联想发力医疗卫生市场 联合ISV提供定制方案 - 全文

　　日前，联想集团中国区大客户事业部首届医疗行业核心渠道大会在北京召开，来自全国各地的上百家核心渠道商、医疗行业核心ISV齐聚一堂，共同了解联想大客户医疗行业业务布局，研讨资源整合，共创医疗蓝海。

　　对此，联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理童夫尧表示，联想一贯高度重视医疗卫生行业，与全国数千家医院有着长期、深入的合作。今年，联想将把医疗行业作为大客户业务的重点投入行业，并在财年之初专门成立了医疗卫生行业部门，以更为强大的资源投入，为医疗行业客户构筑全方位的技术和解决方案体系。作为集团云战略的一部分，医疗卫生行业将布局面向客户应用的业务转型，与行业ISV深度捆绑，优势互补，铸造联想医疗渠道体系，共同拓展医疗卫生市场。

　　发力医疗卫生市场

　　众所周知，医疗卫生事业关乎国计民生及社会和谐的重要事业，国家在十二五期间将投入近万亿资金，建设基本医疗服务和保障体系，以实现“人人享有医疗卫生服务”的目标。而信息化作为四梁八柱中的重要一柱，是有效提高卫生管理水平，实现卫生资源共享，解决看病难、看病贵问题的基础。

　　根据IDC最近发布的报告《中国医疗行业IT解决方案市场 2012-2016预测与分析》，2011年医疗行业IT花费是146.3亿元，较上一年增长28.9%，IDC预测2016年医疗行业IT花费市场规模将达339.9亿元，2011至2016年的年复合增长率为18.4%，未来五年的增长速度仍会高于中国其他行业IT市场的平均增速。其中，基层医院信息系统的普及建设和全面升级，大型医院的数字化医院建设，区域医疗信息平台在全国范围内的扩展和公共卫生信息系统建设的启动，成为未来医疗行业信息化发展的四个主要驱动力量。

　　据了解，在医疗信息化解决方案不断发展的过程中，随着电子病历系统的普及，临床路径管理系统正逐渐成为下一个热点，预计未来几年将成为带动医疗信息化发展的重要解决方案。此外，随着大型医院信息化建设的深入，各类IT产品也将不断得到深入应用和升级，例如移动终端设备市场经过几年的孕育已经进入高速增长阶段；医生对于医疗影像系统的使用日益熟练和深入，他们对于影像工作站计算机的需求也相应的不断升级。

　　童夫尧在大会现场还戏称医疗行业的渠道伙伴日子过得很幸福！据相关调研数据，2013年医疗行业的增长率至少保持15%以上，而在传统的终端领域，今年台式机和笔记本都在下滑，这也是联想决心发力医疗行业的原因，因为这是一个新的蓝海市场。

　　医疗行业成战略业务

　　“在医疗行业联想还是一年级新生，但是对医疗行业投入的决心很大。”童夫尧告诉记者，2012财年联想将医疗卫生行业市场拓展与服务器、工作站业务并列为集团的三大战略业务，投入重点资源进行拓展。针对我国医疗卫生行业地域分布庞大而分散、应用系统丰富而复杂等特点，联想依托庞大的销售网络及服务体系，可及时响应满足医疗卫生行业客户的需求，为其提供高品质的产品和完整的端到端硬件解决方案。

　　据悉，联想在今年财年之初就专门成立了医疗卫生行业部门，以更为强大的资源投入，为医疗行业客户构筑全方位的技术和解决方案体系。目前，联想在北京总部已经建立了几十个人的医疗团队，在23个分区有专门面向医疗卫生行业的销售人员，同时还有大量的售前工程师。在此基础上，联想不断关注客户的核心应用，与医疗卫生行业优秀的ISV厂商形成优势互补，为用户提供按需定制的解决方案。

　　童夫尧表示，目前联想医疗卫生团队主要看三个方面的客户需求：一是从卫生部到卫生厅以及到下面的各个县、市卫生局系统；二是医院系统包括二级、三级、三甲、县医院等医院的信息化建设；三是药监和药房信息化的建设。

　　“相对比较容易做的是药品管理，因为他是药监局集中采购，我们的优势也是比较明显；第二难的是卫生厅，项目大，但是需求相对简单。它是有PC、服务器，相对来讲，个性化需求不是特别明显。因为他很多是涉及到县级医院的改造，每一个县医院差不多预算是30几万。软件多少、硬件多少，他的标准相对是比较固定和简单。最难的是医院的信息化建设。它有九大应用，包括各个子系统相当多，还有很多的ISV在里面有方案。在这个方面，联想是后进入者，我们对医疗行业的理解肯定是不如人家ISV企业，人家沉积了十几年。所以我们在这个领域不断突破，不断跟着ISV企业合作，联想也对这些医院的需求提出很多自己的观点和方法，包括联想Pad在很多的移动查房、电子病例上的应用已经被广泛的接受。”童夫尧说。

　　联合ISV提供定制方案

　　医疗卫生行业作为联想细分出来的重要战略市场，将更加注重整个生态系统的合作需求及合作伙伴。通过本次会议，联想将优秀的渠道伙伴及业界领先的ISV齐聚一堂，共同研究、深入探讨方案整合、资源共享、合作共赢等具体举措，形成机制，共同推进。通过这种优势互补的合作，联想将以最短时间，将业界最优秀的解决方案提供给医疗卫生系统的最终客户。

　　对此，童夫尧表示联想将在三个方面同渠道伙伴及医疗ISV提供支持：一是谈长期产品规划，讲未来发展策略；二是帮助伙伴获取商机，快速覆盖区域市场；三是向伙伴提供内部管理提升课程，包括人员管理，绩效考核等等。

　　具体而言，首先联想会跟医疗行业的ISV坦诚地交流联想未来的发展策略。实际上，渠道发展的瓶颈是他能不能跟随着厂商的成长而成长，因此联想从双方未来的发展角度来谈合作，联想是非常在意、非常关注渠道本身竞争力的建设；此外，联想目前在医疗卫生市场的PC占有率高达40%左右，在中国的广大区域市场拥有众多的经销商伙伴，而这些伙伴将带来大量的生意机会，这对ISV而言也是非常好的机会；最后，联想还有很多的渠道管理内部竞争力的提升的课程，很多 ISV合作伙伴都只有两三百人左右，更有几十个人的。如何在几十人、几百人管理的公司，从老板亲自盯客户，变成靠体系去管理，如何对员工进行更加合理的、有效的绩效考核，提高单位员工的生产力等等，这些都是那些ISV非常愿意听的，也是联想在帮他们做的事情。

　　童夫尧表示，在PC市场联想拥有巨大的优势，很多ISV伙伴可能对联想的企业级产品有些疑虑，联想的方法是跟行多的合作伙伴一起共同工作，提供测试样机，提供软件测试等等，不断的跟客户去讲很多的技术方面的联想的洞察。同时，我们也邀请客户到联想的实验室去参观，使得他们对联想的产品不断地增强信心。“联想在医疗行业是是后入者，所以我们要投入更多资源，要花更多的努力才能够赢得客户的信任。”