华为大豆，在华为云“黑土地”上茁壮成长

任何一家公司的供应商体系都代表了一个价值链，它首先会涵盖供应商、客户、分销商、员工，到消费者，环环相扣。

没有两家公司，会在完全相同的市场中，建设出雷同的供应商体系，所以价值链对于每家公司来说都是独一无二的。

而对于华为来说，供应商伙伴多年来伴随着华为一起成长，华为也一直践行着黑土地的原则，让价值链当中的每一个成员自然生长，他们不是单一角色，既是华为的供应商合作伙伴，也是华为的客户。在黑土地之上，与华为相互交织，难分彼此。

每年一度的华为核心供应商大会，也是一场近距离了解华为整体战略的盛会，而华为云是2018年的重要角色。过去两年，华为云的成长有目共睹，作为华为体系内发展潜力最大的业务和云底座，它的定位是“黑土地”，承载了供应商未来更多的成长机会。

快模式与快成长之变

我们知道，互联网改变了世界，带来了快速的发展模式。“快鱼吃慢鱼”理论认为，“在互联网经济下，大公司不一定打败小公司，但是快公司的一定会打败慢公司。速度会转换为市场份额、利润率和经验”。

华为公司副总裁，云BU总裁郑叶来表示，“物联网、云计算、人工智能、大数据、无人驾驶，这些快速变化的技术在我们日常生活中，会影响到具体的产品解决方案，同时商业模式也在变化。”

这种快速的变化本身，对供应链上的每一个环节都是新的考验。作为供应商，你是不是有能力满足快速迭代的需求，是否更得上一切即可“服务”的商业模式？这些问题都是值得供应商去用心思考的问题。

而从华为云的角度，快模式本身就是华为云的优势所在，“在整个在竞争中怎么去赢，我觉得只有两点，第一点拼的是实力，第二个就是快。”郑叶来说。

在我看来，快速的市场切入，不仅是强调了对市场机会和客户需求的快速反应，但也决不是追求盲目扩张和仓促出击，正相反，真正的快鱼追求的不仅是快，更是“准”，因为只有准确地把握住市场的脉搏，了解未来技术或服务的方向后，快速出击才是必要而有效的。

所以，华为云的快并不是盲目的快，依然是建立在过去20年里，华为公司围绕着整个ICT产业的投资，包括AI、连接的技术和产品。用华为公司轮值董事长徐直军的话说就是：“过去，华为通过一个物理设备为客户提供服务，今天华为用的云服务的方式交付给客户。所以，对于华为来说，无论是研发的积累，还是技术能力都被没有变，唯一变化的是我们的商业模式和思维模式。”

所以，供应商要在思维模式上跟上华为云，并在华为云的黑土地上，找到新商业模式的“根”之后，就有机会更加快速地成长。

为什么华为云能与伙伴共赢未来？

其实这种思维模式的转变，本质上也是对自身的一次重新定位。华为云希望供应商们首先能够通过华为云获得更快的动力。

毫无疑问，数字化的未来，需要数字化的供应商；智能世界，也需要匹配智能化的玩家。而作为华为的供应商，本身就熟悉华为的商业逻辑，更应该清楚华为云的优势和能力。

首先，华为云总是有自己的边界。上不碰应用，下不碰数据，同时不做股权投资的“三不”原则，清晰划定了华为云的角色是什么，一定要做和一定不会做的事情是什么。所以，华为云的合作伙伴关系最为牢靠，所以华为云能够真的做到共赢，所以华为云的生态圈才可以称之为朋友圈。

郑叶来说，“自从华为云喊出不碰数据之后，很多公司也效仿我们，但只有华为云划定了严格的界限，我们没有任何数据变现的业务，就是把数据给我也没用”。这显然是很多互联网公司无法完全厘清的边界。

其次，华为云的发展速度更快。在2018年可谓收获颇丰。比如首次进入了Forrester评选的中国公有云领导者象限；在IDC的中国政务云评选中名列第一；在易观评选的中国云IaaS，位列领导者象限等等。这一系列成绩背后，是华为云技术能力和实力的整体体现。

第三，华为云的潜力巨大，按照郑叶来的说法，在华为任何产品线，业务做到业界NO.2或者NO.3都很没面子。所以华为云的目标必然是很高，每年如果是数倍的增长速度，连续两三年之后这个盘子的规模必然十分惊人。

那么对很多供应商伙伴来说，走向华为云就等于有了与华为云共享高速成长的机会，这对任何一家供应商来说，都是一个不应该错过的机会。

第四，华为云的全球化架构浑然天成。有记者曾提问华为云海外站点开服的节奏如何，可其实华为云依托的是华为过去多年全球化的资源优势，依托的是华为在全球170多个国家开展业务的优势，一开始布局就是全球化的。“很多互联网公司是站在中国看世界，而华为是站在世界看世界”，郑叶来说。

所以，华为云和伙伴已经部署了覆盖中国、东南亚、欧洲、拉美的全球云服务站点，，尤其是11月14日即将开服的华为云南非站更是让华为云成为全球第一个在非洲开服的云服务商。

换言之，全球化结构浑然天成的华为云，更懂世界各地的监管机制，熟悉全球各区域的文化，并具有全球统一的云基础设施架构，这对于服务于供应商全球化业务，乃至推动供应商走向全球化都具有相当重大的意义。

在这片黑土地，你能找到自己独特的生长模式

我认为，华为云之所以对供应商如此重要，主要有两点。

第一是华为人懂得感恩，值得信任。比如郑叶来就一直记得当初最困难的时候，给了他那批“救命”的硬盘的那家供应商，现在已经在华为的支持下成为了顶级的供应商，生意的规模已经翻了十倍。所以，相信华为云，坚持走下去，绝对不会错。

第二是华为云愿意与伙伴有未来。我们知道，未来必然是智能的世界，而华为云作为普惠AI的推动者，认为AI的能力将重构企业护城河，甚至是是企业新的创业机会。而华为云EI是业界唯一的拥有全栈能力的AI解决方案。在华为全联接大会，华为正式推出人工智能芯片Ascend（升腾），以及全栈全场景AI解决方案。这是华为云提供普惠AI的底气。

正因为华为云是黑土地，可以让合作伙伴自由生长，华为的供应商与华为云合作，才更有未来，所以，郑叶来希望华为的供应商能上华为云，不仅做华为云的合作伙伴，也可以成为华为云的客户，与华为云共同成长，做到真正的共赢。

以华为云的合作伙伴赛诺贝斯为例，作为中国专业的营销服务商之一，它专注于整合营销领域，基于自主研发的营销自动化SAAS产品，所以面临着成本变高，运维难度增大，业务高并发的新需求。在全面转向华为云之后，不仅获得了服务能力的持续提升，还成为了营销服务领域数字化转型的标杆。

再比如达索系统。这家有40年悠久历史的法国公司也是华为的供应商，作为3D体验平台3DExperience平台的供应商，通过3D仿真技术，可以帮助很多制造业加速推动设计和生产。而华为云与达索系统的合作将给不同行业的客户提供完整的企业设计、认证和制造的一体化解决方案。利用华为在高性能计算云（HPC Cloud）的优势和达索系统丰富的行业经验，满足不同行业领域客户的需求。

这两个截然不同的案例当中，我们发现前者通过华为云实现了自身业务的云化，而后者则通过与华为云的合作，将业务扩展到更多的行业和客户。在华为云这片黑土地上，它们都找到了自己与华为云走向共赢，独特的生长模式。