电子发烧友App
大疆软肋和极飞的专注
事后想来，极飞创始人彭斌庆幸早在2015年转型，背水一战，砍掉所有农业无人机以外的业务，简单专注，否则将同样成为大疆王朝“铁翼”下的炮灰。
极飞创办于2007年，早年在5iMX论坛上，创业后短时间内售卖航模挣到了千万级别的钱。不过，好日子没多久，竞争者的加入，尤其是大疆对于无人机革命性的集成化产品升级，让航模圈生意统统陷入困境，极飞被逼出一流阵营。
极飞一度在消费级产品领域苦撑，并尝试一些新方向，农业是其之一。2014年，大疆无人机一跃而成为行业独角兽之后，极飞何去何从成为问题。
彭斌有一次去新疆，问当地团队中一员，极飞是一家什么样的公司？那位员工说，极飞很牛，物流也能做，航拍也能做，农业现在搞得也很好。“我心想完蛋了，”彭斌对记者说，在激烈竞争中，定位非常重要，什么都能做的公司会失去优势。
从新疆回来后，彭斌与管理层商量后，收缩和聚焦业务，把资源收到一个点。当时，因为大疆在先，极飞所在的无人机领域融资很容易，但是彭斌认识到航拍、航模业务虽然赚钱，却不可能做到第一，下狠心全砍掉，专注于农业无人机。
与大疆创始人汪滔同为80后，同样是少年得志，彭斌被汪滔打败，将业务收缩，驾着车奔跑在村庄与村庄、农田与农田之间寻找活下去的机会的时候，有些卧薪尝胆的意味。
在消费级市场没大疆占据后，无人机真正的需求在哪里？彭斌游历中国的过程中，看到人口老年化趋势无可阻挡，年轻人不愿种田，当前农业生产方式不可持续，智能化、机械化将是必须。确认这个大前提后，他不得不把眼光从城市人群转向农村，从头做起。
“做农业无人机的团队和做航拍团队，一个是喝茶，一个是喝咖啡，航拍高大上的，追求影像时尚和镜头美感。而农业是农药、田块和农民。”彭斌说。但是，他认定，这是无人机应用的硬需求市场，那些口袋式、能在办公室飞的无人机没有太多人买单。
早期用无人机打农药是一家非常稀罕的事，市场接受程度很低，尝试性用一用。极飞早期采用了服务队模式，向农民收取一定费用，帮助喷洒农药，主要目的是教育和培育市场。最高峰时期服务队达到800人，用自己生产的无人机帮助农户和农垦部门喷洒农药。这个模式一直用到2016年第三季度。
大疆则于2015年11月推出第一款农业植保无人机MG－1，2016年三四月份开始陆续发货，不带保险售价53000元。对于最早的一批经销商，大疆实行了一个快速回款的政策，首批经销商起订量50台。
大疆当时已成为无人机大品牌，一些消费级产品经销商吃下了货，这些人抱着赚钱的憧憬拿出了百万级的钱，但是对于农业特性知之甚少，需要从头学习。而受困于2014年、2015年不同农业无人机厂家的忽悠，打药效率、效果都很差，到2016年，成为农业无人机最差的一年。
两种境遇一挤压，经销商吃下的货很多成为库存。
据浙江大疆经销商任佳琦称，上海一家2016年吃下50台MG－1的大疆经销商，直到2017年底还有存货。实际情况上，大疆已经将产品更新到MG－1S Advanced，这一代新产品零售价仅为29999元。换句话说，升级新机价格可能比老款折后价还便宜，压在手里的老款产品无人问津。
从2C进入2B领域，大疆对于经销商体系没考虑太多，沿用消费级产品做法，一级代理和二级代理之间没有明显区隔，价格上也没有管控。更加有悖业内常规的做法是，大疆代理没有地域限制，江苏嗨森和湖北卓沃是大疆居于前列的大代理商，这一级代理可在全国售卖机器。此种做法优点是可以刺激经销商积极性，快速出货回款，缺点是缺乏保护的经销商们有时为拼销售量，出库存，彼此之间压价竞争，全国串货。另外，经销商不敢长远投入。
任佳琦对此非常苦恼。将此意见向大疆反应，“他们根本听不进去。”他的理想状态是，作为经销商，可以承诺购进大疆要求的数量，但是大疆应该在浙江区域给予保护，不可以随意授出代理权。
事实上大疆更在意销售情况，至于机器由谁卖出去的，并不真正关心。
2016年10月，极飞正式发布P20 2017年版之后，转变模式，在大疆之后加入售卖无人机行列。彭斌和团队们认为市场已经成熟。随后，极飞分拆了之前800人的植保服务队，一部分人转去做售后服务，一部分人自己承包机器成为打药植保队，另外一部分人离去。
极飞采取了一种前期见效缓慢，服务一家、留住一家的方式。新疆是农业无人机必争之地，极飞放了一个分公司在那，一有问题马上行动，打通打透当地市场。
综合农村、农地和农民的情况后，极飞给飞机配备RTK信号，通过信号与飞机之间的配合，一些没有基础的农民，学习几天后，可以自主飞行无人机。比如，通过简单地设置，就可以确定进出农田路线和飞行喷药路线。极飞在想法降低无人机操作上手门槛，这与大疆依赖操控飞手的发挥路径不一致。
更为重要的是，“大疆体系的经销商产品宣传册都需要我们自己印，”任佳琦说，“而极飞的彭斌、龚槚钦几乎加了80％用户的微信，有问题可以直接找他们聊。”相较而言，大疆厂家的销售经理，只有在过年时微信问候了一下，平常不沟通。任佳琦既加了大疆微信群，也加了极飞微信群，“极飞的微信群活跃多了。”
如果摔机发生故障后，因为与保险公司签订了保单，大疆要求飞机必须要返厂维修，一来一去，将近一个月时间耗去。农药喷洒时期窗口期短，很多用户等不起。相反，极飞因为有专业的客服团队，可以迅速赶到现场处理问题。
战斗还在继续
任佳琦记得最后一次与大疆农业无人机负责人曹楠见面是在南昌召开的经销商会议上。2017年12月份大疆年度新品发布会上，已经不见了曹楠身影。大疆内部人告诉记者，曹楠因为个人原因已经离职。
坊间说法，曹楠与湖北经销商一家大的经销商低价串货有关联。极飞10月份发布新品后，大疆调低价格，实际上，在此正式调价之前，这家大经销商已经于七八月份拿到低价货，3．5万的价格是一些经销商拿货价，可这家湖北经销商则直接以此价格卖给全国的终端用户，尤其是新疆，河南。“这引起很多经销商的抵制。”
记者就此事求证曹楠本人，未获反驳，也未获承认。
不过，彭斌认为，这些不是要害。“这家经销商一直低价出货我们是知道的，但是一家大公司业务的受挫不能归于这一原因。”他告诉记者，大疆2016年卖第一款飞机MG－1，其中30％用户在2017年选择了极飞产品，“这是很可怕的”。
彭斌认为工具性无人机迭代越快，死得越快，所以大疆在消费级产品上的快速迭人杀死竞争对手的武器在农业领域不好用。像电脑、手机一样升级，“会把客户坑了，你是可以快速收割韭菜把客户收完，但是客户心里不爽了。一年一次新机？不玩了。”彭斌说。
他认为用户心态很简单，就是买一个好用设备。极飞产品实现模块化，虽然每年都升级，但允许与上一个产品兼容，不用全换，产品保值，成本降低。“靠进山洞练出一个绝世武功出来，打遍天下，不存在的。”
用户用钞票投票，有些已经传导到经销商层面。任佳琦称，如果不是因为个人原因与极飞无法合作，早就转到极飞阵营去了，“像我这种想法的代理商不少”，他说。
重要的是看打农药效果。另一位早期买过3台大疆无人机、给大疆汇去25万元的皖南芜湖经销商孙斌告诉记者，他现在已经转投极飞，像他这样的人不在少数。
他参与过极飞组织的2017年在新疆的“百团大战”。极飞组织了两三百人的队伍给新疆棉花和辣椒打落叶剂，通过喷药让叶子先落下好收果实，一共作业一个半月，都是用极飞无人机喷洒。“那里面不少有之前大疆转过的人。”
在此之前，大疆在新疆“还不错，”孙斌说，“这一战让极飞无人机大新疆火起来。”而此前大疆无人机作业，因为依赖飞手作业发挥水平，参差不齐。
大疆已经意识到挑战，在改变中。大疆的产品技术连竞争对手都认可其先进性，问题只是对于农业等细分行业的适应性要调整。假以时日，大疆的研发找到合适的产品形态。比如，大疆也推出了自主飞行的RTK版机器（还没有真正能够打药）。
对于经销商渠道，大疆出了最新规定，低于最低指导价销售的经销商，抓到一次罚款3万。任佳琦认为，大疆飞机确实好控制，适合一些南方省份小而散的地块。在他看业，未来农业无人机应该是一些农户拥有为主，自己飞行打药。
大疆同时与江苏嗨森一起，在摸索共享无人机租赁模式，并进而收集农田、农作物数据，以无人机作为数据收集入口，将农业作业现代化和信息化程度提升。
这家靠技术和产品见长的科技公司，是否能闯过服务关，还要看2018年。毕竟，无人机在2B行业还有很大想象空间。
仅就新疆而言，农业用工高峰期，需要60万人进入棉花地掐尖作业，以便结出更多果实。过去，每到棉花开花季度，成批成批的农民工被火车拉进疆，但是去年，单日用工价格上调之后，能拉到的人仍然不够用了。这些都需要无人机继续发展，代替人工。彭斌和龚槚钦都想早点看到这一天到来。
眼下，大疆和极飞都在拼命生厂发货，地里的油菜、小麦等着喷药，两家公司的竞争仍然在继续。
工商网监
评论