新零售的盛行推动了智能家居的向前发展

截至2018年6月，天猫精灵累计售出300万＋台，科沃斯扫地机器人过去一年卖出200万＋台，ORVIBO欧瑞博旗舰店开业当天定单500万＋元……关键是，它们以零售的名义。

这背后的信号是，当智能家居产品日益接近家电、电脑、手机、数码等消费电子的市场开放性和广域流通性，当人们购买智能家居不再是因为“不差钱”，新零售注定成为智能家居市场由热到爆的那根“杠杆”。

而新零售爆发对智能家居现有渠道商和潜在渠道商的一大震惊是，卖智能家居原来可以很简单。那么，从未来五年倒回来看现在和看过去，2018年对智能家居代理分销商意味着什么——智能家居代理分销商最好的时代刚刚开始，没有之一。

说到底，这一切变局，都源于用的户需求之变和智能家居触达用户的路径之变。

用户下沉到新中产和新青年

早期，比如2014年之前，提到智能家居的使用者，有点眼界的人会联想到比尔·盖茨、林志颖，两人分别在1997年、2010年用智能家居“武装”了一套豪华别墅。而在国内，能用智能家居的人，要么当红明星，要么高级土豪。总之，智能家居与普通人没半毛钱关系。

因为那时的智能家居是成套销售，动辙几十万甚至百万元，安装需要几个月到一年不等。当事人除了“不差钱”的支付能力和彰显“不一样”的身份动机，很难作出别的解释。

现在却是另一种情况，2018年上半年智能门锁订单数达到830万台，就算80％到了工程用户，也有近200万台通过零售到达C端用户；天猫精灵上市不到一年累计销量300万台，100％近乎零售；科沃斯扫地机器人过去一年售出200万台，同样以零售的名义；ORVIBO欧瑞博旗舰店开业那天售出500万＋元……

这么大的销量，买单者通常并不是王思聪们，也不是林志颖们，而是普通的新中产、新青年。他们走在人堆里几乎没有显性特征，相当于传说中的路人甲。原因是，智能家居价钱便宜了。比如，智能音箱从49元到100＋元不等，智能套装从千元价到三五千元不等。

因此，潜在的用户是否购买智能家居，与“差”不“差”钱没有直接关系，渠道商基本上用不着像当年那样，挖空心思分析谁是用户，谁不是用户——已经购买和打算购买智能家居的人，唯一相通之处在于，他们追求便捷、舒适、安全、高效的生活样式，完全有别于当年为了显示尊贵的购买动机。

而这一生活样式，其实是智能手机＆移动互联网时代养成的。当智能手机承载的便捷、舒适、安全、高效走向登峰造极，用户逐步没了新鲜感，又从手机转向家居类硬件。而这期间，恰好华为、小米、阿里、亚马逊、谷歌等大块头公司，频频发布IOT智能产品，C端用户开始大面积觉醒。于是，智能家居的大众用户时代就这么来了，想退回到当年门都没有。

产品的市场流通性一日千里

当年，特别是早期的总线型智能家居，于商家而言是一项工程，于用户而言是一个系统，这个工程＆系统里面包括什么，林志颖们、老土豪们未必知情，也并不在意。

因为当年的智能家居系统用以太网或者KNX集成，涉及的代码一次性写死了，智能家居系统都定制好了，只有控制而没有计算，无法灵活配置，也轻易升级不了。

现在，用户对智能家居的感知和理解，首先想到的是智能家居品类、智能家居产品名称，甚至是智能单品的型号或者版本，即从产品开始认知系统，从单品开始理解工程，不是相反。表面可见的是IOT家居硬件，被隐藏的还有计算、数据、算法对IOT家居硬件的运行支撑。

2007年，当智能手机亮相，移互联网时代即已开局，无线技术用于智能家居。2014年，以谷歌收购Nest为标志，智能家居进入zigbee、WiFi等无线技术主流时代，智能家居产品最具颠覆性的变化是，它跟随家电、电脑、手机、数码产品的步伐，并接近与家电、电脑、手机、数码产品几乎等同的市场开放性和广域流通性。

标志之一，智能家居进入“好看”时代。最突出的是，米家系列或者ORVIBO欧瑞博出品，智能化功能已是很基础的东西，外观颜值反而成了最抢眼球的产品符号甚至品牌IP。渡鸦Raven H（疑似被百度抛弃）、智能门锁T1、极锐智能面板还出了“一机多色”版本。

标志之二，智能家居进入“好用”窗口。可用性（功能）、可玩性（交互）、服务性（如增值服务）较之当年已是天嚷之别。不想用APP触控，改用智能音箱一声令下……

标志之三，智能家居触达用户的速度一泄千里。用户对智能音箱、智能门锁、扫地机器人、智能传感器等智能家居产品智能化功能的认知度，趋近空调、冰箱、洗衣机等传统家电。

因此，就像手机已不再被当成单纯的通讯工具一样，智能家居也不再纯粹应用于家庭，早已绵延到家居空间以外可能的空间——酒店、公寓、民宿、客栈、办公、店铺、学校……

2018刚到，新零售就爆发了

早期的总线智能家居到达高端别墅、高级酒店，最初是厂商上门实施工程安装，后来是系统集成商给超高端和高端用户安装——从厂商到用户，集成商是唯一的参与者和主导者。如果缺乏相应的、必要的工程背景，即便有钱也不会进入或者无法智能家居工程代理行业。

不过，从2017年开始，当智能家居接近其它消费电子的流通性，当安装配置变的足够简单快捷，智能家居渠道从集成商时代转向泛渠道时代——地产开发商进来了，大家居公司、家居整装公司也来了，电信＆广电运营商出手了，甚至完全不搭界的新兴势力加入了。

不光是智能家居代理分销的进入门槛大幅度降低了，智能家居触达用户、进入家庭的可塑性开始显现，其中又特别体现为智能家居新零售的大爆发。2018年，联想智生活、小米有品、ORVIBO欧瑞博分别开业首家智能生活旗舰店，百安居全国38家门店开出智能家居店中店，华为宣布年内开足1000多家线下体验店，阿里“家时代”早在2017年抢先出镜。

可以区分的是，小米、阿里、联想走的是单品新零售模式，ORVIBO欧瑞博走的是单品＋系统新零售之路。有迹象显示，华为智选将是先单品、后系统新零售探索，很难有所意外。

新零售大爆发的用户逻辑在于，智能家居虽然已成IOT消费级电子，但第一次购买智能家居，60％用户会选择智能单品，30％用户选择功能套装或者空间套装，10％用户才会考虑全屋套装，而不是一上来就像当年的媒老板、矿老板一样，购买整个全屋系统。

因此，智能家居零售门店的推售顺序是，智能单品、智能场景套装、全屋系统套装。爆款单品做流量拉动，带动小场景（套装）系统级交付，线上线下打通，数字化运营闭环服务。

这意味着，智能家居有史以来第一次像模像样的渠道深度洗牌悄然开启。这话的另一层意思是，智能家居代理分销最好的时代刚刚开始——对现有的渠道商而言，转型升级的时间窗口并不充裕；对伺机而上的渠道商来说，也容不得长时间游移不定。

卖智能家居原来可以很简单

如果说小米、阿里、联想们的单品新零售模式未必好学，那么ORVIBO欧瑞博单品＋系统的新零售模式就好入门了，它开在成都的品牌旗舰店、开在百安居的品牌店中店、甚至开在苏宁、国美的品牌专柜，几乎颠覆了传统思维或者印象，卖智能家居原来可以很简单。

线下店面积动不动600平米以上？不，ORVIBO欧瑞博成都旗舰店也仅有270平米，它在百安居的品牌店中店不过30—50平米，品牌专柜10平米左右也能玩出花样。

线下店设一个茶室生意慢慢谈？不，ORVIBO欧瑞博线下店不搞这一套，用户一进到店内，体验热情即可点燃，不玩上一把几无可能——智能单品嵌在桌面随意把玩，照明、安防、门窗、暖通、影音等场景套装被代入实际生活空间，语音或者触控随时呼叫期待的生活样式。

开线下店只为卖全屋智能系统？不，先从智能单品尤其是刚需型智能爆款切入用户，以智能单品拉动小场景（系统）套装乃至全屋（系统）套装。当然，ORVIBO欧瑞博也有底气玩这套思路。它有智能门锁T1、超级智能面板MixPad、中央空调智能升级套件Air Master等刚需、高频特别是“好看”的智能爆款，也有足够完整特别是足够标准化的小场景（系统）套装，如智能控制、智能照明、智能安防、智能门窗、智能暖通、智能影音。

不重系统而走向另一个极端吗？不，ORVIBO欧瑞博线下店在新零售开路的同时，保留了智能家居的工程化基因，确保应对大家居整装、地产精装房、长租公寓、民宿客栈等项目的系统化交付能力。这就是它基于零售、同时又能覆盖全渠道流量的精髓所在。

应用方案需要反复折腾？不，ORVIBO欧瑞博为品牌旗舰店、品牌店中店和品牌专柜提供了智家易（PRM）系统等工具箱，用户的方案、预览、选品、下单、安装、售后全程闭环服务，店内随处都有二维码＆微信小程序的用户入口，线下线上流量融为一体。

确切地说，ORVIBO欧瑞博单品＋系统新零售模式，为智能家居渠道从业者给出近乎标准化答案：可以而且应该在哪儿开店，卖什么产品，以什么方式卖，用什么工具支撑。