为什么会有物联网从C端向B端的转变？

To B or not To B，this is a question.——莎士比亚

1991年，MIT的Kevin Ashton教授首次提出物联网的概念。

1994年，比尔·盖茨的智能化豪宅完工，首次引入智能照明设备和智能温控系统。智能化设备和系统，开始进入普通人的视线。

1999年MIT建立了“自动识别中心”，提出“万物皆可通过网络互联”，阐明了物联网的基本含义。

2009年8月温家宝总理提出“感知中国”以后,物联网被正式列为国家五大新兴战略性产业之一，写入“政府工作报告”，物联网在中国受到了全社会极大的关注。

随后，市场不再局限于智能卡和水表，而是走向各个领域，物联网产品从幕后到台前，走进了人们的视线。

纵观物联网发展30年，市场经历了许多变化与革新。笔者梳理了To C与To B的发展史，试图站在现在的视角看曾经，借此思考未来物联网的路，将走向何方？

 

To C：新奇产品吸引大众目光

早年间，智能家居单品在政策的推动下，如雨后春笋般冒了出来。智能音箱、智能手环、扫地机器人，这些消费端的产品一经问世，就受到许多追捧。

智能音箱颠覆了传统家居音箱的概念，可以通过无线网络连接，将家具操控、多房间控制等功能相结合，带给用户全新的娱乐体验。智能音箱被视为与智能产品沟通的桥梁，被寄予厚望，得到百度、天猫、亚马逊等一众大型科技公司的重视。

小米智能手环背后的创造者、研发出品方华米科技团队乐观的预估，小米手环一代顶多卖一百万台，结果上市不到一年的时间，全球卖了一千万台以上；二代手环更是有着3200万台的出货量，创下中国智能硬件的历史记录。

扫地机器人，充分满足了人们的幻想，坐在沙发上便能完成家务。为此也创造了一个全新的名词-“懒人经济”，能够为用户节省家务时间的它，一经问世就被许多智能产品爱好者所青睐。

 

究其原因，ToC产品为什么在早年间容易出爆款，是因为智能产品本身自带热点效应。用户见惯了几十年如一日的老家具，当看到扫地机器人、智能手环手表、智能音箱等产品时，便会在好奇心的驱动下购买这些新潮商品，同时借着当时新兴的各种社交平台（微信朋友圈、微博、QQ空间、知乎等等）将智能产品的特点放大，并迅速传播开来。人们都希望用智能产品提升生活质量，不仅厂家提升了销量，也让越来越多人开始关注物联网。

在智能家居进入人们的视野时，互联网也发展的如火如荼，其发展过程中产生了一个名为用户画像的工具，成为让智能家居的进一步爆火的推动力。通过对用户的精准把控，明晰他们的痛点，老一批的智能家居迭代出了更多的功能，新一批的产品也层出不穷，市场一片欣欣向荣，给人以美好的幻想。

 

然而，在市场火热之时，也有人发现了端倪。总的来说，智能产品的使用者，其需求是高便利性和可接受的价格。当便利性解决后，厂商不可避免地开始降低产品价格，让更多人可以接受智能产品的价格，以谋求更多的市场。随着产品价格的降低，用户的增长到达了边际。乐于使用智能产品的用户是有限的，更多人对于智能产品持一个比较保守的态度，他们短时间内不会成为物联网产品的用户。如此一来，市场的增长逐渐陷入瓶颈。

 

一个很显眼的标志是，智能家居中，总销量最多的产品是智能门锁。早年间门锁就是专为B端打造，当时的价格还较高，多为高端酒店使用。后来在智能家居火爆后，随着出货量的增加， C端市场开始被逐渐开发，价格也实现了大幅下降。结果发现，C端市场虽然火爆，但出货量最大的反而是中低端智能门锁，而购买者，多为中低端酒店和民宿管理者，使用智能门锁的目的是便于管理。于是，厂商们纷纷“反悔”，转而继续深耕酒店、民宿等应用场景。将智能门锁卖给酒店民宿经营者，一次性就能卖出上千件产品，虽然利润有所下降，但减少了很多销售成本。随着消费品回归B端，便是物联网的下半场，产品的目标，从用户转为客户。

制图：AIoT星图研究院

To B ：物联网开启下半场竞争

随着疫情的到来，世界正经历百年未有之大变局。经济动荡，用户们都纷纷攥紧钱包，越来越不愿意消费，于是，为了寻求收入的增加，物联网巨头们都开始转向B端。

虽然，B端的客户有需求，也愿意花钱来为企业降本增效。但是，B端客户往往有着非常碎片化的需求，不同企业与行业的智能化需求不同，需要具体问题具体分析。同时，B端项目的工程周期往往较长，且细节非常复杂，技术应用难度高，部署升级成本高，项目的回本周期比较长。同时还有数据安全问题和隐私问题需要解决，想要获得B端的项目并非易事。

 

不过，B端的利润非常可观，一个小的物联网方案公司，有几个优质的B端客户就能获得持续稳定的利润，可以在疫情和经济动荡之中独善其身。同时，随着互联网的逐渐成熟，许多行业内人才瞄准了SaaS产品，这也让人们开始更加重视B端。因为SaaS让B端实现了被复制的可能，并且还提供了源源不断的附加利润（通过后续服务持续赚钱）。

从市场方面看，2020 年 SaaS 市场规模达到 278 亿元，较 2019 年增长 43%，PaaS 市场规模突破 100 亿元，同比提升 145%，数据库、中间件及微服务增长迅速。如此势头，引来人们的关注。

针对ToB（工业级物联网），主要的使用者是众多的经营单位，对AIoT最主要的要求是高可靠性、高效性和安全性。应用场景主要有智能制造、智慧医疗、智慧监测、智能仓储、智慧交通与停车、自动驾驶等。这些领域都有各式各样的问题，不是一件标准品就能解决的，而需要经验丰富，懂行业懂软件懂应用的专业人员参与，才能实现对原有产业的智能化改造。因此，很难规模化的推进。总的来说，物联网产品比较适合安全要求高（如煤矿生产）、生产精密度高（如高端制造、医疗）、产品标准化程度高（如零件、日化等标准品）等领域，这几年，B端也逐渐在这些领域内开始有所布局。

To C→To B：为什么会有这样的转变

为什么会有物联网从C端向B端的转变？笔者总结了以下几个原因：

1. 增长饱和，用户不够多，物联网厂商急于寻求增长的第二曲线。

14年之后，物联网被人们所熟知，国内也出现了不少大企业。有年轻的小米，也有逐步转型的传统家具龙头海尔美的，有从摄像头发展起来的海康大华，也有在模组领域深耕至全球出货量第一的移远通信… 无论是对于大厂还是对于小厂来说，物联网的发展都因为用户有限而遇瓶颈。

但是，逆水行舟，不进则退。公司亦是如此，需要谋求源源不断的增长，才能在复杂的市场中存活下来。于是，厂商们纷纷开始拓展第二曲线。小米造车，自言被逼无奈；海康大华，在年报中将业务悄然变更为智能物联企业；华为被美国限制，转而涉足B端市场，成立的军团与华为云，便是他们利用5G进入物联网市场的切入点。大厂们扎堆进入B端，必然是发现了其中的增长空间。

2. 相较于C端来说，B端客户的教育成本低。

用户，是复杂的个体，通过用户画像，可以定义其部分行为，但无法规训用户。所以要教育用户，是不太可能的，而且教育过程中投入的成本更是难以计数。

但是，对于企业来说，决策者都是公司老板，而老板们大都是人精，听到智能化便两眼放光，他们只需要计算一下成本和收益，就会自发的开始寻找智能化改造的方案。尤其是这两年大环境不好，无法开源，只能节流。而降本增效，这正是物联网所擅长的。

据笔者搜集的一些资料显示，智能化工厂的建设，可以将传统车间的人力成本减少90%，同时也使生产风险大幅度降低，减少人为失误带来的不确定性。于是，手头有些闲钱的老板们，都开始一点一点的尝试低成本智能化改造，试图使用半自动化半人工的方式，慢慢迭代。今天，将码盘和货品都用上电子标签和RFID，明天，买入几台AGV车来解决搬运问题。随着自动化程度的加深，B端的市场，也就逐渐被打开了。

3. 云的发展，给物联网带来新可能。

最早进入云市场的阿里云，现在已经为许多企业提供了数据上云。除了主打的云服务器，阿里云已经朝上下游发展。域名商标、数据存储分析、云安全与人工智能、甚至于智能化改造方案，都可以在阿里云上找到成熟的解决办法。可以说，早年的耕耘，已经逐步开始有了收获，而其财报中披露的年度净利润为正，便是对其耕耘最好的嘉奖。

腾讯云的主打产品是社交，通过小程序、微信支付、企业微信等周边生态，占据了大量B端客户资源，并基于此不断深化，巩固了其在社交领域的霸主地位。

华为云作为后入局者，本身可能慢了其他巨头们一步。在其入局之时，巨头们已然林立，所以华为云在起初的市场份额，小得可怜。但是，可以从近年来的发展中察觉出，华为云仍在制造领域杀拼出了市场份额。究其原因，华为是制造业起家的，本身对于工业制造业中的困难非常敏感，这让华为云有能快速解决企业问题和能解决企业痛点的能力。也就是这个能力，让华为云跻身世界五朵云的行列。

 

随着云计算的发展，巨头们注意到数据的重要性。而云，成为了数据的载体，也就变成了大厂们争抢的对象。

To B：市场怎么走？

未来，B端还有前景吗？这或许是许多看到此的读者们心中的疑问。对此，从各机构的调研估算来看，目前B端物联网的渗透率还非常低，大致处于10%-30%的区间，市场的发展仍有巨大的渗透空间。

图源：艾瑞咨询 2021年中国商业物联网行业研究报告

对于进入B端市场，笔者有几个小建议。首先，选对领域很重要。企业应当思考目前业务所处的能力圈，在主营业务上不断细化，提供小而美的方案，解决一部分客户的需求。通过方案的积累，在业务成熟后可以成为其优秀的护城河。其次，对于B端业务来说，人才很重要，能够解决问题的，提供交付结果的人，会给公司带来更多的可能。最后，B端的许多业务，不是一锤子买卖，在项目完工后还有服务与升级可以提供，这也意味着其中有源源不断的利润可以挖掘。

总结

物联网市场发展三十载，早年间，物联网只在B端使用，NB-IOT、LoRa的水表，RFID智能卡，为水务等基础建设工作提供了许多便利。只是智能消费品的这一阵风，刮得过于猛烈，让物联网受到了大众的关注，成为一段时间人们所追捧的消费品。现如今，风口已去，C端市场开始呈现萎靡之势，先知先觉的大企业们已经开始调整船头，重新向B端前进，希望从中找寻进一步的利润。

AIoT星图研究院在最近几月对智能消费品行业进行了更加细致深入的调研与分析，也提出了“智能人居”这个概念。

为什么是智能人居，而不是传统的智能家居？AIoT星图分析师在进行了大量走访与调研后发现，在智能单品铺设后， C端和B端的界限逐渐模糊，许多智能消费品被组合起来卖给B端，形成了场景化方案。于是，用智能人居这个场景来定义如今的智能家居市场，更为准确。

编辑：黄飞