三大运营商该如何推广流量加语音低价混搭套餐

运营商不断增量降价推广流量不限量之后，套餐中的语音被严重压缩。对有语音需求的用户来说，流量充足是前提，语音够用才是最合适的。我们也曾在多个分析文章中论证过语音的经营价值。现在中国联通抓住了这个市场变化和用户需求，推出了相当有吸引力的兵王卡套餐。虽然这个套餐目前定位为军人专属，普通用户不能订购，但是中国联通兵王套餐开启的新型套餐模式，让中国移动和中国电信的跟进与否不再是选择题。

 

一、兵王套餐开启低门槛的流量+语音混搭销售模式

网络公开的信息显示，11月16日中国联通兵王卡套餐上线。兵王卡套餐月租29元，包含40GB全国流量和300分钟语音，国内接听免费，赠送来电显示，超出套餐后国内流量1元/GB，国内语音0.1元/分钟，短彩信0.1元/条。正处推广期的中国联通兵王套餐，提供体验特权和充值特权。其中体验特权是首月免收月租费，且可免费体验3GB国内流量、100分钟国内语音，超出部分按照套外资费收取；充值特权则是首次一次性充值50元及以上赠送50元话费。除此之外，中国联通兵王套餐还带有病毒性营销和传播特点，那就是兵王用户之间通话免费。

相较于当前较为流行的28元、38元不限量套餐，中国联通兵王卡套餐的29元包含40GB流量+300分钟通话，已经有了相当大的竞争力。这是因为40GB的流量已经足够满足90%以上的用户需求，300分钟的语音也可以满足60%的用户需求。也就是说，相对于大王卡（王卡用户ARPU接近50元）的口惠而实不至，和中国联通手机用户47.9元的ARPU值，这个兵王套餐或许真的可以降低用户的通信费用支出。经过我们详细了解，中国联通推出的兵王卡现在还只针对军人用户，普通用户暂时无法办理。尽快有官方介绍称这款套餐是“军人专属，换防退役资费不变”，但是据网友称其申请流程跟普通的互联网套餐卡一样，并不需要是军人，并且已经有人申请成功。如果中国联通在全国范围内大力推广兵王卡套餐，我们认为会有相当数量的普通用户会选择订购申请。

二、流量+语音低价混搭之后，权益或成用户价值提升比选

在移动通信领域，流量和语音是两个最主要的业务，贡献了超过90%的业务收入。无论是曾经的“随意打”、“随意玩”，还是现在的不限量套餐，都是开放单项业务用以吸引用户，并通过另一项业务的套餐溢出获取收益。现在中国联通的兵王卡组合了大流量+大语音，如果开放用户办理限制，肯定会把业已白热化的竞争提升到新的高度。那么问题来了，包括中国联通在内的运营商会不会大面积推广这种套餐呢？这个疑问背后的疑虑就是运营商如果解决用户价值提升的问题。我们必须承认，这种超低门槛的大流量+大语音套餐卡的确有非常大的减收风险。这也是中国联通目前尚未开放办理限制的原因所在。要推广这种套餐，从运营商角度看，就必须解决用户价值提升的问题。

基础业务之外就是增值业务。因此，运营商需要考虑用增值业务提升用户价值。当前，运营商已经不再占据增值业务资源分配的核心位置，而且在移动互联网浪潮下，增值业务已经转变成权益。所以，当前做好权益售卖或许才是运营商放开低价大流量+大语音套餐办理限制的前提和条件。

三、新老同权下，如何推广流量+语音低价混搭套餐

今年8月23日，工业和信息化部印发《关于进一步规范电信资费营销行为的通知》要求运营商保证同类用户对在售套餐具有同等选择权，保证新老用户同权，不得限制老用户选择资费套餐。在监管层的强力管控下，运营商已经开放了新老同权。对于运营商来说，可以充分利用流量+语音低价混搭套餐拓展友商用户，但是如何尽量减少对存量用户的影响呢？选定不同目标群体，并据此作出身份限制或许是最有效的选择。就像现在中国联通推出的兵王卡一样，只针对军人用户开放办理，不接受普通用户的办理申请。

另外，此次中国联通推出的是兵王卡，而并非简单的流量+语音低价混搭套餐。这其中暗含的关键点就是，如果用户办理兵王卡套餐，就需要办理新号入网，而不能通过简单的更换套餐实现。这种做法自然可以减少部分用户办理需求，毕竟即便有换卡需求的用户也不可能简单的弃旧换新。事实上，中国联通兵王卡也确实是这样干的。中国联通的客服的表述如下:兵王卡产品为现役军人专属号码产品，仅面向现役军人开发新入网申请，下单需要校验在役军人保障卡号码，因为目标客户限定，未支持联通老用户转入。

经过多方信息搜索，实际上包括中国移动和中国电信在内，都在局部范围针对特定群体用户开展了大流量+大语音低价套餐营销。这种套餐的杀伤力非常大，可以说是杀敌一千自损八百，如果经营不够细致甚至还会出现杀敌八百自损一千的可能。因此，如果不到迫不得已，这种套餐短期内大面积推广的可能性不高。但是既然这种套餐已经低价入市，那么开放所有用户办理的可能性就会存在。提前做好准备，我们认为是有必要的。