周立功电子从业经历回顾二：柳暗花明又一村

　　在昨天的周立功从业经历回顾里面，我们给大家介绍了周立功先生早前的求学经历，受到大家的欢迎，接下来周立功先生会继续介绍他的创业经历，中间完全体现了作为一个企业家的审时度势、勇往直前的精神，希望成功者的经历能够为电子行业的后进者你和我提供一些启迪。另外，全系列文章的版权归周立功先生所有。

　　脱颖而出

　　周立功在东华大学读书期间，他在上海市南京路一家仿真器专卖店，发现了售价128元的AT89C51 Flash单片机。他看到了未来巨大的商机，因此还未读满四年本科就离开了。

　　在何立民教授的指导下，他花6000元到北京、南京、杭州、广州和深圳进行市场调研。他发现从事这个行业的人几乎不懂技术，而懂技术的人却受困于铁饭碗不敢贸然下海。1994年11月10日周立功借了2.15万元，从IDH起步创办了广州强力电子发展有限公司，当时唯一的员工就是大学同学。

　　一个偶然的机会，广州电信局一位叫小冯的工程师，请周立功向福州贝能代买一套PIC单片机编程器和2片EPROM单片机。周立功买回来了2套，没有想到的是几个小时就上手了。当时正好有一个用户需要卡拉OK变调器，于是两人琢磨用PIC16C54单片机来设计，没有想到半天时间就做出来了。将程序写入OTP单片机后，每片加5元软件费卖给了那个用户，得到了第一个1000片的批量订单。周立功从中看到了软件的威力，于是开始拿着音响杂志给所有的制造商打电话推销卡拉OK变调器解决方案。

　　当年，《羊城晚报》几乎每天都有半版广告刊登信息台（听歌、悄悄话等）的广告，周立功本想做一个半版的广告，一打听广告费贵得吓人。既然天天刊登这样的广告，说明有用户需求，当时的经济条件远不如现在，很多人都是利用公费电话拨打这些信息台。后来周立功利用送货的机会发现，用户的电话机外加了一个铁壳并上了一把锁，从看到那一幕开始，周立功决定做电话密码锁，锁长途电话0 字头，手机、BB 机、信息台的9 字头。

　　其实， 当初微软公司也是一家很稚嫩的公司，可以说生存下去是盖茨作为老板唯一的使命。正当盖茨决定动手写IBM 所要的OS 时，原计划在一年左右完成，但IBM公司只给了他几个月的时间。尽管帕特森的QDOS 错误百出，但为了履行对IBM的承诺，盖茨购买了QDOS 改贴标签后卖给了 IBM 公司。盖茨对此心知肚明，因为他知道如果用一年的时间来做OS 的开发，他将失去与巨人IBM 的合作机会，那是一种浪费。而付出一小部分的技术费用没有关系，只要能获得Know-how，获得更高的利润就好了。盖茨的过人之处恰恰是很多人忽视的地方，盖茨由于没有从“阶段0”起步开发，从而大幅度地降低开发风险。事实上，很多大公司不断并购有价值的公司就是为了获得人才和技术，快速扩大市场份额。

　　既然市场这么好，为什么就不能象盖茨那样购买同行的技术呢？通过朋友介绍，周立功知道福州贝能公司有这项技术，于是打了一个试探性的电话，没有想到对方非常爽快，于是用5000 元买下了全套方案和源代码，他到福州贝能见到了兼职开发工程师郑新建，对方向他详细地介绍了技术的细节。周立功立即带样机到各地去做测试，发现这台样机的兼容性很差，而且市场上已经开始在销售的同类产品也存在类似的问题。当兼容性的问题解决后，周立功如法炮制卖芯片收软件授权费获取利润。当时正在生产电话分线器的广州市白云区百新电器厂的老板陈国亮，急于寻找新产品开拓市场，两人一拍即合就干起来了，则每个月PIC单片机的使用数量很快就达到了50K 以上。

　　当初周立功出来创业时只有3个人，何立民教授利用担任“力源杯”竞赛评委的机会，认识了Microchip香港办事处的经理叶新，于是他向叶新推荐了周立功。来叶新到广州与周立功面谈，有意发展他为Microchip的IDH，但周立功告诉叶新，“要么不合作，要么签订正式的代理合作协议。”

　　周立功为什么如此有底气呢？因为***顶尖的老板柳先生绕过了他在福州的公司鼎旭，以非常有竞争力的价格出货给周立功。于是叶新答应先试一试，第一个月周立功的出货就达到了11.5万片，这在当时算得上一笔很大的生意了。

　　显然，如果没有何立民教授的权威地位和信用作为担保，叶新又怎么可能轻易相信周立功呢？如果没有柳先生这个人成就周立功，叶新也看不上周立功；首先，周立功想到一定要对得起恩师，既然机会来了，周立功如同抓住救命稻草一样绝不放过。于是将OEM设计从遥控器、充电器、电话密码锁、家庭影院功放渗透到了市场更大的摩托车与汽车防盗器，很快将防盗器芯片的用量做到了年销售数量200万片，最高峰期达到了年销售数量1200万片，迄今为止周立功单片机依然是全世界最大的防盗器OEM设计芯片供应商。

　　跌宕起伏

　　当时，只有Microchip的代理商福州鼎旭、福州高奇和贝能得到了仿真器的设计授权。由于Microchip推行注册制管理代理商，没有自己的开发工具是强力电子最大的劣势。用户向上述三家公司购买开发工具时，他们势必会在第一时间向Microchip注册。因此无论强力电子如何服务用户，始终会出现被其他代理商投诉抢单的问题。

　　Microchip初期采取的是FOB香港货到付款方式，当香港（含大陆）与***合并在一起管理时，其在***的亚太区经理却强行要求强力电子采取FOA***，且需提前一个月预付全款。经常出现一个订单分批交货，而每批货在香港都会产生高达5000元港币的仓储费。问题是有时只交10片单价120元的用于开发验证的EPROM单片机，进货价自然翻了几倍。香港办事处的经理为了扶持本土合作伙伴的发展和壮大，采取的策略是一个订单一次性交货。当他离职之后强力电子就象没奶吃的孩子一样，处于风雨飘摇之中。

　　通过一年多的交涉毫无起色，同时由于得不到设计仿真器的授权，也就意味着未来的经营会遇到各种意想不到的障碍，于是周立功毅然决定放弃Microchip。虽然强力电子当时非常渺小，但作为创始人的周立功却是一个非常有个性和有抱负的人，他所看到的并不是眼前利益，而是如何着眼于企业未来的发展。

　　因为各种原因，周立功退出了强力电子，于1999年2月5日创办了广州周立功单片机科技有限公司。1999 年5月，PHILIPS半导体公司高层邀请周立功去上海洽谈合作意向，当周立功拿到LPC700 系列OTP单片机用户手册时，离去上海只有5 天的时间了。当时的公司只有8 个人，怎么办？于是他一边写商业计划书，一边与大家翻译用户手册，同时排版和贴图，每天只休息3~5 个小时。第 5 天，当他赶到上海东亚富豪酒店，将整整齐齐的材料放在了来自美国 PHILIPS（现NXP） 半导体公司2 位高管的面前时，周立功的激情和速度使大家产生了共鸣。包括吃饭的时间在内，仅仅只洽谈了2 个小时，双方就达成了合作关系。事后他们告诉周立功，就是因为他的专注和与众不同的个性打动了他们。

　　回头来看，Microchip当时的亚太区经理可能并没有想到，周立功推动NXP成为了中国嵌入式系统市场的领导品牌之一。其实人的一生都是在不断的挑战中成长起来的，未来充满着不可确定性，失去眼前的利益不是坏事，也许你会得到更好的，而苦难却偏偏催生人们获得了更大的成就。

　　重整旗鼓

　　虽然NXP是当时事实上的新一代80C51单片机的领导者，但NXP却不够重视中国市场，因此只有一个人在香港负责单片机市场，且用户对NXP单片机的印象是性能好、价格贵、买不到货。而拥有庞大资金的欧美和港台企业，根本不愿意去销售既需要免费技术支持，而销售额少且回报率低的单片机。但周立功认为，只有投资别人还没有完全看懂，或不太可能看得到的商机，或者别人因为担心风险而不敢投资的才是真正的机会。当大家都看到机会时，则竞争对手已经落后一定距离了，那么这些公司只能是追随者而不是领导者。

　　当来自美国NXP的高级市场经理问需要多少推广经费时，周立功告诉他们，“我只要再次证明自己能力的机会和三年的时间”，因为他看到了一飞冲天的商机。于是周立功决定将NXP当作自己的公司来经营，依靠“专注的力量成就梦想”。在何立民教授的“扇形理论”启发下，周立功决定将用户的需求全部聚焦到圆心，为用户提供全方位的免费服务。

　　首先建立英文翻译团队，高峰时达到8人，竭尽全力为用户提供免费的中文资料。接着成立技术支持团队、解决方案团队、OEM开发团队与终端产品开发团队（比如，仿真器和编程器），目的是通过免费的技术支持与解决方案获得更大的销售额，通过OEM设计为用户提供交钥匙方案让用户直接量产，通过开发自主品牌的产品获得更高的毛利率，实现从芯片到半成品再到成品的“跨界”商业模式。更进一步地，还组织大家写作单片机应用图书出版，并列入日常工作考核内容，扩大品牌影响力。然后陆续在各地建立分公司，并成立相应的技术支持团队、市场推广团队和销售团队，实现本地化服务。

　　周立功代理NXP的LPC700系列OTP单片机始于2000年5月，每天来自全国各地用户的需求，至少需要两卷传真纸。尽管LPC700系列单片机是当时市面上仅有的几种低功耗、小管脚、低价格性能优异的80C51单片机，但传承欧洲血统的NXP对中国市场还是缺乏深刻的了解，其售价13.5元的LPC764比Atmel售价5元的AT89C2051要高出很多，市场开拓异常艰难。

　　由于当时的网络远不如今天这样普及，为了实现品牌的快速传播，周立功当年投入了80万元用于平面媒体广告和各种展示会。同行普遍认为周立功似乎发大财了，但事实上，2000年却仅有一个2K的批量销售订单。那周立功是如何度过难关的呢？

　　除了要求创业者自身具有过硬的本领外，其实运气也是不可忽略的因素。2001年初由于半导体器件严重缺货，Atmel的代理商一下子将AT89C2051单片机和AT24C02 E2PROM的售价翻了几倍。为了提升LPC700系列单片机的市场竞争力，周立功采取了配套打包销售的模式，不仅为用户提供了廉价的专用编程器，而且还提供了免费的中文资料和技术支持。于是周立功单片机抓住有利的时机，将LPC764单片机和CAT24WC02打包以14.8元的价格，一次性卖给一个用户100万套。于是NXP和周立功都从中看到了巨大的商机，基于此NXP很快就调整了针对中国市场的价格策略，进而带动了整个市场的快速发展。

　　如果Atmel能够很好地管理渠道，必将扼杀周立功单片机于摇篮之中，NXP也难以快速成为有力的竞争者。虽然周立功成为了赢家，但他深深地体会到，要想成为用户信赖的供应商，面对巨额利益的诱惑一定不能乘人之危。十多年来，无论市场怎么缺货，周立功首先想到的不是通过涨价谋取暴利，而是主动与用户沟通如何备货、分货渡过难关。虽然在最困难时周立功帮助了很多企业，其中的部分人似乎忘记了“患难与共”的时机，但周立功认为作为企业家只有不为眼前利益所动才能走得更远，个人又何尝不是如此呢？

　　弹指一瞬间，20年很快就过去了，回头来看同时代起步的很多企业，唯有坚持到最后并持续创新的企业才能取得成功，因此要求企业家不仅要有远见和抱负，而且还要有雄厚的资本。那么缺乏资金怎么办？依靠技术开发可靠的热门产品，将程序写入单片机打包销售让用户直接量产，通过这种方式周立功当年为用户提供了200多万片单片机。

　　在服务南通林洋电子的过程中，周立功看到了电表市场潜在的巨大商机，于是以NXP的“LPC764+PCF8576 LCD驱动器+PCF8563 RTC+CAT24WC02”为核心推出了基于I2C总线的电表解决方案，从而迅速占领了华东区的大部分市场，因此周立功单片机迅速成为了美国Catalyst公司的代理商。由于各个省电表的协议不一样，因此有些电表必须使用8K程序空间的单片机，而NXP没有及时推出相应的单片机。虽然周立功还可以继续销售外围器件，但却失去了相当一部分订单。

　　更多详细内容，请关注后续的报道。