- 360手机总裁李开新：手机企业没有饿死的 卖手机就像卖海鲜

　　“我跟老周也讲要能耐得住寂寞，不要看今年差距那么多，明年差距那么多，不要梦想一步到位，那是不可能的，我们逐步往上走，中国市场足够大，容纳得下我们。”在李开新看来，单一的一个品牌一统天下是不可能的，消费者选择本来就是多样的，而且消费者是善变的。

　　稳健的往上走，不犯错误，耐得住寂寞，是这个新进者的成熟表现，而带领360手机前进的李开新对上大学的儿子强调道，要跟随时代的脉搏选择好的行业，做到脱颖而出也要做到居安思危。

　　“卖手机就像卖海鲜”

　　“华为如今成为了国产手机品牌的老大，但并非外界所想的快速崛起，它也经历了一个较长的渐进式的过程，华为从2004年开始有了做手机的想法，在2005年左右开始切入这个领域，至今也有十三、四年了，”李开新告诉经济观察报。

　　李开新1992年大学毕业后，被分配到了一家国企性质的军工厂，而后因所在的团队创新未得到很好的重视和回报，年轻气盛的李开新便愤而离职，在深圳一个朋友那里做研发，流荡一年，后来回到了兰州。

　　一次机缘巧合，李开新在老婆拿来的一份报纸中发现了华为的招聘信息，“我老婆拿来的那份报纸上，一个兰州大学的校办工厂招聘研发人员，也是我老婆推荐给我的，但是我发现，在这个招聘旁边，报纸的中缝里，非常小的一个‘豆腐块’，华为在招聘销售员。”李开新回忆进入华为的经历时说。

　　当时华为在全国来说并不怎么有名气，但在深圳呆过一年的李开新知道华为的实力，“那年是1996年，华为在深圳已小有名气了，他当年的销售收入已有26亿元了，所以我选择进华为做销售员，而没有到这家离家近的企业做研发，”李开新说。

　　华为除了给李开新带来经济能力外，让李开新觉得弥足珍贵的是，务实和真诚，这是华为注入他身体血液里的特质，而这种特质也带到了360手机，这家有着浓厚互联网氛围的公司。“对方关心的，我关心的，双方如何找到互相的切合点，我会先去考量这一点，”李开新强调这才是长久合作的基础。

　　卖手机是To　C的生意，李开新称，“华为讲以客户为中心，市场需求为导向，这是华为成功的关键，我非常认同，也将这一点带到360手机的管理中。”

　　在李开新看来，卖手机和设备不一样，卖设备是一个B2B的生意，中国通信设备竞争对手也就几家，就一个项目而言所要面对的就一个客户，尽管这个客户决策里有不同的部门，但也就是五六个岗位、五六个部门。

　　“你和你的竞争对手包括竞品、价格、服务相比，无非让客户选一个他最合适的。但卖手机不一样，卖手机是To　C的生意，尽管早前华为卖手机通过运营商以后再卖给用户，但还要考虑到每一个用户，因为手机不是运营商买过去自己用，他是要卖出去，让每一个消费者用。”李开新说。

　　对于李开新来说，To　C要解决的问题复杂度要高很多。不再是一两个运营商认可的事情，而是需要消费者认同。“这涉及到品牌，用户体验，外观，包括性价比等等。你如何让更多的消费者接受你，认识你。”

　　手机迭代非常快。这也是李开新所说，卖手机跟卖海鲜一样的道理。“做手机以后发现做销售这才是真正做销售，你要全环节考虑，而且手机一般都要提前8-10个月做产品规划，就要想我8个月、10个月以后应该上什么产品。否则上市后已经过时了，就等于你的手机上市即变成库存。”

　　这种特性对决策者来说也是很大的考验。“研发说产品需8个月，前端销售告诉你8个月出来这个产品没有竞争力了，你得往前赶一赶，提前一个月或者半个月行不行，就要协调，哪些可以做调整，哪些需要谁去做让步做妥协的。”

　　这是李开新目前工作的日常，去权衡各个部门之间的利益，进行协调。“比生鲜的好处就是它运输途中不会变质”。与在华为的工作相比，李开新表示现在360的工作更辛苦。在他看来，360在手机领域是一个新进者，正在爬雪山过草地的一个阶段。