站在运营商身边的人 - 引爆智能手机市场 总被严重低估的华为终端

　　站在运营商身边的人

　　在移动互联网时代，越接近用户就将获得越高的价值，以苹果为代表的终端厂商，大多数都想甩掉运营商自己玩，而运营商也在绞尽脑汁避免沦为管道，一场角力正在上演。而华为终端却以另一种方式告诉业界，终端想取得成功不是只有iPhone这一条道路。

　　最好的例证就是2010年华为终端发货量近1.2亿台，3G上网卡和家庭终端发货量保持第一，智能手机发货量位列Android智能手机全球排名第五。值得一提的是，这其中75%的收入来自海外，在中国市场，华为终端尚未发力，未来仍有大量上升空间。

　　在期望获得更大话语权和更高品牌溢价的情况下，鲜有B2C的终端厂商愿意走运营商定制的道路。华为由于出身设备厂商，其基因决定着它选择这条路，而上述数据表明，这并非是一种劣势，或许还将成为一种优势。

　　在2G时代，运营商几乎是不折不扣的产业链核心，在终端厂商还停留在硬件制造层面的时候，运营商已经在为庞大的用户提供信息服务。尽管运营商们并不能如苹果般抓准用户的脉搏、甚至是为用户创造需求，但是作为通信服务的提供者，对于市场的理解并不逊于终端厂商。

　　华为深谙此理。根据德国电信的要求，华为2008年就开始研发Android手机，2009年就做出全球首款针对预付费市场的Android手机。

　　彼时，大部分终端厂商都热情不高，所有人都猜测到底Android究竟能否成为主流？但是华为选择信任运营商的判断，不遗余力地投入，完全聚焦在Android手机的研发和生产上。“之所以敢去做前期投入是因为我们基于这个行业的一些判断，那就是将来早晚还是会走向Android。”华为终端CMO徐昕泉表示自始至终华为的判断都是如此。由于起步较早，积累了丰富的经验和成本优势，华为Android手机的出货量到达全球第五位，具备了规模优势，使得进一步降低成本成为可能。

　　而跟随运营商脚步的华为其实并不需要急于赚取品牌溢价，继续做大规模才是华为所需要的。此前，Android阵营的不少终端厂商都在不同程度地把重心放在二次开发上，其核心原因除了希望做品牌差异化外，就是能够赚取20%的品牌溢价。

　　这样做的结果是大部分厂商的Android手机定价较高，最近面临谷歌有可能对Android3.0版本加强控制力度而纷纷调整策略，而华为并没有把过多的精力放在深度开发Android操作系统上，“我们是怀着另外一种愿望，就是希望把规模做起来，把规模做大以后，通过总体研发和成本的分摊，可以把这个价格做到更低”。

　　所以是不是自主研发操作系统，华为并不在意，华为相信使用谷歌的操作系统一样可以做出自己的价值——跟紧运营商推进智能终端以带动数据业务的核心需求，竭力降低成本、加大出货量去占领更多的市场。

　　目前，华为手机发货量已经达到3000万部，Android智能机的出货量也有了300万部以上，其规模化优势已经逐步积累。虽然比起苹果在3年前就开始囤积60%屏幕产能等核心配件获得超乎寻常低的成本优势还有很大差距，但徐昕泉称“华为承认自己还没有这样的前瞻性，因为那样做也是比较危险的。但是跟随运营商的脚步稳扎稳打，一样为华为积累起其他厂商所不具备的成本优势”。

　　当通信技术进入3G时代，最渴望其普及的一定是运营商。投入巨大成本建设3G网络的运营商（仅中国运营商建网投入就将高达6000亿元人民币左右）期望以数据业务为特点的智能手机尽快取代以语音业务为特点的传统功能机，这样才能尽快收回建网成本。他们必将是智能终端普及过程中最大的一股助推力量，也是华为可以借助的力量。

　　这一点华为很清楚。“我们并不强调现在直接走B2C，这样风险太大，始终以客户为中心肯定是不会错的。而具体的路径选择是B2B2C还是B2C，这只是一种策略和方法问题。”徐昕泉这样说道。

　　事实上，B2B2C未尝不是华为终端最适合走的一条道路。今年3月16日，华为宣布与中国电信合作的C8500机型百日零售破百万，这也是华为为中国电信打造的第三款销量超百万的机型，也是全国首款销售超过百万的Android智能手机。

　　3个月销售100万台是怎样一个概念？联通合约计划版iPhone4在两个月内销量为40万部，此外还有20万部预约但尚未拿到货的用户，共计60万户。由此可见，C8500的确取得了相当不错的成绩。

　　做运营商身边的人，带给华为最大的优势就是对于这个产业的理解与基础判断不会出现巨大偏差，甚至还能比其他终端厂商获得更多的先机。

　　华为数据卡产品的成功就是一个鲜明的例子。一个在其他大牌B2C终端厂商眼中的鸡肋产品，竟然成了移动互联网的杀手级产品。走运营商定制路线让华为数据卡在欧洲保持着接近70%的市场占有率，甚至打入了诸多国外厂商都泼不进水的日本市场。