元器件分销商深度融入设计链

 

　　从全球分销市场来看，安富利与艾睿分别排名第一和第二。这两家巨头近年来一直在北美积极收购其它公司，并继续寻机并购，加强对分销产业的控制。

　　同时，他们还在元件分销的技术解决方案市场开展了范围广泛的业务，领域涉及提供终端设备技术和咨询解决方案，服务于高科技、工业与制造市场，通过向相关技术领域扩展以使业务多样化。

　　排名第三的大联大(WPG)已对两者构成有力竞争，这家***背景分销商的急剧成长是当前分销产业演义故事中的重要一章。中国经济快速增长，在电子制造领域中的地位日益上升，推动WPG的销售额劲增。大联大主宰亚洲常规元件的分销市场，但它也在提防安富利、艾睿和富昌等大型公司，它们也在亚洲积极扩展业务。

　　竞争正呈现全球化趋势，并且竞争焦点转向把常规分销业务与增值设计和工程服务相结合，以使自己的产品和服务与众不同。

　　EBN/EE Times调查数据显示，2010年全球分销市场总体表现为继2009年下滑后急剧反弹，2010年电子元器件分销市场增长率为31%，从2009年的524亿美元升至686亿美元。中国地区市场表现高于全球平均水平，增长率达到38%。这也使得包括富昌电子、Premier Farnell公司在内的国际分销商加快在亚洲市场的投入，获得迅速增长。

　　另外，最大的几家分销商规模越来越大，占全球分销产业整体营业收入的比重很大。这种强大的销售地位，加上这些巨擘不断扩张的服务范围，意味着最大的几家分销商近期将继续决定分销市场的走向。

　　对于全球分销市场有两个相当可靠的预测。第一，越来越多中小型分销商将在未来的排行榜中消失不见，最终被不断扩张的大型分销商吞并或挤压淘汰。近两年艾睿电子和安富利的收购行动尤其引人瞩目。

　　第二个预测也许令人吃惊，快速成长的全球分销商大联大集团或将在两年内成为全球最大的电子元件分销商。

　　分销商介入设计链

　　分销商的设计服务作用增强离不开两大土壤，一是这类服务是供应商和客户都需求的，二是供应商与OEM的工程资源不断减少。

　　从供应链各方来看，供应商发现自己缺乏工程资源，于是一直鼓励客户从网络或者渠道伙伴寻求设计帮助。分销商却特别乐于承担这项工作，尽管招聘工程师会增加成本。而客户现在让各方争宠，结果导致工程资源与人才大量流向渠道。

　　“我们见到的一个重大变化是，客户更需要的是完整的设计解决方案。”安富利电子元件总裁Ed Smith表示，“如果他们来找我们要FPGA，他们也会需要与FPGA相配的其它器件。”

　　“客户正在外包更多的设计工作。”富昌电子副总裁Lindsley Ruth同样表示，“任何公司都能提供元件级别的设计，但客户更希望有人能够提供比元件层面更高的设计服务。”

　　从许多方面来看，这种趋势对分销商有利。分销商更加深入客户，扩大其销售的产品数量，如果项目走向海外，还可以更加了解终端产品生产情况。Smith指出：“解决方案变得更加流行，客户可以利用安富利开发的参考设计，拿出产品原理图，然后订购物料。”

　　但是，随着分销商更加深入客户的设计活动，供应商是否会脱离OEM的工程需求和市场趋势?高管们表示，实际上，供应商、分销商与客户之间的联系一定会比以前更加紧密。

　　少投入，多办事

　　确实，供应商是驱动分销深入设计领域的组成部分。随着工程资源减少，元器件供应商正在专注于仅支持其最大的客户。

　　“许多供应商不具备支持日益扩大的客户基础的资源，他们依赖我们为其做这些工作。”艾睿旗下事业部Arrow Global Components的总裁Peter Kong表示，“反过来，他们向我们提供产品信息、应用知识、培训和使用其它资源的权力。优秀的供应商具有最佳的分销渠道计划，并能够认可和平衡分销商的能力。”

　　宽线供应商，比如以前的摩托罗拉半导体，最近几年已经拆分成小型专业公司，不再是提供各种半导体产品的一站式商店。客户现在可以在最好的元件技术中进行选择，但有了更多的供应商供其挑选。这些芯片厂商的授权分销商筛选产品，帮助客户为其应用确定最佳选择。

　　“信息在网上就有，而且铺天盖地。但必须有一个没有偏见的人，能够挑选信息，并提供具有性价比的最佳方案。”富昌的Ruth表示。

　　当然，所有这些工程协助都是有代价的：分销首先是销售驱动的商业模式。高薪工程师是这些组织中的固定成本，必须用于分销商最赚钱的服务领域。分销商因此根据层次明显的客户基础来划分其设计服务的档次。

　　“艾睿的目标是提供满足客户需求的服务，我们进行相应的投资来实现这一价值主张。”Kong表示，“我们的大型客户通常不要求设计支持，但需要复杂的供应链解决方案，其中也可能包括编程、生命周期结束服务和逆向物流等服务。我们的Arrow Alliance模式非常适合这点。”

　　分销商可以把雇用工程师的费用分摊到成千上万的客户身上。“中型的3万个客户要求全面服务与本地支持，我们的现场工程师(FAE)和庞大的全球网络向这些客户提供支持。艾睿还向中小型客户提供极好的服务，包括互联网能力、丰富的库存和恰当的支持。”Kong表示，“我们的供应商欣赏这种方式，因为这样我们能够在所有客户层面上把他们的技术推向市场，并帮助他们确定其最新技术的最佳前景。”

　　在分销产业，工程资源已从主要专注于供应商的模式转向以技术为重点的模式。在前一种模式中，一个现场工程师专门服务于供应商，比如德州仪器或英飞凌。现场工程师现在都是模拟或FPGA等特殊领域中的专家，是分销公司和供应商共同培养出来的。

　　举例来说，艾睿与安富利主办的全球培训项目长达数天，而且包括供应商和客户。Smith表示，安富利的X-fest、Speedway和On-ramp等项目都是实际动手的强化培训课程。

　　艾睿也在全球各城市举办其Arrowfest培训课程。Kong表示：“我们与供应商之间建立了非常密切的协作关系，共同向客户提供解决方案。我们可以在客户设计的所有阶段提供帮助，从新产品推出一直到产品寿命结束。”