分销商发展的必经之路：社区化模式？ - 全文

 

　　2011年6月，e络盟(element14)宣布推出“全球首个交互式设计自动化平台element14 Knode”。据称其最大的卖点在于可支持工程师在单一智能环境中研究、设计、开发和制造原型产品。很多人都好奇，为什么身为电子元器件代理商，却要做类似社交网站的在线社区?Knode平台所谓的革命性体现在哪里?上线运营以来，口碑如何?

　　e络盟尝试推出交互式设计平台element14 Knode的初衷是什么?

　　如何为工程师提供更好的服务、了解他们在设计当中的需求，是我们一直在思考的问题，也是e络盟全球四大战略之一。但是，我们认为单纯卖元器件是远远不够的。如果能够打造一个平台，使客户之间既能实现互动和信息分享，又能享受到庞大的供应商资源带来的优质服务，这就是我们打造一站式在线社区的初衷所在。

　　嵌入式是整个电子系统中最为核心的应用，工程师需要非常多的工具以缩短产品设计时间。element14 knode的推出体现了我们为客户服务的宗旨。在这个平台上面有非常丰富的内容：比如特定项目设计流程的自动化搜索与配置、开发平台和工具包、操作系统和堆栈、开发工具和CAD工具、PCB服务和测试解决方案、以及在线学习中心。只有这样，才会吸引电子设计工程师们到网站上来，并且愿意在这个网站上花时间交流。

　　从最初单纯卖产品，到通过社交化网站打造一站式服务，分销商的角色正在发生巨大转变。您认为是哪些因素促成了这样的变化?

　　首先，客户在购买产品之前，都需要了解关于产品选型、性能和方案等多方面信息;其次，设计过程中，仅仅通过电话、邮件等点对点形式的交流不是很有效。而且，这样的服务还不能够进行分享;另一方面，现在行业细分趋势明显，对于整机厂而言，想同时找到几百家供应商的信息是不大可能的。但通过knode，他们就可以及时接触到3500家供应商，以及完整的分销解决方案，竞争优势不言而喻。

　　我们意识到，在整个设计过程中，信息和工具对工程师是至关重要的。如果供应商可以通过这个平台有效地提供服务，使得一个客户解决问题，多个客户从中受益，并且通过搜索引擎以及不同分区进行讨论，从而达到以点带面的作用。这对传统的、低效率的线下交流方式绝对是个巨大的冲击。

　　目前有很多分销商和半导体厂商都在推自己的设计平台，element14 Knode的优势体现在哪里?

　　的确如此，大家的目的都是出于服务客户，帮助工程师简化系统设计，但各家的特点却大不相同。例如，主要服务大型客户的安富利，强调的是和终端厂商合作开发某些具体应用的解决方案;而像TI Webbench这样的由半导体厂商推动的开发平台，一般则局限在自家芯片的选型和设计支持上。但我们的服务对象是中小型设计公司，这些公司通常专注在某些具体技术领域，专门从事研发工作的人手紧张。但e络盟有超过3500家授权的半导体产品供应商，工程师们可以根据设计需求选择最合适自己的解决方案。

　　社区化的模式会成为将来分销商发展的一个必经之路吗?

　　不一定，这取决于分销商的商业模式。比较大的代理商提供的都是点对点的形式，派工程师或者销售到公司拜访，与客户的工程师面对面一起解决问题，这是他们的模式。所以我认为社区化服务对他们来说意义不大。

　　但是对于像e络盟这样分销商来说就不一样了。我们绝大多数的客户都是中小型客户，散落在全球各地，购买量不大但品种繁杂，点对点服务是不现实的。所以我们想，点对点服务是否可以形成一个面?通过一个面和一个平台提供更好的服务?所以，这个服务模式是我们用来解决这个问题的。但我并不认为只有这一个模式，还有很多的模式需要代理商去思考。

　　但这样的转型，带来的可能是从网站设计、业务模式、库存产品信息等多方面的变化。您认为这种社区化的趋势未来将面临哪些重要的挑战?

　　需要澄清一下。我们并不是为了颠覆商业模式而去做社区网站。我们现在的生意模式很健康，有很大的发展空间，只是想做的更好。但怎么才能做到?是值得我们思考的。Knode平台实际上是一个服务的延伸。所以，除了提供现有的服务，包括传统的元器件买卖、通过电话、邮件等实时的技术支持之外，客户又多了一个选择：通过Knode找到更方便快捷的设计。这是一个附加的价值，而不是颠覆过去的商业模式。

　　从6月底发布，到现在四个月的时间内，Knode注册用户超过五万，每周3000多个小时的使用时间，包括讨论、查资料、以及使用工具。但对于建立社交网站来说，专业的宣传是我们最大的挑战。我们的强项在于资源，包括工程师资源、供应商资源、产品、技术和方案信息。但怎么运作社区，让社区更成功，人气更旺，是目前我们面对的最大挑战。e络盟并不希望把社区网当成纯粹赚钱的工具，以短期内能赚到多少销售额为衡量指标。因为只要这样考虑，就一定会失败。

　　刚才谈到了社区化网站发展的动力、挑战和前景。再把话题转回到产品本身，您能不能概括一下Knode的主要亮点是什么?

　　Knode平台提供几大功能。首先，它提供了很多有价值的技术信息，包括方案信息、参考设计、培训材料;其次，Knode是从整个设计流程上进行设计的，分为硬件设计、软件设计和技术支持。这个单一的服务性平台就是Knode的最大亮点。

　　如果要做单一资源的社交网站平台并不是很困难，但是如果整合到一起，就有难度。举例来说，工程师在设计过程中所面对的全部资源、服务、工具都是由同一个厂商提供，这相对来说是比较容易的。但很遗憾，目前为止还没有一家具备这样的能力。所以，就我们需要去整合供应商的资源，增强我们的优势。

　　e络盟对3500家供应商是如何进行有效管理的?如何保证Knode中相关产品信息更新的及时准确?

　　信息更新不及时，甚至有误，这是信息平台最致命的硬伤。我们意识到了这一点，所以和所有的供应商都保持战略合作关系，这是保证信息准确及时的第一步;第二步，我们要依靠专业工具，而不是单纯靠人进行产品信息的更新;第三步，主动出击了解热点，掌握客户最新的需求。

　　我们有3500多家供应商。Knode不是单纯的把所有供应商都堆在里面，而是根据设计过程的需要来筛选供应商;同时，同质化的供应商，也要做筛选，以确保能够提供高品质的产品。Knode有一个很重要的项目叫service-beyond-product。基于这样的理念，我们成立了专门的团队，每个人对应一个供应商，负责某一特定产品线。细分之后，就会对供应商的产品、服务、信息加深了解。也有专人跟供应商沟通，保证供应商资料的准确性，保证供应商服务的到位。

　　Knode平台在提供技术支持方面有哪些具体举措?

　　技术支持是Knode很重要的一个功能。目前技术支持分几个方面：首先，就是直接的技术支持。客户有任何问题都可以直接通过Knode的论坛功能，或者Ask for Expert(咨询专家)的功能模块进行求助。我们保证，只要有人问问题，就一定有专门的工程师回答。专家会通过邮件的方式回复，答案自动呈现在平台上供大家分享。同时，我们也鼓励注册工程师回答其他客户或者电子爱好者提出的问题。

　　我们也考虑过是否要把电话与在线联系方式应用于Knode在线平台。但是，我们社区最大的概念就是分享，任何讨论的内容或者提供支持的内容，都可以被别人看到。通过电话或者在线联系方式是点对点的服务，有违我们的初衷。所以，我们会很谨慎的考虑电话或者在线联系方式在Knode平台上的应用。