农村渠道发展与管理方面的一系列问题，提高整体营销服务效能，必须重视和解决如下问题。

01走进农村，走进客户心里

当下城市商圈厅和社区厅尚且存在渠道支撑不给力，帮扶不到位的情况，更何况是地域广阔、网点分散、交通不便的农村厅店。相比于城市渠道，农村信息闭塞，消费者教育缺乏，辨别能力弱，总是凭借对产品外观、其他消费者的口碑传播和现场人员的介绍等做出购买决策，缺乏理性的购买思考。针对农村的这种情况，需要有农村独特的运营方式。

全国2862个县，3.7万个乡镇，想精耕细作，需投入大量的人力、物力和财力，成本相对较高，效果却未必好。针对农村这种特征，充分利用国企背景，紧随国家提速降费的政策，整合各种社会与政府资源，实现精简高效、融入当地、加强沟通互动的目的，使农村渠道更好的成为运营商与农村用户沟通的桥梁和纽带。

比如，某地的运营商在乡镇的营业厅前开辟了小广场，经常在白天搞促销活动，晚上放映电影或组织娱乐活动，与当地文化体育生活融为一体，达到很好的效果。

02先解决生存问题，再解决发展问题

“生存还是死亡，这是一个问题”。对于农村渠道来说，这是一个无法回避，必须面对的现状。农村地域面积大、单位区域的客户容量较小，且消费力强的中青年少，老人和孩子多，客户的ARPU普遍较低，导致农村的厅往往客流量不足，办理业务量有限，这也是很多农村厅无法立足的关键症结。

总的来说，当前农村渠道存在的最主要的问题其实是“人少”的问题，主要表现为农村人少（指具有消费能力的有效客户少），渠道帮扶人员少，具有经营和管理思维的代理商人少。当前农村渠道投入有限的情况下，找到人是关键，特定阶段内集中有限的人力、物力，集中突破，先找到客户，合理安排营销力量，采取稳扎稳打，步步为营，维系好老客户，策反异网用户，服务好新客户。

具有消费能力的客户群在哪里？如何找到他们？找到之后如何营销？传统的扫村，能人和会销模式一个都不能少，一个都不能弱。除了农村渠道营销老三样之外，为提高开发农村市场的效率，吸收互联网企业开放、共享的经营思路，和异业商家积极开展合作也非常必要。选择其他行业企业（如家电、电脑，家具等商家）进行强强联合，以明确的合作定位、清晰的合作协议和不断融合的经营理念，合理的充分通道资源。

客户不在营业厅，但是可能在母婴店，在幼儿园，在家电卖场，在家具卖场，在快递处，以农村集镇为中心开展异业合作，整合商家客户号码资源，重点筛选异网客户，以产品直降为切入点，借助泛智能产品的噱头，通过外呼，售券，抽奖等形式吸引客户进店，结合查、比、算、降的技巧，促进客户成交。

03

缺执行力还是缺制度和激励

管理水平低与营销服务能力不足是农村渠道的管理中的突出问题，这个问题的解决必须要从两方面着手， 一方面靠行之有效的成体系的管理制度与监督考核机制，另一方面是要加强培训和指导，强化各种培训工作，总之就是要实现提高渠道掌控能力的目的。

提高渠道掌控能力，最为关键的是密切与合作商之间的关系，要不断加强对渠道管理人员的在岗培训，提高其与合作商沟通交流的技巧和能力，与合作商交朋友，在处理渠道问题时要有同理心，本着长期合作、友好共赢的思路处理好公司与各合作商之间的关系。

在渠道管理中，营销和服务压力要传递，但应该适当、适度。在对渠道加强管理的同时，一边施加压力，一边要提供支持，特别是给优质合作商提供发展空间和手段上的支撑，优化渠道资源，以便适应市场竞争。对合作商要有严密、细化的管理制度，并做到严格执行、不断完善。